Искусство переговоров – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров

С самого начала следует определить функции каждого  члена делегации (кто и за что  отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны  или сведены к минимуму. Это  плохо воспринимается как другими  членами своей делегации (у них  возникают вопросы о несправедливой «загруженности» одних и «безделии» других), так и партнерами по переговорам, которым непонятно, зачем те или  иные лица из «команды» партнера находятся  в составе делегации.

Необходим тщательный предварительный  анализ ситуации и возможных вариантов  ее решения. Очень важно предугадать  интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить  собственные предложения и аргументы  в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические  и иные особенности партнера.

Невозможно прогнозировать абсолютно точно развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько  вариантов решений и предложений. Изменение ситуации в ходе переговоров  может изменить значимость и перспективы  того или иного варианта. Чем точнее оцениваются вероятные направления  изменений позиций, тем легче  использовать заранее наработанные варианты.

Очень важно записывать все  предложения и планы, готовить хорошо отработанные и отредактированные  проекты документов. Письменная форма  изложения заставляет искать точные формулировки, исключает потерю информации или идей.

Расчет на экспромты в  ходе делового общения, на то, что основные моменты так ясны и без записи, безоснователен. Запись заставляет более  ответственно продумывать основные положения, она сразу же вскрывает  неточности, недоработки, спорные места. На подготовительной стадии в ряде ситуаций может оказаться оправданным  привлечение сторонних экспертов. Их заключения могут впоследствии оказаться  важным аргументом в пользу ваших  предложений.

Составление проектов соглашений и других необходимых документов и материалов, которые должны быть приняты в результате переговоров, – один из наиболее важных элементов  подготовки к переговорам, поскольку  сам процесс подготовки документации весьма сложен и трудоемок, и, кроме  того, чем лучше подготовлен проект документации, тем больше вероятность, что он будет положительно принят партнером, так как трудно искать слабые места в хорошо подготовленном тексте.

Однако ход переговоров  не всегда полностью предсказуем, поэтому  полезно подготовить альтернативные варианты документов, учитывающие возможные  возражения по основным вариантам. Эти  варианты могут быть предложены, если переговоры зайдут в тупик.

Подготовка к деловому общению и переговорам требует  и затрат времени, и определенных расходов. Однако ошибки в ходе реальных переговоров могут обойтись настолько  дорого, что очень ованно экономить  на предварительной подготовке.

Б) Порядок представлений и знакомств.

При первой встрече, если участники  не знакомы, необходимо представиться.

Первым представляется глава принимающей  делегации, затем - глава приехавшей. После этого главы делегаций представляют своих сотрудников.

Здесь также первой должна быть представлена принимающая делегация. Порядок  представлений делегаций - "по убывающей", т. е. сначала представляют тех, кто занимает более высокое положение. При большом количественном составе делегаций такой обмен затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.

Делегации рассаживаются так, чтобы  члены каждой делегации, занимающие примерно равное положение, были напротив друг друга Первым садится за стол переговоров глава принимающей  стороны. В ходе переговоров ему  принадлежит инициатива. Он начинает беседу, следит, чтобы не было пауз в  ходе переговоров, которые могут  быть восприняты как сигнал к их окончанию.

На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления  можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать максимально кратким  и конкретным.

В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова  для выступления другим членам своей  делегации, экспертам и советникам.

В ходе переговоров делегации могут  образовывать экспертные рабочие группы для переработки отдельных проблем. Эти группы из состава входящих в  делегации специалистов, как правило, удаляются в отдельную комнату, согласовывают возможное решение  или пункт в итоговом документе  и доводят результаты работы до глав делегаций.

Представление участников переговоров  происходит до их начала. Это позволяет прибывшим сесть так, чтобы оказаться поблизости с интересующими их партнерами. Представление партнеров происходит следующим образом. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет (по убывающей) членов своей команды. Затем то же самое делает руководитель делегации гостей. Такой порядок подчеркивает уважение к гостям, поскольку, согласно общим правилам, в начале представляются те, чей статус ниже.

Как правило, переговоры открывает глава  делегации принимающей стороны, а потом по порядку (чаще всего  по латинскому алфавиту) выступают  главы других делегаций.

Двусторонние  переговоры во время официальных  визитов проходят по краткой программе. После обмена приветствиями, слово, как правило, предоставляется гостям.

В) язык и психология переговорного  процесса

Оф и раб языки - язы. ки, на которых ведется работа в международных организациях или на международных конференциях, а тж. в ходе международных переговоров. Официальными являются языки, на которых ведется дискуссия в главных органах конференции или организации, составляются и публикуются официальные документы (протоколы, решения, заключительные акты и т.п.). Рабочие языки - это языки, используемые для обсуждения вопросов в рабочем вспомогательном органе конференции или организации либо при разработке текстов документов в них.В правилах процедуры определяются рабочие языки форума. Вплоть до Первой мировой войны языком международных конференций был, как правило, французский. Между двумя войнами получило практику использование для этих целей двух языков - французского и английского. После Второй мировой войны возрос престиж русского языка, который также стал широко использоваться в многосторонних переговорах.

Рабочими языками Генеральной  Ассамблеи ООН являются английский, арабский, испанский, китайский, русский  и французский. Это означает, что речи, произносимые на любом из шести языков Генеральной Ассамблеи, переводятся устно на пять других языков, на них составляются стенографические или краткие отчеты, издаются все резолюции и другие документы. Эти же языки являются официальными и рабочими языками Совета Безопасности. Рабочими языками Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе были избраны английский, испанский, итальянский, немецкий, русский и французский. Они же стали и рабочими языками ОБСЕ. Рабочим языком Советов Содружества Независимых Государств является русский.

