Роль бизнес – планирования в реализации инвестиционного проекта

Но внешний вид автомобиля не так долговечен, как его механизмы. Буквально за год под действием ультрафиолета тускнеет цвет, а за несколько месяцев лакокрасочное покрытие теряет свой блеск от дорожного пескоструя и регулярного посещения автомоек. Проблема усугубляется в городах с высокой запыленностью. С появлением у потребителей ценности вида нового авто, а также с формированием сегмента премиум машин, теперь и на Российском рынке возникла довольно острая потребность в улучшении и сохранении внешнего вида автомобилей, в особенности дорогих и престижных. Детейлинг центры компании Тюнинг & Сервис специализируются именно на услугах по улучшению внешнего и внутреннего вида автомобилей в премиум сегменте.

Детейлинг услуги не только возвращают внешний и внутренний вид автомобиля к состоянию нового, но и позволяют длительное время сохранять это приятное ощущение новизны и чистоты. По своей сути детейлинг услуги улучшают потребительские свойства автомобиля, а значит, и спрос на них будет стабильно расти с увеличением количества автопарка. Ведь практически каждый автовладелец желает, чтобы его машина была самой лучшей и выделялась в бесконечном городском потоке, не говоря уже о престижных автомобилях, которые в обязательном порядке должны подчеркивать своим внешним видом статус своего владельца.

Несмотря на наличие потребности в услугах автосервиса и их привлекательности для потенциальных клиентов, спрос пока еще находится на стадии формирования, поскольку концепция комплекса детейлинг услуг является достаточно новой на рынке и не все потребители владеют информацией о ней.  Дальнейшее развитие сети автоцентров  компании Тюнинг & Сервис вместе с распространением информации о новом типе услуг, а также рост авто рынка будут способствовать активному повышению спроса среди потенциальных клиентов, а значит и увеличению прибылей автосервисов.

Рынок  детейлинг услуг является растущим, а потому очень интересен. Однако развитие конкуренции резко ограничивается сложностью разработки технологических процессов оказания услуг в комплексе, что так важно для потенциальных клиентов, и практическим отсутствием средств, помимо нанокерамики, для ключевой услуги детейлинг автосервиса – эффективной и качественной защиты лакокрасочного покрытия автомобиля.

Сегмент рынка, на который ориентированы услуги автосервисов компании Тюнинг & Сервис – физические лица с высоким достатком, владельцы престижных и дорогих автомобилей. В своей массе это мужчины старше 35 лет, бизнесмены, высокопоставленные чиновники и служащие госструктур, руководители крупных предприятий.

Для потенциальных клиентов очень важно состояние их автомобиля, он всегда ухожен и технически исправен. Поэтому улучшение каких-либо характеристик, а особенно такой немаловажной, как внешний вид, представляет для них огромный интерес. Другим фактором, влияющим на принятие решения о заказе услуг, является повышенное внимание целевой аудитории к инновационным разработкам.

Основное ожидание от услуг – это высокое качество и выполнение работ в означенный срок. Цена не является решающим фактором, однако она принимается во внимание практичными людьми. При получении ожидаемого результата довольный клиент разносит информацию об услугах в совеем кругу общения, который фактически состоит из потенциальных потребителей, и является, таким образом, очень эффективным рекламным каналом. Поэтому работа автосервиса рассчитана не на массовый поток, а на высокое качество и оперативное выполнение услуг для каждого отдельного клиента.

По результатам проведенных компанией Тюнинг & Сервис исследований, наиболее эффективным способом продвижения услуг потребителям из целевого сегмента оказались распространение рекламно-информационных буклетов и реклама на кабельном телевидении. Все остальные виды рекламы не дали ощутимых результатов.

В перспективе сегмент будет увеличиваться за счет естественного роста количества дорогих автомобилей на рынке и за счет распространения информации среди потенциальных клиентов о детейлинг услугах. Через какое-то время обслуживание дорогих автомобилей в детейлинг центрах должно стать таким же обязательным и естественным, как и регулярное техническое обслуживание.

По статистике работы автосервисов компании Тюнинг & Сервис на начало 2011 года оптимальный поток клиентов для одной станции создается населением численностью 250-350 тысяч человек. Для расчета количества потенциальных клиентов автосервиса воспользуемся официальными данными о количестве зарегистрированных автомобилей. По статистике ГИБДД количество автомобилей интересующих нас дорогих моделей составляет около 12% от общей численности автопарка. Количество автомобилей на 1 000 жителей составляет около 240 штук по оценке агентства «Автостат» на 1 января 2011 года. Общее число автомобилей, которыми владеет население численностью 250-350 тысяч человек, составляет около 60 000 – 84 000 штук. Из них потенциальные клиенты автосервиса 7 200 – 10 080 автомобилей. Для средней загрузки автосервиса на 3-4 автомобиля в день или 90 – 120 автомобилей в месяц требуется в среднем около 1 200 автомобилей в год. Таким образом, получаем, что количество потенциальных клиентов автосервиса, открытого в городе или районе численностью около 300 тысяч человек, составляет около 8 600 автомобилей, из которых станции необходимо для комфортной работы около 1 200 штук.

