Специализация и сочетание отраслей сельскохозяйственного предприятия

- осуществлять  неразрывную  связь коммерции  с маркетингом;

- обеспечивать  гибкость коммерции, ее направленность  на учет постоянно меняющихся  требований рынка;

- уметь предвидеть  коммерческие риски;

- выделять  приоритеты;

- проявлять  личную  инициативу;

- обеспечивать  высокую  ответственность за  выполнение договорных обязательств;

- обеспечивать  нацеленность  на достижение конечного  результата - прибыли.

Предмет сбыта - это продукция,  услуги промышленного  предприятия. Субъекты сбыта - это промышленные  предприятия и посреднические (торговые) организации. Объекты  сбыта - это потребители продукции (работ, услуг). Характер сбыта должен  быть адресным, направленным на конкретных потребителей продукции  предприятия. Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью  взаимосвязанных, последовательно выполняемых и целенаправленных функциональных  действий по распределению, доведению и реализации продукции  потребителям (покупателям). К ним относятся следующие группы  функций:

а) основные  функции:

коммерческие – это продажа (аренда);

производственные  (технологические);

хранение - складирование:  разгрузка, погрузка, внутреннее перемещение, хранение, сортировка,   маркировка, комплектация, группировка, упаковка, затаривание и др.;

распределение - доставка: формирование и хранение запасов, организация процесса товародвижения, формирование и подготовка партий поставок, погрузка в транспортные средства, отправка, транспортировка и др.;

б) вспомогательные  функции:

коммерческие;

маркетинг: исследование, анализ и формирование спроса, коммуникационное продвижение (реклама, стимулирование сбыта, связь с общественностью, личная продажа, прямой маркетинг);

юридические функции: обоснование и оформление, сопровождение и защита и др.;

производственные (технологические) функции: предпродажная  подготовка и обслуживание, послепродажное обслуживание;

в) функции  обеспечения сбытовой деятельности: информационное, финансовое, кадровое, материально-техническое обеспечение;

г) функции  управления сбытовой деятельностью - это  специальные функции управления, присущие коммерческой деятельности в целом.

Реализация  основных коммерческих функций означает признание и реализацию стоимости и потребительской стоимости продукции предприятия. При этом одновременно происходит передача и полного права собственности на нее.

Одна группа основных функций производственного  характера предусматривает организацию сбытовой сети - сети каналов сбыта, обеспечивающих адресность сбыта, т.е. доставку продукции конкретным потребителям (покупателям). Функции распределения включают в себя формирование и хранение сбытовых запасов (определение их объемов и структуры, управление запасами, организация их хранения), формирование товарных потоков и товародвижения, т.е. формирование и подготовку партий поставок продукции (сортировку, комплектацию и группировку, упаковку, маркировку и затаривание и другие операции в соответствии с договором поставки или заказом) и их доставку (отправку, транспортировку) потребителям. Хранение-складирование предполагает выполнение следующих функций: разгрузки и погрузки, внутреннего перемещения, непосредственного хранения, сортировки и маркировки, группировки и комплектации и др. Эти функции могут выполняться полностью самими предприятиями- производителями, а также частично осуществляться в каналах сбыта. В процессе транспортировки происходит доставка продукции различными видами транспорта: железнодорожным, автомобильным, воздушным, водным и трубопроводным.

Продажа товаров  конечному потребителю в системе  организации сбыта рассматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство продукта средства и получить прибыль. Поэтому цель организации сбыта заключается в том, чтобы, во-первых, достаточно точно выявить потребность в продукте и спланировать возможные размеры его продажи, во-вторых, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения и скорее довести свою продукцию до потребителя, в-третьих, создать максимум удобств для быстрой «встречи» продукта с конечным покупателем.

