Переговоры как одно из направлений теории групповых решений

2. Занковский А.Н. Организационная психология. - М., 2000.

В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в  качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.

1.3.Структура  переговоров

Каждый человек хочет  принимать участие в принятии решений, которые его касаются; все  меньше и меньше люди соглашаются  с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят ежедневно, вести их, как оказывается нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров - быть податливым или твердым. Вторая стандартная  стратегия в переговорах предусматривает  средний подход - между мягкостью  и твердостью, но содержит в себе попытку соглашения между стремлением  достичь желаемого и ладить с людьми. 
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы вместе с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять общее решение. Однако переговоры временами используются и с другой целью. В этом содержании переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, сторона заинтересована в обмене взглядами, точкой зрения, но не готова по какой-то причине на общие действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В целом, это еще и не переговоры, а скорее пред переговоры. 
Близкой к информационной функции есть коммуникативная функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единственной информационно коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и так далее конкретных переговоров эта функция обязательно в той или другой степени присутствует на любых переговорах. [2] 
К числу другой существенной функции переговоров относятся регуляция, контроль, координация действий. Эта функция, в отличие от информационно коммуникативной, реализуется, как правило, при наличии хорошо настроенных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренность и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее общих решений. В переговорной практике возможна и такая ситуация, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или другой стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Да, если речь идет о торговых переговорах,

                                                                                                                                 .                                                                                                                                                                                                                                                                                     2. Занковский А.Н. Организационная психология. - М., 2000.

то один из участников может  начать их только для того, чтобы  заинтересовать другого, более выгодного, по его представлениям, субъекта. Торговые переговоры известны издревле. Однако первобытное понимание успешного  торгового соглашения было близко до того, чтобы “надуть” партнера. Часто  вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого товара, получив при  этом незаурядную сумму денег. Другое понимание успешных торговых переговоров  господствует в настоящее время. 
 
Успешные переговоры - это, в первую очередь, взаимовыгодные решения. При этом не нужно думать, что другая функция переговоров осталась в прошлом. Они сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, потому в целом можно говорить об иерархии функций переговоров. И все-таки сегодня к переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему или невозможно, или это связано со слишком большими расходами. 
 
Часто на практике, тот факт, что переговоры допускают совместную деятельность участников со смешанными интересами, просто игнорируется. Особенно если сторона не имеет достаточного опыта их ведения и ведет себя так, вроде бы партнер не существует, ориентируясь только на свои интересы и пытаясь на переговорах реализовать только их. 
 
Следствием того, что переговоры являют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его виденья проблемы, его отношения, к переговорам и много чего другого. Другими словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще к началу непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда сторона пришла к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутой договоренности. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он придерживается подписанным им документам. [3]

                                                                                                                                 .                                                                                                                                                                                                                                                                                    

3. Майерс Д. Социальная психология. - СПб., 2002.

1.    Цель переговоров: 
•    продать; 
•    оказать услугу; 
•    или предложить. 
 
2.   С кем вести переговоры: 
•    тот, кто решает финансовые вопросы; 
•    принимает технические решения 
•    кадровая служба. 
 
3.   Определить свою тактику: 
•    что вам известно; 
•    что вы можете сделать. 

Ваша задача не добиться бизнеса в 1 звонок, а вызывать интерес. 
1.    Привлечение внимания. 
2.    Снять рефлекс отказа: Удержать разговор в таком ритме, чтобы клиент не начал планировать стратегию отказа. Устранить негативную реакцию. Правило 55.37.8.%%. 
3.    Перевести монолог в диалог. 
4.    Добиться направленного диалога. 
Убедитесь, что каждое из ваших средств передачи информации, дает клиентам мощный стимул к действию. Расскажите, какое место вы занимаете на местном рынке и что у вас есть из того, что им нужно. Рассказывайте об этом снова и снова, каждый раз по-новому и каждый раз оригинально, и, увидите, клиент вас не забудет. 

Хотите создать хороший  текст? Говорите по существу. Говорите просто. Текст должен приковывать  внимание. 
Составить лаконичный текст, можно лишь после многих переделок. Переписывайте, обдумывайте, редактируйте его до тех пор, пока он не станет выражать смысл с предельной ясностью. А потом, когда главное сказано, замолчите. [3] 
Если вы хотите продать свои услуги, вы должны подать это в таком контексте, который понятен клиенту. Войти в проблемы клиента. 
Представить свои возможности. Доступ к кадровым ресурсам. Вовлеченность в процесс подбора сотрудника. Совместимость стилей работы. 
От того, насколько эффективно Вы будете общаться с клиентом и кандидатом, зависит примет ли клиент на работу Вашего кандидата, примет ли предложение работодателя кандидат, останется ли клиент нашим постоянным заказчиком, станет ли кандидат нашим клиентом, получите ли

                                                                                                                                 .                                                                                                                                                                                                                                                                                    

3. Майерс Д. Социальная психология. - СПб., 2002.

