Развитие делового туризма

Для организации инсентив-туров  для своих сотрудников компании пользуются услугами специалистов в этой области (например, в Великобритании 53% организаторов имеют штат менее 20 человек, а 19% - более 100 человек). Роль таких специалистов более широка, чем коллег из обыкновенных туристских агентств. Они подключаются на ранних этапах процесса награждения и тесно работают с клиентом (компанией) при решении вопросов повышения производительности труда, проблем мотивации и других маркетинговых вопросов с помощью награждения путешествиями. Сотрудничество обычно начинается с анализа дел у своих клиентов и определения вида вознаграждения, а также изучения устремлений представленных к награде работников. После выполнения этих функций специалисты проводят внутреннюю рекламу программы продвижения, мониторинг деятельности работников и выявляют победителей. Организация и проведение путешествия для победителей являются заключительным этапом их работы. Компании, выполняющие эти функции, называют себя "домами инсентив-путешествий" или просто "инсентив-домами". Эти компании тесно сотрудничают с местными операторами, как и компании по проведению встреч. Так, местные операторы организуют многие практические мероприятия, т. е. трансфер из аэропорта до отеля, проведение экскурсий, банкетов и др., однако расходы на эти мероприятия составляют малую часть оборота организаторов инсентив-путешествий.

Все сектора индустрии туризма (отели, транспортные компании, туроператоры, гиды и др.) принимают участие  в проведении инсентив-туризма. Однако имеются существенные различия между  рынками отдыха и инсентив-туризма. Поэтому продавцы туристских услуг, обслуживающие инсентив-путешествия, должны учитывать характеристики, которые присущи только этим путешествиям. Например, отели, собирающиеся работать на этом очень требовательном рынке (особенно требователен американский рынок), должны заботиться не только о качестве физического продукта, но и преимущественно об условиях обслуживания. Основные специфичные требования для инсентив-путешествий можно объединить в следующие группы:

-Уникальность. Ни одно путешествие не должно повторяться, маршруты должны быть непредсказуемы и полны сюрпризов, богаты специфическими мероприятиями;

-Фантазия и экзотика. Эта важная  часть пакета услуг связана  с предоставлением возможности  попробовать нечто необычное,  например стрельбу по движущимся объектам или соколиную охоту. Некоторые гостиничные компании развозят своих гостей по их номерам с помощью экзотических средств, например, "Хаят Редженси Уайколоа" на Гавайях доставляет гостей на лодках по специально прорытым каналам;

-Исключительность. По окончании путешествия его участники должны быть уверены, что они посетили необычное место и встретились с интересными людьми;

-Оригинальность. В этой сфере  особо ценятся инновационные  идеи. Например, организаторы должны  учитывать, что некоторые путешественники азартны по натуре, поэтому для них должны быть организованы различные соревнования, игры, например олимпийские игры по пляжным видам спорта и др.

Однако перед организаторами возникает  ряд проблем при работе с рынком инсентив-путешествий. Например, из-за того, что эти путешествия имеют групповой характер, организаторы должны рассматривать и вопрос ревности между награжденными в одной и той же группе. Поэтому они должны выбирать гостиничные номера одинаковых размеров, даже с одинаковой мебелью, чтобы участники ни в коем случае не чувствовали ущемленность в своих правах.

 При выборе местности организаторы  инсентив-путешествий должны обратить  особое внимание на следующие  критерии:

1)  размещение с высокими  стандартами обслуживания (VIP) и предложением развлекательных услуг, а также хорошее обслуживание в ресторанах и барах. Также важно наличие конференц-залов для проведения инсентивизированных встреч;

2)  эксклюзивный имидж, так  как мало кто из организаторов  захочет отправить группу в  места массового отдыха или в туристский центр, испытывающий упадок;

3)  доступность, которая подразумевает  возможность прибытия в место  назначения разными транспортными  средствами. Возможность совершения  путешествий вокруг туристского  центра даже с инструктором также важна;

4)  достопримечательности должны  быть разными по мере возможности,  так как видение и ощущение  чего-то нового и разного являются  важными элементами инсентив-путешествий.

