Искусство переговоров – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров

• Нередко бывает, что с кем-то нужно познакомиться, а представить вас некому. Это поправимо. Вы подходите к интересующему вас человеку, называете себя (фамилию, должность и организацию, которую представляете) и сообщаете, что хотите установить и поддерживать контакт. Если есть визитная карточка, уместно вручить ее собеседнику. При этом можно рассчитывать на аналогичный ответ.

И еще несколько  существенных деталей.

У вас на голове шляпа. Приветствуя  того или иного человека, нелишне  слегка приподнять ее. Это не относится  к беретам, спортивным шапочкам.

Здороваясь, вынимают руку из кармана и — обязательно —  сигарету изо рта.

Обмениваясь рукопожатием, особенно с женщиной, не следует  жать руку до боли, но нельзя и расслаблять  ее до желеподобного состояния.

Здороваясь, не стесняйтесь  слегка улыбнуться. Помимо того, что  улыбка всегда украшает человека, она  к тому же располагает к вам  собеседника.

Обращение. До недавнего времени мы нередко воспринимали окружающий мир в примитивном двухмерном измерении. Одна часть человечества рассматривалась как «товарищи», другая — как «господа». Но вот и среди нас появилось обращение «господа». В наш лексикон входят слова «ваше преосвященство», «ваше святейшество», «ваше величество» и другие забытые обращения, которые звучат с телеэкрана, употребляются при официальных встречах, в частных беседах.

Но, естественно, особенное  значение приобретает обращение  к другому человеку, когда кто-то из нас оказывается за рубежом. Ведь тут можно легко допустить  ошибку. Сложности иногда возникают  в силу языковых несоответствий. Некоторые  принятые за границей формы обращений  звучат с точки зрения русского языка  слишком вычурно, что приводит к  различным казусам.

Вообще же, вступая в  контакт с иностранцем, надежнее всего обращаться к нему по фамилии, например: «господин Вильсон». Нельзя допускать фамильярности, и если находящиеся рядом два американца называют друг друга «Боб», «Пит», это не значит, что и вам следует поступать так же.

При обращении к официальным  лицам, имеющим государственный  статус или воинское, дипломатическое, религиозное звание, как правило, обходятся без упоминания имени. Говорят: «господин президент», «господин премьер-министр», «господин генерал» (не называя полного чина, скажем, «генерал-майор», «генерал-лейтенант» и т. д.).

Если перед вами научный  деятель, то уместно сказать просто «доктор Ватсон», «профессор Келлер». Этикет предусматривает и такую примечательную деталь: обращаясь к официальному лицу, обычно его немного «повышают» в должности. Так, заместителя министра именуют «господин министр», подполковника — «господин полковник», посланника — «господин посол».

К женщине предпочтительно  обращаться по фамилии мужа: «госпожа Харт». В труднопроизносимых и сложных именах можно обойтись и без этого, употребив международную форму «мадам».

Следует быть особенно внимательным при обращении к мужчинам и  женщинам в странах, где сохраняются  дворянские титулы, обязательные при  разговоре с тем или иным лицом. На этот счет в зарубежной литературе по этикету до сих пор можно  найти немало подробностей.

Умение правильно держаться, ходить прямо, не сутулясь, так же и  сидеть, следить за своими руками будет  способствовать созданию благоприятного впечатления. Голову не стоит поднимать  слишком высоко, чтобы не казаться высокомерным, но и не опускать, глядя  исподлобья. Считается неприличным, сидя, забрасывать ногу на ногу, даже в том случае, если обувь вполне «на уровне».

Может показаться, что подобные правила приемлемы в основном для тех, кто выезжает за границу  с деловыми поездками, в составе  различных делегаций и таким  образом оберегает и престиж  своей страны. Но разве не полезно  было бы и нам в обычном обращении  друг с другом, а тем более на официальных и неофициальных  встречах, происходящих «дома», тоже придерживаться столь простых, в сущности, требований? Думается, ответ однозначен.

Этикет беседы. Большое значение имеет точность. Она помогает создать хорошую деловую атмосферу. Допустим, встреча назначена на 11.00. Собеседник должен так все рассчитать, чтобы к этому времени быть у дверей самого кабинета, а не подъезжать к зданию. Ведь во втором случае опоздание, хоть и маленькое, все же неизбежно, а это будет воспринято как неуважение к партнеру.

