Напрями підвищення ефективності комерційної діяльності підприємства та шляхи її удосконалення

3) Відділ по рекламі - комплексна комунікаційна політика.

На другій стадії:

1)Окрема ланка по маркетингу - замість відділів кон'юнктури і цін, -- відділ по рекламі.

2) Комерційний відділ підсилюється.

На третій стадії:

1) Відділ по маркетингу - здобуває статус керування і включає підвідділи:

• комплексних ринкових досліджень;
• вивчення окремих сегментів ринку;
• маркетингового планування;
• збутових територій і ринкових квот;
• контроль за рухом товарів;
• реклама і стимулювання продажу і т.д.

2) Комерційний відділ - підготовка, висновок і реалізація контрактів, організація техобслуговування, контроль за документообігом, тощо.

Вимоги до побудови комерційних служб:

• Гнучкість, мобільність, адаптивність системи.
• Відносна простота структури.
• Відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефективності й обсягу фірми (підприємства).
• Централізація стратегічного керування спеціалізованих підрозділів на вищому рівні керівництва;

Залежно від виконання різних функцій, наведених нижче, підприємство вибирає організаційну структуру, наприклад, в ТОВ «САВ - Дістрибьюшн» структура комерційної служби являє собою:

Рис.1.5 Організаційна структура.

Функції комерційних служб

У цілому характеристика основних напрямків діяльності комерційної служби складається з:

• Вивчення ринку, на якому діє підприємство.
• Дослідження комерційної діяльності основних конкурентів.
• Розвиток і підвищення ефективності комерційної діяльності фірми.
• Планування аналізу комерційної діяльності фірми.
• Здійснення рекламних заходів.
• Частка в ціноутворенні.
• У прогнозуванні й у розрахунку доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної служби найменший розвиток одержали маркетингові аспекти

1. Рекламні заходи.

 Дотепер рекламні  заходи проводилися за заявкою  підприємств спеціалізованими рекламними  стендами. Нині частиною великих  ринкових суб'єктів, рекламні підприємства передаються комерційній службі.

З огляду на досить дорогу ціну рекламних організацій, особливо телевізійну, її використовувати можуть, тільки підприємства, що мають постійний і досить великий дохід. Це приводить до того, що питому вагу внутрішнього ринку посіла реклама імпортної продукції, однак з розвитком ринкових відносин найбільший обсяг в рекламних заходах посідатимуть займати товари і фірми, представлені вітчизняними виробниками.

2. Частка у встановленні  цін.

 До останнього  часу комерційні відділи не  беруть участі у ціноутворенні. Воно було функцією керівників  підприємства.

В умовах ринку ціна установлюється вільно і на її розмір, насамперед, впливає ступінь ефективності комерційної діяльності, особливо раціональність установлення господарських зв'язків, а також рівень прибутковості і рентабельності господарської діяльності.

У комерційній діяльності розрізняють три основні види прибутку:

1. Операційний прибуток.

2. Балансовий прибуток.

3. Чистий прибуток.

Для операційної :

Операційний прибуток (ОП) = Чистий дохід (ЧД) - Собівартість(С)

Для балансової :

Балансовий прибуто(БП) = Операційний прибуто (ОП) + Прибуток від реалізації майна підприємства(Пі) + Прибуток від не реалізаційних операцій підприємства(Пв.о)

Для чистої

Чистий дохід (ЧД) = Валовий дохід (ВД) – Податок на додану вартість (ПДВ) – Акцизний збір (АЗ) – Інші вирахування з доходу (ІВ)

Чистий прибуток - кошти, що встановлюються розпорядженням підприємства після відрахувань у бюджет.

До планованих витрат насамперед відносяться усі види оплати кредитів, дебіторських заборгованостей. До непланових витрат відносяться: неустойка, пеня.

До планованих доходів відносяться усі види прибутків неторговельної діяльності.

До непланованих доходів відносяться штрафи.

Рівень прибутку визначається рентабельністю і дає можливість оцінити ефективність комерційної діяльності різних господарських суб'єктів.

Отже, на закінчення першого розділу зробимо наступні висновки.

Комерційна діяльність - невід'ємна умова споживчого ринку, сфери комерційного підприємництва, де відбувається обмін грошей на товари і товарів на гроші. Під нею слід розуміти процеси, пов'язані з купівлею і продажем товарів, задоволенням попиту покупців, розвитком цільових ринків товарів, мінімізацією витрат обігу та отриманням прибутку.При закупівлі та постачання товарів вивчається ринок, встановлюються господарські зв'язки з постачальниками, здійснюються комерційні операції, спрямовані на комерційні угоди, укладання контрактів та товарно-грошовий обмін.Комерційна робота повинна супроводжуватися комерційними діями і рішеннями виходячи з умов конкретної зовнішнього середовища і кон'юнктури ринку. При виконанні комерційних функцій слід грунтуватися на економічних законах ринку, фінансової політики і комерційному праві.

