Стимулирование сбыта

• какое количество средства будет откинуто на компанию;

• каким образом эти средства будут распределены.

4. Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

5. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.
6. Составить развернутый план-график.
7. Принять решение о рекламном обращении.
8. Оценить рекламную компанию.

Так как ЗАО «Печать» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов. Расчет затраты на рекламу представим в Приложении М.

В целях пропаганды ЗАО  «Печать» и его продукции необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Таблица - Мероприятия по пропаганде продукции ЗАО «Печать»

Мероприятия	Средства распространения  информации	Цель мероприятия
1	2	3
1. Рассылка брошюр о деятельности  ЗАО «Печать» в крупные магазины, оптовые базы, фирмы.	Почта	Информирование потенциальных  клиентов о деятельности ЗАО «Печать»
2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ЗАО «Печать» с крупными предприятиями Алтайского края	Пресса	Создание положительного имиджа.
3. Заключение договоров на поставку  канцелярских принадлежностей в  государственные учреждения (детские  сады, учреждения зравоохранения, администрацию)	Телевидение, радио, пресса	Создание положительного имиджа

 

Суть пропаганды заключается  в следующем: ЗАО «Печать» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж. Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.

Можно запланировать проведение рекламных мероприятий на сумму 80000 руб.

Стимулирование сбыта  заключается в разработке системы  льгот и скидок.

Для стимулирования сбыта  продукции необходимо разработать систему скидок (таблица  ).

 

Таблица  - Скидки на продукцию  ЗАО «Печать»

Сумма покупки	Сумма скидки, %	Годовой лимит предоставления скидки, руб.	Количество дисконтных карт, шт.	Затраты на изготовление карточек, руб.
от 1000 руб.	3	9000	300	30000
от 2000 руб.	5	20000	200	20000
от 3000 руб.	7	21000	100	10000
от 5000 руб.	8	40000	100	10000
от 7000 руб.	9	31500	50	5000
от 10000 руб.	10	50000	50	5000
от 15000 руб.	12	72000	40	4000
Итого:	х	243500	840	84000

 

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

Ск_і= ×П× К ××jск_і, 

где П – сумма покупки  для получения дисконтной карты

Ск_і – годовой лимит скидок;

К - количество дисконтных карт;

jск_і - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет: Ск₁= 300 × 1000 × 0,03 = 9000 руб.

Ск₂= 200 × 2000 × 0,05 = 20000 руб.

Ск₃= 100 × 3000 × 0,07 = 21000 руб.

Бюджет стимулирования сбыта товаров ЗАО «Печать»:

Бс=SСк_і

Расчет: Бс=243500 руб.

Расходы на изготовление дисконтных карт составляют 100 рублей на 1 карточку. Суммарные расходы составят 84 тыс. руб.

Расходы на предоставленные  скидки и на изготовление дисконтных карт увеличивают себестоимость  на 327,5 тыс. руб.

При этом объем продаж может быть увеличен на 2950 тыс. руб. Данная сумма будет увеличивать годовую выручку от реализации канцелярской продукции.

Сумма бюджета на стимулирование сбыта составит:

84000 + 327500 = 411500 руб.

Все вышеперечисленные  мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ЗАО «Печать», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность ЗАО «Печать», непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для организации, то необходимо учесть все риски.

ЗАО «Печать» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

• развитие науки и техники;
• всеобщее расширенное воспроизводство;
• конкуренция.

Возрастание масштабов  мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:

• повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу;
• увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;
• повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;
• ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;
• возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одно предприятие не сможет долго существовать, не внося заметных изменений в  свою работу.

ЗАО «Печать», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:

• освоение нового ассортимента продукции;
• использование новых технологий и способов продвижения продукции;
• усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.

При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции  развития рынка по расширению или  сужению.

Принимаем, что рынок  в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию ЗАО «Печать» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле: 

         B_i^пл=E×d_i,

где B_i^пл - планируемый спрос на продукцию;

Е - емкость рынка, тыс. штук;

d_i - доля рынка предприятия, в долях единицы.

Расчет: В^пл = 650000 * 0,20 = 130000 тыс. штук

Как уже было сказано  выше, цену целесообразно установить на основе метода равновесных цен, то есть по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

Т=S×(1+ )×SВ^пл/(S Q_iпл)×Кн.

где Т – цена на продукцию, руб.;

- средняя рентабельность 1 единицы продукции, долях единиц;

S - себестоимость 1 единицы  продукции, руб.;

SВ_i^пл - планируемый уровень спроса на продукцию, тыс. штук;

SQ_iпл - уровень предложения продукции, планируемый, тыс. штук;

Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн=1,18.

Уровень спроса на продукцию  в 2008г. составит 130000 тыс. штук. При расчете  уровня предложения считаем, что  он остался неизменным у конкурентов  и вырос на 5% у ЗАО «Печать».

Уровень предложения  определяется как:

SQ_iпл =SQ_iфакт.+Dd^пл×Е,

где SQ_iфакт - суммарный объем предложения продукции (принять равным фактическому предложению ЗАО «Печать»), руб.;

Dd^пл - планируемое увеличение доли рынка по ЗАО «Печать», в долях единиц;

Расчет: SQ_iпл= 66520 тыс. штук.

Т = 69,52 (1+0,205) х 130000 / 130000 * 1,18 = 83,78 руб.

Следующим этапом является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.

Расчет производится по формулам:

Д_i=T×Q_i;

Q_i= B_i^пл;

C_i=S×Q_i;

П_i= Д_i - C_i,

где Д_i – выручка от реализации продукции, руб.;

C_i – себестоимость реализации продукции, руб.;

П_i - прибыль, полученная от продажи продукции, руб.

Расчет: Д= 81,83 * 130000 = 11979928 руб.

С= 69,52 * 130000 = 9038045 руб.

П= 11979928 – 9038045 = 2941883 руб.

Таким образом, в результате увеличения доли рынка и повышения цены на продукцию предприятием будет получена прибыль в размере 1844615 руб., что на 904,2 руб. выше прибыли 2009г.

Расчет влияния внедрения  предложенных мероприятий на прибыль от продаж  представим в таблице.

Таблица – Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в след году.

№ п/п	Показатели	2009г.	Прогноз	Измене-ние (+,-)	Темп прироста, %
1	Выручка от реализации продукции и  услуг, руб.	9630843	14929928	5299085	155,0
2	Себестоимость товаров, руб.	7841060	9445545	1604485	120,5
3	Валовая прибыль, руб.	1789783	5484383	3694600	306,4
4	Коммерческие расходы, руб.	1093269	1169798	76529	107,0
5	Прибыль от продаж, руб.	696514	4314585	3618071	619,5
6	Рентабельность продаж, %	7,23	28,9	21,7	х

 

Подводя итоги, можно  сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

1) увеличить расходы  на рекламу продукции;

2) внедрить мероприятия,  направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения);

3) внедрить политику  скидок для различных групп  потребителей продукции;

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

 

Заключение

В условиях рынка формирование спроса и стимулирование сбыта является сложным процессом, подверженным воздействию  многих факторов. Выбор общей ориентации в формировании спроса и стимулировании сбыта, подходов к определению цен на новую и уже реализуемую продукцию осуществляется в рамках маркетинговой политики компании.

Спрос как форма проявления потребностей, сложная экономическая  категория, состояние и характер изменения которой служит предметом постоянного интереса коммерсанта, ориентирующегося и стремящегося к его удовлетворению.

На спрос на потребительские  товары влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность факторов условно подразделяют на шесть групп: экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие.

В данной выпускной работе был проведен анализ эффективности  системы формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Печать». Проведенный анализ позволил сделать ряд выводов.

Суммарное изменение  выручки от реализации составило в 2007г. 170334 руб., а в 2009г. 1034852 руб. по сравнению с 2007г.

В 2007 г. наибольшая доля в выручке приходилась на 4 квартал, когда сумма выручки составила 3717505 руб. или 36,9% удельного веса. В 2008 г. и в 2009 г. ситуация не изменилась и наибольший объем выручки приходится на 4 квартал (37,8% и 38,6% соответственно). Высокий удельный вес продаж в 4 квартале объясняется ростом объема спроса на канцелярскую продукцию и увеличением заказов организациями канцелярских принадлежностей на будущий период (датированная продукция, сувенирные товары, офисная канцелярия). Наибольший темп прироста в 2008г. приходится на 2 квартал (110,9%) по сравнению с аналогичным периодом 2007г., в связи с тем, что спрос на школьные канцелярские товары начался на месяц раньше, а падение спроса в 3 квартале 2008г. на 3,2% по сравнению с 2007г. было связано с изменением цен поставщиков именно в этот период времени. В 2009 году по сравнению с 2008г. роста объема продаж составил 9,9%, при этом максимальное увеличение пришлось на 3 квартал (13,1% к показателю 2008г.).