От принимающего также  требуется пунктуальность. Не перевелись еще люди, которые считают, что, заставляя  ожидать посетителя в приемной, они  придают себе значительность. Глубокое заблуждение! Если и возникают какие-то непредвиденные задержки, а предупредить посетителя уже поздно, то, принеся  извинения, следует сделать все, чтобы скрасить ему ожидание приема. Можно, например, предложить свежие газеты, журналы.

Деловая беседа — это  не «театр одного актера». Собеседники  участвуют в ней на равных основаниях.

Беседа иногда складывается достаточно остро. Возникает вопрос: спорить или нет, а если да, то до какой степени? Спор возможен, а  подчас даже необходим. Ведь недаром  говорят, что в спорах рождается  истина. Но нельзя спорить по пустякам, допускать личные выпады.

В ходе беседы уместно предложить чай, кофе, минеральную воду. Если встреча  затянулась, собеседник вправе попросить  разрешения закурить. Но лучше все  же этого не делать.

На каком языке вести  беседу и кто должен позаботиться о переводчике, если собеседник не знает  языка партнера? Принято, что беседа ведется на языке страны пребывания. Забота о переводчике ложится  на плечи того, кто этого языка  не знает. Говорить на иностранном языке  следует лишь в том случае, если абсолютно уверен в своих знаниях. Иначе возможны серьезные недоразумения.

Е) тактика и стратегия ведения  переговоров.

У дипломатов есть эффективные техники  ведения переговоров. По сути, дипломат – это ни кто иной, как политический переговорщик.

рассмотрим несколько дипломатических  техник, которые могут помочь повысить эффективность переговорщика. 
 
1.    Последовательная цепочка решаемых проблем.

Данный метод основан на здравом  смысле и помогает структурировать  хаос из проблемных вопросов в стройную систему последовательных шагов  для достижения результата переговоров. Часто бывает так, что переговоры отклоняются от основного заявленного  тезиса.

Стороны начинают выдвигать ряд  мелких, и, казалось бы, не значимых промежуточных  требований. Масло в огонь подливают  эмоции. Такой коктейль из эмоций и  требований может взорвать любую  договорённость и свести на нет многомесячные  усилия сторон по поиску разумных компромиссов и решений.

На помощь в данной ситуации приходит техника последовательной цепочки  решаемых проблем и обсуждаемых  вопросов. Для её реализации необходимо на отдельном листе выписать в  столбик все внезапно возникшие  вопросы, в произвольной последовательности, так, как они возникли.

Далее нужно закрыть список, расспросив стороны о возможных скрытых  или ещё невысказанных дополнительных вопросах. Если таковые имеются, то нужно просто их записать, дополнив список ранее зафиксированных проблем.

После этого необходимо совместно  со всеми участвующими в переговорах  сторонами расставить приоритеты выписанных вопросов. Самые важные – менее  важные – совсем не важные.

Затем, начинается обсуждение самых  важных вопросов, последовательно переходя от одного пункта к другому. Может  возникнуть ситуация, когда стороны  не могут быстро придти к какому-либо взаимовыгодному соглашению по какому-нибудь одному вопросу. В таком случае, работа над таким вопросом или проблемой  временно «замораживается». Нет нужды  прерывать или откладывать переговоры из-за невозможности достичь быстрого результата по одному из вопросов. Необходимо переходить к следующему вопросу  и поработать над его решением, которое бы удовлетворило обе  стороны.

Цикл повторяется, пока весь список вопросов-проблем не будет полностью  проработан сторонами. В результате получается картина, когда стороны  по ряду проблем продвинулись вперёд, несмотря на то, что по некоторым  вопросам остались «замороженные» темы для следующего переговорного раунда.

Такой метод помогает развить динамику переговоров и позволяет вести  диалог в позитивном, конструктивном ключе, вместо жёсткой и неповоротливой манеры бесконечно спорить и кружится на месте вокруг одного вопроса.

Лучше договориться по восьми мелким вопросам и отложить переговоры по двум крупным проблемам, чем не договориться вообще и разойтись по домам с  пустыми руками и выпотрошенными нервами. Обычно данный метод используют примерно равные по силам и политическому  влиянию противники.

2.    Пакетное решение вопросов.

Такой метод применяется, когда  необходимо достичь договорённости по нескольким спорным проблемам. Пакет  обычно содержит сочетание привлекательных  и не очень для каждой стороны  решений.

