Направления совершенствования формирования, распределения и использования денежных доходов предприятия

4. Формирование базы данных (досье) на покупателей (заказчиков)

Структура досье на покупателей (заказчиков) должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта (например, заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом). Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника договорно-правового бюро отдела сбыта (договорно-правовое бюро должно аккумулировать информацию по аспектам взаимоотношений с покупателями). Досье -- это утвержденная форма внутреннего учета (здесь форма учета -- это определенным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе). Досье включает:

- все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

- данные по должностным  лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);

- дату и результаты  предварительных переговоров; данные  по результатам анализа финансового  состояния и надежности (деловой  порядочности);

- данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

 

- данные по проведенной  работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

- данные по сверкам  дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

- данные по спорам (в  части претензионной и судебной  работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств (платежная и договорная дисциплина) и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье (или база данных) должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.

Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец). Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

1 Альтернативные продуктовые  программы в рамках оперативного  планирования оцениваются, как правило, по критерию максимизации суммы покрытия (цена продажи минус переменные издержки) с учетом или без учета других критериев, ограничений или так называемых «узких мест» производства и снабжения (различное время обработки единицы разных видов продукции при ограниченном времени работы производственного оборудования, различный объем дефицитного сырья при производстве разных видов продукции и т.д.).

2 Имеется в виду предоставление  коммерческого кредита формы  «открытый счет» (погашение дебиторской  задолженности покупателя частями -- в интервалы, обусловленные договором, или по истечении определенного срока после отгрузки отдельных партий продукции).

Таким образом, подытожив все выше сказанное отметим, что годовой экономический эффект от внедрения вышеупомянутых мероприятий принесет ЗАО ТМ «Змиевская овощная фабрика» доходы в размере 16200 грн.

По подсчетам руководства организации:

1. Уменьшение числа посредников  принесет доходы в размере 2145, 50 грн.

2. Использование системы  скидок по договоренности с  поставщиками за счет закупки  больших партий товаров, при сезонных  и предпраздничных распродажах по существенно сниженным ценам, в связи со укреплением постоянных связей и в других случаях принесет доходы в размере 7500,00 грн.

3. Приведение уровня торгового  обслуживания в соответствие  с требованиями покупателей и повышения в связи с этим цен принесет доходы в размере 1250,00 грн.

4. Использование эффективной  предпринимательской политики на  предприятии принесет доходы в размере 680,00 грн.

5. Расширение и возобновление  ассортимента товаров в соответствии  с запросами покупателей, отображение этих требований в ассортиментных перечнях магазинов различных типов принесет доходы в размере 2100,00 грн.

6. Осуществление рекламной  и информационной деятельности  торгового предприятия с учетом  результатов маркетингового исследования  принесет доходы в размере 2525,00 грн.

3.2 Повышение эффективности  распределения выручки

Важным вопросом при рассмотрении процесса распределения выручки является вопрос соотношения выручки с прибылью. Понятия выручки и прибыли различны, как по экономическому смыслу, так и по практическому отражению. Прибыль в принципе отражает величину выручки за вычетом всех видов затрат. Но нельзя сказать, что прибыль от выручки зависит прямо пропорционально, так как существует, так называемый эффект операционного рычага.

Эффект операционного рычага заключается в том, что при росте выручки от реализации, прибыль растет более быстрыми темпами, чем выручка. Этот эффект объясняется тем, что в структуре затрат присутствуют постоянные затраты.

Эффект рассчитывается как отношение валовой маржи к прибыли.

Эо.р. = М / П, (3.3)

где Эо.р. - эффект операционного рычага;

М - валовая маржа;

П - прибыль.

Валовая маржа представляет собой разницу между выручкой и условно-переменными расходами.

Эффект операционного рычага рассчитывается в разах или в процентах и его значение показывает на какую величину увеличится прибыль, если выручка увеличится на 1%.

При увеличении объемов производства и продаж общие затраты увеличатся только за счет переменных затрат.

Теоретически, если объем производства и продаж стремится к бесконечности, то соответственно доля постоянных затрат в сумме общих затрат также как и эффект операционного рычага стремятся к нулю, которого он никогда не достигнет.

На практике объем производства и продаж ограничен многими факторами, такими как максимальный спрос, производственные мощности, трудовые ресурсы и т.п.

Естественно, что предприятие, учитывая все указанные факторы, стремится максимизировать прибыль, соотнося свои возможности с идеальной ситуацией.

Практическое применение эффекта операционного рычага состоит в том, что даже снижая цену для увеличения объема продаж (при достаточно весомой доле постоянных затрат), увеличивая объем производства, предприятие получит весомый прирост прибыли.

Существует нижний предел выручки от реализации, соответствующий такой выручке, при которой прибыль равна нулю (порог рентабельности).

Порог рентабельности = Zпост. / КВМ, (3.4)

где Zпост. - постоянные затраты;

КВМ = М / Вр - коэффициент валовой маржи (3.5)

Вр - выручка от реализации.

