Искусство убеждения

Надо учитывать, что согласно исходному варианту деятельностного подхода основными понятиями в психологии являются деятельность и поведение, категории и конструкты, разработанные на теоретическом уровне, крайне трудно адаптируемы к объяснению процессов и явлений, происходящих в реальных и естественных межличностных отношениях, в общении между живыми людьми. Таким образом, встала задача более последовательной и глубокой конкретизации положений марксистской философии о социальной сущности человека для решения практических задач психологической науки, что находит свое воплощение в создании принципиально новой, подлинно гуманистической методологии психологического знания. Эта методология исходит из межсубъектного понимания детерминации психического в человеке и основана на вере в позитивный потенциал человека, в его возможности постоянного развития и самосовершенствования, в его неограниченные творческие возможности [6, с. 37].

Если возвратиться к основному предмету нашей работы— проблеме психологического воздействия, то стратегию воздействия, которая наиболее релевантна для данного субъект-субъектного подхода, можно обозначить как развивающую. Психологическим условием реализации такой стратегии воздействия является диалог. Основными нормативами и принципами организации его являются: эмоциональная и личностная раскрытость партнеров по общению, психологический настрой на актуальные состояния друг друга, безоценочность, доверительность и искренность выражения чувств и состояний. В состоянии диалога две личности начинают образовывать некое общее психологическое пространство и временную протяженность, создавать единое эмоциональное «со-бытие», в котором воздействие (в обычном, объектном, монологическом смысле этого понятия) перестает существовать, уступая место психологическому единству субъектов, в котором разворачивается творческий процесс и взаимораскрытия и взаиморазвития, создаются условия для самовоздействия и саморазвития. Будучи адекватен субъект-субъектному характеру самой человеческой природы, диалог поэтому наиболее релевантен для организации наиболее продуктивных и личностно развивающих контактов между людьми. Кроме того, в рамках разрабатываемой диалогической методологии диалог может выступать в качестве ведущего метода психологического исследования.

Традиции изучения диалогического общения в отечественной психологии предусматривают несколько плоскостей интерпретации для описания этого понятия. Диалог — это:

 а) первичная, родовая форма  человеческого общения, определяющая  здоровое психическое развитие  личности;

б) ведущая детерминанта этого развития, обеспечивающая функционирование механизма интериоризации, посредством которого внешнее изначальное взаимодействие в системе «ребенок — взрослый» переходит «вовнутрь» ребенка, определяя тем самым его индивидуальное (интерсубъектное по содержанию) психологическое своеобразие;

в) принцип и метод изучения человека, реализующегося посредством реконструкции содержания экстериоризируемых внутренних смысловых полей субъектов, разворачивающихся в ситуации диалога между ними;

 г) процесс (трудно формализуемый  в позитивистской традиции), развивающийся по своим (еще неизвестным) законам и по своей внутренней динамике;

д) определенное психофизическое состояние, разворачивающееся в межличностном пространстве общающихся между собой людей, которое сродни инфантильному переживанию состояния эмоционального комфорта при физическом контакте матери и ребенка;

е) высший уровень организации отношений и общения между людьми, наиболее органичный изначальной межсубъектной природе человеческой психики, а потому наиболее оптимальный для нормального психического функционирования и личностного развития людей, реализации их потребностей;

 ж) наиболее эффективный метод  педагогических, психокоррекционных  и т. п. воздействий;

 з) творческий процесс.

Все вышеизложенное подводит к мысли о том, что полная и последовательная реализация положения о социальной, диалогической природе психической организации человека, признание творческого начала его личности и ее уникальности предполагают то, что и методы научного изучения человека, и методы воздействия на него должны быть принципиально иными, нежели в традициях позитивистской, объектной модели человека, где основным принципом психологического исследования являлся, как известно, пришедший из естествознания экспериментальный принцип, долгое время казавшийся незыблемым. Вместе с тем становится все очевиднее, что концептуальные модели и способы исследования, приложимые к естественным наукам и к изучению объектной, вещной действительности, не могут быть в полной мере и адекватно перенесены на анализ субъективной реальности, на анализ личности и общественных отношений. Предпосылки экспериментальной верификации, в чем мы убедились выше, с неизбежностью ведут к одномерному, упрощенному взгляду на человека. Так, полученные в рамках объектного подхода и экспериментальными методами исследования в целом крайне интересные факты лучше всего практически реализуются в рамках объектной же парадигмы и одномерного подхода к человеку. Но это, как правило, создает непреодолимые трудности при решении задач эффективного внедрения таких же «объектных» и «обезличенных» рекомендаций в реальную человеческую практику и по отношению к живым людям [27, с. 20 - 30].

