Искусство переговоров – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров

Искусство переговоров  – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров.

Дипломатия существует для  того, чтобы способствовать общению  между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно  находится в процессе переговоров. До появления терминов «дипломатия», «дипломат» в современном их понимании (это произошло в середине XVIII века) дипломатическую профессию  вообще отождествляли с ведением переговоров, а дипломатов называли людьми, занимающимися переговорами, - «переговорщиками». Об этом свидетельствует, в частности, классический труд видного  теоретика дипломатии Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров  с государями», изданный в 1716 году. Видный исследователь дипломатического мастерства Гарольд Никольсон, труды которого «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» получили широкую известность и  переведены на русский язык, также  практически ставил знак равенства  между дипломатией и переговорами. Однако такие взгляды, во всяком случае применительно к нашему времени, представляются преувеличением. Дипломатия шире, чем ведение переговоров. Применительно к дипломатии суть переговоров состоит главным образом в том, чтобы достичь гармонии интересов участвующих в них государств, привести эти государства к согласию по обсуждаемой ими проблеме, к взаимоприемлемому ее решению.

Представляя собой трибуну, привлекающую к себе внимание международного сообщества, переговоры могут использоваться не столько для достижения договоренности, сколько в целях пропаганды. Период «холодной войны» изобиловал такими примерами.

Наконец, переговоры могут  служить целям получения информации одной из сторон без намерения  прийти к соглашению. свете этого распознание истинных целей партнера по переговорам является одной из важнейших задач переговорщика. История свидетельствует, что переговоры многократно использовались для целей подготовки силовых решений возникающих проблем. Они находят свое выражение в расширении военно-политических союзов, возвращении к наращиванию вооружений, в стремлении к господству в международных делах.

Переговоры могут быть длительным процессом, в котором  стороны не обязательно стремятся  к соглашению или даже вообще не считают его достижимым. Но вместе с тем участники переговоров  рассматривают этот процесс как  полезное средство поддержания контакта или определенного уровня отношений. Так, переговоры по проблемам разоружения  длительное время не приносили конкретных результатов, которых от них ожидали, однако они давали возможность двум супердержавам находиться в постоянном общении в целях поддержания  определенного уровня доверия и  международной стабильности, не позволяя ситуации выходить из-под контроля. В наши дни международные переговоры призваны в первую очередь служить делу обеспечения надежного мира на Земле.

Переговоры по количеству государств, участвующих  в них, подразделяются на двусторонние, когда участников переговоров двое, и многосторонние, когда число  участников больше. Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их как особую область переговорного мастерства. Многосторонние переговоры подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры, организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких переговорах.

Исследователи переговоров  в США, применив к изучению переговоров  математическую теорию игр, разделили  переговоры на два типа: а) переговоры «с нулевой суммой, в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю; б) переговоры с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не проигрывает, причем игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они сотрудничают друг с другом».

Виды переговоров - позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция — внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены. Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными. Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.предметом рациональных переговоров становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Американский участник и  руководитель делегаций на многих переговорах Дж. Дин выделяет три вида переговоров в зависимости от заинтересованности сторон. Первый вид представляют такие переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе или безразличны к нему. Второй вид переговоров - это переговоры, в которых стороны хотя и проявляют интерес к достижению результатов, но достаточно умеренный, к тому же имеющий отношение скорее к общей перспективе. К третьему виду относятся переговоры, в которых участники реально заинтересованы в совместном решении проблемы. Согласно Дж. Дину, если все участники ориентированы на третий вид, то переговоры наверняка закончатся успешно, т.е. решение проблемы будет найдено. Возможно достижение договоренности и в том случае, если одна из сторон проявляет умеренный интерес к ним, а другая - сильный. При малой заинтересованности сторон соглашение скорее всего не будет достигнуто.

ЭТИКА ПЕРЕГОВОРОВ- это моральные начала, нормы поведения и взаимоотношений участников переговоров друг с другом. Кальер: переговоры, как и вообще дипломатическая деятельность должны строиться на высоких моральных принципах. Недопустимость лжи и обмана. Какой бы разнообразные способ ведения переговоров не использовался, основой успеха должны быть честность и порядочность переговорщика. Если он намеревается преуспеть посредством ухищрений и превосходства ума, которыми, как ему кажется, он обладает в большей степени по сравнению с теми, с кем ведет переговоры, он вполне может ошибиться. Зачастую лицемерие помогает добиться успеха дипломату, но всегда менее прочного, так как оно возбуждает ненависть и жажду мести в сердцах обманутых им людей ,которые рано или поздно дадут ему почувствовать последствия его коварства. Лицо, ведущее переговоры, должно помнить ,что в течении жизни ему придется договариваться не по одному делу, так что в его интересах снискать хорошую репутацию и рассматривать ее как истинное достояние, ведь она облегчит ему впоследствии достижение успеха на других переговорах.

В наст время  сложился целый ряд моральных  принципов, которые уважаются в  качестве своего рода этических императивов:  

- Принцип правды 

- соблюдение договоренности  о конфиденциальности переговоров  

- верность слову и выполнение  обещаний, которые даются в ходе  переговоров 

- добросовестная подача  хода переговоров СМИ 

- точное следование согласованным  договоренностям 

- уважение правил процедуры  

- недопустимость внесения  поправок или изменений в подписанные  договоренности, изменяющих существо  договоренностей 

- пакта сунт серванда (договоры должны соблюдаться) 

- корректное отношение  между партнерами.

