Ұйымның баға саясатын қалыптастыру: кезеңдік басшылық

1) спирттің барлық түрлері;

2) алкогольдік өнімдер;

3) темекі өнімдері;

4) бекіре және қызыл балық уылдырығы;

5) алтыннан, платинадан немесе күмістен жасалған зергерлік  бұйымдар;

6) бензин (авиациялықты санамағанда), дизельдік отын

7)  жеңіл автокөліктер (мүгедектер үшін арналған қолмен  жүргізілетін автокөліктерді    санамағанда);

8) тапанша және газдық кару-жарақтар (билік органдарының қажеттіліктеріне арналғандардан басқалары)

9) газдік конденсатты қосқандағы  шикі мұнай;

10) ойын бизнесі;

11) лотереяны ұйымдастыру мен өткізу.

Тауардың бағасына екі салықтың енуі тауарды қымбаттады, тұтынушылық сұраныстың төмендеуіне және шикізаттар мен материалдарды қымбаттатып өндірістің қиыншылыққа ұрынуына байланысты ұсыныстың төмендеуіне әкеледі.

2.4 Бағадағы үстемелер мен шегерімдер

Көтерме және бөлшек саудадағы өндіруші-кәсіпорынның бағасының құрамына үстемелер мен шегерімдер енуі мүмкін.

Өндіруші-кәсіпорынның үстемесі – мәміледе қарастырылған жағдайларда өндіруші (жабдықтаушы) сатып алушының қосымша талаптарымен келісіп, орындаған жағдайда тауардың (қызметтің) негізгі бағасына қосылатын үстеме болып табылады. Үстемелер, мысалы, машинаның, құрал-жабдықтардың қандай да бір бөлшегінкүшейтуге, қосымша сервистік қызметтерді көрсеткенге және т.б  жағдайларда есептелуі мүмкін.

Көтерме сауданың үстемесі (жабдықтаушы-өткізу үстемесі) – бұл, көтерме фирмалардың базалары мен қоймаларынан тауарды өткізгенде бағасынақосылатын үстеме, ол олардыњ шығындарын жабуға және белгіленген орташа пайданы алуға қажет. Іс-жүзінде, әр баға шығындар мен пайдадан тұрғандықтан, бұл үстеме көтерме сауда қызметінің бағасы болып табылады. Жабдықтау-өткізу үстемелерінде сатып алу, сақтау, жинақтау, іріктеу, тасымалдау, өткізу шығындары ескеріледі.

Саудалық үстеме – бұл  тауарды өткізу бойынша бөлшек сауданыњ шығындары және пайданың жеткілікті нормасынан тұратын  бөлшек сауда желісінің бағасынаүстеме.

Шегерімдер - тауарды (қызметті) сатушымен  нарықты кеңейту, өткізетін тауарлар санын көбейту мақсатында әр-түрлі сатып алушыларға бөлінетін сома. Бағаны «саудаласу» әдісі қолданады.

Шегерімдер келесі түрде болуы  мүмкін:

-          тауардың номиналдық бағасын төмендету пайызы;

-          төмендетілген бағамен алынатын тауар бірліктерінің саны;

-          сатып алушыға қайтарылып берілетін немесе тауардың келесі партияларының төлеу шотына есептелетін сомолар.

Шегерімдер көлемі мәміленің сипаттамасынан, төлеу және жабдықтау жағдайларынан, нарық конъюктурасынан, әріптестердің қарым-қатынасына байланысты. Қазіргі уақытта халықаралық саудада шегерімнің 20 түрлері қолданылады. Олардың бірнешесіне сипаттама берейік.

Қолма-қол төлем үшін шегерімдер - шоттарды жылдам қолма-қол қаражаттармен төлеген сатып алушылар үшін бағаны төмендету. Ол сараланған болуы мүмкін. Мысалы, егер шоттар 3 күннің ішінде төленсе-5%, 10 күннің ішінде — 3% және т.с.с.     

Жылдам төлемдер үшін шегерімдер - өзара шартта бекітілген мерзімінен бұрын сатып алынған тауардың партиясына төлемді жүзеге асырғаны үшін стандартты сату бағасын төмендету шарасы. Берілген шегерімнің негізгі міндеті-дебиторлық қарыз мерзімін қысқарту және фирманың капитал  айналымдылығын жылдамдату.

Төлемді жылдамдату шегерім нұсқасы 3 элементтен тұрады:    

1)    шегерімнің өзіндік сандық шамасы;    

2)    сатып алушы мұндай шегерімді пайдалануға мүмкіншілігі бар  мерзім;    

3)   егер сатып алушы төлемді жылдамдату үшін шегерімді игеру мүмкіншілігін жіберіп алған кезде, жеткізілген тауар партиясына барлық қарыз соманы төлеуді жүзеге асыру мерзімі. 

Жеңілдетілген баға - жекелеген тауар нарықтарында немесе тұтынушылардың бөлек топтарына өнімнің белгіленген түрлерін өткізуді ынталандыру мақсатымен төмендетілген деңгейде орнатылған баға.

Тауарды кешендік сатып  алудағы шегерімдер - егер сатып алушы берілген тауарды сол фирманың басқа қосымша тауарларымен алса, оған кепілденген, стандартты сату бағасынан төмендету шарасы.

Сатып алынатын тауарлардың көлемі үшін шегерімдер (кумулятивті емес) - белгіленген уақытта бір тауардың көп көлемін  сатып алушы үшін бағаның төмендеуі.

Айналым үшін шегерімдер немесе бонустік шегерімдер (кумулятивті) – белгілі бір мерзім ішінде қол жеткізген сату деңгейіне байланысты тұрақты сатып алушыларға ұсынылады.

Кумулятивті және кумулятивті емес шегерімдер арасындағы айырмашылықты  мысалда қарастырайық.     

Кумулятивті шегерімдерді сәнді тауарларды өткізгенде қолданған жөн, өйткені  оларды үлкен партиялармен сатып  алу сатып алушы үшін тәуекелділікте болады.

Прогрессивті шегерімдер - сериялық шегерім, өндіріс шығындарын төмендетуге мүмкіндік бергендіктен, алдын-ала белгіленген және көлемі жағынан ұлғайатын тауарларды сатып алу жағдайында ұсынылады.

Дилерлік шегерімдер - өндірушінің өзінің өнімін өткізу бойынша тұрақты делдалдары мен өкілдеріне ұсынатын шегерімдері. Стандартты құрал-жабдықтар, тракторлар, автомобильдерді сатуда кең тараған. Дилерлік шегерімдер автомобильдің маркасына байланысты бөлшек бағаның 15-20% құрауы мүмкін.

Арнайы шегерімдер - сатушылар тапсырмаларына мүдделі болған ерекше сатып алушыларға; сынақ партиялары үшін, тапсырмалардың жиілігі мен тұрақтылығы үшін беріледі.

Сатуды ынталандыру  үшін шегерімдер - нарыққа жылжытуға, жарнама мен сауда агенттерінің қызметтеріне жоғары шығындарды талап ететін жаңа тауарларды алған сауда делдалдарына кепілденген стандартты сату бағасынан төмендету шарасы. Бұл шегерімдер прейскуранттық бағадан қосымша пайыз түрінде немесе өндірушіден сатып алған тауардың бірлігіне абсолюттік сома түрінде бекітілуі мүмкін.

Экспорттық шегерімдер - ішкі нарықтағы сатып алушылар үшін бекітілген шегерімдеріне қоса шетел сатып алушыларына арналған бағаны төмендету шарасы. Бұл шегерімнің мақсаты — сыртқы нарық үлесін жаулап алу.

Мерзімдік шегерімдер - тауарды белсенді сұраныс кезеңінен тыс сатып алғаны үшін беріледі. Оның мақсаты — активтердің айналымдылығын жылдамдатуды, өндірістік қуаттар жүктемелерінің мерзімдік құбылуын төмендетуді қамтамасыз ету үшін кезекті мерзімнен бұрын тауарды сатып алуға тұтынушыларды ниеттеу.

Мерзімдік шегерімнің көлемі келесілермен анықталады:

1.    сатып алушымен, белсенді сатуларға дейін тауарды сақтау шығындарын  қарай;

2.    өндірушімен, тауарды өзінде сақтауға және қоймада тауар тұрып қалушылығына  байланысты мүмкін шығындар нәтижесінде өндірістің тоқтап қалу қауіпіне қарай;

Сондықтан мерзімдік шегерімнің көлемі белсенді мерзімнің жақындауына  қарай ұлғайып отырады.

Фирмадан бұрын сатып  алынған тауарды қайтарғаны үшін шегерімдер (прейскуранттық бағаның 25-30% көлемінде) – ескірген модельді қайтарған уақытта беріледі. Мұндай шегерімдер автомобильдерді, стандартты өнеркәсіптік құрал-жабдықтарды және т.б.  сатқанда қолданылады.

Бұрын қолданған құрал-жабдықтарды  сатудағы шегерімдер бастапқы бағадан 50% құрауы мүмкін. Бұл жағдайда алдында қолданған машиналарды, механизмдерді және басқа да құралдарды пайдамен сатып алу мүмкіндігі бар.

Жасырын шегерімдер - сатып алушыға тегін қызметтер көрсету, тегін үлгілер беру жолымен, пайызсыз несиелер немесе жеңілдетілген несиелер, фрахтқа жеңілдіктер түрінде беріледі.

Сервистік шегерімдер. Кейде жабдықтаушылар, едәуір инвестиция мен күш жігерді талап ететін, тиімді сервистік желіні құру және қолданудан көрі сервистік шегерімдерді ұсынуды артық санайды.

Клубтік шегерімдер. Қазіргі уақытта өз мүшелеріне тауарлар мен қызметтерге «клубтік бағалық шегерімдер» ұсынатын көптеген ұлттық және халықаралық дисконттық клубтар бар. Мысалы: компания «Procter & Gamble». Клуб мүшелері жеке және заңды тұлғалар болуы мүмкін.

3.1 Бағаны есептеу схемасы

Тауарға бағаны есептеу ретті түрде  бірқатар кезеңдердің орындалуымен тығыз байланысты:

1.  Бағақалыптастыру мақсаттары мен міндеттерін анықтау.

Кәсіпорын үшін тауар бағасы тауар  мен қызметтерден пайда алу функциясын атқарады. Сондықтанда, фирма бағаны есептей отырып, өзі үшін бекітілетін  баға арқалы қандай мақсатқа жететінін  нақты айқындау керек.

2. Сұранысты анықтау.

Кәсіпорынмен тағайындалған кез-келген баға сұраныс деңгейіне қалайда  болса әсерін тигізеді. Әдетте сұраныс  бен баға кері пропорционалдық тәуелдікте болады, яғни баға жоғары болған сайын  сұраныс төмендейді, сәйкесінше баға төмен болған сайын сұраныс ұлғайады.

3. Өндіріс шығындарын бағалау. 

Әр кәсіпорын алдын-ала ойластырған  баға саясатын жүзеге асыру үшін шығындар құрылымын өндірістің жоспарланған көлемімен салыстырып, өнім бірлігіне  қысқа мерзімді шығындарды есептеу  керек.

4. Бәсекелестер тауар бағасы мен сапасын талдау.  

Қалыптасқан сұраныстың жоғарғы деңгейі  мен қалыптасқан шығындардың  төменгі шегі арасындағы айырмашылық  баға бекіту үшін диапазонды көрсетеді. Осы диапазонда фирма бәсеклестер  тауар бағасы мен сапасын зерделейді. Кәсіпорынға өзінің бәсекелестерінің тауар бағасы мен сапасын білу өте қажет.

5. Бағақалыптастыру әдісін таңдау. 

Сұраныс функциясын, шығындар құрылымын  және де бәсекелестер бағасын талдаудан  кейін, осы аталған шектеулерді  максималды түрде ескеретін бағақалыптастыру әдісін таңдау керек. Бағаны әр түрлі  амалдармен анықтауға болады, олардың  әр қайсысы баға деңгейіне әр түрлі  жағдайда ықпал етеді.

6. Бастапқы бағаны есептеу.

Таңдалған әдіс негізінде бағаның  мүмкін деңгейі есептелінеді.

7. Қосымша факторларды есептеу.

Бағаның соңғы деңгейін анықтамас  бұрын, фирма баға деңгейіне әсер ететін бірқатар қосымша факторларды  ескеру қажет, баға саясатының мақсатының сақталуын бақылау, сатып алушылар, делдалдар, мемлекет тарапынан баға деңгейіне көзқарастарын ескеру.

8. Соңғы бағаны бекіту.

Бұл кезеңде бағаның соңғы деңгейі  бекітіліп, сәйкесінше құжаттар рәсімделінеді.

3.2 Баға саясатының  мақсаты

Баға саясатының негізгі келесі мақсаттары бар:

Фирманың әрі қарай  өмір сүруі. Мұндай мақсат нарықтың өткір бәсекелестік жағдайында пайда болады, өндірушілер өте көп, ал кәсіпорынның тауары (қызметі) ешқандай айрықшылықпен сипатталмайды.

Пайда максимизациясы. Бұл мақсат келесі шарттарда қалыптасады:

-кәсіпорын бәсекелестерде жоқ,  ерекше тауарларды ұсынады;

-тауарға сұраныс ұсыныстан жоғарғы  деңгейде болады.

Өткізуді максималды түрде  ұлғайту. Осы мақсатты ұстанушы фирмалар, шығынды төмендету есебіне пайданы ұлғайтуға тырысады.

Сападағы лидерлік. Фирма бұйымның сапалы сипаттамаларын максималды түрде жоғарлату жолымен бәсекелестерден алға шығуға ұмтылады. Тауар сапасының жоғарлауы оларға деген, бағаның көтерілуін білдіреді.

Жаңа нарықтарға шығу  кәсіпорындарды тұтынушыларға қатты ықпал беретін бағаны қолдануға мәжбүр етеді, олар өз кезегінде тұтынушылар көңілін аударады және нарыққа енуге мүмкіншілік береді.

Инвестициядан қажетті қайтарылымдыққа бағытталған бағаны бекіту.

Мұнда кәсіпорын инвестицияның  қажетті қайтарымдылығын қамтамасыз ететін бағаны анықтауы қажет, мысалы инвестициядан 15%-ық қайтарымдылық. Бұл  нәтиже егерде, сату көлемі мен шығындар  алдын-ала күтілген деңгеймен сай болған жағдайда іске асады. Ал, бұл мәнді дәрежеде тауардың бекітілген бағасына сатып алушылардың байқататын әсеріне, көзқарасына  тәуелді.

3.3 Бағақалыптастыру  стратегиясының түсінігі

Кәсіпорынмен баға стратегияларын таңдауда келесі жағдайлар мүмкін.

1 Жағдай.  Фирма тауарға бағаны бірінші рет орнатуы керек. Бұл жағдай фирма өзінің жаңа тауарын ішкі нарыққа шығарғанда, немесе дәстүрлі тауарды сыртқы нарыққа немесе нарықтың жаңа сегментін қолданғанда іске асады.

2 Жағдай. Бәсекелес өзінің тауарына бағаны өзгертіп жіберді, бұл жағдай фирманың бәсекелестің бұл қадамына әсер етуге мәжбүр етеді және де келесі мүмкін қызметтерді талдау негізінде сәйкес шешімдерді қабылдайды:

- өз тауарына баға өзгерту  арқылы жауап беру;

- қандай дәрежеде жаңа бағаны  бекітуді анықтау;

- жаңа баға орнына қандайда  бір басқа бағалық емес стратегияны  қолданып, бәсекелестің бағаны өзгерткен  жағдайын бір қалыпқа келтіруіне  себепкер болады.

Өте күшті бәсекелестік жағдайда бәсекелестермен  бағаның өзгеруіне фирма әсері  өте жылдам болуы керек. Осыған байланысты фирмалар бағалық шешімдерді қабылдауда алдын-ала дайындалған бағдарламалармен әсер білдіруі керек.

3 Жағдай. Фирма өз тауарын деген ағымдағы баға шығындар тарапынан, не сұраныс тарапынан немесе екеуінің де тарапынан да дұрыс жолда екендігіне күмәнданады. Мысалы, сатып алушылар көп төлеуге дайын;  қомақты шығындар үлесі нәтижесінен жеткілікті пайдалылық қамтамасыз етілмеген; тауар ескірді; күшті инфлияция байқалады және т.б..

4 Жағдай. Фирма сапасы бойынша сараланатын тауарды өндіреді. Бұл тауарлар арасында сұраныс және шығындар бойынша байланыс бар. Әр тауар варианты бойынша жақсы сатылымды қалыптастырып, пайдаға қол жеткізуде оңтайлы бағаны анықтау қиынға соғады.     

Қазіргі заманғы бағақалыптастыру тәжірибесінде баға стратегиясының тармақталған жүйесі қолданылады: сараланған бағақалыптастыру, бәсекелестік бағақалыптастыру және ассортиментік бағақалыптастыру.

3.4 Бағақалыптастыру  стратегиясының түрлері   

 Баға стратегиясының негізгі  түрлеріне төмендегілер жатады:

Жоғарғы баға стратегиясы.  Бұл стратегияның басты мақсаты — өндіріліп, шығарылып отырған жаңа тауар өте құнды болғандықтан, ол үшін бірқалыпты нарықтық бағадан жоғары төлеуге дайын сатып алушылардан «қаймағын сүзіп алу» жолымен үстеме пайда табу.

Орта баға стратегиясы (бірқалыпты бағақалыптастыру). Тауардың өмірлік циклының құлдырау фазасынан басқа барлық кезеңінде қолданылады, пайданы ұзақ мерзімді перспектива ретінде ұстанатын фирмаларға тән.   

Төменгі баға стратегиясы (нарыққа ену стратегиясы) тауардың өмірлік циклының кез келген фазасында қолданыла алады. Бұл стратегия баға бойынша сұраныс икемділігі өте жоғары болғанда тиімді болып табылады.