Пути улучшения функционирования Сберегательного банка РФ

кредитного портфеля,  увеличить объем  стандартной  ссудной задолженности,

увеличить  количество   кредитных ресурсов, путем  привлечения   средств во

вклады населения  и на счета  предприятий  и  организаций, снижать

непроцентные  расходы.

     4. Предложения по совершенствованию деятельности Сберегательного банка РФ.

     4.1.Совершенствование существующих  и внедрение новых

     видов вкладов.

Поставленные цели и задачи требуют принятия маркетинговой политики банка,

отвечающей предпочтениям и потребностям целевых групп существующих и

потенциальных клиентов. Активная адресная продажа продуктов и услуг

предусматривает определенные приоритеты в продуктовой политике, а также

оптимизацию форм и методов продаж. Форма предложения должна быть удобна,

доступна и привлекательна, качество — отвечать требованиям клиента, цена —

соответствовать рыночному уровню и обеспечивать необходимую рентабельность.

Сбербанк России видит своих клиентов среди всех групп населения страны,

предприятий любой формы собственности во всех отраслях народного хозяйства,

кредитных организаций и других финансовых учреждений, институтов

государственного управления. Банк является социально ориентированным и должен

учитывать  это в работе с клиентами.

С каждым клиентом Сбербанк России должен стремиться к установлению

долгосрочных партнёрских отношений. С этой целью банк должен прогнозировать

развитие потребностей клиентов, появление новых направлений банковского

бизнеса, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать и предлагать

полный спектр банковских продуктов и услуг.

Основными направлениями политики продажи банковских продуктов и услуг

является: обеспечение потребностей массовой клиентуры в сбережении,

накоплении и заимствовании средств, проведение расчетов, ведение бизнеса,

предоставление стандартного набора конкурентоспособных продуктов и услуг,

предназначенных для различных региональных, отраслевых и социальных групп

клиентов.

Повышение эффективности продаж массовых услуг и продуктов предполагает:

стандартизацию и унификацию предлагаемых продуктов, включая комплекс

организационных, информационных, финансовых и юридических процедур,

объединенных единой технологией обслуживания клиента, в целях снижения

трудозатрат и повышения качества обслуживания; управление продуктовым рядом,

включая выделение перечня базовых услуг и продуктов универсального банка и

замещение неэффективных продуктов и услуг, не пользующихся устойчивым

спросом; проведение стандартной тарифной политики массовых продаж банковских

продуктов и услуг.

Создание системы индивидуального обслуживания клиентов, включающей полный

спектр банковских продуктов и услуг, отвечающих международным стандартам.

Данный подход предполагает предложение клиенту специально разработанных

индивидуальных схем и технологий, обеспечивающих развитие и оптимизацию

бизнеса клиента, страхование его рисков; закрепление за клиентом персональных

менеджеров, обладающих необходимым уровнем полномочий, предоставление

клиентам технологических и информационных возможностей банка, широкого

спектра консультационных услуг; проведение гибкой тарифной политики

индивидуального обслуживания.

Каждое из предложенных направлений предполагает высокое качество продуктов и

услуг, их постоянный мониторинг, повышение уровня сервиса за счет оптимизации

банковских процедур и роста культуры обслуживания, системную разработку новых

банковских продуктов и услуг для максимального удовлетворения потребностей

клиента.

Банк должен стремиться интегрировать отдельные банковские операции и

предлагать комплексные решения своим клиентам, позволяющие учитывать весь

спектр индивидуальных потребностей. Стимулирование комплексных продаж пакетов

банковских продуктов позволит увеличить объемы комиссионных доходов банка за

счет роста продаж. Снижение стоимости комплексного продукта для клиента по

сравнению с розничной ценой на отдельные продукты и услуги будет

способствовать интеграции клиента в более тесное многопрофильное

сотрудничество с банком.

Эволюция системы продаж должна осуществляться посредством постоянного

расширения стандартных пакетов банковских продуктов и услуг массового

потребления за счет тиражирования новых продуктов и технологий, разработанных

в рамках индивидуального обслуживания, наращивании предложения комплексных

пакетов продуктов и услуг.

Банку следует разрабатывать системные подходы к рекламной политике, сделает

ее эффективным инструментом формирования клиентской базы. Каждое конкурентное

преимущество банка, каждый новый продукт, предлагаемый к продаже, должны быть

известны и понятны клиентам, легко сравнимы и выгодно отличаться от

предложений конкурентов.

Реализуя принцип прозрачности, банк должен расширять сотрудничество со

средствами массовой информации по распространению достоверных сведений о нем;

существенно увеличивать объем представляемой информации, улучшить

информирование клиентов о стандартах фирменного обслуживания, условиях

предлагаемых продуктов и услуг, технологических возможностях банка. Следует

также ввести в практику деятельности клиентские семинары и конференции,

целевые рекламные акции, ориентированные на конкретную группу клиентов,

развивать систему адресной рекламы. Анализ структуры вкладов населения

Сбербанка РФ за 2001 г. показал, что вклады на длительные сроки не очень

пользуются успехом у населения. В связи с этим целесообразно ввести в

перечень услуг банка вклады с более короткими сроками – на 1 месяц и один

день.

Например, ввести вклад «Доходный Сбербанка России» (рублевый вклад).

