Оптимизация результатов деятельности ОАО «Красноярскнефтепродукт» филиал «Центральный» с учетом коммерческих рисков

    Формирование  и оптимизация сбытовой сети –  основа сбытовой политики предприятия. В условиях современного рынка, для  которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта  продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все  большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых  потребителей и расширению влияния  на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области  стратегических решений.

    Практика  показывает, что, даже если на предприятии  произвели качественный товар, сформировали цены, учитывая ситуацию на рынке - это  не является гарантией того, что  клиенты "встанут в очередь" за продукцией. Время дефицитного  рынка прошло, сегодня конкуренция  такова, что производитель должен немало потрудиться для того, чтобы  найти потребителя и сделать  из него своего постоянного партнера.

      Решение этого вопроса требует  серьезного подхода, и от правильности  принимаемых решений во многом  зависит успех всего бизнеса.  Поэтому в системе маркетинга  существенное значение имеет  политика сбыта - деятельность  предприятия по организации, эксплуатации  и контролю сбытовой сети, адекватная  поставленным стратегическим целям  фирмы на данном рынке. 

    Основная  цель политики сбыта - формирование сети каналов товародвижения для продажи  продукции с максимальным экономическим  эффектом для предприятия. Выбор  сбытовой политики предприятия, и в  конечном итоге, конкретного канала сбыта определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами  поведения покупателей, особенностями  товара и фирмы и другими факторами. Может получиться так, что на различных  сегментах рынка будут использоваться различные системы сбыта.

    Процесс анализа основных факторов, влияющих на принятие решения о выборе канала сбыта можно представить следующим  алгоритмом.

    1.1. Выявление особенностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет  свои особенности и потребности,  которые и обусловливают преимущества  определенного канала сбыта. Данные  выявляются в ходе комплексных  маркетинговых исследований рынка,  где особое внимание необходимо  сосредоточить на численности  потребителей, их концентрации, выявить  возможную частоту заказов и  условия приобретения товара. Выбор  каналов во многом зависит  от определенных в процессе  исследования целевых сегментов.  Неправильная классификация потребителей  и неточное определение сегментов  может повлечь за собой упущенную  прибыль.

    1.2. Анализ возможностей фирмы с  учетом характеристик товара. Проводится  исследование возможностей предприятия  по финансовым, сбытовым и маркетинговым ресурсам, в том числе оценка перспективности новой продукции, оценка конкурентоспособности производимых товаров, а также исследуется соответствие продукции предприятия запросам потребителей в разрезе целевых сегментов.

    1.3. В процессе анализа политики  сбыта, проводимой конкурентами, определяются: агрессивность продвижения  товара на рынок, методы и  объемы продаж продукции, особенности  методов стимулирования и т.  д.

    1.4. Исследуются особенности рынка,  его емкость, насыщенность данной  продукцией, тенденции развития, а  также коммерческая практика, принятая  на рынке и т. д.

    1.5. Принимая во внимание итоги  проведенной работы, анализируются  несколько альтернативных вариантов  сбытового канала с учетом  сравнения стоимости различных  вариантов организации сбыта  и оценкой их экономической  целесообразности.

    1.6. Заключительным шагом является  принятие решения по выбору  сбытовой политики и варианта  сбытового канала в разрезе  каждого направления производимой  продукции.

    Для организации успешной работы на отраслевых рынках необходим постоянный поиск  и обновление базы данных с целью  расширения круга заинтересованных клиентов, увеличения объемов сбыта  в соответствии с размерами территории, желаемой долей рынка и мощностью  предприятия. Анализ товарной номенклатуры предприятия осуществляется не реже, чем один раз в год с помощью  методик оптимизации товарной номенклатуры. В процессе реализации работы выявляются ключевые направления деятельности предприятия, проводится анализ производимой продукции в зависимости от объема продаж по годам и отслеживается  динамика развития представленных направлений.

    Репутация, благоприятное общественное мнение, престиж и привлекательный имидж  – каждая из этих субстанций и все  они вместе в рыночных условиях имеют  свой стоимостный эквивалент – «паблицитный капитал», отражающий прирост доверия. Увеличение общественного престижа коммерческой фирмы, торговой марки  улучшает условия ее рыночного функционирования, увеличивает объем продаж, позволяет  опережать конкурентов и перестраивать  в свою пользу конкурентную среду.

     Филиал  «Центральный» ОАО «Красноярскнефтепродукт» снабжает нефтепродуктами северные районы края, обеспечивает снабжение  других потребителей  в крае, стараясь получить максимальную прибыль.

     Предприятие снабжает потребителей нефтепродуктами  в следующих направлениях:

     - Северный завоз;

     - Оптовая торговля с частными  АЗС;

     - Через собственную сеть АЗС.

     При этом предприятие имеет канал  нулевого уровня, то есть реализует  нефтепродукты непосредственно  потребителю, и одноуровневый канал  сбыта, то есть реализация нефтепродуктов через посредника (оптовая торговля с частными АЗС).

     При организации хозяйственных связей большое значение имеет выбор  поставщика. Выбор осуществляется в  том случае, если нет монополистов среди поставщиков. Правильный выбор  поставщиков -  это сложный процесс, ошибка в котором может дорого стоить предприятию.

     Выбор поставщика начинается с анализа  материальных потребностей и возможностей удовлетворения их на рынке. После изучения рынка составляется спецификация материалов, которая включает в себя наименование, характеристику материалов, требования к ним стандартов.

     При выборе поставщика руководствуются  тем, что при прочих равных условиях предпочтительнее пользоваться услугами местных поставщиков, так как  в этом случае значительно сокращаются  транспортные расходы, которые затем  отразятся на цене. 

     Поставщики  ОАО «Красноярскнефтепродукт» (бензины, дизельное топливо):

     - Ачинский НПЗ;

     - Ангарский НХК;

     - Омский НПЗ.

     Основным  поставщиком филиала «Центральный»  ОАО «Красноярскнефтепродукт» является ООО «РН Красноярскнефтепродукт». Он поставляет 74 % годового объема дизельного топлива. С ним устанавливаются  прямые хозяйственные связи путем  заключения договора поставки. Договор  заключается сроком на 1 год.

     Каналы  сбыта

       Победителем первого в этом году конкурса «АЗС месяца» стала станция № 4 ОАО «Красноярскнефтепродукт» (ОАО «КНП»), старейшего топливного оператора Красноярского края, эксплуатируемая «Центральным» филиалом компании. Оригинальный дизайн и современное оснащение объекта выгодно выделили данную АЗС среди прочих участников мартовского конкурса. 
   Окончательно же все вопросы, по признанию самих членов жюри, были сняты после прочтения письма от компании, в котором говорится: «…Регулярно читая отчеты конкурса в журнале «Современная АЗС», мы отмечаем, что победителями становятся станции, находящиеся в западной части России и странах ближнего зарубежья. Нам хотелось бы заполнить этот пробел, показав на страницах Вашего журнала, что и на бескрайних сибирских просторах можно встретить оазис современного сервиса, эстетичного дизайна и высокой технологичности…». Такая презентация, в сочетании с оригинальным внешним видом объекта, не оставила шансов конкурентам.  
   ОАО «Красноярскнефтепродукт» — старейшая компания, работающая на рынке нефтепродуктообеспечения в Красноярском крае, осуществляет как оптовые поставки нефтепродуктов через собственную сеть нефтебаз, так и розничную торговлю нефтепродуктами через сеть АЗС, расположенную на всей территории Красноярского края и состоящую в настоящий момент из 132 АЗС, 30 из которых обслуживает филиал «Центральный». Наибольший розничный товарооборот, в силу того, что АЗС расположены в г. Красноярске и близлежащих районах, приходится как раз на станции данного филиала. Поэтому в настоящее время в ОАО «Красноярскнефтепродукт» активно реализуется программа по реконструкции и модернизации данных АЗС, построенных еще в советское время. Только на филиале «Центральный» в 2011 году будут сданы в эксплуатацию три объекта.  
После реконструкции все АЗС «Красноярскнефтепродукта», утверждают в компании, будут представлять собой современные автозаправочные комплексы, предлагающие клиентам высокий уровень сервиса. Кроме технического оснащения, большое внимание в ОАО «КНП» уделяется внешнему оформлению станций, так как их привлекательность и необычность значительно увеличивает поток клиентов, уверены в компании. Примером чему, по мнению руководства, и является АЗС №4, выполненная в стиле «Аэро», который редко встречается в Сибири.  
    Символичным для г. Красноярска также является и то, что АЗС № 4 находится в районе, именуемом «Взлетка» — по месту расположения старого аэропорта. Строительство АЗС № 4 «Красноярскнефтепродукта», занявшей площадь в 3 650 м2, длилось 14 месяцев.  
   В возведении данного объекта принимали участие:  
 ООО «ХРСУ»,  
 ООО «АЗС-Сервис»,  
 ООО «Специализированная строительная компания»,  
 ООО «Бизнесстрой»,  
 ООО «Грандспецстрой»,  
ООО «СМПЦ»,  
 ООО «СибАЗСсервис». 
   На АЗС установлены система управления отпуском нефтепродуктов «СибНефтеКарт-АЗС» (разработчик ЗАО «Сибнефтекарт», г. Томск) и система коммерческого учета нефтепродуктов УИП 9602 (разработчик ООО «Предприятие «Информационно-измерительная техника», г. Королев). Безопасность на территории станции обеспечивается при помощи системы видеонаблюдения VideoNet, объединяющей данные с камер видеонаблюдения на одном компьютере. На АЗС установлены два 2-стенных (V = 60 м3 (30 + 30) и V = 60 м3 (40 + 20)) подземных резервуара. Топливо отпускается через колонки фирмы Dresser Wayne модель Global Star С 33-33 в количестве 3 штук и С 11-11 1 штука для отпуска ДТ. Поставлял топливораздаточные колонки ООО «АЗС-Сервис».  
    Помимо бензиновых колонок на станции есть мини-маркет, через который реализуются 5 групп товаров:  
 газированные и негазированные воды;  
 соки; кондитерские изделия; горячие напитки и бутерброды; автокосметика и масла.  
   На АЗС так же оказываются услуги по:  
 - подкачке шин;  
- чистке салона с помощью пылесоса;  
- доливу незамерзающей жидкости.  
      В ОАО «Красноярскнефтепродукт» уверены, что современное оснащение и оригинальный внешний вид АЗС позволят компании не только удержать постоянных клиентов, но и постоянно привлекать новых.

       На сегодняшний день аппараты «Пит-Старт» запущены в эксплуатацию на десяти фирменных АЗС «КНП» в нашем городе. 

       Риски, связанные с коммерческой деятельностью  ОАО «Красноярскнефтепродукт»

       1)Риски,  связанные с вероятностью потерь  имущества предприятия по причине  кражи, диверсии, халатности, перенапряжения  технической и технологической  систем, отражены в бухгалтерском  балансе ОАО «КНП», статьями: списанная в убыток задолженность неплатежеспособных дебиторов (ст.940), износ жилищного фонда (ст.970), а также в Форме №5. 
 
 
 
 
 
 

       2) Изменения рыночной цены, показаны в таблице 

       Таблица 2.1-Темп инфляции

       При определении рыночных цен принимаются во внимание: 
1) сделки между лицами, не являющимися взаимозависимыми. 
При этом сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. 
Взаимозависимыми лицами для целей налогообложения признаются физические лица и (или) организации, отношения между которыми могут оказывать влияние на условия или экономические результаты их деятельности или деятельности представляемых ими лиц;

        
2) сделки между взаимозависимыми  лицами, но только в тех случаях,  когда взаимозависимость этих  лиц не повлияла на результаты  сделок. 
Повлияла ли взаимозависимость лиц, совершающих сделку, на ее результаты, должны доказывать налоговые органы;

        
3) информация о заключенных на  момент реализации товара или  услуги сделках с идентичными  (однородными) товарами, работами  или услугами в сопоставимых  условиях. 
Такие сведения могут быть предоставлены в виде документов, содержащих данные об уже совершенных сделках к моменту реализации новых товаров, работ, услуг. В частности, учитываются следующие разумные условия сделок, которые могут оказывать влияние на цены: 
- количество (объем) поставляемых товаров (например, объем товарной партии). 
Так, количество товара, подлежащего передаче покупателю, предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения. 
Если договор купли-продажи не позволяет определить количество подлежащего передаче товара, договор не считается заключенным; 
- сроки исполнения обязательств (по договорам поставки товаров, по возмездному оказанию услуг и т.п.