Эта техника также применяется  дипломатами, когда одной из переговорных сторон необходимо помочь сохранить  лицо после принятия не совсем выгодных для неё соглашений. Пакетный подход позволяет скрыть размер уступок  сторон и акцентирует внимание общественности на самом факте достигнутых договорённостей  сразу по целому ряду вопросов.

Для реализации данного метода стороны  заранее составляют списки сходных  по тематике вопросов, по которым нужно  придти к соглашению сторон. На предварительных  встречах проводится отбор вопросов для создания конкретного целостного пакета.

Затем начинаются собственно переговоры, где и происходит комплексная  договорённость по ряду проблем. Обычно данный подход используется, когда  одна из сторон намного слабее своего оппонента. По сути, в таком пакете всегда есть ключевой, главный вопрос, который интересует сильную сторону  больше всего.

Под этот вопрос и строится весь пакет, вся игра. Слабая сторона соглашается  по основному вопросу, делая значительные уступки по большому счёту. Сильная  сторона соглашается по ряду мелких вопросов, идя на серию незначительных уступок. В целом картина выглядит довольно пристойно. По крайней мере, для общественности.

Так, экс-президент Южной Кореи  Ким Дэ Чжун предложил «пакетный  разовый подход» к решению  всех проблем КНДР: «Давайте дадим Северной Корее все, что она хочет, и получим от нее все то, что необходимо нам». 
Ким Дэ Чжун заявил, что США должны нормализовать отношения с Северной Корей, дать последней гарантии безопасности и гарантировать полное вхождение Севера в систему международных экономических отношений. Взамен этого Вашингтон должен получить от Пхеньяна полный и бесповоротный отказ от ядерного оружия, ракетного арсенала большой дальности,  а также создать на Корейском полуострове постоянную систему мира, которая подразумевает официальное окончание Корейской войны,  «временно приостановленной»,  контроль за вооружениями и мирный договор между всеми участниками конфликта.

3.    Разделение глобальной проблемы на ряд мелких пакетов. Распечатывание пакета.

Такой подход применяется в ситуациях  противоположных предыдущему пункту. Здесь ведут переговоры примерно равные по силам стороны. Чтобы хоть как-то начать двигаться с непримиримых позиций в сторону соглашения, глобальная проблема расчленяется на целый ряд мелких и, казалось бы, незначительных вопросов.

Вопросы могут объединяться по сходным  признакам в микро пакеты. По каждому  такому пакету проводятся отдельные  переговоры. Приверженцем такого подхода  маленьких шагов был четвёртый федеральный канцлер ФРГ Вилли Брандт (Willy Brandt). Его «Восточная политика» маленьких шагов, привела к реальному смягчению отношений между странами восточной и западной Европы.

Разделяй и властвуй – этот принцип  относится не только к внешней  политике. Он прекрасно работает и  по отношению к любым крупным  или тяжело решаемым проблемам. 
Всегда, когда вы чувствуете себя в тупике, когда соглашение кажется почти невозможным, постарайтесь разбить проблемный вопрос на три-четыре более мелких.

Такой шаг позволит вашему оппоненту  иначе взглянуть на не решаемую проблему. В результате, позиции сторон, их видение переговорного процесса, становится более гибким.

 
4. Решение вопросов путём системы встречных уступок.

Такой подход применяется, когда глобальную проблему тяжело разделить на составляющие части. Стороны составляют некоторую  систему встречных уступок. Причём уступки могут относиться к разным отраслям, которые могут быть не связаны между собой.

Данная техника похожа на систему  продаж  с большим количеством бонусов. Бонусы покупатель может получить только при условии оплаты основного продукта. Часто покупатель приобретает товар только для возможности получить весь пакет бонусов.

Бизнес, политика, семейные отношения… Разные сферы человеческой жизни. Однако все они подчиняются базовым  принципам и законам эффективной  коммуникации. Законам профессиональных переговоров.

Для реализации этой техники, необходимо заранее тщательно собрать информацию об оппонентах. Сформулировать список их ожиданий и потребностей. Проработать  систему уступок по вопросам, где  такие уступки возможны и обходятся  вам не дорого. Подготовить встречный  пакет уступок, на которые могут  пойти ваши оппоненты.

Выявить главный, ключевой пункт, по которому вам необходимо получить их согласие. При проведении переговоров обсудите с вашими оппонентами оба пакета. Придите к обмену взаимовыгодными  соглашениями. Настаивайте на пакетном, целостном принятии комплексов уступок  в обмен на ратификацию основного  договора.