Рекомендации по эффективному выходу на внешний рынок

 

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ 3

1 Теоретические  основы методологии выхода на  внешний рынок 5

1.1 Условия  выбора внешнего рынка 5

1.2 Методы  определения перспективного потенциала  внешнего рынка 7

1.3 Основные  способы выхода фирмы на внешний  рынок 8

2 Анализ выхода  фирмы ООО «Фрегат» на внешний  рынок 18

2.1 Организационная  структура предприятия 18

2.2 Анализ  экономических показателей организации  ООО «Фрегат» 23

2.3 Анализ  эффективности выхода ООО «Фрегат»  на внешний рынок 29

3 Рекомендации  по эффективному выходу на  внешний рынок 32

3.1  Изучение  и анализ внешних рынков 32

3.2 Разработка  программы выхода на внешний  рынок 35

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38

Список литературы 40

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на внешние  рынки. Зарубежные рынки представляют новые возможности сбыта продукции, становятся все более привлекательными для российских компаний и предприятий. Если компания решает выйти на внешние рынки, то важную роль играет целенаправленное планирование и практическая продуманность выбранного направления.

Перестройка организации  внешнеэкономической деятельности и реформы по её либерализации  предоставили право заниматься внешнеэкономической  деятельностью любому российскому  юридическому и физическому лицу, получившему статус индивидуального  частного предпринимателя. В настоящее время во внешнеэкономической деятельности заняты свыше полумиллиона хозяйствующих субъектов.

Принимая решения о  выходе на внешние рынки в форме  экспортной, импортной или иной зарубежной хозяйственной деятельности, руководство  предприятия, фирмы должно сознательно  пойти на расширение выполняемых  им функций и провести серьёзную  подготовительную аналитическую работу по определению целесообразности и  возможной эффективности хозяйственной  деятельности на зарубежных рынках. Особая роль в этом вопросе должна отводиться экономическим исследованиям, т.к. ведение  удачной, эффективной деятельности, тем более на иностранной территории, без разработки правильной взвешенной экономической стратегии в современных  условиях невозможно.

Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки  ставят проблему разработки методов  экономического обоснования принимаемых  решений по выходу на внешний рынок (экспорта, импорта) на первый план. Это  особенно трудная задача для предприятий, которые ранее обслуживали только внутренний рынок и не имели постоянных внешнеторговых связей. Международные сделки и поставки обычно занимают больше времени, часто требуют использования новых видов транспорта и подвержены влиянию не только местных, но и иностранных законодательных актов.

Несмотря на все трудности, связанные с выходом на внешние  рынки, разработка международной стратегии  вывода продукции на внешние рынки  является необходимым условием успеха современного предприятия в условиях жесткой международной конкуренции. Все вышесказанное указывает  на актуальность данной темы исследования.

Весомый вклад в исследование проблем мировой экономики и  разработку вопросов экономического обоснования  принимаемых решений по выходу на внешний рынок (экспорта, импорта) внесли Е.Ф. Авдокушин, Е.С. Акопова, Е.А. Карпухина, А.П. Киреев, В.П. Колесов, В.К. Ломакин, Н.А. Миклашевская, А.В. Стыгин, Е.Д. Халевская и др.

Цель исследования: выявить  эффективные методы экономического обоснования принимаемых решений  по выходу на внешний рынок (экспорта, импорта), влияющие на это факторы, а также условия выхода на внешний рынок.

Задачи исследования:

• провести анализ литературы по теме исследования;
• рассмотреть теоретические основы методологии выхода на внешний рынок, в том числе условия и критерии выбора внешнего рынка, методы определения перспективного потенциала внешнего рынка, стратегии выхода на внешний рынок;
• разработать рекомендации по эффективному выходу на внешний рынок. 
  

1 Теоретические  основы методологии выхода на  внешний рынок

1.1 Условия выбора внешнего рынка

 

Исследование рынка является основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа  комплексного исследования зависит  от особенностей товара, характера  деятельности предприятия, масштабов  производства экспортных товаров и  др.

Первым шагом при выходе на внешний рынок является определение  стратегических параметров предприятия. Определяющими можно считать  три параметра 

Первый. Необходимо проанализировать внешнее окружение предприятия. В рамках этого анализа рассматриваются  макроэкономические показатели (экономические, политические, технологические, социокультурные факторы) и микроэкономические факторы, такие как состояние рынка и конкурентная среда. Эффективный анализ внешней среды предприятия должен включать анализ всего мирового рынка, чтобы не упустить из внимания новые тенденции, новых конкурентов или новые возможности рынка.

Второй. Проанализировать сильные  и слабые стороны предприятия. Это  необходимо для того, чтобы выявить  возможности и трудности, а также  глобальные тенденции. Помимо этого  предприятие должно определить свое конкурентное преимущество. Руководители предприятия должны знать, что они  предлагают на рынке и какие рынки  они обслуживают. Они должны быть в курсе технологических и  ресурсных возможностей предприятия, его потенциальных продаж и прибыли.

Третий. Необходимо учитывать  интересы и ожидания всех заинтересованных лиц (акционеров, менеджеров, работников и покупателей) при разработке целей  предприятия. Часто разные группы заинтересованных лиц имеют противоположные интересы и ожидания относительно размера предприятия, его прибыльности и стратегии.

До того как начинать анализ внешнего рынка предприятию следует  установить свои международные маркетинговые  цели и задачи. Этот процесс можно  разделить на три этапа.

Во-первых, предприятие должно определить желаемую долю экспорта по отношению ко всему объему продаж.

Во-вторых, предприятие должно решить, будет оно выходить на несколько  иностранных рынков или на глобальный мировой рынок. Обычно имеет смысл  сначала сконцентрировать свои усилия по продвижению товаров на нескольких внешних рынках.

В-третьих, предприятие принимает  решение по поводу того, какие страны и какого типа выбрать для экспорта своей продукции. Разграничение  между странами делается на основе таких показателей, как политическая стабильность, уровень развития инфраструктуры, уровень доходов населения, географические факторы.

Предприятие должно решить, какие именно иностранные рынки  выбрать. Внешние рынки можно  проранжировать по следующим параметрам:

• Привлекательность рынка.
• Конкурентное преимущество.
• Риск

Привлекательность рынка  определяется на основе таких факторов, как язык, законы, географическое положение, стабильность, схожесть культурных традиций и т.п.

Конкурентное преимущество характеризуется рыночной стратегией предприятия, наличием конкурентов, этапом жизненного цикла товара.

Риск можно разделить  на два основных вида.

 

1. Риск инвестирования связан с возможностью национализации собственности предприятия иностранным правительством или с ограничениями перевода инвестированных ресурсов за границу.

 

2. Операционный риск связан с экономическим спадом в стране, девальвацией валюты, забастовками и прочими факторами.

 

После определения критериев  предприятие должно осуществить  свой выбор внешних рынков, учитывая потенциал рынка, возможный риск, прогнозируемый объем продаж, предполагаемые издержки и прибыль.

Правильный выбор страны во многом определит будущую эффективность  работы предприятия на внешнем рынке.

1.2 Методы  определения перспективного потенциала  внешнего рынка

 

Для определения перспективного потенциала и перспективы спроса на рынке компании могут использовать несколько методов, такие как:

1. управляющих индикаторов;
2. статистические оценки спроса;
3. метод аналогий:
1. серия временных оценок (аналогий);
2. товарная аналогия;
4. экспертное суждение (оценки).

1. Метод на основе управляющих  индикаторов (индексов) базируется  на том, что есть такие временные  ряды, которые меняются в соответствии  с изменением спроса на рынке,  но несколько его предопределяя.

2. Используя метод статистических  оценок спроса, формируют набор  статистических процедур, которые  позволяют установить, как наиболее  важные факторы реально сказываются  на спросе и что влияет на  их связь. Факторы, которые в большей мере анализируют - это цены, доходы, численность населения, динамика роста.

3. В основе метода аналогий  используется, как базис для предсказания, временные и товарные аналогии.

а) Метод временных аналогий основан на том допущении, что  события повторяются, т.е. будущее  станет некоторым образом продолжением прошлого. Это значит, что история  известного рынка повторится вновь  на другом неизвестном рынке, но с  некоторой задержкой по времени.

б) Товарная аналогия означает, что вы пытаетесь провести параллель  между развитием известного товара на определенном рынке, в надежде  на такое же развитие своего товара на другом рынке.

4. Экспертные оценки как  метод определения объема рынка  предполагает привлечение группы  экспертов, которые дают индивидуальные  оценки, а затем аналитик компании  комбинирует их в единую оценку.

1.3 Основные способы выхода фирмы на внешний рынок

 

Существуют следующие  основные способы выхода компаний на зарубежные рынки: косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместные предприятия, прямые инвестиции1.

Наиболее очевидный для  компании способ выхода на зарубежный рынок—это экспорт (exporting) продукции, услуг или капитала.

Причем, если предприятие  решило экспортировать свою продукцию  не от случая к случаю, надеясь только на получение разовых заказов от зарубежных партнеров и потребителей, и стремится к увеличению объемов сбыта, постоянному присутствию на конкретном зарубежном рынке, оно должно адаптировать свои товары и услуги к этому рынку. Экспорт предполагает внесение изменений в производственную программу предприятия, структуру управления им, инвестиционную и сбытовую политику и т. п.

Обычно компания начинает с косвенного экспорта (indirect exporting) через независимых посредников. При этом возможны варианты1:

1) отечественный посредник—экспортер  покупает продукцию у производителя  и затем продает ее за границу; 

2) отечественный агент  — экспортер ищет покупателей  за границей и договаривается  о поставках, рассчитывая на  получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые  фирмы; 

3) организация осуществляет  экспорт от имени нескольких  производителей и частично под  их административным контролем  (например, в случае с поставкой  за рубеж простейших продуктов  питания или сырьевых товаров);

4) управляющая экспортная  фирма руководит экспортной деятельностью  компании за оговоренное вознаграждение.

У косвенного экспорта имеются  следующие основные преимущества:

— для его осуществления  не требуется значительных средств, поскольку отсутствует необходимость  создания специального подразделения (отдела), которое будет заниматься зарубежными операциями, или будет  устанавливать контакты с зарубежными  партнерами;

— риск по экспортным операциям  ложится на посредника, действующего по своей инициативе;

— деятельность по исследованию зарубежного рынка и своевременному учету требований партнеров и  потребителей, как правило, осуществляет посредник, несущий дополнительные расходы на нее и, кроме того, оказывающий  производителю сопутствующие услуги (информационные, транспортные и пр.);

Прямой экспорт (direct exporting) предприятие начинает осуществлять после того, как его руководство приняло решение о самостоятельном выходе на конкретный зарубежный рынок. При этом следует учитывать, что работа на внешним рынке связана со значительными расходами и высоким риском. Однако фирма может компенсировать свои затраты и потери с помощью экономии средств на оплату услуг посредника. Известно несколько способов организации прямого экспорта: