Эффективность сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

 

Форма плана сбыта.

I. Анализ информации

- общие тенденции на  рынке;

- тенденции продвижения  различных видов продукции;

- тенденции заказчиков;

- анализ сбыта и доли  рынка;

- деятельность конкурентов;

- анализ работы отдела  сбыта;

- анализ контрольных отчетов;

- анализ деятельности  организации;

- ПНВУ (преимущества/недостатки/возможности/угрозы).

II. Цели объема/доли рынка/дохода (сумма, количество штук, %) по рынкам/заказчикам.

III. Основные стратегии и мероприятия:

- развитие рынка;

- акцент на продукцию;

- планы по основным  заказчикам;

- организация;

- методы сбыта (например, сбыт с использованием средств  связи и/или личный визит работника);

- частота визитов к  заказчикам;

- наем кадров;

- обучение;

- контрольные отчеты/методы  контроля;

- ценообразование/скидки;

- рекламные мероприятия.

IV. Смета затрат.

V. График работы.

Каждому работнику отдела сбыта необходим ежегодный план сбыта. Руководитель отдела сбыта готовит документ, в котором намечает перспективы и описывает основные методы достижения поставленных задач. Как правило, для регионального руководителя отдела сбыта общий объем такого документа составляет 7–10 страниц.

Каждый работник отдела сбыта составляет краткий план выполнения устанавливаемых норм, который ляжет в основу ориентации на успех и регулярной проверки хода работы (один из самых действенных методов создания мотивации эффективной деятельности). Наибольшей результативности использования планов сбыта можно достичь при наличии таких особенностей:

- единая форма — руководители  и работники отдела сбыта рассматривают  одни и те же вопросы;

- наличие формы анализа (матрицы) для простоты заполнения (пример см. таблица 3).

 

Таблица 3 - Анализ сбыта. Матрица видов продукции/рынков

	Рынок 1	Рынок 2	Рынок 3	Тенденции сбыта продукции	Всего
Вид продукции 1	100 60	2000 80	400 150	Растет: 33% п.ф.	2500 290
Вид продукции 2	500   30	1000   100	2000   100	Снижается: 7% п.ф.	3500 230
Вид продукции 3	1200   100	2400   200	1600   40	Растет: 2% п.ф.	5200 340
Тенденция рынка	Статистическая	Растет: 14% п.ф.	Растет: 3% п.ф.
Всего	1800   190	5400   380	4000   290		11200   860

 

П Ф	П - потенциальные заказчики, то есть объем рынка  Ф – фактические  покупки у компании

 

  В этом примере целью роста объемов продаж следует выбрать Вид продукции 1 на Рынке 2, поскольку в данном случае увеличение объема рынка (+14 п.ф.) сочетается с ростом сбыта этого вида продукции (+33%), и компании принадлежит небольшая доля рынка (80/2000, или 4% по сравнению с общей долей рынка, составляющей 860/11200, или 7,7%).

- краткие и по существу;

- возможность оценить  в рамках системы контроля;

- гибкие — в случае  необходимости их можно изменить;

- творческие, с достаточным  количеством мер по заполнению  пробела: объем продаж/доход;

- целенаправленные — работники отдела сбыта сосредотачивают внимание на самых лучших/перспективных заказчиках и видах продукции с точки зрения дохода с учетом основных источников увеличения объема продаж (см. рисунок 3).

 

 

Рисунок 3 - Источники роста объема продаж

 

Последовательность анализа

Данные о сбыте часто используют как показатели успеха. Анализируя продажи по ассортиментным группам, отдельным продуктам, географическим регионам, продавцам, времени дня, дням недели и другим факторам и сопоставляя эти продажи с предыдущими периодами, можно рассчитать результативность деятельности отдела сбыта.

Однако если рассматривать только данные о сбыте, можно ошибиться, поскольку увеличение объема продаж не всегда отражает более высокие прибыли. Эти данные необходимо использовать в сочетании со статистикой прибыли и убытков.

Данные о прибыли и убытках содержат большой объем информации. По тому, достигнута ли запланированная прибыль, можно оценить реальные результаты и выявить временные тенденции успеха компании; проанализировать прибыль по отдельным подразделениям, продавцам и товарам; выявить сильные и слабые стороны в маркетинговой программе фирмы на основе детальной разбивки прибыли и убытков.