Очевидно, что при выборе туристского  центра главным фактором является бюджет, выделенный для инсентив-путешествий. Золотое правило распределения  инсентив-бюджета требует, чтобы  средства распределялись равномерно между  размещением, перелетом и организуемыми на месте программами. При ограниченном бюджете организаторы стараются экономить не на местных программах, а, как это ни странно, на размещении и перелете. Это объясняется тем, что при инсентив-путешествиях для награжденных сотрудников очень важны те впечатления от увиденного в грамотно разработанной программе, которые они сами и не смогли бы повторить при самостоятельных путешествиях. Эти программы включают такие элементы, как специальные экскурсии, спортивные игры, участие в презентациях, которые позволяют победителям почувствовать свое привилегированное положение и делают путешествие запоминающимся. Конечно, при выборе места проведения инсентив-путешествия важную роль могут играть и другие факторы, скажем, профиль группы или место предыдущего путешествия и др. Например, если группа укомплектована из руководителей высшего звена, то организаторы должны разработать относительно дорогую программу на месте пребывания, так как клиенты в этом случае любят отдыхать "на широкую ногу". И, наоборот, для группы, состоящей из молодых менеджеров среднего или низшего звена, на эти программы можно тратить относительно меньше, ибо они предпочитают путешествовать далеко и долго и меньше требований выдвигают к местным программам.

По оценкам Russian Business Travel Agencies Association (Ассоциация Агентств Делового Туризма) (BTAA), доля MICE в совокупном обороте отечественной туристской индустрии ($2 – 2,5 миллиарда) превышает 50% ($1,2 миллиарда) за 2008 год. Хотя "деловые путешественники" в общем турпотоке из России составляют всего 20 – 25%, в среднем стоимость их поездки значительно выше, чем у туриста-частника. Корпоративные мотивационные туры – самый узкий и в то же время наиболее дорогой сегмент рынка BTAA, указывает, что корпоративные заказчики тратят на инсентив ежегодно примерно $350 – 450 миллиона, а за 2008 год этот показатель вырос на 30%. Такого рода заказы не только формируют до четверти всего оборота туристического рынка, но и обеспечивают операторам самую высокую в отрасли прибыль.[10]

Иностранцы давно используют инсентив-туризм не только как способ установить неофициальные отношения с деловыми партнерами, но и в качестве инструмента для мотивирования сотрудников. Корпоративная поездка – это не только премия для лучших сотрудников, но и время проведения всевозможных тренингов по формированию команды и приобщению к корпоративным ценностям. Налаживание коммуникации с клиентами и дилерами, а также премирование ударников производства – главные задачи инсентивных поездок. "Менеджеры, работающие с дистрибуторами, едут в такие туры именно с целью лучше узнать своих клиентов, пообщаться с ними в неформальной обстановке. Именно по результатам таких поездок заключаются самые интересные и прибыльные сделки. Но договоры будут подписаны после, а значительные расходы, в которые выливается инсентив, компании стремятся покрыть по горячим следам. Некоторые дистрибуторы российского IT-рынка научились даже зарабатывать на таких поездках или хотя бы "выходить в ноль". По оценкам журнала Computerworld и неоднократного участника инсентивных поездок в экзотические страны – российские IT-фирмы привлекают к спонсированию подобного рода туров такие компании, как Acer, AMD, APC, Avaya, CTX, Cisco Systems, D-Link, Hewlett-Packard, Lexmark, Powercom, ViewSonic и других глобальных вендоров. Те охотно платят за возможность познакомиться во время поездки с представителями интересных им дилеров или крупных корпоративных заказчиков. Личные контакты помогают им убедить потенциальных покупателей не только в возможностях своих продуктов, но и в серьезности намерений относительно российского рынка.

