Ұйымның баға саясатын қалыптастыру: кезеңдік басшылық

Кешендік сатуды ынталандыру  стратегиясы (шығындық лидер) тауар бірлігін сатуда қолданбай, бір тұтастай сатқанда қолданылады. Сатудың шығындық лидері – фирма өзінің басқа да тауарларын өткізу мақсатында сатып алушыларды тарту бойынша фирманың минималды пайдамен өткізілетін тауары.

Қосымша тауарлар стратегиясы сатып алушылардың көңілін аудару үшін жарнамалық іс-шара болып табылады. Бұл жағдайда фирма негізгі тауарға қосымша бұйымдар жинағын ұсынады, тұтынушы «қаныққан» тауарды сатып алуға тоқтам жасайды. Бұл стратегияның қиындығы, баға құрамына стандарттық жинақталым ретінде нені қосу керек, ал қосымша ретінде не ұсыну керек екендңгңнде.    

«Лидер соңынан еру» стратегиясы. Олигополиялық нарықта жиі қолданылады. Бұл жағдайда нарықтағы үлесі ауқымды болып табылатын  фирмалардың бірі жабдықтаушылармен жариялы емес түрде негізгі лидер болып табылады.

Мәртебелі баға стратегиясы өте жоғары бағамен сатылатын тауарларды және тауар маркасы мен тауар сапасына ерекше көңіл аударатын нарық сегменттерін қарастырады. Бұл стратегия фирма және оның тауарларының жоғарғы мәртебелілігі болған жағдайда және минималды бәсекелестік шартында мүмкін болады.  

Шығындық көзқараспен  байланысты тауарлар бағасының статегиясы.  Тауарлардың өндірілуі шығындық көзқараста қарастырылады, егерде тауар бірлігінің өндірілу көлемінің өзгеруі басқаларының өндірісінің өзгеруімен қатар болса. Бұл негізгі өнім өндірісі үдерісіндегі жолай өндірілетін қосалқы тауарларға байланысты.

Сұраныс көзқарасымен байланысты тауарлар бағасының стратегиясы. Тауарлар өзарабайланысты болады, егерде олардың біреуінің бағасы екіншіге әсер етсе. Бұл бір тауар екінші тауарды алмастыратын дәрежеде болған шартта мүмкін болады.

Баға бекітудегі қызметтерді  үйлестіру стратегиясы. Ол екі жағдайда пайда болады: баға бойынша шешімдерді қабылдаужәнен қатарлас баға саясатын жүргізу. Кейбір елдерде баға бойынша мәлімелерді жасасу заңмен тиым салынған, сондықтанда фирмалар екінші жағдайға ұмтылады.

Бағалық дискриминация  стратегиясы. Фирма тауар мен қызметтерді оларды өндірудегі шығындарына қарамай әр түрлі бағамен сатады.

«Байланыстырылған бағақалыптастыру стратегиясы». Бұл стратегияны қолдану кезінде тауар бағасы мен оның шығындары тең болатындай соммадағы тұтыну бағасына бағдарланып бекітіледі.

«Өзгермейтін баға»  стратегиясы. Фирма ұзақ мерзім бойында өзгермейтін бағаны сақтау мен бекітуге ұмтылады, өйткені өндіріс шығындары өзгеретін жағдайда фирма, баға саясатын қайта қарастыру орнына, тауар құрамы мен қорапталыну мөлшерін, сыртқы бейнесін өзгертуге тырысады.  

Нольмен аяқталмаған немесе психологиялық баға стратегиясы – нольмен аяқталған соммаға қарсы бағаның қандайда бір төмендеуі. Тұтынушыларда фирма өз бағасын терең талдап, оларды минималды түрде орнатуға тырысады деген пікір қалыптасады.

Бағалық жолақ стратегиясы бір атаудағы тауардың әр бағасы сапаның белгілі бір деңгейін анықтайтын баға диапазонын айқындайды.

Жоспар - www.topreferat.com  
:  
Кіріспе  
I Тарау. Маркетингтегі баға қалыптастыру саясаты...................................4  
1.1. Тауарға баға қалыптастырудың негізгі саясаты........................................... 4  
1.2. Бағаны тауарды құндылығы негізінде сезіну және белгілеу........................8  
II тарау. Кәсіпорынның баға саясаты........................................................... 12  
2.1. Жаңа тауарға баға орнату..............................................................................12  
2.2. Тауар номенклатурасы шеңберінде баға белгілеу......................................14  
III Тарау.Кәсіпорында баға белгілеу әдісі......................................................20  
Географиялық принцип бойынша баға белгілеу........................................20  
3.1. Бағаны жеңілдікпен және сынақпен орнату................................................20  
3.2. Өткізуді ынталандыру үшін бағаны орнату.................................................21  
Қорытынды  
Пайдаланылған әдебиеттер

 

Кәсіпорынның  баға саясаты және оны жетілдіру  жолдары 

 

Зерттеу тақырыбының  өзектілігі. Инвестициялар түсіміне аймақтар арасында қатаң бәселестік жағдайларында жасалатын қадамдар  бұл бағытта  жүйесіз сипатқа ие және әдеттегідей мәселені кешенді шеше алмайды. Бәрінен бұрын баға маңызы  соңғы уақытта нығайды және өсті, жақын арадағы зерттеулерде басшылардың көп бөлігі бағаның аса маңызды фактор болып табылатынын ескерді. Ол жаңа тауарды нарыққа енгізуден,  нарықтың сараланымынан, өткізілім шығындарынан және басқа факторлардан да маңызды.

Баға саясаты – бұл  нарықта баға белгілеу бойынша  нарықта жүргізілетін  іс-шаралардың кешені.   Мақсатты баға саясаты  маркетингте болжанған бағаны алу үшін (немесе нарықтың жоспарланған үлесін жаулап алуға және т.б.) өз тауарларына  сондай бағаны  бекіту қажеттілігі,  сондай-ақ  нарық жағдаятына қарай отырып  оларды өзгертумен бекітіледі, Басқалай алғанда  өмірі циклінің  белгілі фазасында  тауарды іске асырумен байланысты  жедел тапсырмаларды шешу, бәсекелестердің қызметіне жауап беруі тиіс.

Мәміле жасалған кезде  баға екі  қатысушы: сатушы мен  сатып алушының ықпалымен  қалыптасады.

Сатушы ең жақсы үлгідегі  шығындарды жауып және пайда түсіруге тырысады, сатып алушы  керісінше  тауар сұранысының негізінде  жататын тұтынушылық қасиеттеріне мүдделі. Бәрінен өзге баға нарық жағдаятымен анықталады (бәсекелестер бағасы, нарық ұсынысы үлкен бе және т.б.). Бұл факторларға әсер ету механизмі  мен деңгейі  тауардың нақты ерекшеліктері мен жағдаяттардан, сондай-ақ бағаны анықтаудың таңдалған әдістерінен маңызды ерекшеленеді.

Баға белгілеудің түрлі  әдістемесіне қарамастан  өнімнің бағасын таңдау  бәсекелестер бағасы мен есептеу сомасының шығындары, сұраныс кестесіне  шығарылып жүзеге асырылады.

Ең минималды баға өнімнің  өзіндік  құнымен, максималды баға кәсіпорын тауарының қандай да бір бірегей  жетістіктерінің болуымен  анықталады. Тауар алмастырушылар мен бәсекелестер өнімдерінің бағалары орташа деңгейді құрайды,  оны кәсіпорын баға белгілегенде ұстауы тиіс.

Жоғарыда айтылғандардан  баға саясаты келесілерге бағдарлануы тиіс деген қорытынды жасауға болады:

- шығындар;

- сұраныс,

- бәсекелестер бағасы.

Кәсіпорынның баға саясаты  тек қана шығындарға бағдарланған болса,  біз өндіріс-өткізілім бағдары туралы (сатушы нарығы) айта аламыз, нарық толықтығы (тұтынушы нарығы) жағдайында  кәсіпорын нарықтың  басқа да факторларын (кәсіпорын мақсаттары, бәселестер бағасы және т.б.) есепке алуы тиіс.  

 Сұраныстың баға икемділігіне  әсер етеді: 

- тауар түрі (өндрістік  қолданыстағы  тауарларға сұраныс – бағасы бойынша төмен икемделген,  жеке қолданыстың тауарларына  жоғары икемділік);

- тауар қажеттілігі (бірінші  қажеттіліктің тауарлары әдеттегідей  бағасы бойынша  төмен икемділік сұранысына ие);

- тауардың бірегейлігі   және эксклюзивтілігі (оларға деген сұраныс тұтынушыларға жоғары құндылықты ұсынады, төмен икемділік);

- бәсекелестер саны (бәсекелестер  көп болса, сұраныс икемділігі  де жоғары);

- ауыстыратын тауарлардың  болуы  (бағасы бойынша  сұраныс икемділігін арттырады);

- тауар негізгі немесе  қосалқы бөлік болып табыла  ма (баға икемділігі қосалқы тауарға  қарағанда негізгі тауарға әрқашан  жоғары);

- тұрғындардың табысы  мен баға арақатынасы (тауар  бағасы тұрғындардың бір адамы  табысының  аз бөлігі болса,  сол тауарға деген сұраныс азырақ  икемді) және т.б.  

 

Жоғарыда аталғандардың  негізінде кәсіпорынның баға саясатын дайындау мен баға бойынша  шешім қабылдау  негізінде сұраныстың баға икемділігі жатады.

Бұл осы зерттеудің ғылыми және тәжірибелік көзқарасы тұрғысынан өзектілігін растады және  осы жұмыстың тақырыбы, мақсаттары,   міндеттерін анықтады. Кәсіпорын шығындары екі түрге бөлінеді – тұрақта және ауыспалы. Тұрақты шығындар (салынба шығындар) – бұл өзгермейтін шығындар (жалға алу, жылумен қамтамасыздандыру, қызметкерлердің жалақысы және т.б.),  тұрақты шығындар  өндіріс деңгейі мен өнімді өткізуге тәуелді  емес, әрқашан да болады.

Кәсіпорын басшылығы өнімнің  алуан түрлерінің шығарылымы мен  өткізілімін кеңейту туралы  шешім қабылдағанда тұрақты және өзгермелі шығындарды білуі тиіс. Бұнымен бір өнім өндірісі кеңейгенде азаятын  тұрақты шығындарға емес, ауыспалы болатын өзгермелі  шығындарға назар аударылуы қажет.

Осыған сәйкес өзгермелі  шығындары көп  емес өнімдерді шығару мен  өткізуді кеңейту қажет.

Түпкі баға деңгейіне  келесі факторлар  әсер етеді:

1.Тұтынушылар; 

2.Мемлекеттік реттеу;

3.Тарату арналарының бөлінісі;

4.Бәсекелестер;

5.Шығындар.    

Диссертация мақсаты бағаларға маңызы зор әсер ететін  тұтынушыларды дайындау болып табылады. Бағалар мен өткізілім саны арасындағы өзара байланыс екі себеппен түсіндіріледі:

1-шісі баға икемділігі, ұсыныс пен сұраныс  заңының әрекетімен түсіндіріледі, 2-шісі түрлі сегменттер сатып алушыларының бірдей емес реакцияларымен түсіндіріледі.

Шығындардың ең жоғары азаюын өнім өткізілімі мен өндіріске тұрақты  шығындарды  азайту арқылы қол жеткізуге болады.

Баға саясатының сараланымы. Баға сараланымын таңдағанда  сұраныстың баға икемділігіне  аса көп назар аударылады. Кәсіпорын баға икемділігін  есепке алуы тиіс, осыдан шығара отырып өнімге бағасын белгілейді (сұраныс төмен икемді болғанда жоғары бағаны белгілейді және сұраныстың жоғары икемділігі жағдайында азайтады).

Еркін бәсекелестік нарығы үш шартпен анықталады:

1. Ағымдағы баға деңгейіне  әсер ету мүмкіндігі жоқ  көп фирмалардың болуы,

2. Бәсекелес тауарлардың  өзара ауыстырмалылығы және біртектілігі,

3. Баға шектеулерінің  болмауы.

Монополистік бәсекелестік нарығы үш шартпен анықталады:

-                            фирмалар арасындағы өткір бәсекелестік күрес,

-                            тауарлардың сараланымы (тұтынушы қасиеттерінің түрлілігі, бірдей емес қосымша қызметтер),

-                            нарыққа енудің жеңілділігі.

Бұндай жағдайларда маркетинг  ерекшелігі  нарықтың түрлі сегменттерінің спецификалық  қажеттілігін анықтауда жатады.  Нарық өз тауарларын  түрлі бағалар  бойынша ұсынатын  көптеген фирмалардан тұрады. Өнімнің түрлілігін  баға диапазонының болуы ақтайды. 

Кәсіпорын өндіретін өніміне  бағаны  тұтынушы сұранысы,  құрылымын  бәселестермен бекітілетін бағалар, сондай-ақ  өндірістік меншікті шығындарын  есепке ала отырып қалыптастырады.

Монополистік бәсекеде кәсіпорын  түрлі  баға жасау стратегияларын қолданады.

Географиялық ұстаным  бойынша баға белгілеу. Фирма елдің  түрлі бөлігінде түрлі бағалар  бойынша өнімді өткізеді және бағаны анықтаудың түрлі нұсқаларын қолданады.

Қосымша тауарларға баға стратегиясы. Жарнамалық сипаттағы қабылдау болып  табылады. Мақсат – тұтынушыларды  тарту. Негізгі тауар төмен баға бойынша, ал қосымша өнімдер  жиынтығы жоғары  баға бойынша ұсынылады.

Бұл стратегияның қиындығы  стандартқа жатқызылатындығында. Кәсіпорын өнімнің арзан бағасы шегінде  тұтынушыларды тартады, олар қосымша құрылғымен қандай артықшылықтар мен ыңғайлылықтар алынатынын біліп, тауардың «жабдықталған» қосымша өнімдерін сатып алуға тоқталады.     

ФОБ стратегиясы  фирманың өнімді өндіріс орнында сататындығын және тасымалдау ұйымына франко-вагон  шартымен беретіндігін білдіреді. Бұдан кейін тауардың барлық жауапкершіліктері мен міндеттері транспорттық фирмаға өндіріс орнынан белгіленген орынға дейін тасымалдау бойынша  барлық шығынды төлейтін  сатып алушыға ауысады. Бір баға  стратегиясы ФОБ стратегиясына толықтай қарама-қарсы  болып табылады, оның мәні бойынша фирма сатып алушының орнына қарамастан  тауар жеткізілімі бойынша транспорттық шығындарды қосумен  өз өніміне баға белгілейді  Бұнда транспорттық шығындар бірыңғай көлем ретінде  есептеледі.

Олигополия жағдайында баға белгілеудің келесі  стратегиялары қолданылады:

Көшбасшыға еру. Барлық фирмалар баға белгілеуде көшбасшы бағасының  деңгейінен аспай ереді. Өзара алмасымды  өнімге (бензин) бірыңғай баға белгіленеді, егер өнім (автокөліктер) параметрлері бойынша бір-біріне жақын болса, онда бағасында айырмашылықтар болуы  мүмкін. Абсолютті артықшылық фирма  өнімінің шығарылымы көлемінде  бәсекелестері алдында  көшбасшылыққа ие болғанда немесе шығындар деңгейінде басталады.

Баға орнатқандағы әрекеттерді  үйлестіру стратегиясы. Ол екі түрде  жүзеге асырылады: бағалар туралы келісім  қабылдау, паралельді баға саясатын жүргізу. Кейбір елдерді баға туралы келісім жасауға тыйым салынады.

Екінші  түрі – бұл бағаны үйлестіруді камуфлирлеу. Оның мәні бойынша барлық фирмалар бірдей бап бойынша өндіріс шығындарын калькуляциялайды, кейін пайданың белгілі нормасын қосып бағаны орнатады.  Парарельділік нарық факторларының әрекеттерімен барлық фирманың бағалары бір бағытта және бірдей пропорцияда өзгергенде көрінеді.

Диссертация жұмысының теориялық және тәжірибелік маңызы әлеуметтік-экономикалық процестерді  басқару механизмін анықтау болып табылады. Көп баға стратегиясы тұтынушылардың  әр тобының қисық сұранысын талдау нәтижесінде  фирманың тауарға төленуге дайын максималды жоғары бағаны белгілеуге  негізделеді. Саудада шығынсауда бағасын қолданатын елдің үкіметі ұлттық өнеркәсібінің дамуын түсіретін арзан тауарларды әкелуді шектейді.