Информацию о движении запасов, продаж по регионам, максимальных периодах сбыта, объемах сбыта и продаж по категориям потребителей можно получить, воспользовавшись счетами клиентов. Например, деятельность клиентов, приобретающих товары в кредит, можно проанализировать по географическим регионам, взятым обязательствам, периодам погашения задолженности, покупаемым товарам, полу, возрасту, другим демографическим показателям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2   МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СПК ИМЕНИ ЧАПАЕВА ДЗЕРЖИНСКОГО РАЙОНА КАЛУЖСКОЙ ОБЛАСТИ

2.1 ЭКОНОМИКО-ОРГАНИЗАЦИОННАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА СПК ИМЕНИ ЧАПАЕВА

 

Землепользование СПК им. Чапаева расположено на северо-востоке Дзержинского района Калужской области. Центральная усадьба - деревня Карцево - расположено в южной части землепользования в 10 км от районного центра г. Кондрово и в 45 км от областного центра г. Калуги. Ближайшая железнодорожная станция Говардово находится в 10 км.

Пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции являются:

- мяса – г. Калуга – 45 км;

- зерна – Троицкий  ХПП – 12 км;

- молока и картофеля - г. Кондрово – 10 км.

Базы снабжения сельскохозяйственного производства расположены в г. Кондрово.

Транспортная связь хозяйства с областными и районными центрами и пунктами сдачи сельскохозяйственной продукции осуществляется по асфальтированной дороге Калуга – Медынь. Кроме того, по территории СПК проходит автодорога с твердым покрытием Стефаново – Карцево – Желтыкино - Маковцы. Связь с полями севооборотов и участками кормовых угодий осуществляется по территории СПК по межселенным и полевым дорогам.

Общая площадь СПК составляет 6647 га. Землепользование хозяйства состоит из одного основного массива, двух чересполосных участков. Сельскохозяйственные угодья занимают 4272 га или 64,3%, в том числе пашня– 3601 га, сенокосы – 112 га, пастбища – 559 га.

Под специализацией сельскохозяйственного производства понимается преимущественное развитие той или иной отрасли, группы взаимосвязанных отраслей, превращение их в товарные отрасли, которые определяют производственное направление сельского хозяйства предприятия или его подразделения, района, области, зоны.

В хозяйстве получают следующие виды продукции: зерно, картофель, молоко и мясо. Поэтому, чтобы оценить специализацию хозяйства, рассматривается приложение А (см. таблица 11).

Данные приложения А (см. таблица 11) показали, что главной отраслью хозяйства является животноводство, где на его долю в структуре товарной продукции в 2008 году приходится 98,1%. В данной отрасли следует выделить скотоводство, где на долю молока приходится 77,6%, на мясо – 20,4%. Отрасль растениеводство является в хозяйстве дополнительной отраслью к отрасли животноводство.

Учитывая то, что доля молока больше доли мяса, можно сказать, что хозяйство имеет направление молочное скотоводство.

Коэффициент товарного сосредоточения необходим для оценки уровня (глубины) специализации производства, его рассчитывают по формуле:

 

К = 100/(å Ут*(2n + 1)                                                 ( 1 )

 

где : Ут – удельный вес товарной продукции или отрасли в ранжированном ряду;

n – порядковый номер продукции или отрасли в ранжированном ряду.

 

Рассчитанный коэффициент товарного сосредоточения по данным приложения А (см. таблица 11) характеризует хозяйство как высокого уровня специализации.

Каждому уровню развития производительных сил, интенсивности сельского хозяйства и его специализации соответствуют свои определенные размеры предприятий и уровень концентрации производства.

Главными показателями размера сельскохозяйственного производства являются такие показатели, как валовая продукция, стоимость основных производственных фондов, численность работников, площадь земельных угодий. Для этого рассматривается приложение Б (см. таблица 12).

Основным показателем, определяющим размеры производства, является стоимость валовой продукции. Анализ данного показателя свидетельствует о том, что его величина в 2008г. на 49,7% больше, чем в 2004г. и на 4,3% меньше, чем в 2007г. Это можно объяснить сокращением производства зерна в 2008г. на 34,8% по сравнению 2004г. и на 58,4% по сравнению с 2007г., сокращением производства молока и мяса соответственно на 12,2% и на 48% по сравнению с 2007г. и 2004г.

Среднегодовая стоимость основных производственных фондов сельскохозяйственного назначения к 2008г. по сравнению с 2004г. увеличилась на 0,7%, а по сравнению с 2007г. сократилась на 1,5%. Численность работников в 2008 году составила 61 человека, что меньше на 50,2% по сравнению с 2004г. и на 23,7% по сравнению с 2007г.

В связи с тем, что поголовье животных по крупному рогатому скоту сократилось к 2008 году по сравнению с 2004г. на 32,1% и по сравнению с 2007г. на 19,1%, производство молока по сравнению с 2004г. сократилось на 13,8% и на 12,2% по сравнению с 2007г., производство мяса сократилось на 36,8% по сравнению с 2004г. и на 48% по сравнению с 2007г. Площадь сельскохозяйственных угодий за период практически не изменилась.

Из таблицы видно, что почти все показатели хозяйства ниже средних показателей по району, что говорит о том, что СПК им. Чапаева имеет небольшой размер производства и находится на среднем уровне развития.

Экономические показатели деятельности организации можно сгруппировать в 4 группы. Первая группа характеризует уровень производства. В ней представлены показатели, дающие представление о размере производства по относительным показателям, а именно, это производство валовой и товарной продукции, как в целом по сельскохозяйственному производству, так и по отраслям, в расчете на соответствующую единицу площади.

Вторая группа – производительность и оплата труда. Данная группа показателей характеризует количество произведенной продукции в целом по основному производству и отдельно по отраслям в расчете на 1 чел.-ч. и на 1 среднегодового работника. Кроме того содержит показатели оплаты 1 чел.-ч. и заработной платы 1 работника, занятого в сельскохозяйственном производстве.

Третья группа – показатели эффективности производственных затрат и фондов: фондоотдача и окупаемость затрат.

Четвертая группа – показатели рентабельности (убыточности) организации.

Все перечисленные показатели представлены в приложении В.

Данные приложения В «Основные экономические показатели деятельности предприятия» (см. таблица 13) показали, что в 2008г. убыточность составила 19,2%. Это произошло за счет сокращения объема товарной продукции в 2008г. на 40,8% по сравнению с 2004г. и увеличения объема товарной продукции на 11,2% по сравнению с 2007г., на чем сказалось увеличение выпуска валовой продукции на 100 га сельскохозяйственных угодий на 49,5% по сравнению с 2004г. и сокращения выпуска валовой продукции на 4,2% по сравнению с 2007г.

Производительность труда в целом по сельскохозяйственному производству в 2006г. увеличилась по сравнению с 2004 в 2,7 раза и на 5,6% по сравнению с прошлым годом. Это связано с ростом производительности труда в растениеводстве (в связи с повышением урожайности зерновых) и незначительными колебаниями ее в животноводстве (в связи с сокращением поголовья скота).

Эффективность использования основных производственных фондов в 2008г. на 30,7% выше, чем в 2004г. и на 21,3% ниже, чем в 2007г.

Несмотря на это можно сказать, что хозяйство имеет в настоящее время по сравнению с предыдущим годом тенденцию снижения убыточности. Убыточность составляет 19,2%, что на 1,9 п. п. выше по сравнению с 2007г., то есть хозяйство имеет возможность улучшить свое финансовое состояние.

В СПК им. Чапаева используется цеховая структура управления. Она характеризуется наличием цеха, как основного подразделения хозяйства. Цехи возглавляют специалисты соответствующей отрасли. Они одновременно являются руководителями, организаторами и технологами отрасли. Высшим органом управления СПК им. Чапаева является общее собрание.  Руководство текущей деятельностью кооператива осуществляет председатель СПК. Ему непосредственно подчиняется главный бухгалтер, главный экономист, главный агроном, главный зоотехник, главный инженер.

Бухгалтерия обеспечивает правильную и рациональную организацию бухгалтерского учета, отчетности финансовой деятельности хозяйства и расчет заработной платы. В функции бухгалтеров входят также заполнение нарядов, путевых листов, замер выполнения работ, накопление, обработка и анализ данных первичного учета, решения, связанные с финансированием и т.д.