Искусство переговоров – основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров

Так, Евгений Максимович Примаков, блестяще разрешил проблемы Черноморского флота,  увязав их одновременно с урегулированием отношений между Россией и Украиной через заключение договора о дружбе, сотрудничестве и партнёрстве.

Россия подписала нужный для  Украины договор, но только в пакете с базовыми соглашениями по Черноморскому  флоту. Уступки (бонусы) о партнёрстве  со стороны России были подписаны  вместе с решением Украины по Черноморскому  флоту.

Среди стратегий ведения  переговоров достаточно четко можно  выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия - это стратегия "жесткого прессинга", которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. "Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию" [1].

Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как  бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. "Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры. Результат таких переговоров — чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности" [1].

Третья стратегия  – это стратегия поиска взаимоприемлемых решений.

"Такой подход может быть  назван партнерским. Он наиболее  продуктивен и конструктивен,  в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль,  лояльные манеры, более высокий  уровень доверия между сторонами" [1].

Тактика ведения  переговоров

При выработке переговоров  неизбежно столкновение с вариациями одного явления - с тем, что стороны  переговоров декларируют, и тем, что имеют в виду на самом деле.

Типичная особенность  начала переговоров состоит в  применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Одна из сторон, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника продвигаться к раскрытию реальной позиции.

Цель переговоров состоит  в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как  правило, разрыв в понимании условий  договора  наиболее велик. И здесь  очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим  партнером.

Как это делается? Как  правило, путем изучения реальных потребностей обеих сторон. Вы и ваш партнер  можете иметь в той или иной степени адекватное представление  о надежности своего положения и  баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков.

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать  все ваши тактические ходы.

Ключевой аргумент в переговорах  лучше припасать для кульминационной  точки вашей встречи, продвигаясь  к ней путем постепенного раскрытия  других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют "нож за спиной".

Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии  всех карт в самом начале переговоров. Ее называют "смертельный удар" и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.