Вивчення та формування товарного асортименту на роздрібному торговельному підприємстві та шляхи його удосконалення

ТОВ «Сахара»

Товарні групи	Товари, які наявні в момент перевірки	Товари, передбачені асортиментним переліком	Коефіцієнт стійкості
Папір для друку	697	715	0,97
Бланки суворої звітності	2458	2500	0,98
Зошити	7450	7480	0,99
Папки	870	900	0,96
Блокноти	230	235	0,98
Календарі	148	150	0,99
Серветки	457	460	0,99
Реєструвачі	356	370	0,96
Щоденники	546	550	0,99

 

Раніше було зазначено, що у 2007 році було зроблено переоблаштування магазину на магазин з переважаючим типом торгівлі – самообслуговування. За даними досліджувань сучасного українського ринку, одним з найбільш перспективних напрямків, який динамічно розвивається у роздрібному каналі збуту є формат самообслуговування. Статистика такова, що якщо у 2002 році у роздрібному продажі на його долю припадало тільки 12% продажу товарів щоденного попиту, то вже у 2003 – 15%, у 2004 – 19%, у 2005 – 22%, а до 2010 року прогнозується збільшення продажу у форматі самообслуговування до 40%. У течії цієї тенденції виростає і продаж канцтоварів в магазинах вільного доступу. Причому дохід самої групи товарів для школи та офісу є більш ніж приваблюваний, так як дозволяє робити націнки у середньому до 50%.[6, ст.45]

Однак , не дивлячись на перспективність формату самообслуговування, у його освоєнні лежить ряд серйозних проблем, з якими зіштовхуються сьогодні як і постачальники так і оператори – ресселлери. Тому з ціллю ліквідації труднощів при роботі у форматі самообслуговування і оптимізації процесів «постачальник - магазин» магазин «Кнопка» розробив і успішно запустив у 2007 році спеціальну програму «Ваш зручний супермаркет».

Вивчати формат самообслуговування чи вводити нову групу «Товари для школи і офісу» багатьом операторам ринку сьогодні доводиться вперше, тому шансів грамотно вирішити питання, які вироби, де , в якій кількості і як відносно друг до друга розміщувати на полицях магазину, не багато. Програма, яку пропонує «Кнопка», дозволяє отримати успіхи з моменту відкриття  магазину продажу канцтоварів у форматі  самообслуговування, так як направлена на вирішення проблем, пов’язаних з асортиментом товару, а саме:

1. Стабільна, збалансована і оптимальна структура асортименту;
2. Товари для школи та офісу різноманітних цінових категорій. Товарна матриця являє собою асортименту групу, в якій представлені позиції товарів від класу «економ» до «середній+», завдяки чому вона буде користуватися попитом у широкого круга клієнтів з самим різним рівнем доходу;
3. Високоліквідний асортимент. Його підбір робиться спеціалістами на основі аналізу динаміки продажу різних товарів і товарних груп, які були успішно випробувані в магазинах – постачальників. Тому 100% -  ий  успіх від продажу продукції, запропонованій у товарній матриці, гарантований незалежно від того, професіонал чи непрофесіонал займався створенням відділу канцтоварів.
4. Упаковки, адаптовані для магазинів самообслуговування, які мають індивідуальний штрих-код і необхідні інформацію для кінцевих споживачів. Продукція представлена у кольорових коробках, прозорих пластикових коробках, блістер – упаковках, а також в упаковках «POLYBAG» і «TRY ME».

[14]

Для того, щоб був правильно сформований асортимент магазину, потрібно не тільки забезпечити високий рівень обслуговування покупців (у нашому випадку це самообслуговування), а і вивчати попит споживачів та  організовувати рекламу магазину.

Задачі промисловості і торгівлі в галузі вивчення попиту населення зводяться до того, щоб виявити потенційні можливості ринку, в найкоротший строк налагодити виробництво нових товарів, які відповідають вимогам населення, а також для того, щоб за допомогою реклами та інших засобів, підготувати ринок до надходження нових товарів, а часом і створювати його, розвивати потреби, виховувати смаки населення і тим самим перетворювати потенційні можливості реалізації в дійсний попит і задовольняти його.

Ці два процеси повинні забезпечувати постійний ріст виробництва товарів, підвищувати добробут народу, більш повне задоволення потреб суспільства.

Але є і другий бік проблеми. Мова йде про формування потреб, управління попитом. В умовах ринкових відносин не можна обмежуватись тільки вивченням попиту і навіть його прогнозуванням. Необхідно навчитись організовувати попит, управляти ним. Це потребує проведення досліджень з тим, щоб науково обґрунтувати, що виробити.

Торговельні підприємства можуть виконувати свою основну функцію – задоволення попиту населення – тільки при постійному його вивченні.

Вивчення попиту починається з визначення конкретних умов роботи магазину. Досвід роботи торговельних підприємств свідчить про те, що без урахування різних факторів, що впливають на попит, неможлива правильна організація торгівлі.

Із всього різноманіття товарів, що є в магазині «Кнопка», покупці хочуть придбати тільки ті, які відповідають їх смакам і бажанням. В цих умовах важко переоцінити значення роботи по вивченню попиту покупців і кон’юнктури торгівлі.

Основні задачі вивчення попиту у фірмових магазинах викладені у Типовому положенні про служби вивчення попиту в промисловості і включають в себе: вивчення споживчих оцінок асортименту і якості існуючих виробів, а також попиту населення на нові товари, які плануються до масового випуску.

 Для цього працівники фірмового  магазину повинні проводити разом  із спеціалістами представників підприємства-виробника роботу в такому напрямку: встановити перелік товарів які користуються підвищеним попитом, або навпаки, зниженим, і причини цього, вести облік продажу товарів, товарних залишків, проводити анкетні опитування, виставки-продажі, виявляти вимоги покупців до асортименту, якості, розфасовки, упаковки, скласти звіт про кон’юнктуру ринку продукції, що виробляє підприємство.

Маючи дані про одну середню покупку  конкретного товару за декілька днів, можна достатньо точно встановити об’єм попиту.

Наприклад, за день продано 100 пачок паперу, всього обслуговано 25 покупців 100 : 25 = 4. Це означає що середній розмір продажу  паперу в магазині складає в цей період 4 пачки.

Практика свідчить, що достатньо один раз в місяць проводити такий облік і на цій основі робити замовлення на товари.

Найбільш ефективним методом вивчення незадоволеного попиту є опитування покупців. Цей метод досить трудомісткий і продавці, на жаль, ще не оволоділи ним.

Опитування можуть бути усними і письмовими анкетами.

Найбільш трудомістким є метод анкетного опитування. Його застосовують в тому випадку, коли неможливо отримати інформацію іншим шляхом (аналіз і оперативної інформації, бесіди з продавцями і покупцями та інше).

При використанні такого методу необхідно провести таку роботу [9]:

1. Розробити анкету (бланк опитування). До цього пункту входить визначення переліку питань, що необхідно включити в анкету і складання варіанту анкети та обговорення її з продавцями.
2. Організувати проведення опитування (створити цілеспрямовану                    рекламу, провести  інструктаж продавців та провести опитування                покупців.
3. Підбити підсумки (зібрати анкети, проаналізувати анкети, узагальнити зауваження покупців, зробити аналіз, скласти інформацію)
4. Отримані результати опитування використовувати при обґрунтуванні   вимог до виробника, постачальника, для поточного поповнення товарів і на найближчий місяць, квартал.

Дуже актуальною проблемою в сучасних умовах також є вивчення формуючого попиту населення на нові товари. В процесі вивчення попиту, що формується, виявляють відношення покупців до нових товарів і визначають ту сукупність вимог, які пред’являють покупці до споживчих властивостей, якості, упаковки цих товарів.

Попит, що формується, доцільно вивчати на виставках-продажах нових товарів. Якщо опитування ще не досить освоєні працівниками торгівлі і не отримали широкого розповсюдження, то виставки-продажі проводяться часто.

Добре підготовлена виставка-продажа може служити експериментом для прогнозу попиту на той період, коли в магазині буде широкий асортимент товарів.

За 2008 рік в магазині «Кнопка» було проведено 2 виставки-продажі. Працівники на виставках-продажах займалися вивченням характеру і зміни попиту,  виявляли причини, що викликали ці зміни, тенденції їх розвитку в подальшому для прогнозу на найближчий місяць, квартал. Також вони фіксували на яку суму було продано товарів.

Вивчення купівельного попиту в магазині необхідне для чіткого формування та поповнення асортименту товарів. Дані вивчення попиту дозволяють магазинові планувати потрібний та необхідний обсяг асортименту товару.

     Наступним чинником, який впливає на товарооборот та на асортимент товарів є реклама.  Реклама у традиційному розумінні – це комерційна інформація, яку передає рекламодавець певній групі споживачів з метою формування відповідного відношення до товару, чи послуги, що рекламуються.

Реклама заощаджує час покупців, заздалегідь  готує їх до вибору товарів, полегшує його пошук у великому представленому асортименті. Вона сприяє раціональній організації торгівельної діяльності і підвищенню рівня культури торгівлі.

Повідомляючи про товари, які є у продажу, їх особливості, позитивні якості, переваги, реклама тим самим створює у споживачів правильну думку про товари, розвиває попит, активно впливає на формування попиту населення. Вона сприяє переключенню попиту з одних товарів на інші, що приводить до підвищення культури споживання.

В той же час, сповіщаючи покупцям про наявність товару у продажі, їх споживчу вартість, способи вживання, переваги перед другими товарами, реклама дає покупцям можливість продумати покупку. Внаслідок значно скорочується час, який витрачається на придбання товарів, зменшується необхідність в консультації продавців при виборі товарів, що підвищує продуктивність їх праці.

Магазин «Кнопка» ТОВ «Сахара» проводить велику роботу по оформленню магазину, по рекламуванню самого магазину, по рекламуванню промислового підприємства, продукцію якого реалізує магазин, нової продукції.

Слід відмітити, що витрати на рекламу в магазині «Кнопка» складають 7-8% до товарообороту. Це досить високий показник, який дозволяє магазину здійснювати рекламні  заходи в тому об’ємі, що необхідно.

Для оцінки якості реклами, її ролі у торговельній діяльності необхідно розрізняти економічну і соціальну ефективність реклами, а також ефективність її психологічного впливу на покупців.

Під економічним ефектом реклами розуміють економічний результат, який проявляється в покращанні показників господарської діяльності підприємств торгівлі, рості товарообороту. Економічна ефективність визначається шляхом співставлення результатів рекламних заходів і витрачених на їх здійснення засобів.

Щоб визначити економічну ефективність реклами співставляють дані про реалізацію товарів за певний відрізок часу (декаду, місяць, квартал), коли цей товар рекламувався, з даними за той же період, коли реклама не застосовувалась.

 Визначають додаткову суму  скидки, яку одержали в результаті  збільшення реалізації товарів. Ця сума повинна перевищувати  витрати на рекламу і пов’язана  із збільшенням продажу товарів, витрат обертання.

Математична залежність між цими показниками виражається такою формулою [11]:

                          (10)

 

де Е – економічний ефект рекламування, грн.;

Тд – додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Нт – торговельна надбавка на товар, % до ціни реалізації;

Ив – витрати на рекламу, грн;

Ид – додаткові витрати по приросту товарообороту, грн.

Додатковий товарооборот під впливом реклами визначається за формулою[9]:

                       

                         (11)

де Тд – додатковий товарооборот під впливом реклами, грн.;

Тс – середньоденний товарооборот до рекламного періоду, грн.;

П – приріст середньоденного товарообороту за рекламний і післярекламний періоди, %;

Д – кількість днів обліку товарообороту в рекламному і післярекламному періодах.

Використовуючи ці формули ми порівнюємо отриманий ефект від проведення рекламного захода з витратами на його здійснення.

Результати такого співвідношення можуть виражатися в трьох варіантах:

1. Ефект від рекламного заходу дорівнює витратам на його проведення.
2. Ефект від рекламного заходу більше витрат (прибуткове).
3. Ефект від  рекламного заходу менше витрат (збиткове).