Отчёт по практике в турфирме "Колумб"

Анализ  комплекса маркетинга на предприятии

 

Данное агентство является одним из самых успешных агентств города, об этом свидетельствует большой поток клиентов, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудником, а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. - туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников.

Рассматриваемое туристское агентство еще достаточно молодое, находится на рынке с 2002 года. Но, несмотря на это, «Колумб» уже достигло определенных высот на туристском рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми агентство успешно сотрудничает: Mostravel, Tez Tour Anex tour, Lanta tour и многие другие).

В офисе также налажена система авиакасс, через которую  осуществляется продажа авиабилетов на рейсы как российских, так и иностранных авиалиний.

Определим основной сегмент, на котором работает рассматриваемое  туристское агентство.

Потребительский контингент данного агентства следующий: в  основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2 - 4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.).

Таким образом, можно  сделать следующий вывод - раз  клиентами данного турагентства являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать  затраты на производство и продвижение своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.

Итак, перейдем к анализу  маркетинговой деятельности данного  агентства.

Особенности маркетинговой  деятельности в туристском агентстве  «Колумб»

 

Турагентство «Колумб» в качестве основных рекламоносителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

Оценка эффективности  рекламных мероприятий в агентстве  проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

Следует отметить, что  по результатам таких опросов  было выявлено, что чаще всего клиенты  слушают рекламу по радио (во время  поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

Ценовая политика предприятия

Цена - экономическое  понятие, которое означает «количество  денег», за которое покупатель готов  купить, а продавец согласен продать  единицу товара.

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

Максимизация текущей  прибыли;

Удержание позиций на рынке;

Лидерство на рынке;

Лидерство в качестве продукта.

Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется «Колумб». Мы уже отмечали, что турпродукт данного агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

Исходя из данных критериев  можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии  ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

Рассмотрим подробнее:

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем  цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

Стратегия завоевания лидерства  по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым  высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Что касаемо ценовой  политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом  происходит стимулирование продаж в  «Пангея». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые  предлагает агентство своим клиентам следующие:

постоянным клиентам скидка на тур 5%

новогодние и рождественские скидки

скидки детям

скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому  покупателю (при условии, что он купит  тур)

Помимо этого, в самом  офисе используются различные брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

Как один из этапов управлением  канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия  помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

Маркетинговая служба в  турагентстве «Колумб»

Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной проработки, анализа и иных маркетинговых исследований на туристском предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.

 

SWOT-анализ

 

	Возможности Переход на продажу групповых  туров не только через московские, но и через региональные агентства. Увеличение количества реализуемых путевок, повышение  прибыли. Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам в развитии технической базы. Предложение новинок  к началу сезона (исходя из пожеланий  клиентов, выявленных в процессе маркетинговых  исследований).	Угрозы Падение объемов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей. Усиление конкуренции  со стороны существующих фирм. Появление на рынке более  сильного конкурента.
Сильные стороны Для фирмы характерны тщательно налаженная технология работы с агентствами, а также высокие  комиссионные. Фирма обеспечивает свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. Кроме того, при публикации своей рекламы в массовых газетах  ссылается на эти агентства. Наличие необходимых  финансовых ресурсов. Умение профессионально  вести конкурентную борьбу Эффективная реклама Сотрудничество с крупными туроператорами Система авиакасс Скидки Хорошая репутация у  потребителей	Сильные возможности Наступление в близлежащие  районы Расширение клиентской базы Создание новых видов  услуг Организация курсов повышения квалификации Расширение маркетингового отдела Внедрение новых типов  рекламы,например Internet-реклама	Сильные угрозы Расширение ассортимента услуг для борьбы с конкурентами Создане новых идей обслуживания клиентов для лидерства по сравнению  с существующими фирмами Определение изменения  вкусов людей
Слабые стороны Количество региональных агентств недостаточно, хотя число  агентств в Москве постоянно увеличивается. Постоянный рост числа  фирм-конкурентов. Фирма не создала  целый маркетинговый отдел	Слабые возможности Появление региональных агенств Поиск новых путей  привлечения клиентов Набор людей в маркетинговый  отдел	Слабые угрозы Противобрство с фирмами-конкурентами Нет целого маркетингового отдела для конкурентной борьбы

 

В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую политику и использовать стратегии ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристско-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристские компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристский рынок.

Планирование  деятельности предприятии

 

Решая вопрос выбора организационно - правовой формы, предприятие остановилось на обществе с ограниченной ответственностью, потому что в условиях рыночных отношений это - самая гибкая форма. ООО — это предприятие, учредителями которого являются граждане и юридические лица. Источником образования имущества — вклады участников. Ответственность по обязательствам все участники несут лишь в пределах своих вкладов и по обязательствам общества не отвечают.

Компания считает одним  из важнейших факторов стабильной работы сплоченность и опытность команды  управления и возможность решать намеченные задачи и осуществлять планы перспективного развития компании. Поэтому, компания набирает профессионалов, прошедших специальную подготовку и способных обеспечить высокий уровень сервиса. Члены команды обеспечивают высокий организационно-управленческий уровень хозяйственной деятельности за счет профессиональной компетенции, умения находить взаимоприемлемые решения и представлять команду как единое целое. Директора избирают сроком на 2 года и могут переизбирать неограниченное количество раз. В полномочия директора входит решение всех вопросов деятельности фирмы. Директор принимает решения и организовывает работу по своему усмотрению.

Работники фирмы приглашаются по рекомендациям кадровых агентств, по рекламе в СМИ. Взаимоотношения  администрации с работниками, охрана труда, социальное развитие регулируются законодательством Российской Федерации.

В обязанности менеджера  входит – следить за ситуацией  на рынке, общаться с принимающими компаниями, обсуждать условия, в которых  будут размещаться клиенты, а также бронировать места и заказывать билеты. Менеджер должен суметь быстро подобрать альтернативное предложение, если клиент не знает, чего он хочет.

Обязательные требования к работниками туристической  фирмы:

ü Возраст от 25 – 35 лет;

ü Высшее образование, с опытом работы три года;

ü Обязательное знание двух и более иностранных языков (английский, немецкий, французский и другие);

ü Общительность, доброжелательность, целеустремленность и опрятность.

Месячный фонд оплаты труда работников туристической фирмы «Колумб» будет составлять 5000 грн

 

Юридический план.

 

В качестве правового  статуса мы выбрали общество с  ограниченной ответственностью с участием иностранного капитала. Это форма  проста в осуществлении и удобна для нас по своей структуре.

Учредительным документом общества с ограниченной ответственностью является учредительный договор, подписанный его учредителями и утвержденный ими устав.

Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью составляет 460 000 рублей. В процессе реализации проекта уставный капитал может быть расширен за счет получаемой прибыли.

Внешним органом управления туристической фирмы является общее  собрание его участников. Компетенция  органов управления обществом, а  также порядок принятия ими решений  и выступление от имени общества определяются в соответствии с Гражданским Кодексом Украины, законом об обществах с ограниченной ответственностью и уставом общества.

Общее собрание участников ООО решает вопросы изменения  устава общества, изменения размера  его уставного капитала, утверждает, годовые результаты деятельности и  распределение его прибыли и убытков, а также решает вопросы о ликвидации и реорганизации фирмы.

В промежуток между общими собраниями высшим органом управления  учреждения является генеральный директор. В полномочия директора входит решение всех вопросов деятельности фирмы. Директор фирмы принимает решение и организует  работу по своему усмотрению.

Юридические аспекты  организации и функционирование туристической фирмы определятся  действующим законодательством Украины

 

Финансовый план

Средняя цена одного путешествия 620$

 

ü Реализация 300 туров по цене 620$ наша выручка составит: 300*620 = 186 000$ в год

ü Средний % комиссии равен 10%; 186 000/100%*10% = 18 600 руб. в год

ü Возьмем на 01.01.2006г. 1 доллар США = 8 грн.:

18 600$*28,0 = 148 800 грн.

Реализация без налогов =148 800 грн.

Реализация без НДС = 148 800 грн./118%*100% = 441 356 грн.

Результаты прогнозирования  реализации данного инвестиционного  проекта представлены в финансовом плане, который состоит из следующих документов: