Управление товарным ассортиментом

Большое количество регулярно отправляемых туроператором  туристов позволяет ему увеличивать  размеры блоков на авиарейсах, либо даже организовывать собственную чартерную  цепочку (является единственным представителем Малазийских авиалиний), объемы комитентов по различным направлениям работы «Capital Tour».  

Эти факторы  оказывают непосредственное влияние  на цены составляющих турпродукта услуг, поэтому можно судить о сильно отличающихся себестоимостях идентичных туров у различных оперирующих на туристском рынке компаний. 

«Capital Tour» является одним из законодателей цен на туристском рынке. Компания обладает определенными  связями и уникальными правами  на представительство, эксклюзивными  договорами с хотельерами и перевозчиками. 

Результатом туристского  планирования является сам турпакет. «Capital Tour» имеет возможность заключения выгодных договоров с поставщиками услуг. С некоторыми партнерство  длится многие года, что, в свою очередь, влияет на стабильность создаваемого турпродукта. Компания сотрудничает напрямую с партнерами из Италии, Турции, ОАЭ, Малайзии, Мальдив, Сейшел, Индонезии и многих других. 

Прямая организация  туров подразумевает контактирование  туроператора со всеми поставщиками туристских услуг: перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т. д. Для прямой организации туров необходимо: 

-   отличное  владение работниками «Capital Tour»  всей информацией об особенностях  работы поставщиков туристских  услуг; 

-   личные  связи менеджмента туроператора с руководством компаний поставщиков туристских услуг; 

-   владение  иностранными языками, что необходимо  для ведения деловых переговоров. 

Компания «Capital Tour» имеет партнерские связи  со многими meet- компаниями (это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг - оператора). Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристских центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники – граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий – поставщиков туристских услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране – местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг - туроператора значительно выше. Кроме того, услуги meet – компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое «наземное обслуживание». Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора «Capital Tour» (которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе с meet - компанией). 

Но основным преимуществом работы туроператора «Capital Tour» с зарубежными meet – компаниями является, как ни странно, экономическая  выгода. Хотя meet – компании в данной схеме работы выступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним – единственным зарубежным оператором. Meet – компании могут успешно сотрудничать с десятками и даже сотнями операторов из различных стран, что позволяет им обеспечивать большие объемы загрузки местных отелей. По этой причине наиболее солидные meet – компании имеют собственные блоки мест во многих курортных отелях, активно сотрудничают с местными хотельерами и это зачастую приводит к значительному удешевлению услуг отелей и транспортных организаций, приобретаемых оператором через посредника – meet –компанию. 

При выборе meet- компании «Capital Tour» прежде всего руководствуется: 

-   конкурентными  преимуществами претендентов; 

-   широтой  ассортимента предложения средств размещения; 

-   ценовыми  предложениями, размерами комиссионного  вознаграждения; 

-   удобством  и простотой дальнейшей совместной  работы – быстротой подтверждения  заявок, возможностью бронирования  в Интернете; 

-   опытом  работы туроператора или его коллег с конкретной meet –компанией на региональном туристском рынке; 

-   наличием  личных связей с персоналом meet – компании. 

Компания «Capital Tour» идентифицирует meet – компанию, прибегая к помощи рекламной информации, опыта коллег, Интернета, но основная масса договоров между принимающими и отправляющими операторами заключается во время туристских выставок.  

Туроператор принимает  решение о возможных схемах взаимного  сотрудничества по организации тура с поставщиками услуг.  

Любые схемы  сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как наиболее подходящие для организации планируемого тура, должны быть документально оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика услуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон. 

Необходимо отметить, что туроператор обязан иметь  контракты с поставщиками абсолютно  всех услуг, задействованных в турпакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано. 

2.5 Расширение  агентской сети 

Туроператор «Capital Tour» - активный субъект туристского  рынка, непосредственно участвующий  в планировании, разработке, продвижении  и реализации туристского продукта с коммерческими ценами. 

В наличии у  оператора – крупная агентская  сеть. Около 2000 агентств, расположенных  на всей территории России, сотрудничают с туроператором «Capital Tour». В свою очередь, оператор вводит комиссионные в размере 10% для агентств. Также действует накопительная бонусная программа от объема продаж, что придает стимул для региональных агентств к сотрудничеству с туроператором.  

Обширная сеть контрактных региональных агентств позволяет компании активно продвигать свой продукт и промотировать новые направления, которые «Capital Tour» вводит каждый год. Будучи одним из крупнейших туристских операторов, действующих в области выездного туризма на российском рынке, «Capital Tour» уделяет особое внимание работе с регионами. Компания постоянно проводит семинары для сотрудников контрактных агентств, находящихся в различных регионах с целью более профессионального обслуживания клиентов на местах, а также постоянно участвует в региональных воркшопах и выставках, что также позволяет повысить уровень обслуживания за счет увеличения объема турпродукта компании, доступного к реализации в различных городах России. 

2.6 Целенаправленная  рекламная политика 

  

Туристская реклама  – активное средство осуществления  маркетинговой политики туристской фирмы по продвижению туристского продукта, усиления связи между производителем и потребителем туристских услуг. 

Реклама в туризме  направлена не только на потребителя  туристского продукта, но и на поиск  партнеров по бизнесу. 

Львиная доля времени, отводимого туроператором «Capital Tour» на рекламную деятельность, посвящена работе с прессой, журналами, рекламными издательствами. Компания размещает свою рекламу в таких изданиях как: «Вояж», «Туризм и отдых», «Туринфо» и «Горячая линия». 

Среди основных средств наружной рекламы можно выделить вывеску туроператора. Она содержит название фирмы, идентифицирует фирму как туроператора. Яркая и привлекающая внимание, вывеска расположена непосредственно над входом в офисное здание.  

Интернет - рассылка – это формирование и одновременная рассылка текста рекламного сообщения нескольким Интернет – адресатам. При этом адресатами рассылки могут быть, прежде всего, агенты туроператора и организации (потенциальные корпоративные клиенты) и просто заинтересованные в услугах оператора лица. 

Электронные адреса приобретаются «Capital Tour» на выставках (в результате обмена ее участников визитными карточками), из рекламной  информации, из справочной литературы, из специально формируемых баз данных. 

Обычно оператор прибегает к электронной рассылке следующей информации: 

-   Свои  ценовые предложения и различную  туристскую информацию; 

-   Специальные  предложения относительно любых  изменений условий продаж туров  в лучшую сторону; 

-   Информация  о горящих путевках (с указанием размеров скидок или повышенной комиссии); 

-   Информации  о наличии мест на конкретный  заезд или в конкретном средстве  размещения; 

-   Комментарии  происходящих на туристском рынке  событий или происходящих мероприятий; 

-   PR и прочие  стимулирующие сбыт акции (например, поздравления, приглашения на организуемые туроператором мероприятия и т.д.) 

Прямой почтовой рассылкой также направляют: проспекты, каталоги, газеты бесплатной рекламы, листовки, специализированные журналы, приглашения, пропуска, прайс – листы и личные письма руководителей. 

У туроператора имеется собственный Интернет –  сайт. На сайте опубликована необходимая  информация как для потенциальных  клиентов так и для туристских агентств. Здесь содержится следующая  информация: 

-   Данные  о туроператоре (его наименование, логотип, адрес, телефоны, данные о контактных лицах, номера лицензий и сертификатов); 

-   Ассортимент  предлагаемых туров и направлений; 

-   Информация  о странах и курортах, в направлении  которых предлагаются туры; 

-   Ценовые  предложения оператора с описанием или со ссылкой (сайт другого туроператора или сайт самой гостиницы) на описания отелей, экскурсий; 

-   Форма  заявки тура, дающая возможность  заказать или забронировать тур  непосредственно в Интернете; 

-   Форум  (в котором сами пользователи или владелец сайта выносит интересующие общественность темы на обсуждение и все пользователи могут по ней высказаться); 

-   Гостевая  книга посетителей (содержит высказывания  бывших туристов, их советы относительно  выбора страны или отеля и т. д.). 

Основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие «Capital Tour» в регулярно  проводимых туристских выставках. 

На выставках  поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.  

«Capital Tour» принимает  участие в регулярно проводимых туристских выставках, как в России, так и за рубежом.  

На выставках  «Capital Tour» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий  туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках оператор выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.  

Участие в выставке – только начальный этап в приобретении интересных деловых контактов. После  закрытия выставки могут последовать  следующие мероприятия: 

- Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки; 

- Продолжение  переговоров с заинтересовавшимися  посетителями выставки (уже в  офисе туроператора); 

- Различные семинары, мастер – классы, work-shop для представителей турбизнеса региона. 

В любом случае сам туроператор должен для себя проанализировать эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду оператора  и уровень его затрат на участие  в выставочной деятельности. 
 

Заключение 

Рыночный успех  является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно  разработанной и последовательно  осуществляемой товарной политики. 

Основными целями товарной политики является: 

-обеспечение  прибыли 

-увеличение  товарооборота