Вклад принимается на срок 1 месяц и один день. Минимальная сумма

первоначального взноса 30 тыс. руб., размер дополнительных взносов - не менее

10 тыс. руб. каждый.

Вкладчику предоставлено право совершать по вкладу расходные операции. Остаток

вклада после совершения операции должен составлять не менее 30 тыс. руб.

Процентная ставка - 10% годовых. В течение срока хранения, оговоренного в

договоре, процентная ставка не подлежит изменению. Выплата дохода

производится, начиная с 16 числа каждого месяца за фактическое время хранения

сумм во вкладе по 15 число месяца включительно, а также по окончании срока

хранения, оговоренного в договоре.

По вкладу предусмотрена пролонгация договора на новый срок хранения. Она

производится на условиях и под процентную ставку, действующие в банке по

данному виду вкладов на день, следующий за датой окончания предыдущего срока

хранения вклада. Количество пролонгаций по вкладам не ограничивается. В

течение нового срока хранения процентная ставка также фиксируется. В случае

досрочного расторжения договора доход исчисляется по ставке вкладов до

востребования. Характеристика «Доходного» вклада представлена в таблице №18.

                                                                    Таблица №18.

                Характеристика вклада «Доходный Сбербанка России»               

                                (рублевый вклад).                               

Предположительно удельный вес этого вклада должен составить на 2002 г. 10%, в

общем количестве вкладов.

Особое внимание нужно обратить на  вклад «Молодежный Сбербанка России»

(рублевый вклад). Его удельный вес в структуре вкладов населения на 2001 г.

очень мал - (5,2%), что говорит о недостаточной активности Сбербанка по

привлечению клиентов по этому виду вклада.

     Этот вид вклада будет иметь большие перспективы по увеличению своего

удельного веса в структуре вкладов населения, если внести ряд новых условий,

которые будут привлекательны для молодого населения. Так, предлагается ввести

следующие дополнительные условия.

     Во-первых, увеличить срок хранения вклада до 4 месяцев и одного дня и

увеличить годовой процент до 12%.

     Во-вторых, увеличить возрастное ограничение пользователей вкладом до 26 лет.

     В-третьих, ввести некоторые стимулы, привлекательные для потенциальных

вкладчиков, среди молодого населения страны. Это может быть  скидка при покупке

билета на самолет или при оплате за обучение, при условии оплаты услуг

средствами, находящимися на этом вкладе и пролежавшие не менее одного полного

срока хранения.

     Также необходимо проводить активную рекламную деятельность по

продвижению этих вкладов:

     ·        реализовывать рекламные буклеты с информацией об этих видах вкладов;

     ·        проводить рекламу в средствах массовой информации.

     Характеристика этого вклада представлена в таблице №19.

                                                   Таблица №19.

      Характеристика вклада «Молодежный Сбербанка России»     

        (рублевый вклад) с учетом проектных предложений.       

Предположительно, что удельный вес этого вклада должен составить в 2002 г.

15%, в общем количестве вкладов.

4.2.Совершенствование кредитной системы и внедрение новых видов кредитов.

Существует ряд вопросов, постановка которых сможет помочь решению проблемы

кредитных рисков.

В нашей стране отсутствует пока отлаженная система сбора информации о

кредитоспособности клиентов, а также сведений о полученных и не погашенных

ими кредитах.

Например, во Франции создана Центральная служба рисков, которая занимается

указанной деятельностью. Всякий банк, желающий получить информацию о клиенте,

перед тем как выдать или увеличить ему сумму кредита, вправе обратиться за

услугами к этой службе. Банк, получающий такую информацию, не уведомляется о

том, какой банк уже выдал кредит, и тем более, на каких условиях заключен

кредитный договор. Он может осведомиться только о том, какова его общая

сумма.

Работа по созданию в нашей стране системы сбора информации о клиентах -

потенциальных заемщиках еще только начинается.

Американские корпорации (в частности “Дан и Брэдстрит”) рассчитывают выйти на

российский рынок и предложить российским коммерческим банкам следующий набор

услуг:

·     бизнес-справка на отдельную компанию с ее рейтингом на базе оценки

финансового положения, практики оплаты счетов, соблюдения прочих этических

норм бизнеса, анализа арбитражных дел с ее участием и т.д.;

·     маркетинговые исследования в региональном и отраслевом разрезах;

·     страновые справочники с полным обзором экономической ситуации,

таможенного, валютного регулирования, условий платежа и арбитража;

·     отраслевые, региональные и специальные справочники.

Предполагается, что коммерческие банки России, желающие получить информацию о

своих клиентах, смогут через соответствующую телекоммуникационную сеть

напрямую выходить на базу данных этой корпорации и буквально в считанные

секунды получать интересующие их сведения о финансовом состоянии

потенциального заемщика.

Проблема заключается в том, что предприятия и организации - клиенты банка -

не желают предоставлять информацию о самих себе, что серьезно затрудняет сбор

нужных сведений о них. На Западе отказ от предоставления подобной информации

является важным показателем, характеризующим данную компанию с отрицательной

стороны.

Итак, пока в Сбербанке отсутствует всеобщая информационная сеть по всем

предприятиям (потенциальным заемщикам) и пока предприятия будут бояться

предоставлять в такую сеть информации о себе, кредитные риски будут еще очень

высокие. Необходим комплексный подход к решению указанных выше задач с

привлечением законодательных органов с целью создания цивилизованного рынка.