Размещение и выкладка товаров в торговом зале с учетом мерчендайзинга

• однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозримость;
• целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров;
• декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;
• элементы оборудования для выкладки товаров не следует переполнять товаром, но при этом обеспечивается насыщенность выкладки;
• в оптимальной зоне обозреваемости (100 – 160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;
• сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать навалом в различных местах торгового зала (у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.), используя корзины, кассеты или другие специальные приспособления.

3. История возникновения мерчендайзинга.

 

       Возник мерчендайзинг как новое направление в Америке в 20-30-х годах двадцатого столетия. Тогда были трудные времена Великой депрессии, компании искали выход для своих фирм,чтобы они были конкурентоспособными. В тот момент и пришло понимание того, что можно эффективно использовать каждый метр пространства торговой точки таким образом, чтобы она приносила максимальную прибыль. 

       Мерчендайзинг шёл медленными темпами до середины двадцатого века, так как существовал рынок продавца. Затем он превратился в рынок покупателя, и всё переменилось, начали проводить анализ всемозможных приёмов воздействия, причём активны были такие розничные продавцы, как например сеть супермаркетов. В нашей стране мерчендайзингу большое внимание начали уделять только в 90-х годах прошлого века, разработки в основном осуществлялись розничными продавцами. 

       Ранее мерчендайзинг осуществлялся менеджерами  по продажам и самими продавцами, а  сейчас существуют специализированные агенства, занимающиеся вопросами продвижения товара на рынке. За такой небольшой промежуток времени мерчендайзинг смог эволюционировать в самостоятельную науку и до сих пор развивается достаточно активно. 
 
 
 
 

  

  2. Анализ размещения и выкладки товаров с учётом принципов мерчендайзинга по торговому объекту ООО «Алми» 

2.1. Размещение и выкладка товаров с учетом мерчендайзинга 

   Понятие мерчендайзинг происходит от английского "merchandising"- искусство торговать.

   Мерчендайзинг – это сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт в своем магазине определенных товаров.

   Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или упаковки, путем стимулирования желания покупателей приобрести представляемый товар на основе использования характеристик природной системы человека.

   Элементы  мерчендайзинга:

1. Управление торгово-технологическими процессами путем оптимизации планировки торгового зала, размещения оборудования и позиционирование товаров с учетом психологических особенностей поведения покупателей.
2. Технология продвижения отдельных товаров или их комплексов, при которой одни товары стимулируют продажу других.
3. Стимулирование продаж, основанное на сбалансированном распределении познавательных ресурсов покупателей во время и в пространстве торгового зала.
4. Роль и влияние продавцов снижается, а покупателей и самих товаров возрастает за счет научно-обоснованного управления природной системой человека.

     Приоритетные  места в торговом зале должны занимать высокоприбыльные товары.

     Приоритетными являются места:

• на уровне глаз и чуть ниже (120 – 150 см от пола);
• начало покупательского потока;
• горячие точки продаж по периметру зала (слева по ходу движения покупателей, торцы оборудования);
• прикассовая зона.

Представление товаров на различных  уровнях стеллажах 

   

      Выкладка  для магазинов самообслуживания играет особую роль, так как именно выкладка должна влиять на решение о покупке.

      В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки:

• основная – выкладка на полках островных и пристенных горок;
• выкладка продуктов на лотках;
• специальная выкладка.

   Рассмотрим  принципы основной выкладки, обеспечивающие коммерческие преимущества продажам.

   Менеджер  торгового зала должен знать и  обеспечить реализацию следующих принципов  размещения и выкладки товаров, основных на знании психологии покупателя и  мерчендайзинга:

1. «Правило двух пальцев» - если между товаром и верхней с ним полкой помещается два пальца, то пространство полки для данного типа товара используется неэффективно. Полки следует сдвинуть, а на освободившемся месте организовать еще одну полку.
2. «Эффект кариеса» - для таких редко продаваемых вещей как дорогие телевизоры можно использовать такой стимулирующий эффект: на некоторых моделях можно сделать пометки «ПРОДАНО ПО БЕЗНАЛИЧНОМУ ПАСЧЕТУ», или просто оставлять пустые места в длинном ряду товаров, чтобы создать видимость продаж.
3. «Принцип чересполосицы» - товары с низкими ценами и высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале.
4. Использование нестандартного тематического оборудования.
5. «Недорогое – вперед» - недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен в магазине, поэтому их размещают в начале торгового зала. А затем, втянувшись в процесс покупок, покупатель берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания.
6. «Правило золотого треугольника» - это правило позволяет «заставить» покупателя обойти как можно большую часть торгового   зала    «вспомнить» купить еще чего-нибудь.
7. Оформление углов.
8. Планировка торгового зала.
9. «Выдвижение» - выставление товара или товарной линии «вперед» из обычной выкладки.

Выдвижение  может быть предпринято в следующих  целях:

• сбыть излишек товаров;
• поднять престиж товарной категории;
• подчеркнуть достоинства нового товара;
• предложить выгодную покупку;
• нарушить «монотонность выкладки»;
• предложить дополнительный товар.

10. Дополнительные места продаж.

Места, отведенные для двойного размещения

 

Законы  мерчендайзинга:

1. Закон Запаса;
2. Закон Расположения;
3. Закон Представления.

Закон Запаса:

• Правило ассортимента (соблюдение ассортиментного перечня);
• Правило торгового запаса (обеспечение бесперебойной торговли);
• Правило присутствия (соблюдение полноты, широты и глубины ассортимента);
• Правило сроков хранения и ротации товаров на полке («первым пришел, первым ушел»).

Закон Расположения:

• Правило представления (создание корпоративных блоков);
• Правило «лицом к покупателю» (расположение товара с учетом угла зрения покупателя);
• Правило определения мести на полках (учет прибыли и индивидуальности магазина);
• Правило приоритетных полок (лучшие места – высокоприбыльным товарам).

Закон Представления:

• Принцип оптимальности (рекламе внутри – 15-20%);
• Принцип помощи покупателю (реклама – доступное получение информации);
• Принцип KISS (краткость и простота);
• Правило размещения ценников (четкость, видимость, единый формат).

     Выкладка  продуктов на лотках – популярный способ размещения товаров как на полках (если на них можно расположить много товаров переднего ряда), так и в массовых выкладках.

     Упаковка  представляет собой обернутый растягивающейся тонкой пленкой лоток с продуктом и имеет следующие характеристики:

 

      Специальная выкладка. Основная выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5% всех магазинных продаж). Она служит основным средством привлечения внимания покупателей к продаже особых, с коммерческой точки зрения, товаров.

      Особую  роль в этой работе должны играть директор и менеджер торгового зала. Не рекомендуется  планирование размещения и выкладки осуществлять в центральных офисах предприятий, так как именно специалисты торговой организации могут предусмотреть и учесть знания потребностей покупателей и другие особенности обслуживания.

      Привлечение покупателей к  специальным выкладкам  могут способствовать следующие факторы:

• Создание витрин и выставок;
• Дизайн и расположение торгового оборудования;
• Освещение магазина;
• Цветовое решение магазина;
• Наличие вывесок;
• Декоративное украшение магазина.