Искусство убеждения

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МОСКОВСКАЯ ФИНАНСОВО-ЮРИДИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ

Кировский филиал

Факультет среднего профессионального образования

080501 «Менеджмент (по отраслям)»

 

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Управленческая психология»

080501 «Менеджмент по отраслям»

 

 

Тема:

«Искусство убеждения»

 

 

 

Выполнила: студентка 3 курса группы УДК-31

Бармина Елена Михайловна

 

Поверил: старший преподаватель Кировского филиала

Московской финансово-юридической академии

Окатьева Ольга Леонидовна

 

Допустить к защите

________________________

________________________                                                         

                                                                

 

 

                                                                              Дата защиты: _______________                   

                                                                      Оценка:_______________             

 

 

 

 

 

Киров

2010

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день искусство убеждения стало чрезвычайно важным инструментом управления. Однако многие люди не до конца понимают, что такое убеждение, недооценивают его значение. Происходит это потому, что для большинства людей убеждение – это лишь прием, используемый для продажи продуктов и заключения сделок. Иногда в убеждении видят просто еще одну форму манипуляции людьми и предпочитают не иметь с этим ничего общего.

Но убеждение – это не просто умение преподнести идею или убедить оппонента в правильности своей точки зрения. Убеждение – это процесс, в ходе которого вы познаете других людей и ведете переговоры для принятия совместного решения.

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Он действительно может заставить людей сменить свою позицию на другую, но путем убеждения, а не просьбами или обманом. Для этого требуются тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции, и поиск верного эмоционального подхода к аудитории.

Целью курсового исследования является рассмотрение и обоснование различных приемов убеждения, а также рекомендации по их практическому применению.

В соответствии с поставленной целью определяются следующие задачи:

1. Рассмотреть основы психологии  убеждения;

2. Проанализировать различные приемы  убеждения с точки зрения психологического воздействия;

3. Изучить технологию скрытого управления;

4. Провести анализ полученных  данных.

Предметом исследования являются межличностные отношения, принципы их построения и механизмы использования психологических приемов убеждения.

Теоретической и методологической базой курсового исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по психологии общения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Искусство убеждения как средство управления.

 

Теоретические основы психологии убеждения.

 

Понятие «убеждения» имеет ряд смысловых значений, которые отличаются друг от друга. Во-первых, образуя упорядоченную систему взглядов и представлений человека, совокупность убеждений выступает как ее мировоззрение, во-вторых, под убеждением понимают процесс усвоения человеком внешнего мира, что предполагает качественное изменение исходных установок под влиянием жизненного опыта и внешних факторов; в-третьих, об убеждении говорят как о способе сознательного и организованного воздействия на психику индивида извне, метод воздействия на сознание человека через обращение к ее собственному  критическому суждению, используемый в коммуникации и взаимодействия. В этом контексте речь пойдет именно о третьем смысловом  значении понятия убеждения. Убеждение как способ психологического воздействия направлено на снятие своеобразных фильтров на пути информации до сознания и чувств человека, оно используется для того, чтобы превратить информацию, которая сообщается в систему установок и принципов индивида [20, с. 9 – 12].

При таких условиях убеждение ведет к восприятию и ввод новых сведений в системе взглядов человека, его мировоззрение. Этот способ воздействия основывается на сознательном отношении индивида к информации, ее анализе и оценке. Его эффективность зависит от многих факторов, в том числе от мастерства субъекта убеждения. Коммуникатор, выдвигая систему аргументов, должен соблюдать, по крайней мере, следующие правила: аргументы должны быть логичными, правдивыми, правдивость - очевидна, а их количество - достаточным для доказательства основного тезиса. Хотя тому, кто воспринимает систему логичных  и аргументированных доказательств, необходимо сознательно отнестись к процессу формирования убеждений. Еще Платон в свое время доказывал, что убеждать людей можно не только путем логичных доказательств истинности нового знания, но и путем внушения. Считается, что наиболее благоприятными условиями для убеждения является дискуссия, групповая полемика, спор. Мнение, что сложилась в таких условиях, гораздо глубже, чем та, которая возникла в результате пассивного восприятия информации [27, с. 47 - 56].

Поэтому можно утверждать, что убеждения, влияя не только на разум, но и на чувства человека, относится к такому способу психологического воздействия одного человека на другую или группу людей, который действует на рациональное и эмоциональное начало индивида, формируя при этом новые взгляды, отношения, отвечающих общественным требованиям и межличностных нормам [27, с. 71 - 72].

Обычно различают прямой и косвенный (опосредованный) способы убеждения. Прямой способ убеждения имеет место тогда, когда тот, кто слушает (или слушают), заинтересован в информации и сосредоточил все свое внимание на логичных, благоприятных, правдивых, очевидных аргументах. Косвенный способ убеждения характеризуется тем, что люди, которые подвергаются воздействию средствами убеждения, подвержены случайным факторам, в частности, таким как привлекательность коммуникатора. Считается, что прямой способ убеждения способен повлиять на установки и поведение индивида [3, с. 19].

В социальной психологии совокупность определенных мероприятий, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «переконувальная коммуникация». На ее основе осуществляются прикладные исследования особенностей коммуникативного воздействия, разрабатывается экспериментальная риторика, т.е. искусство красноречия, выделяют и анализируют основные и вспомогательные элементы убеждения, составляющие переконувального коммуникативного воздействия. В свое время американский журналист Г. Лассуел предложил модель коммуникативного процесса для изучения переконувального влияния, которая включает пять элементов:

• кто передает сообщение (коммуникатор);

• что передается (сообщение, текст);

• как осуществляется передача (канал);

• кому направлено сообщение (аудитория);

• с каким результатом отправлено сообщение (эффективность воздействия) [24, с. 23 - 27].

Специальные составляющие коммуникативного потенциала индивида, которые осуществляют коммуникативное влияние: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, афилиация, понимание собеседника, социальный интеллект (В. Погольша). Доказано, что кредитный (тот, который может убедительно доказывать свою правоту, компетентный, надежный, привлекательный) коммуникатор воспринимается как такой, который заслуживает доверия, как эффективный эксперт. Проанализировано много других качеств, необходимых в общении и значимых для коммуникативного воздействия, таких как коммуникабельность (мера стремление личности к общению), контактность (овладение способами общения) и т.д.

Выявлены типы позиции коммуникатора во время коммуникативного процесса: открытая (коммуникатор открыто излагает свой взгляд, оценивает факты, которые его подтверждают); закрытая (коммуникатор умалчивает свою точку зрения, даже использует определенные приемы, чтобы ее скрыть); отстраненная (коммуникатор держится, подчеркнуто нейтрально, сопоставляют противоположные мнения). Достаточно изученными являются способы повышения воздействия текста сообщения, особенности восприятия его аудиторией. В ходе экспериментов было доказано, что важным фактором, который влияет на восприятие информации аудиторией, является взаимодействие информации и установок аудитории. Немало теоретических и прикладных исследований касаются изучения и анализа составляющих переконувального влияния в профессиональной деятельности (А. Деркач, А. Харашиме, В. Шепель и др.) [6, с. 60 - 68].

Переконувальное  влияние характеризуется, как специфический вид психологического воздействия, который отличается от других видов не только характером ситуации, которая детерминирует необходимость в этом воздействии, но и психологическим состоянием партнеров в процессе коммуникации: осведомленностью самого акта влияния, возможностью критической оценки каждого эпизода общения, коммуникативной автономностью в выборе реципиента заключительного решения, моральным характером содержания и целей воздействия. То есть автор исследует переконувальное влияние одновременно и как психологический феномен (с позиций его структуры, функций), и как коммуникативный процесс (с позиций его динамики, условий, факторов, закономерностей, механизмов проявления) для разработки целостной системы регуляции поведения в условиях профессионального общения специалистов системы «человек - человек» в отношении конкретного вида деятельности - юридической, управленческой и др.

Как психологический феномен переконувальное  влияние является системным образованием, что имеет собственную структуру, основная функция которой - регуляция поведения реципиента с последующей само регуляцией его деятельности. Структура переконувального влияния состоит из ряда иерархически организованных связей и элементов: «восприятие» - «понимание» - «принятие». Исследователь утверждает, что основным фактором структуры является «акцепция» (принятие), поскольку регулирования собственного поведения осуществляется благодаря субъективным ценностям. В конце концов, ученый доказывает необоснованность взгляда относительно центральной роли «понимание» партнерами позиции друг друга как ведущего элемента взаимодействия, поскольку, как отмечает автор, новые знания, приобретенные в процессе понимания, представляют собой внешние ценности и не могут выполнять функцию регулятора поведения. Так «понимание» позиции партнера является не завершающим этапом воздействия, а лишь промежуточным элементом этой структуры - между «восприятие» и «принятием».

Переконувальное влияние как коммуникативный процесс представлен в виде структурно-динамической модели коммуникации, которая является реализацией методологического принципа активного и равноправного партнерства коммуникаторов: направленность взаимного влияния партнеров друг на друга воспроизводит диалогической характер коммуникации. Поскольку каждый из партнеров добивается своей цели в переконувальном влиянии, то с целью взаимодействия они находятся в асимметричного положении, хотя при участии их в коммуникации они уровне.

В ряде исследований показано, что эффективность переконувального коммуникативного воздействия в определенной мере зависит от степени заинтересованности партнеров в одном, то есть слушатель должен обладать определенным минимумом склонности к восприятию и принятию информации, а коммуникатор - определенным минимумом заинтересованности в том, на кого направлено воздействие. Из среды выделена требований, которые указывают на эффективность убеждения как метода воздействия, приведем следующие:

• содержание и форма убеждения должны соответствовать возрастным особенностям личности (в частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны);

• переконувальная коммуникация должна учитывать индивидуальные особенности человека;

• убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;

• убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические сведения, так и конкретные факты, примеры;

• пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.

Эффекта влияния нельзя достичь, если тот, кто убеждает, пренебрежительно относится к аудитории, или, наоборот, снисходительно, стремится лишь самоутвердиться и не более. Именно поэтому психологи советуют: чтобы убеждать, следует сначала выделить то общее, что объединяет людей, и установить психологический контакт, а уж потом вместе проанализировать все аргументы обоих партнеров и достичь общего результата [27, с. 31 - 56].

 

1.2. Три парадигмы в психологии – три стратегии психологического воздействия.

В настоящее время в связи с экономическими и культурными преобразованиями в нашей стране особое значение приобретает глубокое и всестороннее знание психологических закономерностей, определяющих установки и поступки людей, а также грамотное использование методов психологических воздействий (воспитательных, управленческих, пропагандистских, психокоррекционных и т.п.), осуществляемых в различных формах (экологических, массовых, групповых, межличностных и т.п.) с помощью различных средств (вербальных и невербальных) и способов (убеждение, принуждение, внушение, заражение и т.п.). Каждый из этих видов воздействий, обладая своей спецификой и возможностями, полное и эффективное воплощение получает только в контексте реализации конкретных задач и условий деятельности и общения, в которых данные воздействия осуществляются, и зависит от точной их инструментовки в конкретных обстоятельствах.