Оптовий продаж товарів як складова частина оптового підприємства

Комерційними функціями  оптових торговців є:

– вивчення кон'юнктури й окремих сегментів товарного ринку;

– планування, організація і проведення оптових закупівель товарів;

– організація товаропостачання і здійснення оптового продажу;

– оперативне управління товарними запасами;

– створення системи надання до- і після-реалізаційних послуг;

– рекламно-інформаційне забезпечення гуртової торгівлі.

Виробничі функції оптових  торговельних підприємств включають  низку операцій, що є, по-суті, продовженням процесу виробництва – комплекс внутрішньо-складських технологічних операцій (приймання, зберігання тощо); операції доведення і фасування; операції транспортного забезпечення товарного руху.

Таблиця 1.1 – Основні функції  оптового підприємства

2. Види і суть оптового продажу

Історичний процес розвитку товарного господарства сприяв відокремленню  сфери обігу і виділенню в  ній посередницьких галузей –  оптової і роздрібної торгівлі. Оптова торгівля передує роздрібній, в результаті оптового продажу товари не переходять в сферу особистого споживання, вони або надходять в виробниче  споживання, або придбаються роздрібною торгівлею для реалізації населенню. Таким чином, оптовий товарообіг являє собою сукупний обсяг продажу  товарів виробничими і торговими  підприємствами, а також посередниками  іншим підприємствам і юридичним  особам для наступної реалізації населенню або для виробничого  споживання .

Роль, призначення та сутність оптової торгівлі найбільш наочно можна простежити при розгляді її функцій.

На макрорівні, оптова торгівля виконує різноманітні ринкові функції: інтегруюча – по забезпеченню взаємозв'язків між партнерами-виробниками, продавцями і покупцями – по знаходженню оптимальних каналів збуту продукції; оціночна – по визначенню рівня суспільно необхідних витрат праці через ціноутворення; організуюча і регулююча – по забезпеченню раціональної побудови і гармонійного функціонування економічної системи з допомогою імпульсів, що стимулюють структурні зміни.

Макроекономічні функції  оптової торгівлі трансформуються на макрорівні в різноманітні підфункції або функції оптових торгових підприємств. Серед них можна назвати наступні: функція економічної інтеграції територій і подолання просторового розриву; функція перетворення виробничого асортименту в торговий асортимент товарів; функція формування запасів для страхування від змін попиту на товари; функція зберігання; функція доопрацювання, доведення товару до необхідної якості, фасування і упаковки; функція кредитування своїх клієнтів, особливо дрібних роздрібних підприємств; функція маркетингових досліджень ринку і реклами. Розвиток ринкових відношень сприяє виникненню нових елементів в діяльності оптових підприємств. Наприклад, надання різноманітних послуг по управлінню консалтингу своїм клієнтам. В перелік спеціалізованих послуг входять консультації по експлуатації товарів, особливо технічно складних, їхньому ремонту і гарантійному обслуговуванню.

Функції оптової торгівлі можна поділити також на дві частині: традиційні – головним чином організаційно-технічні (організація оптової купівлі-продажу, складування і зберігання запасів, перетворення асортименту товарів, їх транспортування) і нові, що виникають  під впливом розвитку ринку .

Організація оптової купівлі-продажу  є однією з найважливіших функцій  оптової торгівлі відтоді, як в процесі  суспільного розподілу праці  вона відокремилась в самостійну підгалузь торгівлі. При контакті з виробниками продукції оптові посередники виступають в ролі представників попиту, а, пропонуючи товари покупцям, вони діють від особи виробника.

Спеціалізація оптової торгівлі на виконання контактної функції  забезпечує значну економію витрат обігу, що зумовлює зменшення числа контактів. В результаті покупець, тобто роздрібна  торгівля, економить час, бо звільнюється від закупок у безлічі виробників, знижує матеріальні витрати, зв'язані  з зберіганням, формуванням асортименту  товарів і їхньою доставкою.

Загальновідомим фактом є те, що зберігання запасів на оптовому підприємстві обходиться значно дешевше, ніж їхнє розміщення в роздрібній мережі. Особливо велике значення має зберігання оптовими підприємствами товарів, виробництво і попит на які мають сезонний характер. Розглядаючи досвід зберігання товарів в розвинених країнах, слід відзначити, що, незважаючи на широкий розвиток у них системи складів загального користування, які на комерційній основі надають свої площі товаровласникам, оптовій ланці належить ведуча роль в накопичуванні товарних запасів. Оптові організації більш пристосовані для спеціалізованого виконання функції зберігання, тому багато корпорацій, зміцнивши зв'язки з оптовими постачальниками, визволили роздрібні підприємства від операцій по утриманню значної частини товарних запасів. При цьому скорочуються розміри підсобних приміщень в крамницях і, отже, збільшується площа торгових залів, знижується чисельність персоналу, обслуговуючого раніше при магазинні склади. Передача на зберігання оптовим підприємствам готової продукції, сировини, матеріалів вигідна і промисловим фірмам, що є сезонний цикл виробництва.

З функцією зберігання продукції  тісно пов'язана функція перетворення асортименту. В перелік операцій, об'єднаних в даній функції, входять: сортування товарів і їхня комплектація, дрібнення і укрупнення партій продукції, її стандартизація. Іншими словами, оптові підприємства перетворюють промислову пропозицію товару в асортиментні групи, відповідні попиту окремих покупців. Потреба в виконанні даної  функції особливо актуальна в сучасних умовах, коли із-за розвитку спеціалізації виробництво ефективно лише при випуску масових партій товарів, а споживання все в більшому ступені характеризується зростанням номенклатури при невеликих обсягах закупок окремих товарів.

Оптові підприємства організують  завіз товарів в різноманітні райони країни, завдяки чому удосконалюється  територіальний розподіл праці. Здійснення транспортної функції виявляється при доставці товарів зі складів підприємств в роздрібну мережу або поза ринковим споживачам свого регіону.

Перераховані вище функції  здійснюються оптом з моменту  його виникнення, тобто відокремлення  в сфері обігу. В той же час  подальший розвиток і вдосконалення  діяльності оптових підприємств  неможливо без виконання раніше нетрадиційних для них задач, що виникають під впливом вимог  ринку.

Форми та види оптової торгівлі значною мірою зумовлюють ефективність товарного обігу, швидкість товароруху, рівень та вартість обслуговування споживачів. Раціональна організація оптової торгівлі передбачає обґрунтований вибір її форми. Сучасний ринок поєднує дві альтернативні форми оптової торгівлі:

• оптова торгівля у формі прямого збуту;
• опосередкована оптова торгівля.

Прямий збут (без посередника) характеризується тим, що фірма-виробник безпосередньо управляє усім процесом товароруху і може швидко реагувати  на зміну вимог покупців.

Прямий збут вважають вигідним за таких умов:

• кількість запропонованого для продажу товару доволі значна, щоб виправдати чималі витрати на прямий збут;
• споживачів небагато і вони розташовані на відносно невеликій території (наявна концентрація ринку споживачів);
• товар потребує високоспеціалізованого сервісу;
• обсяг кожної партії товару достатній для заповнення контейнера або вагона (у цьому разі товар відвантажують прямо від виробника без перевантажування його на проміжних складах);
• мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;
• товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виробляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних ускладнень);
• ринок вертикальний, тобто товар використовується хоча й у кількох галузях, проте небагатьма споживачами у кожній;
• ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без узгодження із посередниками);
• ціна значно перевищує собівартість, що виправдовує витрати, пов’язані з прямим збутом.

Головне питання, яке доводиться розв’язувати товаровиробникам, полягає  у тому, чи зможуть вони організувати збут виготовленої продукції ефективніше  та вигідніше за оптових торговців.

Адже якщо в країні багато малих споживачів, розпорошених по всій території, а створення збутової мережі для обслуговування їх потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах із розвиненою ринковою економікою більшість товарів реалізують у формі альтернативної оптової  торгівлі – через оптових посередників. Така форма дістала назву «опосередкована оптова торгівля». Під час вибору форми оптової торгівлі виробник має зважати на багато чинників, які стосуються і товарів, і споживачів, і значною мірою посередників.

Утім, існує низка загальних  умов, за яких доцільно використовувати  опосередковану оптову торгівлю:

1. ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секторі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації бракує;
2. ринок настільки різноманітний географічно, що ані прямі контакти, ані праця агента нерентабельні;
3. дуже часто потрібні термінові поставки невеликих партій товару (оптовик із численними складами цю роботу виконає краще та швидше);
4. різниця між ціною та собівартістю настільки мізерна, що організація власної збутової мережі невиправдана;
5. можна суттєво заощадити на транспортних витратах, якщо поставляти великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

Фірма-виробник зазвичай орієнтується на різні канали розподілу. При цьому  мають на увазі, що за невеликої кількості  посередників легше забезпечити  тісні зв’язки з ними і, таким  чином, гарантувати собі суттєвий вплив  на їхню роботу, досягти ретельної  підготовки збутового персоналу  тощо. Разом із тим орієнтування на незначну кількість посередників, які паралельно працюють на ринку, ставить  фірму-постачальника у значну залежність від них, а відмова бодай одного з них дотримуватися укладеного контракту може завдати серйозних  комерційних збитків.

Усе це вимагає глибокого  аналізу всіх обставин під час  вибору оптового посередника.

У сучасній економіці поширено чимало видів оптової торгівлі залежно  від таких класифікаційних ознак: рівень обслуговування споживачів; форма реалізації торговельного процесу; ширина торговельного (товарного) асортименту.

За рівнем обслуговування споживачів виокремлюють:

• оптову торгівлю із централізованою доставкою товарів та широким асортиментом додаткових послуг. Оптовик у цьому разі своїми силами й транспортом за погодженими графіками доставляє товар покупцям, а також надає їм різноманітні послуги;
• оптова торгівля із отриманням товару на складі оптовика. Покупці приїздять на склад оптовика, отримують товар і вивозять його власними силами й транспортом. Обсяг та склад послуг, які їм при цьому надають, доволі обмежений;
• оптова торгівля через склад-магазин на зразок «кеш енд кері» (плати готівкою і забирай). Дрібні підприємці, роздрібні торгівці приїздять на склад-магазин, комплектують свої замовлення, вантажать на транспортні засоби і самостійно вивозять, тобто переважну частину торговельних функцій виконують безпосередньо покупці;
• оптова торгівля «зі стелажів» (Rack jobber). Оптовик орендує у великого підприємства роздрібної торгівлі торгівельну залу зі стелажами, самостійно забезпечує його поточне поповнення та викладку товарів, здійснює продаж товарів великими партіями, забирає нереалізований товар.