Основными элементами сбытовой политики КСУП «Заветы Ильича»  являются следующие:

- транспортировка  продукции - её физическое перемещение  от производителя потребителю;

- доработка  продукции - подбор, сортировка, сборка  готового изделия и прочее, что  повышает степень доступности  и готовности продукции к потреблению;

- хранение  продукции - организация создания  и поддержание необходимых ее запасов;

- контакты  с потребителями - действия по  физической передачи товара, оформлению  заказов, организации  платёжно-расчётных  операций, юридическому оформлению  передачи прав собственности на товар, информированию  потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Далее рассмотрим особенности сбыта молока в  КСУП «Заветы Ильича».

Покупателями  молочного сырья являются предприятия-переработчики  молока (молочные заводы, комбинаты), занимающиеся производством молочной продукции: молока различной жирности, сливок, цельномолочной и кисломолочной продукции, творога, сыра, масла животного, мороженого.

Поскольку сырое  молоко является  скоропортящимся  продуктом, то на географические  границы  рынка влияет такой фактор как  удаленность КСУП «Заветы Ильича»  от предприятий-переработчиков, а  также  требования к условиям транспортировки закупаемого товара, обеспечивающие сохранение его потребительских свойств.

КСУП «Заветы  Ильича»  экономически целесообразно  организовывать доставку молока при  минимальных транспортных расходах, которые ежегодно увеличиваются  в связи с ростом цен на ГСМ, запчасти и т.д.

КСУП «Заветы  Ильича»  реализует в основном продукцию предприятиям Гомельской области.

Предприятия-переработчики, как правило, молочные комбинаты  в первую очередь закупают молоко от хозяйств района своего местонахождения и ближайших районов. Необходимым условием для обращения товара (сырого молока) является развитость транспортной составляющей - наличие и состояние дорог. Неудовлетворительное качество дорог в сельской местности и между отдельными районами также влияет на дальность перевозки молочного сырья и его качество.

Важным фактором, влияющим на условия обращения товара на рассматриваемом товарном рынке, является ограниченный срок хранения сырого молока.

Допускается перевозка сырого молока, сырого обезжиренного  молока, сырых сливок, продолжительность  которой превышает допустимый период их хранения, но не более чем на 25 процентов при предварительной  термической обработке (включая  пастеризацию сырого молока, сырого обезжиренного  молока, сырых сливок).

Соответственно  его закупка осуществляется на условиях, исключающих большие временные  затраты на его хранение и доставку до перерабатывающих предприятий. Кроме  того, в силу указанных обстоятельств, исключается возможность заготовки сырого молока впрок, в связи, с чем существует объективная необходимость обеспечения ежедневных закупок сырого молока для загрузки производственных мощностей молокоперерабатывающих предприятий.

Кроме того, существенными факторами, определяющими географические границы рынка сбыта КСУП «Заветы Ильича» сырого молока, является ценовая политика, сложившиеся хозяйственные связи, инфраструктура приемки и доставки молочного сырья.

Немаловажными факторами при определении географических границ рынка является конкуренция  со стороны предприятий-переработчиков за получение необходимых объемов сырого молока, влияние сезонных факторов, меняющихся в течение года (в том числе объемы производства сырого молока, возможности его транспортировки), что делает географические границы закупки сырого молока «плавающими».

Производственные  отношения между КСУП «Заветы  Ильича»  и предприятиями-переработчиками (покупателями) строятся на договорной основе. В договоре сторонами предусматриваются качество, график поставки продукции, способ и порядок приемки, срок, порядок и форма расчетов, ответственность сторон. Главными критериями определения цены являются: качество закупаемого молока (сортность, степень охлаждения, физико-химические показатели); объем поставляемого сырья; способ доставки сырого молока; сезонность производства поставляемого сырья. Однако, учитывая, что молоко является быстро портящимся продуктом, а для осуществления его переработки необходимы существенные финансовые вложения, которыми большинство сельхозпроизводителей не обладает, производители сырого молока не имеют, как правило, возможности воздействовать на цену сдаваемого им молочного сырья (особенно в летний период, когда возникает проблема «лишнего» молока в связи с увеличением его производства). Соответственно, цены на молочное сырье устанавливают покупатели (переработчики), которые в силу своего положения на рынке имеют возможность формировать закупочные цены, используя свое положение.

