Теоретические аспекты управления продажами

     В процессе анализа определим выполнение плана поставок за месяц и с  нарастающим итогом в целом по ООО «Вектор», в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясним причины недовыполнения плана, и дадим оценку деятельности по выполнению договорных обязательств (табл. 2.4). 

Таблица 1.4. Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за март 2006г в ООО «Вектор»

     Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом  отгрузки по договорным обязательствам ( ) и его недовыполнением ( ) на плановый объем ( ): 

       или 97% 

     Из  табл. 2.4 видно, что за март месяц  недопоставлено продукции по договорам  на сумму 50 т. руб., или на 3 %, а в  целом за год – на 5 % (табл. 1.5). 

Таблица 1.5. Анализ выполнения договорных обязательств за 2008 год в ООО «Вектор»

     Недопоставка  продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

     Большое влияние на результаты хозяйственной  деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.

     Оценка  выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту).

     Из  табл. 1.6 видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 96,2 % (23000 / 23900 * 100).

Таблица 1.6 Выполнение плана по ассортименту продукции в ООО «Вектор»

     Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и  внутренние. К внешним относятся  конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние  материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам. Внутренние причины - недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

     Увеличение  объема производства (реализации) по одним  видам и сокращение по другим видам  продукции приводит к изменению  ее структуры, т.е. соотношения отдельных  изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре — значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

     Изменение структуры производства оказывает  большое влияние на все экономические  показатели: объем выпуска в стоимостной  оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низко рентабельной продукции.

     Расчет  влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей  можно произвести способом, цепной подстановки (табл. 2.7), который позволяет  абстрагироваться от всех факторов, кроме структуры продукции: 

      = 24000 млн. руб. 

      = 24536 млн. руб. 

      = 24000 - 24536 = -536 т. руб. 

Таблица 1.7. Анализ структуры готовой продукции в ООО «Вектор»

     Данные  графы 6 получены умножением показателя графы 5 по каждому виду продукции на коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах ( ): = 123500 / 120300 = 1,0266.

     Если  бы план производства был равномерно перевыполнен на 102,66 % по всем видам  продукции и не нарушилась запланированная  структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 24536 млн. руб. При фактической структуре  он ниже на 536 т. руб., это объясняется нарушением запланированной структуры на изделия «3» и «4», т.е. доля изделий «1» и «2» возросла.

     Такой же результат можно получить и  более простым способом, а именно способом процентных разностей. Для  этого разность между коэффициентами выполнения плана по производству продукции, рассчитанными на основании стоимостных ( ) и условно-натуральных показателей (можно в норма - часах) ( ) умножим на запланированный выпуск валовой продукции в стоимостном выражении: 

      (1,004 - 1,0266) * 23900 млн. руб. = -536 т. руб. 

     Для расчета влияния структурного фактора  на объем производства продукции  в стоимостном выражении можно  использовать также способ абсолютных разниц. Сначала необходимо определить, как изменится средний уровень цены ед.изд. ( ) за счет структуры (табл. 1.8): 

Таблица 1.8. Расчет изменения средней цены единицы изделия за счет структурного фактора в ООО «Вектор»