Стратегии завоевания клиента в малом бизнесе

 где М_i – коэффициент весомости показателя.

К_об.ср=0,18*1,25+0,21*1,01+0,15*1+0,19*1,25+0,14*3,83+0,13*3,83=1,86

4. Формула расчета группового индекса по экономическим параметрам I_эк имеет следующий вид:

                                   

   ,                                                              (9),

где С_i - цена анализируемого образца;

       С_баз – цена сравниваемого образца.

5. Формула расчета интегрального показателя конкурентоспособности К_и имеет следующий вид:

 

                                 

  ,                                                               (10),

 

 

Результаты  расчета уровня конкурентоспособности  исследуемого образца представлены в таблице 11.

 

Таблица 11 - Оценка уровня качества и  конкурентоспособности приборов для  измерения давления

 

Приборы	Групповой индекс по экономическим параметрам (Iэк)	Комплексный групповой  показатель   конкурентоспособности (Коб)	Интегральный показатель (Ки)
Сравниваемый образец	0,73	1,86	2,55

 

Произведя расчет интегрального показателя конкурентоспособности тонометра Omron R2, видно, что исследуемый образец составляет сильную конкуренцию базовому образцу (К_и = 2,55 >1). Это связано с тем, тонометр Omron R2 имеет ряд преимуществ по качественным параметрам. Таких, например, как срок службы, который составляет 10 лет, а у базового образца – 8 лет; время одного измерения, равное 20 с., что превосходит на 5 с. время измерения базового; компактность исследуемого образца. Несмотря на это, главным недостатком тонометра Omron R2 является его высокая цена, которая составляет на сегодняшний день 1300 р.,  а у базового образца она равно 950 р.

Таким образом, поскольку  тонометр Omron R2 обладает высокой конкурентоспособностью, по сравнению с базовым, и имеет лишь единственный недостаток, то фирме необходимо провести ряд мероприятий для поддержания конкурентоспособности их продукции. Так как технические параметры тонометра во многом превосходят базовый образец, фирме можно не проводить большое количество мероприятий по их улучшению, можно ограничиться поддержанием наивысшего качества производства. Поскольку цена на исследуемый образец намного выше цены базового, то фирме желательно снизить уровень цен, чтобы увеличить спрос на данный товар.

 

 

 

           Этап 3. Определение ключевых факторов успеха фирмы (КФУ)

 

КФУ описывают внешнее конкурентное окружение компании. Они представляют собой характеристики рынка, где  фирма находится в состоянии  конкурентной борьбы с другими компаниями. Они не индивидуальны для каждой компании, а общие для всей отрасли  в целом.

КФУ –  это изменяющиеся со временем характеристики, которые лучше всего описывают  успешные компании в отличие от неуспешных.  Это главные определители финансового  и конкурентного  успеха в данной отрасли. КФУ – жизненные критерии для успешной работы компании на рынке.

КФУ определяются экспертным путем с привлечением внешних или внутренних экспертов.

Таблица 12 - Форма для работы с ключевыми  факторами успеха

		Компания
	А	B	C
	Ранг КФУ (1 - 10)	СВФ	A*B
1	2	3	4
1. Факторы, связанные с технологией
-  Возможность обеспечивать бол  потребительские (технические) показатели  продукции	8	2	16
-  Обладание более совершенной  технологией производства продукции,  чем конкуренты	7	1	7
-  Способность компании к внедрению  новых технологий в производственные  процессы	9	3	27
2. Факторы, связанные с производством
-  Возможность поддержания наивысшего качества   производства	8	4	32
-  Размещение производства, гарантирующее  низкие издержки	6	2	12
3. Факторы, связанные с распределением
-  Мощная сеть дистрибьюторов\диллеров	7	4	28
4. Факторы, связанные с маркетингом
-  Широта диапазона товаров	5	4	20
Продолжение таблицы 12
1	2	3	4
-  Притягательный дизайн и упаковка	4	5	20
-  Гарантии покупателям	10	5	50
-  Точное удовлетворение покупательских  запросов, налаженная обратная связь  с потребителем	7	4	28
5. Факторы, связанные с квалификацией
-  Наличие в компании квалифицированных  специалистов в области проектирования	6	3	18
-  Наличие в компании высококвалифицированных  специалистов в области технологии	7	3	21
6. Факторы, связанные с возможностями  организации
- Способность быстро реагировать  на изменяющиеся рыночные условия	10	4	40
-  Способность вести постоянный  мониторинг рынка и постоянные  статистические исследования	10	4	40

 

  В таблице 12 записаны выбранные КФУ фирмы. Затем каждому КФУ был присвоен ранг по шкале от 1 до10 (где 1 – совершенно не важен, 10 – очень важен)  и СВФ – степень владения фактором, оцененная по 5-балльной шкале, где 0 – полное не владение, 5 – отличное владение.

Проанализировав данные таблицы 12, можно сделать вывод, что именно эти ключевые факторы будут для фирмы наиболее важными. Это связано с тем, что в настоящее время для фирмы необходима быстрая адаптация к изменяющимся рыночным условиям для точного удовлетворения покупательских запросов и поддержания своей конкурентоспособности. Для этого необходимо модернизировать следующие показатели:

• возможность обеспечивать более высокие потребительские (технические) показатели продукции;
• обладание более совершенной технологией производства продукции, чем конкуренты;
• способность компании к внедрению новых технологий в производственные процессы;
• размещение производства, гарантирующее низкие издержки;
• способность привлекать, оценивать и использовать новые знания;
• наличие в компании квалифицированных специалистов в области проектирования;
• наличие в компании высококвалифицированных специалистов в области технологии.

Кроме показателей, требующих усовершенствования, фирма  обладает показателями, имеющими наибольшие баллы в КФУ:

• возможность поддержания наивысшего качества   производства;
• мощная сеть дистрибьюторов\диллеров;
• широта диапазона товаров;
• притягательный дизайн и упаковка;
• гарантии покупателям;
• точное удовлетворение покупательских запросов, налаженная обратная связь с потребителем;
• способность быстро реагировать на изменяющиеся рыночные условия;
• способность вести постоянный мониторинг рынка и постоянные статистические исследования;
• сертифицированная система качества;
• благоприятный имидж и репутация.

Исходя  из вышеперечисленных показателей, имеющих наибольшие баллы в КФУ, можно сделать вывод, что именно они являются наиболее развитыми  сторонами деятельности фирмы и  ей следует или поддерживать их на том же уровне или, что было бы лучше, улучшать их.

Исходя  из проведенных расчетов, были сделаны:

1) выводы  о положении исследуемой фирмы  на рынке;

2) анализ  конкурентоспособности исследуемого  образца;

3) исследование  сильных и слабых сторон предприятия.

Таким образом, результаты проделанной работы дают полное представление реальной ситуации на рынке, связанной с деловой  активностью предприятия и его  конкурентоспособностью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. –3-е изд. – СПб.: Питер, 2007.
2. Балацкий Е. , Потапова А.  Малый и крупный бизнес :тенденции становления и специфика функционирования .- М.: Экономист , 2006г.
3. Бартон Э. Что захочет потребитель?// Маркетолог. – 2010-2011г. - №9. – с. 16.
4. Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: Учебник для вузов. – М.: Кнорус, 2010.
5. Головина А. Покупка с восторгом // Маркетолог. – 2010г. - №4. – с. 31.
6. Данченок Л.А. Маркетинг: Учебно-практическое пособие, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М., 2006.
7. Домбровская В. С глазу на глаз, или эмоции как актив в бизнесе // Маркетолог. – 2010 - 2011г. - №9. – с. 28.
8. Закон РФ от 24.07.2007 № 209-ФЗ (ред. от 27.12.2009) «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» принят ГД ФС РФ 06.07.2007.
9. Захаров С.В., Сербиновский Б.Ю., Павленко В.И.. Маркетинг: Учебник для вузов. – Ростов на Дону: Феникс, 2009.
10. Ладжун А.И., Нефедова Е.Е. Методические указания по выполнению курсовой работы для студентов специальности 080502 очной формы обучения по дисциплине «Маркетинг». – Рязань.: Рязанский ин-т (ф-л) – МГОУ, 2007.
11. Маркетинг в малом бизнесе: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» / И.М. Синяева, СВ. Земляк, В.В. Синяев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
12. Осторожный оптимист: как работать с потребителем, который покупает и боится // Маркетолог. – 2010г. - №6. – с. 14.
13. Хорошо быть маленьким // Маркетолог. – 2009г. - №7. – с. 13 – 16.

[1] http://www.management.com.ua/marketing/mark218.html

² http://referent.mubint.ru/security/8/3607/1

³ http://www.elitarium.ru/2011/06/01/marketing_partnerskikh_otnoshenijj.html