Отсюда можно определить запас финансовой прочности предприятия:

Запасф.п. = Вр - Порог рентабельности(3.6)

 Таким образом, при  формировании выручки, а точнее  при ее получении необходимо понимать, что на основе выручки формируются все остальные финансовые показатели, так как в соответствии с методикой заполнения Формы 2 «Отчет о прибылях и убытках» выручка является той базой, исходя из размера которой высчитываются все остальные показатели данного отчета.

Таким образом, подытожив все выше сказанное отметим, что годовой экономический эффект от внедрения вышеупомянутых мероприятий принесет ЗАО ТМ «Змиевская овощная фабрика» доходы в размере 16200 грн.

Уменьшение числа посредников принесет доходы в размере 2145, 50 грн.

Использование системы скидок по договоренности с поставщиками за счет закупки больших партий товаров, при сезонных и предпраздничных распродажах по существенно сниженным ценам, в связи со укреплением постоянных связей и в других случаях принесет доходы в размере 7500,00 грн.

Приведение уровня торгового обслуживания в соответствие с требованиями покупателей и повышения в связи с этим цен принесет доходы в размере 1250,00 грн.

Использование эффективной предпринимательской политики на предприятии принесет доходы в размере 680,00 грн.

Расширение и возобновление ассортимента товаров в соответствии с запросами покупателей, отображение этих требований в ассортиментных перечнях магазинов различных типов принесет доходы в размере 2100,00 грн.

Осуществление рекламной и информационной деятельности торгового предприятия с учетом результатов маркетингового исследования принесет доходы в размере 2525,00 грн.

 

Основные направления снижения издержек предприятия в условиях рыночной

                                 экономики.

 

      Основные  факторы повышения эффективности  производства – это техника,

технология, организация производства.

      Техника (машины, механизмы, автоматизированные системы  управления

производством и т. п.) позволяет механизировать и автоматизировать

производство. Принято различать частичную и комплексную механизацию и

автоматизацию.

      Частичная  механизация – первоначальная  форма механизации, которая

характеризуется заменой ручного труда машинами на отдельных процессах

производства, главным образом на основных. При комплексной механизации

производства ручной труд отсутствует. При частичной автоматизации отдельные

операции и процессы производства осуществляются автоматическими машинами,

механизмами и оборудованием без участия человека. Эти орудия труда работают

среди обычных, неавтоматизированных машин, не образуя взаимодействующей

системы.

      Наиболее  эффективные станки-автоматы, гибкие  производственные системы

в отдельных случаях повышают производительность труда в 5 – 10 раз, и даже

в 20 раз. В результате этого уменьшаются издержки производства, повышается

рентабельность производства и качество продукции.

      Уровень  технологии любого производства  оказывает решающее влияние на

экономические показатели (прибыль, рентабельность продукции, издержки

производства и др.). Поэтому экономисту необходимы достаточные знания

современных технологических процессов, а инженеру знания в области

экономики.

      Организация  производства – это совокупность  методов, обеспечивающих

наиболее целесообразное соединение и использование во времени и

пространстве средств труда, в целях эффективного ведения производственных

процессов и в целом предпринимательской деятельности.

      Характер  и структура производства зависят  от особенностей выпускаемой

продукции, типа производства, применяемых орудий труда, предметов труда и

технологических процессов. Правильно организованное производство строится

на следующих основных принципах: специализации, пропорциональности,

параллельности, непрерывности, прямоточности и ритмичности.

      Специализация  производства – это сосредоточение  выпуска конструктивно

и технологически подобной продукции массового спроса. Конструктивное и

технологическое подобие создается с помощью широкой унификации. В самом

общем виде унификация – это сведение многообразия к рациональному

единообразию с некоторым конструктивным улучшением объекта унификации.

      Пропорциональность  – сочетание производственных  мощностей всех

подразделений производства. Она позволяет выпускать продукцию в нужных

количествах, номенклатуре, ассортименте и комплектности в установленные

сроки.

      Параллельность  – одновременное выполнение операций  и стадий

производственного процесса. Этот принцип позволяет создать широкий фронт

работ по изготовлению конечного продукта.

      Непрерывность  – организация производства, при  которой одна операция

следует за другой без перерывов во времени внутри смены, между сменами,

внутри операции и между операциями.

      Прямоточность  – рациональная организация перемещения  продукции в

процессе производства; обеспечивает кратчайший путь движения изделия от

одного этапа (стадии операции) изготовления к последующему.

      Ритмичность  – выпуск продукции в равные  промежутки времени одинакового

или возрастающего количества повторяющихся изделий.

      Производственный  процесс, построенный на основе  соблюдения

вышеназванных принципов, считается рациональным.

      В условиях  свободной конкуренции цена продукции, произведенной

предприятиями, фирмами выравнивается автоматически. На нее воздействуют

законы рыночного ценообразования. В тоже время каждый предприниматель

стремится к получению максимально возможной прибыли. И здесь, помимо