Стимулирование сбыта

Рынок печатных СМИ в Тольятти представлен 3 сегментами:

- розничное распространение  печатных изданий;

- подписка на печатные издания;

- распространение бесплатных  изданий.

В розничном распространении  находится более 600 наименований газет, еженедельников и журналов.

Крупнейшими поставщиками газетно-журнальной продукции, как  основного товара являются: ООО «Телесемь-Тольятти», ООО «Хронограф», ИД «Самарское обозрение», чьи издания приносят наибольший доход от реализации.

ЗАО «Печать» реализует свыше 20000 наименований канцелярских товаров.

Предприятие реализует  свою продукцию по свободно-отпускным  ценам.

При разработке новых видов продукции  учитывается спрос и предложения  покупателей, который изучается  отделом маркетинга и через фирменную  торговлю предприятия.

Отдел сбыта и маркетинга участвуют при планировании объема производства, ассортимента и ценообразовании.

2.2 Финансовые результаты ЗАО  «Печать» (Тольятти)

Для выявления финансового  результата деятельности предприятия  используют такие основные показатели: объем производства продукции, объем продажи продукции, численность работников, производительность труда на одного работника, издержки производства, себестоимость продукции, прибыль.

Прибыль – основной источник финансовых ресурсов, связанный с  получением валового дохода. Валовый  доход предприятия – выручка от реализации продукции за вычетом материальных затрат, то есть включающий в себя оплату труда и прибыль. Конечный финансовый результат (прибыль или убыток) слагается из финансового результата от реализации продукции, основных фондов и другого имущества предприятия и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям. Прибыль от реализации продукции определяется как разница между выручкой от реализации и действующих ценах без НДС и акцизов и затратам на производство и реализацию продукции.

Представим данные о  выполнении программы реализации продукции в 2008-2009 гг. в таблице

Таблица  - Выполнение программы реализации в 2008-2009гг.

Показатель	Фактически 2008 г.		Фактически 2009 г.		Отклонение факт 2007г. к 2006г., %
	тыс. ед.	руб.	тыс. ед.	руб.	объём	выручка
Реализовано, всего (без НДС)	113.831	8.727.720	112.783	9.544.804	-0,92	9,36

 

Программа реализации продукции  на 2009 год выполнена на 96,80% по выручке и на 92,69% по объёму реализации. Объёмы реализации продукции достигли 9 544,8 тыс. руб., что на 9,36% больше уровня 2008 года, который составил 8 727,7 тыс. руб. Основная часть реализованной продукции – канцелярские товары, на долю которых в общей выручке в 2009 году приходится 90,4% или 8 633,1 тыс. руб., по сравнению с 7 766,4 тыс. руб. в 2008 году (рост – 11,16%). Объём реализованной продукции в натуральном выражении снизился на 0,92%, со 113 831 до 112 783 тыс. штук.

Технико-экономические показатели деятельности организации ЗАО «Печать» представим в таблице.

Таблица - Показатели коммерческой деятельности ЗАО «Печать»

№ п/п	Показатели	2007г.	2008г.	2009г.	Отклоне-ние 2009г. к 2008г., (+,-)	Темп роста, 2009г. к 2008г. %
1	Выручка от реализации (без НДС), руб.	8595991,0	8766325,0	9630843,0	864518,0	109,9
2	Среднесписочная численность работников, чел	241,0	258,0	274,0	16,0	106,2
3	Среднегодовая стоимость основных фондов, руб.	808 306,5	1793320,5	2115988,0	322667,5	118,0
4	Среднегодовая стоимость оборотных  средств, руб.	1608230,0	3398157,5	3571624,5	173467,0	105,1
5	Производительность труда работника, руб./чел.	35 668,0	33 978,0	35149,1	1171,1	103,4
6	Фондоотдача, руб./1 руб.	10,6	4,9	4,6	-0,3	93,1
7	Фондовооруженность труда работника, руб./чел.	3 354,0	6950,9	7 722,6	771,7	111,1
8	Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота, руб./1 руб. ОРТ	0,187	0,388	0,371	-0,017	95,7

 

Проведенный в таблице 5 анализ позволяет сделать следующие  выводы. В отчетном периоде объем  выручки от реализации вырос на 864518 руб. или на 9,9% и составил в 2009г. 9630843 руб.

Среднесписочная численность  работников увеличилась на 16 человек (на 6,2%) в 2009г. по сравнению с 2008г. При этом рост производительности труда в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличился на 1171,1 руб. (на 3,4%).

Среднегодовая стоимость основных фондов в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличилась на 322667 руб. (на 18%) и составила 2115988 руб. в 2008г.

В состав основных средств  организации входят: административное здание и производственное помещение, оборудование, оргтехника и транспортные средства.

Несмотря на рост среднегодовой  стоимости основных средств, фондоотдача сократилась в 2009г. по сравнению с 2008г. на 0,3 руб.(на 6,9%).

Фондовооруженность одного работника возросла в 2009г. по сравнению с 2008г. на 771,7 руб. (на 11,1%).

Среднегодовая стоимость оборотных средств в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличилась на 173467 руб. (на 5,1%), что положительно характеризует деятельность предприятия по возврату вложенных оборотных активов.

Таким образом, можно  сделать вывод, что производственная деятельность ЗАО «Печать» в 2007-2009гг. была эффективной.

За анализируемый период выручка от реализации продукции увеличилась в 2008г. по сравнению с 2007г. на 2,0%, а в 2009г. по сравнению с 2008г. на 9,9%. Увеличение выручки вызвано расширением ассортимента продукции предприятия.

В 2009 произошел рост себестоимости на 489395 руб. (на 6,7%) по сравнению с 2008г. и величина себестоимости составила 7841060 руб. Данное изменение возникло за счет увеличения транспортных расходов.

При этом валовая прибыль от реализации продукции уменьшилась на 36209 руб. в 2008г. по сравнению с 2007г. и увеличилась на 375123 руб. в 2009г. по сравнению с 2008г.

Увеличение валовой прибыли в 2009г. связано с ростом выручки от реализации продукции.

Величина коммерческих расходов в 2008г. по сравнению с 2007г. сократилась на 91812 руб. и увеличилась на 350514 руб. в 2009г. по сравнению с 2008г.

Рост коммерческих расходов организации в 2009г. был вызван увеличением затрат на рекламу продукции в СМИ и оплату аренды полок в торговых сетях.

Прибыль от продаж товаров  выросла на 3,7%, и составила в 2009г. 696514 руб. Отрицательное влияние на величину прибыли от продаж оказал рост коммерческих расходов на 350514 руб. (на 47,2%).

Таким образом, проведенных анализ технико-экономических показателей деятельности ЗАО «Печать» за 2007-2009г. позволяет сделать вывод о расширении присутствия компании на рынке и увеличения ее доли. То есть можно сказать о достижении организацией стратегической цели - увеличения доли рынка при политике сдерживания цен на продукцию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка  рекомендаций по усовершенствованию  формирования спроса и стимулирования  сбыта в ЗАО «Печать» (Самара)

Для нового формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:

• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это  разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для  сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании  рынка, могут использоваться следующие  параметры:

1. Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).
2. Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).
3. Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).
4. Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).
5. Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация  производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем  спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

ЗАО «Печать» занимает средний уровень на рынке, его доля составляет 15,0%, по сравнению с конкурентами.

ЗАО «Печать» стремится повысить свою долю рынка 20,0%.

В настоящее время  наиболее перспективным сегментом является средние предприятия и предприятия малого бизнеса.

При рассмотрении параметра  по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить  перераспределение доли рынка.

Существует четыре стратегии маркетинга:

• стратегия расширения границ рынка;
• стратегия более глубокого проникновения на рынок;
• стратегия диверсификации;
• стратегия расширения сферы услуг.

Для данного ЗАО «Печать» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества  продукции;

- снижение цены на  изделие.

Расчет цены на продукцию  осуществляется методом «затраты плюс прибыль» по формуле:

Т=Sпр.+R+НДС+О,

где Sпр - себестоимость  продукции, руб.;

R - рентабельность продукции,  руб. (0,3 Sпр);

НДС - налог на добавленную  стоимость, руб., (Sпр+R)*0,18;

О - различные отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.

Выбранная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Типичными стратегиями  являются:

1. Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.
2. Увеличение доли рынка.
3. Максимизация прибыли.
4. Поддержание и обеспечение платежеспособности.
5. Завоевание лидерства на рынке.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно  выбрать каналы распространения продукции.

В качестве каналов распространения  товаров для данного общества предлагается использовать коммерческих агентов.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

ЗАО «Печать» следует использовать рекламу для решения следующих задач:

• повышение узнаваемости ЗАО «Печать» и совершенствование имиджа;
• обеспечение восприятия ЗАО «Печать» посредниками;
• противоборство с конкурентами.

Для получения максимального  эффекта от рекламы нужно тщательно  спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

1. Выделить целевую группу воздействия.
2. Определить задачи компании.
3. Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов: