Продвижение туристского продукта на рынок

Дни открытых двереймогут быть открытыми для разных групп общественности: для широкой публики и родственников занятых, для потенциальных потребителей, для визита группы важных персон в сопровождении средства массовой информации. Приглашение родственников занятых в организацию на дни открытых дверей направлено на ознакомление членов семей с рабочей средой. Это знакомство снижает напряженность в семейных отношениях, когда работа требует от занятых много времени и усилий.

"Круглый стол" – одна из форм генерирования и многостороннего обсуждения идей, значимых для различных групп общественности. Участие в "круглом столе" высших руководителей фирмы, спонсирование компанией такого мероприятия и освещение его в средства массовой информации способно расширить известность фирмы.

Выставки – одно из ведущих средств PR во всём мире. Преимуществом экспозиции является концентрированное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов, продвижения продаж, а также довольно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественности.

Личные продажи. Личные, или индивидуальные, продажи – это устное представление товара в разговоре с одним или более возможными покупателями в целях осуществления продажи. Личные продажи – это способ общения, в котором продавец стремится поддержать и/или уговорить потенциальных покупателей приобрести продукт/услугу фирмы.

Преимущества  личных продаж.

1.Наличие  прямого контакта между потребителем  и производителем: сидя друг напротив  друга или используя телекоммуникации, например при продажах по телефону. Индивидуальный контакт обеспечивает  коммуникативную эластичность: продавец  наблюдает или слышит реакцию  возможного покупателя на информацию  и может менять информацию  в ходе ее передачи в зависимости  от реакции собеседника.

2.Личное  общение позволяет продавцу приспособить  информацию к конкретным потребностям  потребителя.

3.Эффект  представления может быть оценен  продавцом сразу в силу присутствия  прямой и достоверной обратной  связи. В ситуации отрицательной  реакции продавец может изменять  информацию.

4.Прямая  ориентация на целевые рынки  и типы покупателей.

Недостатки  личных продаж.

1.Высокая  цена контакта. Посещение потребителя  содержит затраты на подбор  продавца, его обучение, жалованье,  его транспортные и командировочные  расходы. Охват больших аудиторий  через личные продажи может  оказаться чересчур дорогим.

2.Небольшой  размер аудитории. Высокая цена  личных продаж не позволяет  охватить большое число покупателей.

3.Различные  продавцы не могут предоставить  информацию в равной мере. Это  затрудняет предоставление целостной  и единой информации всем покупателям.

К личной продаже можно отнести  всякий персональный контакт представителей предприятий, содействующих в той или иной степени росту сбыта товаров. К представителям предприятий относят: торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов. Торговый агент – это человек, действующий от имени предприятия и реализовывающий одну или несколько функций: поиск возможных клиентов; налаживание общения; осуществление сбыта; организацию сервиса; поиск информации и распределение ресурсов.

На некоторых стадиях процесса приобретения товара, в особенности  на стадиях создания предпочтения, убеждения и приглашения к  действию, личная продажа – это  самое результативное средство. Личная продажа содействует формированию различных связей, от формальных (продавец – покупатель) до приятельских. Для профессионального продавца потребности клиента – предмет личного внимания, из которого возникают долгие профессиональные контакты. Личная продажа – заставляет потребителя определенным образом прореагировать на общение, хотя бы учтивым отказом. Личная продажа наиболее дорогостоящее из средств стимулирования. Поэтому необходимо точно выяснить, в каких областях этот вид продвижения принесет максимальный коммерческий эффект.

В личной продаже применяются маркетинговые  коммуникации: торговые презентации, ярмарки  и выставки-продажи, специальные  стимулирующие мероприятия.

Участие в выставках.

Важным направлением в продвижении  туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выставках, ярмарках, предназначенных  для поиска партнеров по сбыту.

Наиболее эффективно участие в  выставках, предназначенных для  специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать  свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

В настоящее время в разных странах  мира проводятся десятки международных  туристских ярмарок, выставок, бирж, в  рамках которых организуются семинары, пресс-конференции, презентации и  другие мероприятия, дающие широкие  возможности представить свою фирму  и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей  и журналистов, обменяться опытом работы.

Наиболее крупными мероприятиями  являются: Международная биржа по туризму в Берлине (ITB), проводимая ежегодно в начале марта; Всемирная  туристская ярмарка в Лондоне (WTM - World Travel Market), проводимая ежегодно во второй декаде ноября; Международная туристская выставка ФИТУР (FITUR) в Мадриде, проводимая в конце января.

В России в последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. В Москве ежегодно проводится шесть таких мероприятий того или иного масштаба. Так, с 1994 г. ежегодно в конце марта в Москве проводится международная выставка «Путешествие и туризм» (MITT). В конце сентября в Москве проводится выставка «Подмосковье»; в первой декаде октября - выставка «Отдых»; в ноябре - сразу два мероприятия (в начале и в конце месяца) - «Эскип-Отель» и «Гостиничный бизнес»; в середине декабря - выставка «Отдых и путешествия». Крупнейшей по масштабу и по количеству представленных туристских направлений является весенняя MITT. Она является многоотраслевой выставкой всемирного значения.

В Санкт-Петербурге представлены четыре выставки: «Ин-. турфест» - Intourfest (конец января), Вуокса (конец июня), а также две осенние выставки (в начале и в конце октября соответственно) - «Инветекс» (Inwetex-C.I.S/ Travel Market) и SITTE.

Всего в России проводится более 20 ежегодных туристских мероприятий. Отличительная черта этих мероприятий - ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и  широкое представительство прессы. Участниками являются национальные туристские организации и ассоциации, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации, учебные заведения по туризму и т. д

Участие в специализированных выставках  является одним из видов продвижения  туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности - с одной  стороны, помочь потребителю и фирмам - продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в  других странах и регионах, способных  качественно и количественно  удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет  большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и  т. д.

Участие в выставках рассматривается  как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное. Большое количество участников и  публики в ежегодно проводимых мероприятиях подобного рода подтверждает их ценность для успешной работы турпред-приятия.

Если говорить о классификации  выставочных мероприятий, то их можно  разделить по следующим признакам:

• по целям проведения (торговые и информационно-ознакомительные);

• частоте проведения (периодические, ежегодные, сезонные);

• характеру предложения  экспонатов (универсальные, отраслевые, специализированные);

• составу участников (региональные, межрегиональные, национальные, международные).

Торговые выставочные мероприятия  являются сезонными и носят характер бирж (например, проводимая накануне очередного сезона биржа «Туринфо», где туроператоры предлагают для турагентов и потребителей свой продукт по различным направлениям). Эта биржа проводится периодически в отеле «Аэростар» (Москва), на ней предлагаются уже сформированные турпакеты по предстоящему сезону. Такие выставки обычно являются региональными.

Универсальные и многоотраслевые  выставки носят регулярный характер, проводятся ежегодно и являются мероприятиями  национального и международного уровня, например международная выставка MITT, которая проводится ежегодно в  марте в Москве. В ней принимают  участие представители отраслевых предприятий (отелей, транспортных компаний и др.), а также многих стран, заинтересованных в российском туристском рынке.

Отраслевыми выставками являются: «Гостиничный бизнес» (Москва, ноябрь), «Курорты и туризм» (Сочи, январь), «Вуокса» (С.-Петербург, июнь) и др.

Региональные мероприятия - это  такие, которые рассчитаны на участие  представителей туристских организаций  какого-либо региона. Некоторые из них  могут носить межрегиональный характер. Выставочные мероприятия регионального и межрегионального характера открыты для участия представителей других регионов, имеющих интерес к туризму данного региона.