Вы  свой гонорар. 
Консультант, ориентированные на интересы заказчика найдет подход к любому клиенту и кандидату, приведет доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично презентует клиенту компанию и кандидатов, а кандидату компанию клиента и возможности в ней. 
Общение с настоящим профессионалом всегда оставляет чувство приятной непренужденной беседы, ощущение внимательности и понимания Такие ощущения помогают нам максимально сохранять старых клиентов и привлекать новых. 
Мы действительно помогаем получить клиенту то, что он хочет, но пока не может точно сформулировать. Мы превращаем 100% потенциальных клиентов в 99% реальных. Большую часть своих усилий мы тратим на первую стадию продаж – установление контакта и сбор информации. Вы должны начинать путь к горной вершине вместе с клиентом. Причем важно, что это должна быть именно та вершина, к которой стремиться клиент, а не та, к которой интересно идти Вам. Вы должны построить надежное основание для заключения сделки: установить доверительный контакт, слушать и наблюдать, задавать вопросы, снова слушать и лишь после этого начинать презентацию наших возможностей. В этом случае клиент сам потянет Вас за руку и скажет: «Вот моя вершина! Именно о ней я мечтал». 
В профессиональной жизни специалисту приходится постоянно вести с клиентами свою "политику". Эту часть работы нельзя рассматривать как довесок, время от времени возни¬кающую хлопотную необходимость. Редко бывает так, чтобы клиентом вы¬ступало одно лицо. В игре всегда участвуют разные команды с разными целями. Поэтому постоянно возникает необходимость договориться, что вы берете на себя, а что нет, и получить согласие всех остальных участников. Это не только самозащита, это способ задокументировать, что именно будет считаться успешным выполнением проекта. 
Многие специалисты избегают "проясняющих" встреч на ранних этапах завязывающихся отношений (скажем, как только сделка заключена), не желая принижать "земными" вопросами чары тех, кто "обхаживал" клиента при заключении контракта. Однако чем дольше это откладывается, тем дольше существует неопределенность в том, чего на самом деле ожидает получить клиент, а это ведет либо к обвинениям в низком качестве ("Я ожидал получить не то, что сделали вы"), либо к экономическим проблемам ("Я не стану платить за это, нашей договоренностью это не предусмотрено"). Лучше всего вновь обсудить "психологический" (и даже финансовый) контракт с клиентом. Сразу же, как только вы узнаете, или сумеете разгадать, что в ожиданиях клиента произошли изменения. [4] 
 
                                                                                                                                 .                                                                                                                                

4. Робер М.-А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. - М.,1988.

Принципы переговорного  процесса: 
 
1.    Собирайте информацию: узнайте как можно быстрее истинные потребности Вашего клиента. 
2.    Есть самый простой и позитивный способ проверить расстановку сил и решить, быть или не быть переговорам. Это – обмен требованиями. Это и рыночный вопрос: "Почем?" и дипломатическое: "Мы бы хотели видеть ваши условия". 
3.    Следите за временным интервалом переговорного процесса и принятия решения. Чем дольше времени берет клиент на принятие решения, тем меньше у Вас шансов заключить договор или довести сделку до конца. 
4.    Насторожитесь, если у клиента не возникает никаких изменений в условиях или торга – это тревожный признак. 
5.    Телефонные переговоры – краткие ответы, переговоры лицом к лицу – долгие беседы, а электронная переписка должна быть обстоятельной. 
6.    Кто ведет переговоры?  
7.    Переговоры для Вас должны иметь главную цель. 
 
Существует 4 коммуникативных способа, каждый из которых выполняет определенные задачи: 
 
 
Телефонный    Установление личного контакта, сбор первичной информации, возможность немедленной обратной связи, возможность уточнений, договоренность о встречах. 
Письменный    Есть время для обстоятельного общения, обмен деловой информацией, уточнение деталей по разным вопросам, согласование. 
Устный  (личная встреча)    Есть время для подготовки основной части переговоров, есть время для встреч, обе стороны заинтересованы в сотрудничестве, необходимы согласования, есть потребность в вербальных и невербальных ответах, возможность эмоциональной окрашенности. 
Конфиденциальный    Мало времени для подготовки, необходим быстрый ответ. 
Коммуникативные средства имеют свои технические и психологические особенности, которые требуют специального тренинга по овладению навыками ведения. Все зависит от ваших задач и от стиля общения. Одно и то же дело можно решить оперативно или растянуть на долгие месяцы. Если вам попался сомневающийся партнер, будьте готовы к тому, что он будет заинтересован в мельчайших деталях. Чтобы избежать допроса, важно сразу определиться, насколько серьезны намерения партнера. Вы изложили факты и весомые аргументы. Теперь дело за ними. Иначе говоря: подготовьте [5]

                                                                                                                                 .     

5. Скотт П. Психология оценки  и принятия решения. - М.,1998.

почву, прежде чем бросать в нее зерна. 
 
Если времени мало, начинайте с предложений и самых весомых аргументов. Используйте наглядные материалы. Уточнения и согласования проводите по телефону, факсу, а также с помощью курьерской и электронной почты. 
 
В любом случае нужно выбирать стиль общения, комфортный для обеих сторон. Один слушает 
глазами, другой усваивает только то, что написано пером, третий – хороший диагност по тембру голоса, четвертый воспринимает информацию только на слух. Что самое главное? Чтобы все эти люди с разными особенностями усвоения материала четко поняли, что вы от них хотите.