У дипломатических переговоров  есть ряд особенностей, благодаря  которым они существенно отличаются от, скажем, переговоров в бизнесе  и даже от внутриполитических переговоров [5]. 
 
Прежде всего, дипломат, строя свою переговорную позицию, исходит из понятия "национального интереса". Это значит, что его позиция должна быть надпартийной и не зависеть от идеологических и прочих интересов.  
 
В ходе переговоров обычно используются все средства давления на противника. Участники начинают с изложения своих исходных позиций, часто включающих завышенные требования, и нередко делают это в ультимативной форме. Во время переговоров между соперниками, для того, чтобы вызвать замешательство противника, стороны нередко выставляют дополнительные требования в моменты, когда все основные параметры будущего соглашения, казалось бы, уже согласованы. Очень часто используется увязка объективно не связанных или слабо связанных между собой вопросов. Переговоры между соперниками обычно сопровождаются пропагандистской кампанией в средствах массовой информации, рассчитанной на то, чтобы оказать еще большее давление на противника. 
 
Участие в переговорах такого типа связано с большими психологическими нагрузками. Важно воздерживаться от эмоциональных реакций, на что противник часто и рассчитывает. Важно также не отвергать его предложения с порога, но стараться найти в них позитивные элементы и перефразировать так, чтобы получилась приемлемая формулировка.

Даже в самой накаленной атмосфере желательно чаще говорить "да" с оговорками, чем однозначное "нет". 
 
Эта численность согласовывается предварительно. Отклонение от правила паритета возможно в виду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в численности.

Психологическая подготовка к деловой беседе и настрой  на партнера - дело очень важное, но не решающее. Результат зависит от подготовленности, но определяется тем, как будет построен сам разговор. Для того чтобы не совершать очевидных  ошибок в построении беседы, психологи  предлагают воспользоваться следующими основными принципами [3]. 
 
1. Рациональность. В ходе беседы необходимо вести себя сдержанно, даже в том случае, если партнер проявляет эмоции. Почему? Во-первых, неконтролируемые эмоции всегда отрицательно сказываются на решении. Вo-вторых, существует психологическое правило, которое гласит: «В дискуссии побеждает тот, кто более спокоен». Спокойствие и рациональность - лучший ответ на всплеск эмоций со стороны партнера. 
 
2. Понимание. Необходимо постараться понять собеседника. Ведь он пытается объяснить свою позицию, довести до собеседника свое мнение, но из-за невнимания к его точке зрения не может достичь цели. А это вызывает раздражение и грозит взаимонепониманием позиций. Прежде чем влиять на позицию партнера по общению, следует ее понять. 
 
3. Внимание. Установлено, что в процессе беседы уровень концентрации внимания колеблется. И это происходит даже тогда, когда отсутствуют отвлекающие факторы. Концентрация и внимание на протяжении беседы неодинаковы. Психика человека устроена таким образом, что в процессе получения информации ему время от времени требуются перерывы. В эти моменты внимание непроизвольно рассеивается, и собеседник на несколько минут как бы «выпадает», выключается из разговора. В такие моменты следует вербально или невербально привлечь его внимание, восстановить разорванный контакт. Лучший способ для этого - задать вопрос: «Вы меня слушаете?» 
 
4. Достоверность. В беседе не следует давать ложную информацию даже тогда, когда это делает собеседник. Иначе тактический может обернуться стратегическим поражением. 
 
5. Разграничение. Установление границы между собеседником и предметом разговора - очень важный психологический принцип. В процессе общения мы зачастую отождествляем то, что говорит партнер, с ним самим или даже с нашим отношением к нему. Приятная информация, сообщенная неприятным собеседником, теряет половину своей привлекательности. Наше личное отношение к человеку, которого мы недолюбливаем, часто затрудняет объективную оценку информации, им сообщаемой. Чтобы этого избежать, следует обращать внимание, прежде всего на то, что именно сообщается, а не на то, и как сообщает. 

Г) национальные особенности ведения переговоров.

Проблема национальных особенностей переговорных стилей стала предметом  исследований относительно недавно. Одним  их первых выделили национальные переговорные тили английский учёный и дипломат – Г. Никольсон, англичан в переговорах  он назваллавочниками ,т.к. они ведут переговоры так, чтобы в выигрыше были обе стороны, а немцев – войны, т.к. они стремятся к выигрышу за счёт другой стороны. В России много внимание этому вопросу уделяла исследователь Лебедева. 

Национальный  переговорный стиль – особенности культуры, исторического прошлого, обычаев, традиций, менталитета, которые влияют на процесс переговоров. Можно выделить 3 группы особенностей, характеризующих национальные стили: 1. связанные с формированием состава делегации; 2. связанные с ценностными ориентациями; 3. связанные с личностным моментом поведения участников переговоров. При чём национальный стиль переговоров определяется поведением участников как представителей своего государства, а не национальной группы.

Американский стиль

Британский исследователь П. Шарп пришел к выводу, что перед любым  переговорщиком стоят три большие  проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают  от имени страны, гораздо более  богатой и сильной, чем любая  другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что  большая часть международных  переговоров ведется на английском языке - и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрошенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные  позиции и приоритеты.

Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев  остро стоит проблема «внутренних  переговоров» между различными ведомствами, но, после того, как позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений. На переговорах  американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие  возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением  предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать  свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них  характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе фактического доказательства. В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать  этапам переговоров, демократизм проявляется  в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному  общению иногда может быть истолковано  как фамильярность. Американцев  редко интересует высокопарная риторика, они заинтересованы в оперативном  рассмотрении вопросов повестки дня  и как можно более быстром  достижении выгодного соглашения. На переговорах американцы, будучи воспитаны  в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой.