Стратегический план маркетинга ООО «Гуру Джим»

 

Из листа  оценки конкурентоспособности компании относительно предприятий-конкурентов  видно, что доминирующее положение  на рынке компания занимает по следующим  показателям:

• Широта ассортимента
• Удобный режим работы
• Престиж торговой марки
• Гибкость ценовой политики
• Льготы постоянным клиентам
• Индивидуальная продажа: стимулы для потребителей
• Постоянное прохождение персоналом курсов повышения квалификации
• Наличие лояльных постоянных клиентов
• Высокотехнологичное современное оборудование
• Наличие сертификатов и дипломов, подтверждающих стандарты качества

Лучшей  компания является по следующим показателям, следующие позиции конкуренты не могу предложить:

• Наличие услуги корпоративного фитнеса
• Гибкая система использования клубных карт
• Подготовка к соревнованиям по   бодибилдингу

Слабыми позициями  в ООО «Гуру Джим» являются следующие:

• Отсутствие разнообразных средств рекламы
• Отсутствие возможности получить информацию о фирме и ценах в Интернете
• Отсутствие собственного сайта в сети интернет

В качестве тактического маркетингового решения  компании можно предложить поиск  специалиста по рекламе для проведения рекламных мероприятий, а также  разработки интернет-сайта фирмы  и его наполнения.

В качестве оперативного маркетингового решения  компании можно предложить создание специализированной группы фитнес-центра в социальных сетях «ВКонтакте», «Одноклассники.ru»

2.2.2. Тип конкуренции. Позиции конкурирующих компаний

По родовому признаку конкуренция является функциональной, так как физиологическую потребность людей в физическом здоровье могут удовлетворить бассейны, дворцы спорта, студии танца.

По рыночному  признаку конкуренция на рынке фитнес-услуг  города Екатеринбурга выступает  в видемонополистической конкуренции, так как большое число фитнес-центров предлагают самое разнообразное предложение, характеристики услуги, цены и концентрируются в разных сегментах.

По ценовому признаку конкуренция на рынке фитнес-услуг  является не ценовой и характеризуется  борьбой за дифференцированный спрос, за создание продукции, которая по своим  потребительским параметрам соответствует  запросам потребителей и совпадает  с потребительскими ожиданиями. На первый план выдвигается более высокое, чем у конкурентов, качество продукции. На рынке фитнес-услуг неценовая  конкуренция ведется в области:

1. создания новых услуг для удовлетворения тех же потребностей (современные направления фитнеса)
2. создания новых товаров для не существовавших ранее потребностей (специальные пояса, перчатки для работы с тяжелыми тренажерами, специальная форма для занятий аэробикой)
3. обновление свойств товаров под влиянием моды, престижа (введение в ассортимент фитнес-центров йоги, танцевальных направлений)
4. присвоение марочных названий, реклама, стимулирование сбыта.

 

Позиции конкурирующих  компаний

Рассматривая  позиции фитнес-центров в пределах Верх-Исетского района города Екатеринбурга, получим следующие позиции:

Лидер: Фитнес-центр  ООО «Эдем», соблюдает баланс между  завоеванием новых сегментов  и защитой имеющихся позиций.

Претендент  на лидерство: ООО «Гуру Джим». Это  является обоснованием цели фирмы, состоящей  в увеличении доли рынка на 10%, а  также атак конкурента-лидера ООО  «Эдем», занимающей большую долю рынка.Клмпагия придерживается наступательной стратегии.При этом компания руководствуется фланговыми атаками, определив свои силы и слабости и сопоставив их с сильными и слабыми сторонами конкурента и направив все усилия на определенные слабые места ООО «Эдем» - низкая маневренность в соответствии с вновь появляющимися потребностями клиентов. Так ООО «Гуру Джим» уделяет особое внимание потребностям потребителей, их сегментации и разработки новых фитнес-программ, соответствующих новым формам желаний клиентов. 

Ведомый: ООО  «Шарм», компания не вступает в конкуренцию  с лидерами и претендентами, а  следуют за более сильными и крупными предприятиями, экономя силы и средства за счет того, что идут по пути, уже проторенному лидерами.

Выводы:

1) Уровень  конкуренции на рынке фитнес-услуг стремительно растет за счет увеличения количества клубов. Столь резкое увеличение количества фитнес-центров вызвано повышением спроса на услуги фитнеса, модой на ведение здорового образа жизни ,повышением уровня престижности занятий фитнесом.

2) На рынке  фитнес-услуг наблюдается жесткая  конкуренция, которая стимулирует  клубы к использованию различных  маркетинговых ходов, таких как,  например разработка уникальных  программ тренировок или проведение  занятий на эксклюзивном оборудовании.

2.2.3. Конкурентное преимущество ООО «Гуру Джим»

Конкурентное  преимущество – это такой набор  свойств продуктов и маркетинга компаний, который хотят потребители  и которого нет у конкурентов, главная направленность деятельности фирмы на одну или несколько ценностей  покупателей Конкурентными преимуществами ООО «Гуру Джим» является:

• обучение инструкторов тренажерного зала и групповых программ на базе фитнес-центра, а также выдача сертификата категории А
• Уникальная бонусная система и широкий ассортимент годовых клубных карт
• Партнерские отношения со спа-салоном сегмента премиум
• Корпоративная и общая культура организации (совместные праздники персонала и клиентов, выезды на природу, поездки за границу)

Конкурентное  преимущество ООО «Гуру Джим»  является внешним, так как оно  основано на отличительных качествах  услуги фитнеса, образующих ценность для  покупателя (за счёт повышения степени  удовлетворения потребности). Стратегия, вытекающая из этого преимущества – стратегия дифференциации. 

 

2.3.Анализ потребителей.

2.3.1. Определение целевых  сегментов компании, анализ механизма созревания потребностей

Механизм созревания потребностей потребителей компании ООО «Гуру Джим»:

• Первая стадия – стадия возникновения абсолютной потребностей: у людей возникает физиологическая потребность - в здоровье, хорошем самочувствие и хорошей физической форме
• Вторая стадия – трансформация абсолютной потребности в производную: потребность в хорошей физической форме и поддержании хорошего самочувствия трансформируется в потребность в занятии спортом
• Третья стадия – стадия зрелости потребности: Потребность в занятиях фитнесом  
• Четвертая стадия – превращение действительной потребности в желание: занятие аэробикой, йогой или шейпингом в ООО «Гуру Джим»
• Пятая стадия - превращение желаний в первичный спрос (платежеспособная потребность) : потребитель сам определяет, какая услуга фитнес-центра из всех предложенных для него является востребованной и приоритетной:  за какую сумму потребитель готов приобрести абонемент в фитнес-центр)
• Шестая стадия - стадия удовлетворения потребностей (вторичный спрос): Покупка абонемента на аэробику в ООО «Гуру Джим»

Основные  потребности потребителей:

• потребность в здоровье

• потребность в хорошем самочувствии и настроении

• потребность в поддержании хорошей физической формы и активности

• потребность в проведении досуга

На удовлетворение перечисленных потребностей и направлена деятельность компании ООО «Гуру  Джим»

Для определения  целевых сегментов ООО «Гуру  Джим» необходимо провести сегментирование. Сегментирование будет проведено  методом вложенной иерархии1 по критериям, предложенным Ф. Котлером.

Географический

Верх-Исетский район и другие районы г. Екатеринбурга)

Демографический

пол: мужской, женский;

возраст: 18-25 лет; 26-35 лет; 36 лет и более

доход на 1 человека в месяц: от МРОТ до 15 тыс. руб.; от 16 тыс. руб. до 30 тыс. руб.; более 30 тыс. руб.

Психографический

люди, заботящиеся  о здоровье

люди, не заботящиеся о здоровье

люди, занимающиеся фитнесом профессионально

Поведенческий

Объем и  частота потребления: люди, покупающие безлимитный абонемент регулярно; люди, покупающие разовые занятия  время от времени; люди, регулярно  покупающие абонементы с фиксированным  количеством тренировок

Карта сегментирования 

 

В результате сегментирования получено 216 сегментов.  Из них целевыми являются 4.

1. Жители  Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., занимающиеся профессионально и регулярно покупающие безлимитные абонементы. 

2. Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 18-24 лет с доходом на одного человека в месяц 16000-30000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие безлимитные абонементы 

3. Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 25-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие абонементы с фиксированным количеством тренировок 

4. Жители  Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и  регулярно покупающие абонементы с фиксированным кол-вом тренировок

После выявления  целевых сегментов потребителей компании ООО «Гуру Джим», были определены их основные ценности, которые предоставлены  в таблице №6.

Целевой сегмент покупателей	Основные потребительские ценности	Дескриптеры
Жители  Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., занимающиеся профессионально и регулярно  покупающие безлимитные абонементы.	- Возможность выступать на Всероссийских  соревнованиях по бодибилдингу; - Получение сертификата категории A в области фитнеса	«Профессионалы» Молодые люди, которые профессионально  занимаются фитнесом и выступают  на соревнованиях по бодибилдингу
Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 18-24 лет с доходом  на одного человека в месяц 16000-30000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно  покупающие безлимитные абонементы	- Уверенность в себе - Стремление нравится представителям  противоположного пола	«Мисс фитнес» Молодые девушки, студентки, заботящиеся  о своем внешнем виде, регулярно  занимающиеся фитнесом с целью совершенствования  фигуры
Жительницы Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 25-35 лет с доходом  на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся о здоровье и регулярно покупающие абонементы с фиксированным количеством  тренировок	- Широкий ассортимент фитнес-услуг  (разнообразные направления фитнеса:  пилатес, йога, степ и т.д.); - Высококвалифициро-ванный персонал (инструкторы фитнес-программ)	«Увлекающиеся» Молодые женщины, стремящиеся к   освоению современных видов фитнеса  и желающие заниматься у высококвалифицированных  иструкторов по новейшим фитнес-программам.
Жители  Верх-Исетского района г. Екатеринбурга 26-35 лет с доходом на одного человека в месяц более 31000 руб., заботящиеся  о здоровье и  регулярно покупающие абонементы с фиксированным кол-вом  тренировок	- Занятия с персональным тренером  по индивидуальной программе  тренировок; - Современное высокотехнологичное  оборудование	«Бизнесмены» Молодые успешные мужчины, воспринимающие посещение фитнес-центра как неотъемлемый атрибут современного человека

 

Обоснование отказа от нецелевых сегментов

 

Обоснуем  отказ от нецелевых сегментов  по 7 критериям, предложенных Котляревской И.В.

Перечислим  данные критерии:

1. Количественные критерии.

2. Доступность сегмента для предприятия

3. Существенность сегмента

4. Прибыльность

5. Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов

6. Защищенность сегмента

7. Готовность персонала к работе на выбранном сегменте.

Откажемся от сегментов, где потребители по географическому критерию относятся  к проживающим в других районах  города Екатеринбурга,так как люди, проживающие в других районах  будут посещять фитнес центры, расположенные  ближе к их месту жительства. Также  данная группа сегментов является неприбыльной: более 80% постоянных клиентов ООО «Гуру  Джим» проживают в Верх-Исетском районе. По существенности сегмента можно  сказать, что на данный момент он является уменьшающимся. Относительно прибыльности данной группы сегментов можно сказать, что сегмент приносит примерно 10 % прибыли в общую доходность предприятия. Таких сементов 108.

Откажемся от сегментов, где потребители  по демографическому критерию относятся  к людям, имеющим доход на одного человека в месяц от МРОТ до 15000 рублей. Потребители данных сегментов не будут посещать фитнес-центр всвязи с высокой стоимостью данного  вида услуг, они будут использовать альтернативные источники поддержания  хорошей физической формы и здоровья, выбирая дворцы спорта, городские  стадионы и занятия дома. Таких  сегментов 81.

Откажемся от сегментов, где потребители  по психографическому признаку относятся  к людям, не заботящимся о своем  здоровье. Доступность этого сегмента для продвижения услуги ООО «Гуру Джим» представляется проблематичной, так как основные каналы продвижения это реклама в специализированных СМИ, посвященных спорту, здоровью и красоте, таких как журнал «Гид по красоте и здоровью», «Азбука красоты», портал о фитнесе  "Fitnesburg", портал о здоровье «Будь здоров» и т.д. По существенности сегмента можно сказать, что на данный момент он является фиксированным. Таких сегментов 36.

Откажемся от сегментов, которые по поведенческому критерию: объем и  частота потребления относятся  к людям, покупающим разовые занятия  время от времени. Емкость данного  сегмента является незначительной для  ООО «Гуру Джим». Прибыльность данного  сегмента также крайне низкая (около 3% от общей прибыли). По существенности сегмента можно сказать, что на данный момент он является уменьшающимся.