Разработка инвестиционного проекта мини-отеля в г.Пскове

Из выявленного списка выделим 3 наиболее опасных конкурента для мини-отеля «Дивный сон». Конкуренты будут подбираться по территориальному признаку. Следовательно, наиболее сильные конкуренты выявляются в районе Запсковья. Ими являются следующие гостиницы:

- Гостиница Октябрьская (Псков, Октябрьский просп., 36)

- Гостиница Кром (Псков, ул. Металлистов, 5)

- Гостиница Колос (Псков, ул. Красных Партизан, 6)

Следует отметить, что гостиницы  являются 2-звёздочными, как и отель «Дивный сон». Они направлены примерно на один целевой сегмент со средним уровнем доходов.

Для проведения анализа конкурентов  сформируем перечень основных факторов, определяющих конкурентную позицию  и конкурентную силу, а также проведем экспертную оценку потенциала. По результатам экспертной оценки делается вывод о сильных и слабых сторонах предприятия и его основных конкурентов, что отражается в таблицах 2.12 и 2.13.

Таблица 2.12

Оценка сильных и слабых сторон деятельности предприятия и

основных конкурентов

 

	Дивный сон	Конкуренты
		Октябрьская	Кром	Колос
Сильные стороны	Уровень обслуживания; Уровень цен; Состояние номерного фонда; Местоположение; Кафе; Бесплатный  Wi-Fi во всех номерах; Кабельное TV	Уровень обслуживания; Количество и категория номеров; Уровень цен; Местоположение; Ресторан; Кафе; Ассортимент сопутствующих  услуг; Wi-Fi в  большинстве номеров.	Уровень цен; Кафе Количество номеров	Уровень обслуживания; Кабельное и спутниковое  TV; Бесплатный  Wi-Fi
Слабые стороны	Количество номеров; Узкий ассортимент сопутствующих услуг	Отсутствие кабельного TV; Состояние номерного фонда	Отсутствие кабельного TV; Уровень обслуживания; Состояние номерного фонда; Отсутствие Wi-Fi	Уровень цен; Количество номеров; Отсутствие кафе; Узкий ассортимент сопутствующих  услуг

 

Таблица 2.13

Сравнительная характеристика предприятия и конкурентов

Дивный сон	Конкуренты
	Октябрьская	Кром	Колос
Сильные стороны по сравнению  с конкурентами	Кабельное TV. Состояние номерного фонда.	Кабельное TV. Wi-Fi. Местоположение. Уровень обслуживания. Состояние номерного фонда.	Уровень цен. Кафе. Местоположение.
Слабые стороны по сравнению  с конкурентами	Количество и категория номеров. Узкий ассортимент сопутствующих  услуг.	Количество номеров	-

 

Таким образом, основным конкурентным преимуществом создаваемого мини-отеля  будут являться уровень цен, состояние  номеров, местоположение (непосредственная близость к вокзалу), наличие доступа к Wi-Fi и кабельное TV.

Основными слабыми сторонами  являются небольшое количество номеров (10 штук) и узкий ассортимент сопутствующих услуг. Поскольку конкуренты мини-отеля, например, гостиница « Октябрьская» помимо гостиничных услуг включает туристическое бюро; ресторан, кафе. При гостинице -  парикмахерская, солярий, ателье по ремонту одежды и обуви,  охраняемая автостоянка.

2.2.3 Характеристика целевых сегментов

Для характеристики потребителей используется следующая система  показателей:

• уровень доходов населения,
• демографические характеристики (пол, возраст),
• жизненный стиль и положение в обществе,
• цель обращения.

В общем же сегментирование  рынка потенциальных клиентов представляет собой разбивку рынка на четкие группы, для каждой из которых могут потребоваться  отдельные товары и услуги и/или  комплексы маркетинга. Чаще всего  для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень  дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

В основном потребителями  услуг отеля, т.е. ее посетителями, являются люди, приезжающие в город в командировку. Также потребителями гостиничных услуг часто являются  группы школьников, приезжающие в наш город на экскурсию.

Группы туристов делятся  в соответствии с целями поездок  на бизнес-туристов (командированные); туристов, направляющиеся на отдых и экскурсии (познавательный и поощрительный туризм).

Объединим всех потребителей в группы, представив их в таблице:

Таблица 2.14

Общая характеристика целевых  сегментов

Наименование целевого сегмента	Основные качественные и  количественные признаки сегмента	Удельный вес группы покупателей
Иностранные граждане	Туристы. Цель поездки - отдых и экскурсии. Сезонность поездок – летний период. Длительность пребывания – 5-7 дней. Уровень доходов - средний. Номер - одноместный, двухместный, трёхместный.	0,25
Граждане РФ из других городов	Туристы и гости города. Цель поездки - отдых и экскурсии, бизнес - поездки. Сезонность поездок – летний период и период зимних каникул для туристов; будние дни – для бизнес - гостей города. Длительность пребывания- 2-5 дней. Уровень доходов - средний. Номер - одноместный, двухместный, трёхместный.	0,7
Местные жители	Молодые люди. Цель - отдых. Длительность пребывания- 1 сутки. Номер - двухместный. Уровень доходов– средний.	0,05

 

На рис.2.1. представлена диаграмма распределения потребителей гостиничных услуг в зависимости от места их прибытия.