Гомельская  область относится к регионам развитого молочного животноводства и в состоянии собственными силами обеспечить сырьевые потребности предприятий молочной промышленности. Молоко - основной товарный продукт сельского хозяйства области.

Закупочная  цена продукции КСУП «Заветы Ильича», устанавливаемая крупными предприятиями - переработчиками определяется исходя из затрат на производство молочных продуктов, а также оптово-отпускных цен, при которых данные организации способны конкурировать на товарных рынках оптовой и розничной реализации молочной продукции, поддерживать существующий рынок сбыта продукции, в том числе межрегиональный.

Мелкие и  средние перерабатывающие предприятия  Гомельской области при установлении закупочных цен на сырое молоко следуют  за ценами, установленными предприятием-лидером на рынке. Следует отметить, что уровень рентабельности таких предприятий не высокий в пределах от 1,0 до 9,0 %, а некоторые из них убыточны.

В нашей стране перспективной формой договорных отношений  могут стать длительные хозяйственные  связи, закрепляемые долговременными  контрактами. Структура и объем производства, объем продажи продукции в этом случае формируются сельскохозяйственными предприятиями самостоятельно с учетом спроса на продукцию со стороны заготовительных организаций, перерабатывающих предприятий, других потребителей.

Принцип свободы  выбора каналов реализации предполагает, что сельскохозяйственные предприятия и другие товаропроизводители должны получать всю необходимую информацию об объемах и номенклатуре закупок продукции для государственных нужд, ее качестве и сроках поставки с учетом конъюнктуры рынка. Одновременно объявляются цены на закупаемую сельскохозяйственную продукцию и дополнительные условия, льготы и стимулы, если они устанавливаются. При необходимости ограничения производства и закупок отдельных видов продукции могут сообщаться квоты на закупку этой продукции.

Отметим, что  КСУП «Заветы Ильича»  со всеми  предприятиями-покупателями  работает  на договорной основе. Договорами предусматриваются объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчетов, санкции за нарушение договорных обязательств.

За поставляемую продукцию рассчитываются по ценам, определяемым по соглашению сторон. За их основу обычно принимаются нормативные  затраты на производство продукции (выращивание молодняка и т.д.) на соответствующей стадии ее производства. Эти цены должны обеспечивать выровненный уровень  рентабельности производства продукции на кооперирующихся предприятиях.

КСУП «Заветы  Ильича»   реализуется не вся  полученная продукция. Часть ее используется на производственные  цели. От рационального  использования продукции  собственного  производства зависит, с одной стороны расширение  отраслей растениеводства и животноводства, а с другой – рост товарности производства.

Молоко используется не  только в натуральном виде,  но и служит многокомпонентным сырьем  для  перерабатывающих  предприятий. К качеству  молока на всех стадиях предъявляют высокие требования. Сохранение  его естественных свойств на пути от фермы до потребителя дело не легкое, потому что молоко является питательной средой для развития бактерий.

В понятие  качества молока включается его биологическая  ценность, химический состав,  санитарно-гигиеническое состояние, технологические свойства. В частности,  при заготовке коровьего молока контролируется содержание  жира,  бактериальная обсемененность, кислотность, чистота, температура. Для  КСУП «Заветы Ильича»   сейчас особо важное значение имеет показатель  жирности молока.  В план сдачи засчитывается молоко с учетом базисной жирности.

Между сторонами  заключаются договора купли - продажи.

Рассмотрим  подробнее порядок заключения этих договоров.

По договору купли - продажи одна сторона передает товар в собственность другой стороне, а покупатель принимает этот товар и уплачивает за него определенную денежную сумму.

Существенным  условием любого договора купли - продажи  является предмет договора.

Предметом договора купли - продажи является товар, который  продавец обязуется передать покупателю.

Договор купли  – продажи заключается при  согласовании таких условий как: наименование и количество товара, подлежащего передаче покупателю. Договор  заключается на куплю – продажу  товара, имеющегося в наличии у  продавца на момент заключения договора, а также товара, который будет  создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара.