Экспорт строительных услуг

4. Изучение рекламной деятельности:

• разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия;

• проведение анализа мероприятий по рекламе продукции.

5. Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:

• заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;

• ведение картотеки по учету потребителей;

• переговоры с потенциальными потребителями;

• ведение сбыта по регионам;

• работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.

Операционная структура экспортно-импортных операций ОДО «Чистая обувь» достаточно разнообразна. Методы выхода на внешний рынок ОДО «Чистая обувь» могут быть представлены в следующем виде:

0. Производство в стране.

1. Непрямой экспорт:

1.1 Нерегулярный экспорт.

1.2 Экспортно-импортные оптовые  фирмы.

2. Прямой экспорт:

2.1 Совместные предприятия.

2.2 Зарубежные представительства.

Для предприятий, занимающихся внешнеэкономической деятельностью, особую роль играет умение заинтересовать потенциальных партнеров.

Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ОДО «Чистая обувь» являются:

•  участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок;

• реклама;

• информация ТПП;

• информация маркетинговых институтов;

• каталоги и журналы;

• командировки сотрудников;

• личные контакты.

Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ОДО «Чистая обувь» оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:

• подача запроса на того или иного партнера в Министерство иностранных дел;

• анализ имеющихся данных о фирмах-клиентах;

• коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ОДО «Чистая обувь» этими же фирмами;

• подача запроса в фирмы г. Минска, оказывающие информационные услуги.

Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов.

ОДО «Чистая обувь» проводит изучение конкурентов следующим образом:

• анализ информации об объемах производства и ценах каждого производителя-конкурента;

• участие в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов;

• посещение предприятий конкурентов;

• обмен базовыми ценами и др.

Анализируя развитие объемов экспорта за последние года можно констатировать, что объем экспорта в дальнее зарубежье резко увеличился, одной из причин чего стала политика руководства предприятия, которая была ориентирована в большей степени на рынок России. Но для того, чтобы увеличить рынок сбыта и сохранить прежние целесообразно, было бы снизить цену, что и было сделано в 2013 г.

При заключении экспортных сделок на ОДО «Чистая обувь» для установления связей с клиентами используются:

• свободная офферта;

• запросы от иностранных предприятий.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов – получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на ОДО «Чистая обувь» откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество.

Оферты в большинстве случаев рассылаются отделом экспортных продаж в ответ на запрос. Оферта ОДО «Чистая обувь» содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.

Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика – это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость

Цель ценовой политики ОДО «Чистая обувь» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России и других странах в целях избегания реэкспорта.

Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию «Чистая обувь» в России ниже, чем отпускные цены ОДО «Чистая обувь». При реализации ценовой политики ОДО «Чистая обувь» на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. Цены утверждались руководителем предприятия. За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной – «крупная партия» (3%).

После обмена предложениями и разработки цен начинается следующий этап – проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ОДО «Чистая обувь» стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров. Следующая стадия – определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров.

После выбора партнера и достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками ОДО «Чистая обувь». Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах.

При заключении договоров используются как правило типовые контракты. Такой контракт состоит из следующих статей: предмет контракта, цена и общая сумма контракта, срок и дата поставки, качество товара, сдача и приемка товара, условия платежа, страхование, гарантии, претензии, непреодолимая сила, арбитраж, прочие условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя.

К контракту может быть приложена спецификация, в которой указывается: наименование изделия, количество, цена за единицу, сумма, срок поставки (здесь возможна разбивка на месяцы), возможные примечания.

После подписания сторонами контракта, а также дополнений или изменений экземпляры распределяются следующим образом:

а) один оригинал – иностранному партнеру;

б) один завизированный оригинал и одна копия – ОДО «Чистая обувь».

После заключения контракта по экспорту отдел экспортных поставок подают заявку на заказ транспортного средства сторонней организации. Для перевозки грузов ОДО «Чистая обувь» использует железнодорожный, автомобильный и морской транспорт. При перевозках на близкое расстояние используется автомобильный транспорт, он является самым надежным, т.к. перевозчик несет полную ответственность за доставку груза. При экспортных перевозках обычно пользуется услугами следующих белорусских транспортных компаний: «Белкарго», «Минскинтертранс», «Белвест», «Энергия», «Белгрузавтотранс», «Автокомбинат №3».

При экспортных перевозках «Чистая обувь» использует чаще всего условия CIP, DAF и FCA.

Основная масса экспортных перевозок приходится на автомобильный транспорт. Транспортная организация подтверждает заявку с указанием номера машины, которая будет осуществлять транспортировку груза. За 1 день до прихода машины уточняется наличие груза на складе. После осуществления перевозки транспортная организация выставляет счет с приложением оригинала CMR. CMR (Convention Merchandises Routiers) - международно-признанный документ на перевозку товаров через Европейские страны - члены Конвенции по контрактам на международные перевозки товаров по автомобильным дорогам (КДПГ). Накладная CMR является свидетельством того, что товары перевозятся на условиях CMR и сама уже является своего рода договором между перевозчиком и заказчиком (т.е. при неисполнении условий договора перевозки заказчик может предъявить претензии перевозчику, имея на руках лишь CMR). Оплата производится через 30 дней после окончания перевозки.

Кроме того, перевозчик оформляет Carnet Tir - таможенно-транспортный документ, представляющий собой многостраничный альбом. Carnet Tir позволяет перевозчику беспрепятственно перевозить груз через границы и оплачивать таможенные сборы и пошлины по прибытии на место назначения. Carnet Tir - номерной документ. Таможенный орган легко может проверить подлинность данного документа в компьютерной сети. При пересечении границы на Carnet Tir ставятся соответствующие штампы, а его номер опять же заносится в компьютер. Это делается для того, чтобы проконтролировать доставку груза. Таможенные органы связываются с пунктом назначения и проверяют прибытие груза. Если груз исчез, перевозчик выплачивает огромные штрафы из залога, который он вносит за использование Carnet Tir.

При осуществлении импорта, также, как и при экспорте, осуществляется планирование. Планирование импорта характеризуется следующими особенностями:

1) отделы и службы ОДО  «Чистая обувь» ежегодно до 1 января  следующего года сдают в Отдел  снабжения заявки на материалы  и комплектующие, оборудование, запасные  части к оборудованию и инструменты, товары для реализации;

2) заявки подаются по  определенной форме, в которой  указываются наименование материалов, остаток на конец года, потребность  на планируемый год;

3) представленные заявки  должны быть подписаны руководителем  отдела (службы) и утверждены технологом  и руководителем предприятия;

4) план согласуется со  службами, которые подавали заявки, подписывается директором предприятия;

5) план финансируется, платежи  расписываются по месяцам и  по неделям для поэтапного  погашения сумм по контрактам.

Основные этапы осуществления операций по импорту:

1. Отделы и службы ОДО  «Чистая обувь» сдают в Отдел  снабжения заявки на:

• материалы и комплектующие;

• запасные части к оборудованию и инструмент;

• оборудование;

• товары.

Представленные заявки должны быть подписаны руководителем отделов (службы) и утверждены технологом или руководителем коммерческого отдела.

2. После получения от  служб заявок отдел снабжения  организует переводы на иностранные  языки указанных документов и  рассылку их фирмам-производителям (поставщикам) для получения коммерческих  предложений.

3. После получения от  контрагентов предложений отдел  снабжения организует перевод  полученного материала и передачу  отделу-заказчику для анализа  предложения.