Искусство переговоров – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров

Немецкий стиль

Немецкие представители большое  внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в  те переговоры, в которых они с  достаточной очевидностью видят  возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности  достижения договоренности.

На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы  в строгом соответствии с согласованной  заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На переговорах  сразу «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации  поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень  серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в  процессе их проведения. Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права.

Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство  субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По отзывам дипломатов, немецкие представители  отличаются хорошей юридической  подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой  проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для  принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют  все возможные случайности, не любят  менять однажды принятое решение. Как  правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны  и скрупулезны в выполнении достигнутых  соглашений и этого же требуют  от своих партнеров.

Английский стиль

Английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости  от позиции партнера на самих переговорах  и будет найдено наилучшее  решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование.

Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно  придерживаются. При всей своей приветливости  и доброжелательности английские представители  на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь  они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень  риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно  анализировать ситуацию на переговорах  и делать прогнозы. Переговоры ведут  с привлечением большого фактического, справочного и статистического  материала. Англичанам в целом присущи  такие черты, как склонность к  недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство  справедливости, поэтому при ведении  переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как  знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан - «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет». Признаком дурного тона считают многословие, эмоциональность. 

Французский стиль

Французы  тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность рассматривается как  проявление вежливости. Однако общее  правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание  допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к  теме переговоров проблем. Большинство  исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они  владеют другими языками,  причем их раздражают речевые ошибки собеседников. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления. черты французского переговорщика, как вежливость, любезность, коммуникабельность, чувство юмора.

Азиатский стиль. Главная характеристика – эластичный. То есть они терпимо относятся к разногласиям на переговорах, склонны к рассмотрению деталей, даже если нет согласия по общей формуле. 

Японский стиль

В японском национальном характере  выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство  долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают  влияние и на процесс ведения  ими переговоров. Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают  контакты и ведутся переговоры, для  них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с  партнером. Японцы очень серьезно относятся  к переговорам и считают, что  чем больше времени затрачено  на них, тем лучше, поскольку стороны  лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения.

Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя  собеседника высказываться. Европейцы  нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом  деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» - «да», вовсе не означает согласия. Это всего-навсего подтверждение  того, что сказанное услышано или  понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером  сами могут прибегнуть к угрозам. Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных  переговоров, нарушения гармонии, достигнутой  в отношении с другими участниками  переговоров. Слово «нет» практически  отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что  японец не может отказать, просто отказ  не принято выражать прямо, чтобы  не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам  поднимают их в глазах японцев. Они  рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может  рассчитывать на встречную уступку. Характерной чертой японского стиля  переговоров является их высокая  чувствительность к общественному  мнению. Понятие «сохранить лицо»  чрезвычайно много означает в  японской культуре. В практике переговоров  известны случаи неадекватно высоких  в материальном плане компенсаций  с японской стороны тех или  иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так  называемого «сохранения лица». Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений  отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет  к затягиванию переговоров. Большое  значение придается консенсусу среди  участников переговоров, в том числе  и в своей делегации.

Китайский стиль

Для китайского национального стиля  характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют  внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального  статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах  «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне.

Китайцы предпочитают стратегию торга  и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал  карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки  идут только под угрозой тупика или  срыва переговоров. Процесс принятие решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение  принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

Представители Южной Кореи, имея много общего с японцами, отличаются от них, прежде всего, тем, что после установления межличностных контактов, приступают к деловой части. Корейцы очень вежливые и воспитанные и требуют от партнёров того же, своё несогласие открыто не высказывают, если же договорённость достигнута, то сразу же приступают к её реализации. 

У африканских народов ведение переговоров на востоке и на западе имеет свою специфику. Представители стран на востоке Африки предпочитают вести переговоры "до победного конца", так как в конечном итоге участники диалога обязательно придут к единому мнению. Для представителя западно-африканских стран такое поведение не характерно.

Арабский стиль

Арабский национальный стиль характеризуется  следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и  любят торговаться долго и  основательно. На переговорах с арабами, поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать  арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.

Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером  по переговорам, умеют слушать.

В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах  с арабами требуется большое  терпение и выдержка.

Фатализм стал чертой национального  характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

Один из участников кэмп-дэвидских  переговоров американский исследователь У.Кванд выделил три характерные черты, присущие египетскому народу и оказавшие существенное влияние на переговорный стиль: 1) развитое чувство национального самосознания; 2) сильное правление — необходимое условие процветания государства; 3) жестко регламентированные правила поведения. Поэтому египтяне весьма болезненно воспринимают вопросы, связанные с национальной независимостью и всем тем, что в какой-либо мере может показаться им вмешательством во внутренние дела страны. Большое значение придается уровню, на котором ведутся переговоры. Египтяне, как и все арабы, предпочитают торг. 
 
Но, пожалуй, наиболее изощрены в торге ливанцы, которые не считают зазорным обмануть, обвести партнера вокруг пальца. Однако, если у них возникает хотя бы намек на недобросовестность партнера, то торг обрывается. Достижению успеха на переговорах способствуют атмосфера доброжелательности, соблюдение и уважение местных традиций. 
 
Таким образом, национальные переговорные стили отличаются разнообразием и имеют особенности, которые необходимо учитывать при подготовке к переговорам. Разумеется, было бы неправильно утверждать, что абсолютно каждому участнику переговоров той или иной страны присущ описанный стиль поведения, но он характерен для делегации в целом.

Д) Дипломатические приёмы: виды и  правила поведения на них.

Одна из общепринятых и  распространенных форм внешнеполитической деятельности правительств, ведомств иностранных дел, дипломатических  представительств и дипломатов — дипломатические приемы. Приемы проводятся как в ознаменование важных событий (национальных праздников, юбилейных дат, годовщин подписания договоров, а также по случаю пребывания в стране высокого гостя или делегации), так и в порядке повседневной деятельности министерств иностранных дел и посольств.

Приемы, организуемые дипломатическим  представительством, способствуют установлению, поддержанию и развитию контактов  посольства со страной пребывания. На таких приемах иностранные  дипломаты разъясняют политику своих  стран, собирают информацию о стране пребывания, обмениваются мнениями по важным международным проблемам.

Поэтому любой дипломатический  прием имеет большое политическое значение как для тех, кто его  устраивает, так и для присутствующих на нем гостей.

Еще более важный политический характер имеют приемы, организуемые руководящими органами страны в честь  высоких иностранных гостей или  делегаций.

Традиции проведения приемов  уходят своими корнями в глубокую древность. Гостеприимство было и остается существенным показателем чести  и достоинства народа и государства. Страны бережно хранят исторические традиции приема гостей как символы  миролюбия и добросердечности. Традиции славянского гостеприимства и поныне отмечают иностранные гости.

Многолетняя международная  практика установила виды дипломатических  приемов, методы их подготовки, дипломатический  этикет, которого придерживаются участники  приемов. Протокольная практика обладает некоторыми особенностями в организации  приемов, но в целом она совпадает  с международной.

В дипломатическом протоколе  приемы подразделяются на дневные и  вечерние, приемы с рассадкой и  без рассадки за столом.

К дневным  относятся приемы типа «бокал шампанского», «бокал вина», завтраки.

«Бокал шампанского» начинается, как правило, в 12 часов и продолжается около часа. Поводом для организации такого приема могут быть годовщина национального праздника, отъезд посла, пребывание в стране делегации, открытие выставки (фестиваля). Во время приема гостям помимо шампанского могут быть предложены и другие напитки (вино, соки, минеральная вода). Напитки и закуски разносят официанты. С точки зрения организации — это наиболее простая форма приема, не требующая большой и длительной подготовки.

Аналогичным является прием типа «бокал вина». Название в данном случае подчеркивает особый характер приема.