Основные требования к участникам переговоров. Соотношение  между способностями участников переговоров и их результатами.

Известный английский дипломат Э. Сатоу высказал в своей книге  «Руководство по дипломатической практике»  мнение о том, что «попытка свести искусство переговоров к ряду (зафиксированных навсегда) правил дело столь же тщетное и бесполезное, как попытка научить искусству держать себя в обществе». Данное мнение справедливо в том смысле, что переговоры - это постоянное творчество их участников, и личностный фактор -искра Божия - значит в переговорах очень много. В то же время суждение Э. Сатоу представляется слишком категоричным, поскольку чем дальше, тем в большей степени получают развитие как изучение переговорного мастерства, так и обучение ему, и это, несомненно, дает свои результаты. Впрочем, и его претендующая на аксиому исходная посылка насчет обреченности попыток научить искусству держать себя в обществе также представляется сомнительной. Люди не рождаются с хорошими манерами - они их приобретают, в том числе и за счет обучения. 

Множество международно-правовых документов в виде уставов различных  международных организаций, прежде всего ООН, правила процедуры  многочисленных переговоров, например, совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, международное право, в  частности его нормы, применяемые  для оформления договоренностей  и обеспечения их выполнения, обилие прецедентов, наконец, обширная исследовательская и учебная литература о переговорах, выявляющая закономерности в развитии переговорного процесса, - все это составляет подлинную науку о переговорах. Овладение этой наукой необходимо для тех, кто намеревается заниматься переговорной деятельностью и кто вообще готовится к дипломатической работе. Кроме того, поскольку международные переговоры требуют комплексного подхода к рассматриваемым проблемам, это делает полезным обращение, в зависимости от обстоятельств, едва ли не ко всем дисциплинам, изучающим мировую политику, таким, в частности, как международное право, страноведение, международные отношения, политология, международная политическая экономия. Переговорщику необходимы - самая широкая культура, всеобъемлющий подход к происходящему в мире, хорошая профессиональная подготовка и дипломатический опыт. При всем этом весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации. Особые требования предъявляются к участнику многосторонних переговоров. Как справедливо заметила профессор Т.В. Зонова, «ему надо обладать качествами, приближающими дипломата к политическому деятелю».Видный французский дипломат Доминик де Вильпен обращает внимание на такие, в частности, качества, как аналитические способности, умение поставить себя на место собеседника, способность к концентрации, к умению найти точное слово, а также дар наблюдательности. Он подчеркивает необходимость «глубокого знания досье», а также «хладнокровия и физической выносливости, что может зачастую иметь решающее значение для выхода из тупика в трудных затяжных ситуациях». Он отмечает, наконец, «что для того, чтобы примирить непримирие, дипломату нужно сочетать многочисленные и иногда противоречивые черты характера: терпение и живость, твердость л мягкость, покорность и гордость, умение управлять временем и людьми, пользоваться словом и молчанием, доверительностью и тайной, способность безотлагательно принимать решения и умение выиграть время для того, чтобы уйти из-под давления. Он должен, в конце концов, уметь уступить, если требуется, никогда не смешивая при этом компромисс и компрометирование». Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение.

В последнее  время много внимания уделяется  разработке оптимального психологического портрета переговорщика. Особое значение при этом придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для  психологического воздействия, завышенная может стать психологическим  препятствием для него самого при  поиске разумного компромисса. «Только  адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное  собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот». Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что весьма важно на переговорах.

А) Подготовка к переговорам начинается задолго до их начала, и от того, насколько политическое, организационно и технически они обеспечены, зависят их результаты: успех или провал. Подготовка к переговорам на начальной стадии ведется будущими участниками часто сепаратное, независимо друг от друга. Затем наступает вторая стадия, когда стороны пытаются совместно решить все организационные, технические, а иногда некоторые второстепенные политические вопросы, чтобы не оставлять лишних проблем на завершающую стадию переговоров.

Подготовительная  работа к переговорам ведется  по нескольким основным направлениям:

1) по дипломатическим каналам;

2) по внутригосударственных каналам  в рамках МИД и других заинтересованных  ведомств;

3) по информационному обеспечению  внутри страны и за рубежом.

Что это означает практически? По дипломатическим  каналам проводится согласование программ переговоров, проектов документов и  решений, возможных совместных акций. В случае многосторонних переговоров  проводится большая работа по обеспечению  поддержки своего предложения со стороны как можно большего количества участников переговоров. Проводится детальный  анализ возможной позиции партнеров  по переговорам. Эта работа часто  ведется не только среди участников переговоров, но и стран, которые  не принимают непосредственного  участия в переговорах, но могут  прямо или косвенно влиять на членов переговорного процесса. Чтобы не создавать лишних проблем во время  основных переговоров при рассмотрении главных вопросов, все второстепенные, как правило, рассматриваются и  решаются накануне.

Подготовка  к переговорам по внутригосударственных  каналах включает разработку директив для делегаций на будущих переговорах, определяет пределы максимальных уступок  и компромиссов, определение тактики  делегации на переговорах, различных  внутри - и внешнеполитические акции, связанные с предстоящими переговорами.