 

Рис. 2.1. Структура потребителей услуг отеля в зависимости от места их прибытия.

Как видно из рисунка 2.1. и таблицы 2.14., большинство посетителей составляют жители других городов, приезжающие, как в командировки, так и направляющиеся на отдых и экскурсии.

В будние дни большинство  гостей составляют люди, находящиеся  в деловых поездках, командировках. Они, как правило, занимают одноместные  номера. В выходные дни заезжают семейные пары, туристические группы, основной целью которых является ознакомление с городом. Семьи в  основном занимают двухместные номера. Что касается туристов, они занимают различные номера, в зависимости  от их наличия и предпочтения гостей.

Необходимо провести анализ потребителей по возрастной характеристике. Он представлен в таблице 2.15. и на рисунке 2.2.

 

 

 

Таблица 2.15

Структура посетителей отеля по возрасту.

№ п/п	Возраст, лет	Удельный вес, %
1	15-24	20
2	25-34	35
3	35-49	30
4	50-64	10
5	65 и больше	5

 

Рис. 2.2. Структура посетителей мини-отеля по возрасту.

Молодые люди в возрасте от 15 до 24 лет при выборе гостиницы останавливают свой выбор на отелях класса 2 звезды, т.к. данная группа обладает низким или средним уровнем доходов. Для этого сегмента характерна высокая туристская активность, объясняемая стремлением молодых людей к общению, познанию и наличием у них свободного времени (каникул).

Но большую часть потребителей составляют люди с возрастом от 25 до 49 лет, которые имеют стабильный средний доход. Наименьшую – от 65 и выше, поскольку это в основном пенсионеры, доход которых не всегда позволяет путешествовать.

 

 

2.2.4 SWOT-анализ

Для проведения SWOT-анализа сведения о возможностях и угрозах, а также информация о сильных и слабых сторонах представлена в виде матрицы (табл.2.16.).

Таблица 2.16

Матрица SWOT – анализа

	Сильные стороны	Слабые стороны
	Местоположение. Уровень обслуживания. Состояние номерного фонда. Уровень цен.	Количество и категория  номеров. Узкий ассортимент
Возможности	Стратегические действия	Стратегические действия
Увеличение доли на рынке  за счет привлечения новых потребителей Расширение ассортимента услуг Повышение благосостояние общества	1. Завоевание «прочной  позиции» на существующем рынке  с помощью высокого уровня обслуживание. 2. Удачное местоположение  и повышение благосостояния общества привлечет новых клиентов. 3. Повышение ассортимента  сопутствующих услуг.	1. Увеличение доли на  рынке позволит со временем  увеличить количество номеров  расширить их категорию. 2. Расширение ассортимента за счет новых видов услуг
Угрозы	Стратегические действия	Стратегические действия
Усиление конкурентного  давления Снижение спроса Влияние сезонности	1. Совершенствование уровня  обслуживания, а также удачное  местоположение позволит свести  к минимуму потери от усиления конкурентного давления. 2. Гибкая ценовая политика позволит повысить спрос на услуги и возместить потери от фактора сезонности	Расширить категорию номеров, предназначенных для разных слоёв населения. Создать конкурентное преимущество.

 

SWOT-анализ мини-отеля «Дивный сон» показал наличие большого числа возможностей и сильных сторон организации, а так же обширный перечень стратегических действий, которые в дальнейшем помогут устранить слабые стороны отеля, сделать его более конкурентоспособным.

 

3. План маркетинга

3.1. Стратегия маркетинга

3.1.1. Определение базовой стратегии маркетинга предприятия

В качестве начального инструмента  разработки базовой маркетинговой  стратегии предприятия более  всего подходит продуктово- рыночная матрица И. Ансоффа.

Таблица 3.1

Матрица деловой активности предприятия

		Товар
		Старый	Новый
Рынок	Старый	Развитие рынка	Развитие товара
	Новый	Проникновение на рынок	Диверсификация

 

В зависимости от новизны  рынка и товара различают векторы (стратегии) расширения активности предприятия:

1. Стратегия глубокого внедрения на рынок («старый рынок - старый товар»)
2. Стратегия разработки нового товара («старый рынок - новый товар»)
3. Стратегия активной экспансии или стратегия диверсификации («новый рынок - новый товар»)
4. Стратегия расширения границ рынка («новый рынок - старый товар»).

На основе анализа рынка  проведенного ранее наиболее рациональный вариант базовой маркетинговой стратегии для создаваемого мини-отеля - это стратегия глубокого внедрения на рынок. Увеличение рыночной доли возможно за счет увеличения номерного фонда, расширения комплекса сопутствующих услуг (например, завтраки и обеды в номер, охраняемая парковка), расширение ассортимента существующего в отеле мини-кафе, совершенствования уровня обслуживания, гибкой ценовой политики, а также за счёт активизации рекламы.

3.1.2.Разработка стратегии распределения

Формирование эффективной  системы распределения связано  с решением двух основных стратегических задач:

-  Насколько интенсивным  должен быть охват рынка;

- Каким образом продавать  товар – непосредственно или  через сбытовых посредников.

При организации системы  распределения создаваемое предприятие  планирует использовать прямой контакт, то есть фирма-производитель непосредственно  управляет процессом товародвижения, а потому может быстро реагировать  на изменение требований потребителя  услуги.