Теоретические основы анализа внутренней и внешней среды предприятия

Люди.

Важную роль в успехе любого бизнеса играет профессиональная команда исполнителей проекта от управляющего до рабочего. В самом начале необходимо сформировать оптимальный штат сотрудников и четко определить обязанности каждого. Персонал должен стать важнейшим активом Вашего производства. Необходимо определить, какие именно задачи ООО "Армада» предстоит решить. В данном случае речь идет о тех видах работ, которые регулярно должны выполняться на мебельном производстве. Определив самые необходимые из них, можно перейти к более конкретным вопросам. Имеются в виду: место работы, требуемый уровень квалификации, частота выполнения данного вида работы (сменность).

Анализ внутренней среды  представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации  с целью определения сильных  и слабых сторон организации.

Изучая внутреннюю среду  фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке  собственной продукции, другие социальные гарантии.

 

Выбор стратегии

Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации  важно уметь не только вскрыть  угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации  является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Матрица SWOT-анализа.

 

Возможности Совершенствование менеджмента; Снижение безработицы; Разорение и уход фирм-продавцов; Уменьшение императивных норм законодательства; Совершенствование технологии производства; Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей; Неудачное поведение конкурентов; Изменение покупательских предпочтений; Появление товаров-субститутов; Изменение правил ввоза продукции; Сбои в поставках продукции.

Угрозы 1.Ужесточение законодательства; 2. Изменение уровня  цен; 3. Скачки курсов валют; 4. Появление новых  концернов; 5. Увеличение конкурентных  преимуществ со стороны конкурентов; 6. Рост налогов и  пошлин; 7. Усиление конкуренции; 8. Рост безработицы; 9. Ухудшение политической  обстановки; 10. Национализация бизнеса; 11. Появление новых  фирм на рынке.

 

 

Сила Достоверный мониторинг рынка; Отлаженная сбытовая сеть; Широкий ассортимент продукции; Высокий контроль качества; Высокая рентабельность; Рост оборотных средств; Высокая квалификация персонала; Хорошая мотивация персонала; Достаточная известность.

Сила и возможности Выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств; Достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки;  Квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка

Сила и угрозы Усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; Появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; Известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; Достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.

 

 

Слабость Сбои в снабжении; Недостатки в рекламной политике; Средний уровень цен; Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги); Неполная загруженность производственных мощностей; Неучастие персонала в принятии управленческих решений; Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений.

Слабость и  возможности Плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента, добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг; Неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажу; Снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы

Слабость и  угрозы Появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; Неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; Непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов; Неполная загруженность производственных мощностей при росте темпов инфляции и скачков в курсах валют может привести к банкротству компании.

 

 

3. Разработка  рекомендаций по совершенствованию  системы управления предприятием ООО «Армада».

 

Обострение конкуренции  на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество  предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия, “продвижение” товара к потребителю. И одним из самых распространенных средств стимулирования спроса является реклама. Во все времена она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара. Проведенное на предприятии «Армада» анкетирование показало, насколько неэффективно проводится рекламная деятельность. Совершенно не используется щитовая реклама. Как показывает практика ее влияние очень существенно. Плакаты, размещенные в определенных местах города, яркие, красочные, способны привлечь внимание большого количества потребителей. При выборе этого вида рекламы важно не забывать некоторые правила:

- если она размещается  около светофора, люди проезжая и проходя мимо, смогут прочитать и осознать сообщение, которое следует ограничить 5-10 словами и использовать от 1 до 3 ярких цветов;

- высота без труда  различимых с расстояния 30-50 м  букв составляет не менее 75 мм, а для того, чтобы объявление прочитали с расстояния 120-150 м, высота букв должна быть не менее 350 мм;

- необходимо выделить  ключевые слова цветом, размером  элементов оформления, стрелками,  восклицательным знаком;

- оценить восприятие  рекламы в дождь, пасмурную  погоду, не заслоняется ли она зданиями, сооружениями, деревьями.

Можно использовать такой  вид рекламы на улице, как объемные щиты. Они могут быть представлены в различных формах: кубы, призмы и другие многогранники. Могут устанавливаться  как у входа в магазин, так  и разных частях города. Вращаясь, они непроизвольно привлекают внимание.

Транспоранты – временное  средство рекламы. Их размещают над  входом в магазин или на уличных  столбах во время проведения рекламных  компаний, выставок-продаж, скидок. Он должен быть красочным, ярким, без труда читаться на ходу.

Редко используется реклама  на телевидении, а ведь именно оно  предоставляет возможности для  демонстрации товара: комбинация из картинки, звука и движения доносит до адресата информацию самым эффективным способом:

- возможности видеозаписи позволяют производить относительно недорогие видеофильмы;

- разместив рекламу  в относительно недорогое телевизионное  время, можно адресовать ее  конкретным группам целевой аудитории.

Следует помнить, что  телезрители запоминают то, что видят (через глаза люди получают до 90% информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они увидят в ней что-нибудь новое и интересное. Для того, чтобы привлечь внимание и возбудить интерес зрителей есть всего пять секунд, так как существует опасность, что они вообще не станут ее смотреть. Для того, чтобы сэкономить денежные средства можно использовать такой вид аудиовизуальной рекламы как рекламная заставка после какой- либо передачи. Во-первых, стоимость ее гораздо ниже, чем стоимость рекламного ролика, а, во-вторых, рекламная заставка не такая навязчивая, как рекламный ролик.

Р. Ривс, известный автор  популярных рекламных девизов, на основе изучения тысяч рекламных объявлений пришёл к выводу: “Потребитель склонен  запоминать из рекламного объявления только нечто одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль”.

Следовательно, каждое рекламное  объявление должно содержать какое-то уникальное торговое предложение и  говорить каждому отдельному читателю: “Купи именно эту продукцию и  получишь именно эту специфическую выгоду”. Оно должно быть уникальным и настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению продукции новых покупателей.

Эффективны те рекламные  сообщения, которые побуждают покупателей  и клиентов к действиям, включая  звонки и посещения для получения дополнительной информации.

Подсчитать экономическую  эффективность отдельных рекламных  мероприятий можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету  рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен. Относительная экономическая оценка эффективности рекламы сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после рекламной кампании и соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на рекламу.

Магазину следует совершенствовать политику скидок, сделать ее более  гибкой. На сегодняшний день скидки предоставляются клиентам, совершившим  покупку на 2 000000 рублей. Такая покупка далеко не каждому по карману. Хорошо было бы разработать систему карточек, по которым постоянные клиенты имели бы накопительные скидки. Они были бы заинтересованы привести с собой друзей и знакомых и тем самым увеличить размер скидки. А для магазина это новый покупатель, которому тоже захочется иметь такую карточку в личном пользовании. Неплохо было бы использовать такой прием, как предоставление скидок к определенным праздничным датам. Они могут быть небольшими, но психологическое воздействие окажется гораздо больше.

О предоставлении скидок стоит сообщать заранее, желательно за несколько недель.

Для повышения эффективности  продаж можно предложить постоянно  отслеживать, какие модели продаются  хорошо, а какие нет. В соответствии с этим вносить изменения в заказы на фабрику. Этого можно достичь при помощи:

- ежедневных наблюдений  за реализуемым ассортиментом  товаров и их регистрации в  специальных журналах;

- в процессе беседы  продавца – консультанта с  посетителями магазина;

- вести журнал удовлетворенного и неудовлетворенного спроса посетителей, пожеланий и отзывов;

- оперативный метод,  учет ежедневной реализации по  количеству, сумме, структуре, в  том числе по ассортименту  и отдельным позициям, а также  распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки;

- расчет прогнозов  спроса.

Модели мебели, которые долгое время не находят своего покупателя возможно вследствие высокой цены, необходимо продавать по сниженной цене. При этом размещать их лучше отдельно от других моделей и сопровождать соответствующей вывеской, информирующей о распродаже по сниженным ценам.

Самое важное место в  методике повышения эффективности  продаж отводиться продавцам. Именно они продвигают товар потребителю. И от того, с каким мастерством они это делают зависит их количество. Не смотря на то, что ООО «Армада» постоянно проводит обучение продавцов, порой этого бывает недостаточно. Дело не в том, что не хватает знаний. Не хватает уверенности в своем мастерстве, влюбленности в товар, который надо продать.

Изучив несколько методологических подходов к этой проблеме, я предлагаю  практические советы по совершенствованию  стимулирования сбыта.

Нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих методах продаж, и о том, что он делает для их совершенствования. Очень трудно определить, почему клиенты покупают или не покупают предложенные товары или услуги, но продавец должен этому научиться. Профессионально учиться продаже – это не значит учиться быть напористым или агрессивным. Те, кто использует такой подход в учебе, просто некомпетентны.

Профессиональные продавцы – спокойные, услужливые и общительные  люди. Они внимательно слушают, делают пометки, обращают внимание на жесты и мимику покупателей. Умение правильно задать вопрос, подводит клиентов к покупке.

Каждый из продавцов, получив работу преследует определенные выгоды для себя. Одних интересует прежде всего повышение в должности, других – публичная оценка их заслуг. Разработать индивидуальные системы поощрений практически невозможно, но выход из этого есть: например, работник, выполнивший поставленные перед ним задачи, имеет право выбрать либо денежную премию, либо еще один выходной, либо получить дополнительную скидку на предлагаемый в магазине товар. Эта методика носит название «порционного» плана, он позволяет работникам выбрать именно то поощрение, которое в наибольшей степени отвечает их интересам.