В отечественном IT-бизнесе по-прежнему очень много значит человеческий фактор. Так что и для вендоров затраты на спонсирование поездок  – отнюдь не благотворительность. Крупные  поездки для своих дилеров  компании-дистрибуторы устраивают раз в полгода, накануне выхода очередной сезонной продукции. Но во многих организациях уже заметили закономерность – чем больше дилеров, партнеров и сотрудников выезжает в инсентив-тур, тем слабее ощущение ее эксклюзивности и ниже эффект. Самые старые клиенты MICE-агентств – крупные операторы IT- и фармацевтического рынков – сейчас предпочитают вывозить за рубеж своих дилеров только небольшими группами, но почаще. Некоторые из них каждый месяц проводят среди компаний-партнеров конкурсы на лучшие продажи продукции, победители которого отправляются в поездку. Фирма-заказчик инсентив-тура может компенсировать часть затрат, привлекая к участию в нем "коммерческих клиентов". Представители молодых компаний и бизнесмены из регионов, заинтересованные в развитии деловых контактов, готовы немало платить за возможность попасть в такую поездку. Если затраты на тур для сотрудников компании составляют $800 – 1500 на человека, то на мероприятия для дилеров заказчики готовы тратить более значительные суммы, ведь от лояльности этих людей зависит будущая прибыль. По оценкам Nicko Travel Group, средний бюджет инсентивных поездок для руководителей компаний-партнеров составляет от $3000 до $5000 на человека. Обычно бизнес-партнеров отправляют в инсентив-туры по очереди или по конкурсу, отбирая лучших. Здесь наибольшей популярностью пользуются экзотические направления – Ямайка, Австралия, Маврикий, винные курорты Франции и Италии. Чем экзотичнее программа, тем больше запомнится путешествие. Средняя продолжительность таких поездок составляет 3 – 10 дней. ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Двухнедельный тур – обычно непозволительная роскошь для топ-менеджера, которого на родине ждет масса неотложных дел. Один звонок может заставить делового туриста прервать тур и броситься домой даже из далекой Австралии. По информации BTAA, чаще всего для зарубежных деловых поездок российские бизнесмены по-прежнему выбирают страны Европы – в частности, Великобританию, Францию и Германию. При этом темпы развития европейских направлений замедляются, что связано с ужесточением визовой политики стран ЕС. Растет спрос на азиатские направления – Ближний Восток и государства Юго-Восточной Азии. Однако самыми популярными странами, куда российские компании вывозят корпоративных туристов, остаются Турция и Египет. Они по-прежнему предлагают более дешевый, чем у конкурентов, сервис, не требуют оформления виз, а главное, перелет туда занимает менее пяти часов. Кроме того, во многих 5- или 4-звездочных отелях в Турции и Египте группам от 100 человек бесплатно предоставляют в аренду конференц-зал для деловых мероприятий.

Учитывая, что цена аренды мест под  презентации и семинары в пансионатах  и бизнес-центрах Московской области  с каждым годом лишь растет, и  места во многих из них расписаны  на несколько месяцев вперед, для  некоторых фирм проводить презентации  и конференции в Турции становится выгоднее, чем в Подмосковье. Организатор мероприятия получает за свои деньги дополнительное преимущество: с зарубежной конференции приглашенный сотрудник или гость уже не сумеет сбежать. По окончании делового мероприятия обычно следует роскошный банкет, и остается время для неформального общения. А иностранные деловые туристы выбирают для проведения инсентив-поездок регионы России, такие как Московская область, Ростовская область, Владимирская область и т.д.

По оценкам ростовских туроператоров, приток иностранных туристов в Ростовскую область возрастает. Если в прошлом году среди направлений преобладал групповой туризм, то в 2008 году за неполных 9 месяцев только на теплоходах область посетили около 2000 туристов. Турфирмы стали активно обслуживать теплоходы, в основном, с американскими и немецкими туристами. Это, как правило, пожилые люди, совершающие туры по Волго-Дону. По словам директора одной из фирм: "иностранцам очень нравятся программы в духе казачьей тематики с театрализованными действами". Спросом пользуются также кратковременные туры на 2-3 дня. Рынок развивается, в том числе и за счет организации экскурсий для корпоративных групп и бизнесменов, останавливающихся в гостиничных комплексах. Россия, в свою очередь, обладает большим потенциалом для развития инсентив-туризма, так как обладает ценным историко-культурным наследием, которое так привлекает и  ценниться у иностранных туристов.[3]

2.3  Понятие Интенсив-туризм в  России и его развитие

В большинстве зарубежных компаний инсентив-туризм уже давно является важным элементом корпоративной культуры. Для России это явление сравнительно новое, вызывающее большой интерес и развивающееся довольно быстрыми темпами. Согласно статистике, весь свой профессиональный потенциал в работе активно используют не более 25% сотрудников, тогда как более половины членов коллектива либо без особого интереса выполняют поставленные перед ними задачи, либо вообще любыми способами стараются облегчить себе рабочий процесс. В таких ситуациях перед руководством встаёт один единственный вопрос: как добиться того, чтобы сотрудники работали в полную силу? И вот здесь на помощь приходит инсентив-туризм.