Торгівля, задовольняючи потреби споживачів, є кінцевою ланкою діяльності суб'єктів ринку. Особлива роль належить комерційній діяльності, пов'язаної з виконанням комплексу заходів щодо доведення товарів від виробника до покупця. Основними її завданнями є: вивчення запитів і потреб у товарах з орієнтацією на купівельну спроможність; визначення асортиментної політики, формування і регулювання процесів постачання, зберігання, підготовки до продажу та реалізації товарів ,забезпечення заданого товарообігу матеріальними і трудовими ресурсами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     2.Концепція комерційної діяльності роздрібного підприємства

 

2.1. Організаційно – комерційна характеристика діяльності торговельного підприємства.

Супермаркет "Фокстрот. Техніка для дому" є лідером ринку України в сегменті роздрібних продажів електроніки і побутової техніки. Мережа працюэ на ринку вже понад 18 років, і за станом на листопад 2012 року в Україні налічується 222 супермаркети "Фокстрот. Техніка для дому".Об'єм продажів мережі за 2011-2012 фінансовий рік склав 7170 млн. гривень, середній місячнй товарооборот складає 597,5 тис гривень.

Компанія динамічно розвивається в умовах ринкової конкуренції, проводячи розумну цінову політику, в результаті цього йде постійне збільшення роздрібних і обсягів продажів.

На сьогоднішній день компанія представлена на ринку такими мережами:

- супермаркети «Фокстрот. Техніка  для дому»;

- гіпермаркети «Foxmart»;

- стокові центри «Техношара».

Компанія продовжує приділяти особливу увагу своїм клієнтам. Ми працюємо, насамперед, для наших покупців і добиваємося їх довгострокової лояльності. Клієнторієнтірована позиція компанії «Фокстрот» націлена на надання високоякісного обслуговування і сервісу, на взаємовигідні і відкриті стосунки з покупцями. У 2008 р. програма комфорту збільшила кількість лояльних покупців компанії Фокстрот майже в 2 рази, і тепер їх вже 2136784 чоловік. Крім того, за 2 місяці після відкриття першого магазина з'явилися лояльні покупці і у новій мережі «Фокстрот. Цифрова техніка» (більше 5 650 чол.), а також в магазинах Молдови (більше 8400 чол.).

Мета компанії «Фокстрот»- зробити покупки в магазинах мережі максимально комфортними і приємними.

роду питання в найкоротші терміни.

В цілому 2008 рік став поза сумнівом успішним для такого каналу збуту, як Інтернет-магазини. Було відкрито 7 регіональних представництв Інтернет-магазинів «Фокстрот» і «Foxmart» в Сімферополі, Львові, Донецьку, Харкові, Дніпропетровську, Одесі, Києві. «За цей рік, завдяки Інтернет-каналу, Компанія набула ще більше лояльних клієнтів, які цінують якість сервісу, зручність покупки і доставки. Рейтинги відвідуваності Інтернет-магазинів «Фокстрот» виросли на 80%. За один день сайти «Фокстрот» відвідують від 18000 до 25000 тис. чол.», - каже Ірина Кодій, керівник служби Інтернет-продаж.

Розвиток сервісної служби заслуговує на особливу увагу. Сервісна мережа «Фокстрот» представлена в 49 містах України і Молдови і налічує 64 сервісних центри. Фахівці реалізують повний спектр послуг - від інсталяції до гарантійного ремонту. Крім того, покупці можуть скористатися послугами Програми додаткового сервісу - післягарантійний ремонт, діагностика, профілактика, яка дозволить зберегти техніку в робочому стані на багато років.

«Фокстрот» є членом міжнародної організації CEEMAN, членство в передбачає можливість підвищення професійного рівня співробітників за кордоном, обмін досвідом по інноваціях і досягненнях у сфері менеджменту з компаніями 42 країн Європи, США, Латинської Америки і Канади, консалтингову, а також інформаційну підтримку в цій галузі.

Отже, виходячи зі схематичного вигляду видно, що головою підприємства є виконавчий директор, який в свою чергу керує відділами підприємства. Відділ роздрібного продажу товарів відповідає в першу чергу за всі операції, пов’язані з реалізацією товарів у магазинах чи на замовлення. Цей відділ включає в себе безпосередньо магазини і їх працівників, регіональні представництва, тощо. Відділ маркетингу займається впровадженням маркетингових цілей підприємства, маркетинговими дослідженнями, вибором стратегій поводження на ринку, тощо. Відділ категорійного менеджменту, як було сказано вище, відповідає за процес управління товарним асортиментом, в розрізі окремих груп товарів, що реалізуються, цей відділ поділяється на 4 менших відділи: відділ, що оптимізує асортимент крупно-побутової техніки, побутової техніки, аудіо-відео техніки та так званої Digital техніки. Робота всіх цих відділів направлена перш за все на підвищення обсягів продажу даних товарних категорій. Відділ логістики і закупівель відповідає за раціональну закупівлю товарів у постачальників, вибір самих постачальників, слідкування за виконанням логістичних операцій і т.д. Також варто зазначити, що компанія має також регіональні представництва, схематично їх структуру зображено на Рис.2.

Рис.2.1 Регіональна структура ТОВ “Фокстрот”

На даній схемі представлена безпосередня організаційна структура роздрібних магазинів торгової мережі “Фокстрот”. Кожне регіональне представництво має регіонального директора, який здійснює управління процесом продажу товарів, відповідає за організаційні питання та керує діяльністю магазинів, що підпорядковуються цьому представництву. Кожен магазин має директора, який займається управлінням діяльності всіх ланок магазину. Завідувачі відділів відповідають за товарорух у окремому, підпорядкованому їм, відділі магазину. Старший продавець займається організацією самого процесу продажу товарів, керує діяльністю подавців, а самі продавці вже займаються консультацією споживачів, розрахунком при придбанні товарів споживачами, тощо.

Проведений аналіз основних показників ТОВ «Фокстрот» (Додаток 5) свідчить про стабільну роботу підприємства з позитивною динамікою росту - це говорить про рентабельність даного торгового підприємства.

Прибуток підприємства наведемо на рисунку 2

Рис.2.2 Прибуток підприємства «Фокстрот» за 2011 – 2012 роки.

Сьогодні маркетингова діяльність «Фокстрот» включає в себе величезну кількість виконуваних функцій, таких як: проведення маркетингових досліджень, сегментацію ринку, вивчення споживачів, визначення позиції продуктів на ринку.

Відділ маркетингу на підприємстві «Фокстрот» є самостійним структурним підрозділом і входить в управління маркетингом і збутом.

У відділі маркетингу ведеться підготовка аналітичних матеріалів для прийняття маркетингових рішень, розробляється маркетинговий план підприємства. План маркетингу «Фокстрот» містить виявлені маркетингові можливості, визначений цільовий ринок, який надає ці можливості, формулює комплекс стратегій, направлений на цільовий ринок.

Для інформування споживачів про параметри і властивості товарів, створення престижності підприємства і товарів, відповідні на запитання споживачів.

За основу розробки цілей компанія Фокстрот приймає стратегічні цілі (місії). Останнім часом компанія Фокстрот окремим чином розробляє також цілі для стратегічного маркетингу, що визначають його головну спрямованість.

Після визначених етапів маркетингового планування Фокстрот обов’язково перевіряє досягнення поставлених цілей і прийнятих стратегій, використовуючи такі оціночні критерії, як частка на ринку, обсяг продажів, витрати ресурсів, величина прибутку, і інші оцінки очікуваних результатів та ймовірності їх досягнення.

Що стосується ринкової частки, то ТОВ «Фокстрот» займає одне з провідних місць на ринку супермаркетів. За оцінкою спеціалістів підприємства, в 2010 році споживачами м. Хмельницькому було придбано товарів в супермаркетах та гуртовнях на суму 330 млн. грн. Супермаркет «Фокстрот» реалізовував продукції на суму 56,0 млн. грн. Відповідно до цього частка супермаркета «Фокстрот»на ринку склала 17,0 %[16]

Нові товари поступають в супермаркет «Фокстрот» кожного тижня. Менеджери по закупках постійно перебувають в пошуках нових товарів, які можуть зацікавити споживачів і підвищити кількість товарів " ринкової новизни" в магазині. Якщо якась новинка поступає на український продуктовий ринок, можна бути впевненим, що вона з’явиться в «Фокстрот».

Для стимулювання своїх працівників ТОВ «САВ-Дістрибюшн» використовує систему нарахування преміальних в разі виконання фірмою плану по реалізації та прибутку, таким чином створюючи передумови для належного виконання своїх обов’язків працівниками.