Оптовий продаж товарів як складова частина оптового підприємства

• кожен зразок розміщується тільки в одному місці. До нього прикріплюється ярлик з вказаною назвою товару, номенклатурного номера, ціни, ґатунку тощо;
• зразки розмішуються за товарними групами з урахуванням спорідненості попиту з метою полегшення підбору потрібного асортименту товарів;
• за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них зразки так, щоб забезпечити наглядність і привабливість виставки;
• зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів – відразу ж знімають з виставки.

Такі товари, як одяг і  білизна, трикотажні вироби, взуття і  т. п., виставляють тільки в одному примірнику з зазначенням наявних у продажу розмірів, ростів. Великогабаритні товари, а також товари повсякденного попиту в залі товарних зразків не виставляються, а покупцям пропонуються каталоги, проспекти тощо, а на товари повсякденного попиту – списки наявності в продажу. Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживчі властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвердженого графіка. У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно до попиту покупців за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів. Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення товарів. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий – для виписування рахунка-фактури, третій – на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям. Торгові працівники відділу продажу оформляється здійснюють приймання й обробку замовлень, розраховують пеню вартість, визначають розміри знижок і надбавок, оформляють документи (накладні, чеки), контролюють виконання замовлень. Для поліпшення якості обслуговування клієнтів вони беруть участь у формуванні торгового асортименту, стежать за станом товарних запасів на складі, ведуть журнал обліку товарів, що користуються попитом, але їх немає у товарній номенклатурі оптового торгового підприємства чи на складі. Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфікована форма замовлення чи типових договорів на постачання товарів з зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використовується система передачі даних по каналах зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється підготовка необхідних документів для проведення торгової операції. Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманітнішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформлення замовлень. На обслуговування одного клієнта у відділі продажу затрачається не більш 8 хвилин. Таким чином, працівники можуть обслужити приблизно 50 покупців у день.

Найбільш складним завданням  для працівників відділу продажу  є робота з претензіями, що виникають  після доставки товару клієнту і  документальному оформленню приймання. У цьому разі необхідно встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулося те чи інше порушення умов постачання чи ушкодження товарів. Повернення товарів, в яких була виявлена невідповідність  якості вимогам стандарту і некомплектність, квитанцією про приймання повернутих товарів за наявності актів і видаткової накладних від замовника. Умови повернення можуть бути різні: заміна товару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу постачальником товару; відшкодування вартості товару по безготівковому розрахунку з оформленням платіжного доручення на підставі рахунка, що виставляється роздрібним торговим підприємством. Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться закривати магазини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж за телефонними  замовленнями.

Продаж добре відомих  товарів простого, стійкого асортименту  рекомендується здійснювати за телефонними  чи письмовими замовленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні миючі засоби, електричні лампочки тощо).Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає потреба особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям. За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таким вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити – найменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, відповідних певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За браку вказаних у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення. Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються телефоном. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підприємств. Для оптового пролажу по телефонних і письмових замовленнях в оптовому торговому підприємстві створюється відділ приймання замовлень. Приймання замовлення по телефону, апарату факсимільного зв'язку (факсу), за допомогою модему сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їхньому виконанню. Замовлення, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструються у спеціальному журналі. В ньому ж робиться позначка про виконання замовлення з указівкою дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому разі доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.

Метод стандартного постачання.

Ефективність оптового продажу  продовольчих товарів достатньо  стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання великих універсальних  продовольчих магазинів, в яких у  зв'язку з широким асортиментом товарів  на подання оперативних замовлень  щодня тратиться багато часу, що часто призводить до поспіху в  їх складанні і, відповідно, до помилок у замовленнях. Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств з зазначенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узгоджуються з роздрібними торговельними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.

2.2. Оптовий продаж товарів як складова системи оптового продажу на підприємстві

Завершальною стадією  комерційної діяльності оптових  торговельних підприємств є продаж товарів. Вона визначає ефективність їхньої роботи, а від її організації залежить своєчасність та безперервність забезпечення клієнтів товарами.

Реалізація товарів, як і  купівля їх, здійснюється на підставі укладених договорів поставки, купівлі-продажу  тощо, з оформленням супровідних  документів (накладна, товарно-транспортна  накладна, залізнична накладна, рахунок-фактура, рахунок тощо).

Підприємства оптової  торгівлі, як правило, реалізують товари з оптових баз, товарних складів, складів-холодильників, складів-магазинів.

Однак у практичній діяльності постачальники можуть відвантажувати товари покупцям, минаючи склади і  бази оптово-торгівельного підприємства. Такий вид продажу називають  реалізацією товарів транзитом  за участю оптового підприємства в  розрахунках за товари як з постачальниками, так і з покупцями. Реалізація транзитом значно прискорює просування товарів до споживачів і знижує витрати  оптовика, пов’язані з придбанням (транспортні, вантажно-розвантажувальні, витрати на складування, зберігання тощо) і продажем.

Визначаючи форми оптового продажу, підприємства оптової торгівлі мають спиратися на результати маркетингових  досліджень стосовно можливостей покупців купувати великі партії товару, їхніх  фінансових ресурсів, здатності до зберігання великої кількості товару та швидкого використання його.

Маркетингова діяльність стає провідною темою для сучасних підприємств оптової торгівлі. Головною метою їх є надання допомоги постачальникам і клієнтам у розробленні ефективних маркетингових програм.

Оптовик, зорієнтований на надання маркетингових послуг, розробляє  й реалізує маркетингові рішення, які  вможливлюють підвищення ефективності маркетингової діяльності всіх суб’єктів  товарного ринку. Маркетингові рішення  оптових підприємств передусім  стосуються вибору цільового ринку, формування товарного асортименту  та комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання збуту і вибору місця  розташування підприємства.

Оптовому підприємству доцільно визначити свій цільовий ринок замість  намагань обслужити одразу всіх можливих клієнтів. Обравши свій цільовий ринок, оптовик дістає змогу вивчати  особливості клієнтів і відповідно до цього організувати обслуговування. Для визначення цільового ринку  використовують різноманітні ознаки, наприклад: характер споживання товарів; розмір магазинів; асортиментний профіль, професійних споживачів певних асортиментних  груп тощо.

У межах цільової групи  оптовик може визначити найвигідніших  для себе клієнтів, розробляти для  них привабливі пропозиції й встановити з ними більш тісні та довірчі  відносини. Він може запропонувати  таким клієнтам систему автоматизованої  видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання персоналу  й консультаційну службу. Для менш вигідних для нього клієнтів оптовик  може встановлювати жорсткіші умови, підвищені обсяги мінімальних замовлень або надбавки до ціни за замовлення невеликого обсягу.

Суттєвий вплив на процес продажу справляє цінова політика оптовика. Для покриття своїх витрат підприємство оптової торгівлі встановлює торгівельну  націнку до первинної вартості товару. Вона включає також і прибуток оптовика. Тому оптові підприємства мають  використовувати нові підходи до ціноутворення. Диверсифікація послуг, оптимальне поєднання товару та послуги  сприяють скороченню витрат та раціоналізації процесів торгівлі й створюють умови  для зниження цін та підвищення рівня  обслуговування. Перспективним стає ціноутворення, здійснюване на засадах  розрахунків собівартості за видами діяльності, коли клієнт платить за товар і кожну надану послугу, що збільшує його цінність, виходячи з  грошового еквівалента виконуваної  функції. Це вможливить перехід від  простого продажу товару до задоволення  потреб клієнта із оптимальним поєднанням товару та послуги, тобто так званим інтегрованим товаром.

Більшості підприємствам  оптової торгівлі доводиться вирішувати питання стимулювання продажу товарів. Адже, незважаючи на формування ринкових відносин і появу конкурентів, використання ними реклами на сферу торгівлі, стимулювання продажу, пропаганди й  методів особистого продажу й  досі мають випадковий характер. Практично  не використовується техніка особистого продажу, оскільки оптовики розглядають  продажу як переговори одного постачальника  з одним клієнтом, а не як колективні зусилля із забезпечення продаж основним клієнтам, зміцнення відносин із цими клієнтами й забезпечення їхніх  потреб у товарах та послугах.

Суттєвим маркетинговим  рішенням оптових підприємств є  застосування нових методів і  засобів діяльності з приймання  замовлень від покупців та організації  товароруху. Одним із таких напрямів є використання персональних комп’ютерів  для приймання й оброблення замовлень  та управління операціями продажу.

Таким чином, оптовий продаж товарів є однією з провідних  комерційних функцій оптових  підприємств. Зміст роботи з оптового продажу товарів охоплює виконання  таких операцій:

• встановлення комерційних зв’язків із покупцями товарів;
• організація та технологія оптового продажу товарів;
• надання різноманітних послуг клієнтам;
• організація обліку та виконання договорів із покупцями;
• рекламно-інформаційна діяльність.

Найліпшою формою організації  комерційних зв’язків оптового підприємства з покупцями є договори поставки, купівлі-продажу. Вони укладаються, як правило, з постійними клієнтами  в разі доволі великих обсягів  продажу. Ініціатива встановлення комерційних  зв’язків належить оптовому підприємству, яке направляє своїм постійним  клієнтам комерційну пропозицію (оферту), в якій вказано асортимент товарів  в укрупненій номенклатурі, діапазон цін, загальні умови поставки, видовий  склад супутніх послуг, умови розрахунків  тощо. Комерційна пропозиція є підставою  для підписання угоди або оформлення замовлення на поставку товарів покупцем.

Оптове торговельне підприємство здійснює продаж товарів своїм клієнтам на підставі їхніх замовлень. Покупцями  товарів, які пропонує оптовик, є  підприємства роздрібної торгівлі, промислові підприємства, громадські організації  та установи, інші підприємства оптової  торгівлі. Замовлення на поставку товару містить розгорнутий (специфікований) асортимент товарів, ціну, кількість, якість та конкретні терміни поставки. Після  підготовки замовлення на поставку товарів, покупець залишає у себе копію, а  оригінал направляє на адресу підприємства оптової торгівлі. Спосіб передання  замовлення залежить від терміновості його виконання та вимог, що їх висуває  замовник стосовно виконання замовлення.