Инсентив - это официальное поощрение  компанией своих сотрудников, деловых  партнёров и даже клиентов, чаще всего за хорошо выполненную работу и определённые достижения в сфере бизнеса. Инсентив-туры стимулируют творческий подход к делу, способствуют индивидуальной реализации и сплочению коллектива, повышению его работоспособности. Иностранные компании вкладывают в организацию подобных мероприятий немалые суммы, которые впоследствии возвращаются к ним в виде активного развития бизнеса, достижения новых профессиональных высот и, соответственно, значительного увеличения доходов. Конечно, для некоторых сотрудников более приятной могла бы стать денежная премия, но нельзя не согласиться, что путешествия дарят гораздо больше новых впечатлений и приятных воспоминаний, нежели быстро потраченные деньги.[11]

 Разделяют два вида инсентив-туров:  индивидуальные, которыми поощряют сотрудников компании, и деловые, к которым относятся, например, выездные семинары и конференции, презентация новых продуктов и услуг, обучение персонала и партнёров, установление новых деловых контактов. И в том, и в другом случае в программу поездки обязательно включается культурно-развлекательная программа, которая делает тур более ярким и запоминающимся для всех его участников. Инсентив-туризм - это безграничный океан возможностей. Стандартных программ здесь нет. Для каждого заказчика тур разрабатывается индивидуально в соответствии с его пожеланиями и представлениями о деловых мероприятиях и отдыхе. Воплощаемые в жизнь проекты могут быть самыми смелыми и необычными. Клиенты по своему усмотрению могут заказывать как организацию всего мероприятия, так и отдельные услуги: бронирование отеля и конференц-зала, транспортное обслуживание, VIP-услуги, аренда автомобилей, оформление виз и медицинских страховок. Инсентив-туризм (поощрительные поездки) - является неотъемлемой частью жизни любой зарубежной компании. В России этот вид туризма набирает обороты огромными темпами. Обучение, подведение итогов, презентация новых товаров и услуг, обмен опытом, установление новых деловых контактов - вот лишь краткий перечень задач, которые решают во время инсентив-поездок. Стандартная программа обслуживания может включать в себя: авиаперелет, размещение в отеле, питание по программе, трансферы по программе, аренда конференц-зала, кофе-брейки, оборудование для конференц-зала, услуги переводчиков, вечерние мероприятия, экскурсионная программа, страхование, визовые услуги.[3]

В туризме для обозначения направления, рассчитанного, в основном, на корпоративных  заказчиков, существует даже специальный  термин МIСE-индустрия (MICE Industry) и используются три устойчивых словосочетания: деловой туризм или business travel, индустрия MICE и индустрия встреч. Это направление включает в себя поездки со служебными целями без получения доходов по месту командирования, поездки с целью проведения переговоров; инсентив-туры (поощрительные поездки); конференции, семинары; участие в выставках и ярмарках. Это как оригинальный подарок, премия может предназначаться для поощрения собственных сотрудников (чаще всего, менеджеров и агентов по продажам или начальников подразделений), клиентов (например, поездка за выигрыш в конкурсе постоянных покупателей) и деловых партнеров. Это и определяет выбор места (обычно в крупнейшие города и на курорты), продолжительность (от 3-4 до 5-7 дней) и особенности проведения мероприятия (включение в программу различных деловых совещаний, презентаций, круглых столов, обмена опытом, учебных семинаров, а также присутствие-отсутствие членов семей и т.д.). Не только официальная часть требует серьезной подготовки, развлекательная также должна быть тщательно продумана. При разработке плана мероприятий учитываются разные блоки вопросов: кто участвует в поездке (сотрудники, дилеры, клиенты), каковы задачи поездки (произвести благоприятное впечатление - на клиентов или партнеров или крепить командный дух сотрудников), где проходило предыдущее мероприятие, средний возраст участников, сфера интересов участников и т.п. Возможна программа, включающая командные игры.