Также необходимо учитывать, что услуги автосервиса цикличные и ориентировочно через 1-2 года работы появится вторичный поток автомобилей, которые ранее уже обслуживались на станции.

Такой существенный разрыв между рекомендуемым компанией Тюнинг & Сервис количеством потенциальных клиентов и количеством реально необходимых для работы автосервиса объясняется новизной предлагаемых услуг и отсутствием необходимой информации у потенциальных клиентов. Именно эти причины и лежат в основе пониженного спроса.

Увеличение спроса на услуги автосервиса будет происходить за счет естественного роста автопарка и за счет повышения осведомленности потенциальных клиентов о детейлинг услугах. Как уже упоминалось, по оценке агентства «Автостат» на 1 января 2011 года количество автомобилей на 1 000 жителей России составило 240 штук, а прогнозируемый рост автопарка к 2015 году составляет 300 автомобилей на 1 000 жителей или около 25%. Распространение информации о детейлинг услугах будет происходить посредством общероссийской рекламной кампании, проводимой компанией Тюнинг & Сервис в сети Интернет, а также с помощью постоянной рекламы автосервисов партнеров непосредственно на локальных рынках.

Конкурентные преимущества автоцентров компании Тюнинг & Сервис строятся на основе инноваторства и предложения потенциальным клиентам наиболее востребованных ими уникальных сервисов. Оказание целого комплекса сопутствующих, но довольно разнородных услуг в одном месте, кратчайшие сроки выполнения и высочайшее качество работ создают надежную основу для занятия автосервисами лидирующих позиций на рынке и позволяют всегда оставлять клиентов довольными. А довольные клиенты – это самое главное конкурентное преимущество любого бизнеса.

Для своих партнеров компания Тюнинг & Сервис создает работающий прибыльный бизнес и открывает полный доступ к инновационным технологиям и материалам, позволяющим стать лидерами в своем регионе.

Каковы же решающие факторы успеха? Среди всех услуг детейлинг центра основной и самой востребованной у клиентов является создание идеально гладкой зеркальной поверхности лакокрасочного покрытия автомобиля. Компания Тюнинг & Сервис разработала и использует на своих станциях нанокерамику – лучшее по своим характеристикам средство на рынке для этой услуги. Неудивительно, что особенно требовательный к качеству премиум сегмент выбирает лидирующую технологию для своих автомобилей. Также компания Тюнинг & Сервис первая на российском рынке внедрила на своих автоцентрах концепцию обслуживания занятых людей на дорогих автомобилях – оказание комплекса сопутствующих услуг в одном месте в кратчайшие сроки и с высоким качеством. Концепция оказалась настолько востребованной, что довольные потребители своими рекомендациями начали привлекать на станции довольно значительный поток новых клиентов. Третьим немаловажным фактором успешного развития является доступность услуг для целевой аудитории. Специалистами компании Тюнинг & Сервис были созданы и отлажены механизмы построения бизнеса под ключ для партнеров на основе собственных технологий. В итоге партнерская сеть автоцентров компании Тюнинг & Сервис в 2011 году стала крупнейшей в России.

Новизна и слабая развитость рынка детейлинг услуг, наличие до недавнего времени только несовершенных средств для улучшения внешнего вида автомобилей уменьшают спрос у потенциальных клиентов, несмотря на существующие у них потребности.

Главная цель маркетинговых действий – занять рынок детейлинг услуг в сегменте дорогих и престижных автомобилей. Основная задача для достижения поставленной цели – повышение информированности потенциальных клиентов об услугах автоцентра.

Детейлинг услуги малоизвестны среди потенциальных потребителей и являются инновационными. Все новое воспринимается людьми с определенной долей скепсиса, поэтому не все маркетинговые методы могут дать положительный результат в виде потока клиентов в автоцентр. Использование массовых методов продвижения, как, например, наружная или телевизионная реклама не принесут ожидаемого эффекта, поскольку, во-первых, сегмент не является массовым и составляет около 12% от всего рынка, а во-вторых, потребители просто не имеют представления о рекламируемых услугах и не обратят внимания на предложение.

