Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях

 

 

АЛТАЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

Регистрационный № _______

«____» ____________ 2014 _г.

 

 

Курсовая работа

 

по дисциплине Логистика торговых предприятий

Тема работы Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях..

 

 

                                                                       Выполнил студент МОС1/01 группы

экономического  факультета

                                                                    Баранова

                                                                                                                    Наталья Викторовна 

                                                                   Руководитель

                                        Байкалов  С.  П.

__________________________________________________________                                                                                                                                                                                                                      

Оценка ______________________

«___» _____________2014 _ г.

Подпись______________________

 

 

Барнаул, 2014

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

 

Введение……………………………………………………………………..……..….3

 

Глава I. Принципы организации

      сбытовой деятельности предприятия………………………..…...…………...5

1. Понятие сбыта. Типы сбыта……………………………………………..………..5
2. Цели и задачи сбытовой политики………………………………………..…….12
3. Управление каналами товародвижения…………………………………..…….16

 

Глава II. Анализ сбытовой политики фирмы (на примере

           ОАО «Алтайкровля»……...……..22

2.1 Общая характеристика предприятия……………………………….…….…...…22

2.2 Сбытовая деятельность предприятия……………………………………….…...28

 

Глава III. Предложения по совершенствованию

                сбытовой деятельности предприятия…………………….….….….….32

3.1 Факторинг как инструмент оптимизации товарообращения………….…….…32

3.2 Предложения по внедрению выставочных мероприятий

      в сбытовую деятельность предприятия

      и их экономическое  обоснование………………………………………....……..36

3.3 Компьютерное обеспечение проекта…………………………………….………59

Заключение…………………………………………………………………………...42

Список использованной литературы……………………………………………..43

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

     Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

     Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.  Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

Предприятие добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.     

     На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

     Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль, так как осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

          Актуальность проблемы исследования обусловлены местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в стратегии повышения эффективности производства.

     Объект исследования - открытое акционерное общество Алтайкровля.

    Предмет исследования – процесс управления сбытовой политикой на предприятии.

     Цель исследования – изучить эффективность управления сбытовой политикой предприятия и разработка мероприятий по её совершенствованию.

     Исходя из поставленной  цели, можно определить задачи  исследования:

• раскрыть содержание понятия «сбыт» и «сбытовая политика фирмы»;
• изучить рынок ОАО «Алтайкровля»;
• проанализировать организацию управления сбытовой политикой на предприятии;
• разработать предложения по совершенствованию управления сбытовой политикой на предприятии.

     При написании курсовой работы использовались следующие методы исследования:

• аналитический;
• статистический;
• экономико-математический;
• сравнения.

    Методологической и теоретической  основой исследования служили работы таких учёных, как Ф. Котлер, Э. Уткин, А. Панкрухин и другие.

 

 

 

 

 

 

1. ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ  СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1. ПОНЯТИЕ СБЫТА. ТИПЫ СБЫТА

 

     Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. 
     Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности [5, 381]:

1. оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
2. выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
3. минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

     Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

• планирования;
• организации;
• контроля и регулирования.

В свою очередь, функции планирования включают:

- разработку перспективных и оперативных планов продаж; 
анализ и оценку конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей; 
- выбор каналов распределения и товародвижения;

планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Выбор способа  сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы [5,383]:

- выбор места хранения запасов и способа складирования;

 - определение системы перемещения грузов;

- введение системы управления запасами;

- установление процедуры обработки заказов;

 - выбор способов транспортировки  продукции.

 При эффективной организации  товародвижения каждый из этих  этапов планируется как неотъемлемая  часть хорошо уравновешенной  и логически построенной общей  системы.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

        Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

      Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

                                                                                                              

 

 

 

Таблица 1.1

Классификация видов сбыта                                                                                                            

Признак классификации

Виды сбыта

Схема

 

1.  По организации системы сбыта.

1.1.  Прямой – непосредственная  реализация продукции производителя  конкретному потребителю.

Производитель Потребитель

 

	1.2.  Косвенный – использование  независимых торговых посредников  в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2.  По числу посредников.	2.1. Интенсивный – большое число  оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\  4\   …  n Розничная торговля 1\2…   1\2…   1\2…
	2.2. Селективный – ограничение числа  посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\   4\   …    n Розничная торговля 1\2\3…     1\2\3…
	2.3. Исключительный – малое (или  единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля        1        \       2 Розничная торговля 1\   2   \   1