Отчет о практике в качестве экономиста на предприятии КУП Минская овощная фабрика

Основой хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров является договорная работа.

Успех коммерческой сделки во многом зависит от того, как соглашение составлено и учитываются ли интересы контрагентов.

КУП «Минская овощная  фабрика» производит реализацию продукции на внутренний  рынок.  Рассмотрим информацию о заключенных договорах с покупателями КУП «Минская овощная фабрика» (табл. 4.1).

 

Таблица 4.1 -  Динамика количества заключенных договорах с покупателями КУП «Минская овощная фабрика» за 2007 – 2009 гг.

Показатели	2007 г.		2008 г.		2009 г.		Отклонение 2009/2008
	кол-во	по сумме	кол-во	по сумме	кол-во	по сумме	по кол-ву	по сумме
							по кол-ву	по сумме
Всего заключено договоров	364	3453	396	8060	417	9542	21	1482

 

Как показывают данные таблицы 4.1 ежегодно увеличивается количество заключенных договоров (за 2008 – 2009 годы на 21 договор) и стоимости каждого договора, так средняя стоимость одного договора выросла на 13,4 млн. по сравнению с 2007 годом (9542/417-3453/364) и на 2,5 млн. по сравнению с 2008 годом (9542/417-8060/396), всё это свидетельствует о росте эффективности работы предприятия по работе с покупателями и о росте доверия последних на КУП «Минская овощная фабрика».

Успех деятельности по продажам во многом зависит от того, как соглашение составлено и оформлено. Поэтому сбытовой службе КУП «Минская овощная фабрика» предстоит серьезная работа по разработке и согласованию конкретных условий будущего договора.

 

 

 

 

 

 

5. Коммерческая работа  по обеспечению конкурентоспособности  розничного торгового объекта

 

 

У КУП «Минская овощная фабрика» есть как постоянные покупатели, так и разовые. Основными покупателями являются индивидуальные предприниматели (53%), менее значительную роль в продажах занимают юридические лица (46%) и социальные организации (церкви, приюты и т.д.), их доля составляет порядка 1%. Как и любое предприятие КУП «Минская овощная фабрика» стремится к тому, чтобы разовые покупатели стали постоянными. С этой целью на предприятии разработана система скидок. Величина скидки зависит от объема заказов продукции и своевременной оплаты. Реализация по областям представлена на рис. 5.1.

 Рисунок 5.1 Реализация продукции по областям

 

Наибольшая часть продукции  реализуется в Минске и Минской  области – 49%, по остальным областям реализация составляет от 8% до 12%.

Конкурентная позиция  КУП «Минская овощная фабрика» отстаивается путём налаживания контактов с новыми поставщиками продукции и сохранения контактов со старыми, надёжными производителями. Основой выбранной конкурентной позиции руководства общества являются следующие аргументы:

- развитием ассортимента  реализуемых товаров;

- проведением целенаправленной работы с предприятиями-производителями по повышению качественных параметров и конкурентоспособности выпускаемой продукции (постоянный контроль качества товаров и изучение покупательского спроса товаров отечественного производства);

- проведением расширенных продаж;

- сохранением ценовой  политики и дальнейшей ее ориентацией  на покупателей со средним уровнем достатка (уход от применения максимальных размеров торговых надбавок; снижение торговых надбавок на товары замедленной реализации, а также к сезонным распродажам и ко дню пожилых людей)

Одним из каналов реализации продукции является собственная  розничная сеть.

С целью более эффективного продвижения  продукции на рынок КУП «Минская овощная фабрика» проводит мероприятия по стимулированию продаж.  Выбор средств стимулирования продаж товаров в КУП «Минская овощная фабрика» определяется следующими целями стимулирования продаж:

• увеличить число покупателей;
• повысить количество товара, покупаемого каждым  покупателем;
• выполнить плановые показатели продаж;
• ускорить оборачиваемость товаров;
• оказать противодействие конкурентам и др.

В зависимости от назначения организации  используют ценовые  и неценовые средства стимулирования продаж. Сгруппируем информацию об использовании средств стимулирования продаж продукции  с точки зрения их деления на ценовые и неценовые (табл. 5.1).

 

Таблица 5.1 - Средства стимулирования продаж, используемые КУП «Минская овощная фабрика» за 2007 - 2009 гг.

Неценовые средства стимулирования продаж, используемые в каналах  продвижения продукции	Ценовые средства стимулирования  продаж
Устные консультации продавца	Прямое снижение цен  по инициативе  предприятий-производителей
Реклама на месте продаж
Активные формы торговли
Гарантия возврата товаров

 

Представленная информация свидетельствует о том, что количество мероприятий по стимулированию  продаж продукции на КУП «Минская овощная фабрика» незначительно и преимущественно используются неценовые средства стимулирования  продаж.

На КУП «Минская овощная фабрика» системе стимулирования продаж не уделяется должного внимания: плохо налажена система скидок для клиентов, не применяются поощрительные меры для работников самой организации.

При организации мероприятий  по стимулированию продаж  товаров  значительный упор КУП «Минская овощная фабрика» делается на  рекламу. Данные о расходах на рекламу приведены в таблице 5.2.

 

Таблица 5.2 – Расходы на рекламу КУП «Минская овощная фабрика» за 2008 - 2009 гг.

Показатели	Ед изм.	Годы		Отклонение
		2007	2008
				+/-	%
1. Расходы на реализацию продукции	млн. руб.	1756	2027	163,07	115,43
2. Расходы на рекламу , в том числе	млн. руб.	14,5	23	-	158,62
Рекламно-издательская деятельность (визитные карточки, каталоги)	млн. руб.	5	7	2	140
Сувенирная продукция  с символикой организации	млн. руб.	-	6	6
Реклама в СМИ	млн. руб.	9,5	10	0,5	105,3
3. Удельный вес в расходах на реализацию	%	0,83	1,13	-	137,4

 

Расходы на рекламу продукции в 2007 г. не производились.   В 2008 году  расходы на рекламу составили 14,5  млн. руб. или 0,83 % к совокупным расходам на реализацию продукции. В 2009 году затраты на проведение рекламных мероприятий в КУП «Минская овощная фабрика» увеличились до 23 млн. руб. что составило 1,13  % к совокупным расходам на реализацию продукции. Таким образом можно отметить рост расходов на рекламу как в сумме, так и в процентах к совокупным расходам на реализацию продукции, что в том числе повлияло на рост продаж в 2008-2009 гг.  Ввиду ограниченности рекламных средств КУП «Минская овощная фабрика» среди средств распространения рекламы использует печатные материалы и реклама в СМИ (малобюджетная реклама на радио и в газете «Из рук в руки»).

Вместе с тем, несмотря на рост затрат на проведение рекламы, количество самих же мероприятий  невелико. Мероприятия по рекламе  продукции КУП «Минская овощная фабрика» включают следующее: выпуск цветных буклетов и рассылка их покупателям, печать объявлений в журналах,  специализированных справочниках. В основном рекламные объявления содержат информацию о новых видах продукции, контактные телефоны.

КУП «Минская овощная  фабрика» использует в основном средства печатной рекламы.

Для продвижения товаров  на рынок в 2009 году КУП «Минская овощная фабрика» бюджет рекламы составил 16,3 млн. руб. Бюджет рекламы содержит  направления рекламной работы, планируемые затраты предполагаемый экономический эффект от проведения рекламной компании  - таблица 5.3.

 

Таблица 5.3 – Рекламные мероприятия КУП «Минская овощная фабрика»  в 2009 г.

Наименование мероприятий	Плановые затраты, млн. руб.	Годовой экономический эффект, млн. руб.
разместить рекламные материалы предприятия в справочниках «Бизнес – Беларусь – 2009» «Беларусь XXI век»	14	5,2
- разработать и выпустить  рекламный буклет о предприятии	1,5	12,6
разработать и установить информационный щит перед розничными магазинами.	0,8	5,8
Итого	16,3	23,6

 

Внедрение в практическую деятельность КУП «Минская овощная фабрика» перечисленных в таблице 5.3 рекламных мероприятий в 2009 году позволило получить предприятию экономический эффект в 23,6 млн. руб. (по данным отдела маркетинга).

На предприятии проводится работа по оценке рисков.

В табл. 5.4  представлены основные прогнозируемые КУП «Минская овощная фабрика» факторы риска при работе предприятия в 2009 году и разработаны подходы снижения влияния рисков.

 

Таблица 5.4  – Факторы риска и направления его снижения КУП «Минская овощная фабрика» в 2009г.

Основные прогнозируемые   факторы риска   в 2010 году	Направления снижения влияния  рисков в 2010 году
- падение общей платежеспособности  покупателей (на 5%) - полное или частичное  повреждение товара при транспортировке (1%)	- проведение страхования  грузов при транспортировке  - при расчетах с  покупателями проводить проверку  их платежеспособности

 

Представленные в таблице 5.4 информация позволяет отметить, что основными факторами риска  выделяют  снижение платежеспособности покупателей, частичное повреждение груза при его транспортировке. На предприятии разработан комплекс мер, который позволит  исключить риски или снизить их влияние.

Таким образом, анализ рынков продаж показал, что КУП «Минская овощная фабрика» реализует продукцию на рынке Республики Беларусь, кроме розничных магазинов предприятие имеет оптовую базу, через которую реализуется часть товара. Наибольшая часть продукции реализуется в Минске и Минской области – 49%, по остальным областям реализация составляет от 8% до 12%. У КУП «Минская овощная фабрика» есть как постоянные покупатели, так и разовые. Основными покупателями являются индивидуальные предприниматели (53%), менее значительную роль в продажах занимают юридические лица (46%), социальные организации (церкви, приюты и т.д.), их доля составляет порядка 1%. Как и любое предприятие КУП «Минская овощная фабрика» стремится к тому, чтобы разовые покупатели стали постоянными. С этой целью на предприятии разработана система скидок. Величина скидки зависит от объема заказов продукции и своевременной оплаты.

 

 

6. Финансово-экономические  показатели деятельности торговой  организации

 

Для оценки выполнения плана  и динамики товарооборота составим таблицу 6.1.

 

Таблица 6.1 – Анализ розничного товарооборота за 2009 г. по КУП «Минская овощная фабрика», млн. руб.

Кварталы	2008 год	2009 год		Динамика, %
		В действующих ценах	В сопоставимых	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
1	56853	79960,5	72036,5	140,6	126,7
2	69842	90860,5	81856,3	130,1	117,2
3	156843	163911	147667,1	104,5	94,1
4	63830	96742,5	87155,4	151,6	136,5
Итого	347368	431474	388715,3	124,2	111,9