Наиболее подходящей и плодотворной стратегией при продвижении инновационных услуг детейлинг центра будет директ маркетинг. Методы директ маркетинга заключаются в привлечении внимания только потенциального клиента и дальнейшем создании интереса к услугам путем индивидуальных консультаций при личных встречах, по телефону или через Интернет. Владелец автостанции должен понимать важность роли сотрудника, который работает с клиентами, и тщательно подбирать наиболее подходящую кандидатуру на эту ответственную должность. Сотрудники компании Тюнинг & Сервис проводят обучение, дают все необходимые консультации и оказывают постоянную поддержку специалисту по работе с клиентами.

Поскольку результатом оказания услуг является автомобиль с заметно улучшенным внешним видом, то основной метод привлечения внимания потенциальных клиентов к услугам автостанции заключается в демонстрации готовых работ. Для каждой автостанции очень важно соблюдать все технологические процессы производства и добиваться высокого качества услуг. Довольный клиент будет демонстрировать свой автомобиль в кругу своего общения, и привлекать внимание потенциальных потребителей – а личные рекомендации клиентов дают самый мощный эффект в развитии популярности инновационных товаров и услуг. Компания Тюнинг & Сервис централизованно проводит активную работу по привлечению внимания к услугам автосервисов через сеть Интернет путем распространения фотографий и видеороликов, демонстрирующих прошедшие обслуживание в автоцентрах автомобили.

Вся рекламная активность преследует достижение единой цели маркетинговой стратегии – информирование потенциальных клиентов об услугах автоцентров. Партнер организует и проводит рекламные кампании на своем локальном рынке, компания Тюнинг & Сервис отвечает за общефедеральную рекламу услуг сети автоцентров своих партнеров.

На локальном рынке наибольшую эффективность показали такие виды рекламы, как распространение полиграфических буклетов среди потенциальных клиентов и размещением роликов на местных каналах кабельного телевидения. Реклама должна проводиться партнером постоянно в течение первого года работы станции, пока не будет создан устойчивый поток новых клиентов по рекомендациям уже побывавших на станции довольных потребителей. В результате рекламных кампаний партнера появляется поток телефонных звонков от заинтересованных людей, который должен быть обработан специалистом по работе с клиентами и конвертирован в живых клиентов автосервиса. Компания Тюнинг & Сервис предоставляет своим партнерам все необходимые материалы для проведения региональных рекламных кампаний.

Общефедеральные рекламные кампании проводятся постоянно в сети интернет компанией Тюнинг & Сервис и нацелены на повышение информированности потенциальных клиентов об услугах автоцентров. Через веб-сайт компании заинтересованные люди получают детальную и достоверную информацию об услугах, знакомятся с фото и видео материалами результатов работ и отправляются на ближайший в их городе автосервис партнера.

Помимо постоянных рекламных кампаний, совместно с партнерами компанией Тюнинг & Сервис проводятся разовые рекламные акции, с целью увеличения потока клиентов на станции партнеров.

Рассмотрим большинство основных причин, которые могут повлиять на степень риска создаваемого бизнеса.

Риски партнера на стадии запуска автосервиса минимизированы, поскольку процесс открытия новой станции проводится компанией Тюнинг & Сервис и отлажен до автоматизма на многих открытых ранее бизнесах.

Особое внимание партнер должен обратить на наиболее вероятные риски, связанные с созданием спроса на услуги станции. При запуске автосервиса компания Тюнинг & Сервис предоставляет все необходимые технологии привлечения клиентов и создает первичный поток, поэтому реализоваться риск может позже, когда партнер начнет самостоятельно отвечать за создание спроса на услуги своей станции.

Риски, связанные с низким качеством оказываемых услуг, несущественны, поскольку технологии производства работ исключают ошибку, а материалы не обладают побочными эффектами, которые могут нанести вред автомобилю.

Для успешного развития собственного бизнеса партнер должен самостоятельно учитывать все риски и принимать меры для их минимизации. Компания Тюнинг & Сервис оказывает полную консультационную поддержку, а также помогает партнерам найти причины и разработать комплекс мер для выхода из сложных ситуаций.

Негативные изменения в экономике и как следствие снижение платежеспособности потребителей – услуги создаваемого автосервиса нацелены на сегмент дорогих автомобилей, владельцы которых имеют достаточно высокий доход. При кризисных проявлениях в экономике, безусловно, произойдет снижение спроса за счет ухода клиентов, занятых в наиболее пострадавших отраслях, однако дорогие автомобили будут по-прежнему требовать ухода, а большинство их владельцев не утратят свой относительно высокий доход. В качестве меры по уменьшению рисков при кризисных проявлениях в экономике может быть снижена цена на услуги автосервиса.