Таким образом, постановка вопроса о переходе на принципы диалогической методологии психологического исследования — это требование сегодняшнего дня (и не только для нашей науки).

Диалог является всеобщим принципом оптимальной организации и управления на всех уровнях организации и развития жизнедеятельности на Земле — от биологического уровня до социального и личностного. И наоборот, именно нарушение принципа диалогизма, использование монологических, объектных стратегий воздействия и порождает острейшие и трудноразрешимые проблемы человечества. Это убедительно было показано, в частности, в масштабных и многоаспектных исследованиях, проведенных так называемым Римским клубом, результаты которых с пониманием были восприняты в нашей стране.

Поэтому формирование нового мышления (или, как его иногда называют, «планетарного сознания») — это становление мышления и сознания по сути своей диалогического, гуманистического, воспитание у людей чувства ответственности за судьбы всего мира и всей планеты, друг друга.

Если говорить о текущем моменте в нашей стране, то переход на новые методы хозяйствования и социальной политики, осуществляемый в государстве, связан прежде всего с перестройкой общественных отношений на ленинских принципах демократизма и подлинного гуманизма, в основе реализации которых лежит также открытый диалог между всеми элементами и структурами общественной организации как целостной системы. Именно в диалоге скрыты истинные возможности изменения психологии людей, активизации человеческого фактора труда. Наконец, и это принципиально важно отметить, с точки зрения реализации задач реформы школы: «диалог, а не монолог, вот что является необходимым элементом действительно творческого процесса образования и воспитания молодежи».

Смысл кризиса психологического знания, о котором иногда пишется, но который все больше ощущается современными психологами, также связан с необходимостью перестройки на новое мышление (научно-практическое психологическое мышление). В данной работе мы попытались доказать, почему это необходимо и крайне своевременно.

Необходимо, как нам кажется, перейти от экспериментальной методологии к методологии контекстуальной, где бы ведущим принципом и методом психологического исследования стал диалог. Особенностью диалогического метода исследования по сравнению с традиционными методами является то, что психолог и обследуемый вступают между собой в равноправные отношения с целью совместного изучения разворачивающейся между ними конкретной психологической ситуации и ее совместного разрешения. Такой новый вид психологического исследования должен обеспечить и определенное личностное развитие всех участвующих в этом процессе субъектов, поскольку создает условия для реализации нового опыта диалогических контактов между людьми. В этой связи успешность и эффективность деятельности психолога определяются, возможно, не только глубиной его теоретической и методической вооруженности, а также его профессиональным опытом практического психолога и личными качествами. Только в этом случае он, с нашей точки зрения, в наибольшей степени соответствовал бы и своему основному профессиональному назначению.

В этой связи остро встает проблема определения научного статуса новой методологии, что требует и особого разговора и не входит в задачу данной работы. Кроме того, методология диалогического исследования в психологии находится еще на начальных этапах своего становления. Для быстрейшего оформления ее в самостоятельное научно-практическое направление необходимо для начала четко разграничить эвристические и практические возможности диалогического метода по сравнению с традиционным, который, по нашему глубокому убеждению, нельзя сбрасывать со счетов, поскольку он составляет несомненный культурный фонд науки сегодняшнего дня и, кроме того. еще не исчерпал себя, поскольку способен вскрывать довольно глубокие пласты реальных явлений. Необходима интеграция обоих подходов [15, с. 35 - 47].

Психология долгое время развивалась как естественно научная дисциплина и занималась, по аналогии с другими науками, поиском всеобщих законов организации и детерминации психических явлений. Однако такие законы, которые бы действовали при всех условиях и по отношению ко всем людям, в рамках позитивистской, объектной методологии ей обнаружить не удалось. В контексте психологии воздействия, к которой мы обратились, традиционный естественнонаучный подход к решению данной ключевой проблемы обернулся обоснованием лишь одномерных стратегий воздействия (императивной и манипулятивной), при которых индивидуально-психологическое содержание человека обезличивается, а его творческий саморазвивающийся потенциал редуцируется.

Во многом благодаря развитию психологической практики ситуация стала меняться. В основу новой методологии психологического анализа кладется диалогический принцип и метод. Диалог также определяет психологическое содержание развивающей стратегии воздействия, наиболее оптимальной при организации взаимоотношений между людьми как в целом, так, конечно же, и при реализации задач обучения и воспитания [5, с. 7 - 9].

Подводя общий итог, отметим, что в результате проведенного анализа основных научных подходов к изучению сущностной природы человека и его психической организации, ее детерминации нам удалось выделить основной предмет данного теоретического анализа — основные стратегии психологического воздействия, которые теснейшим образом связаны с основными воззрениями на предмет психологической науки. Дальнейшая логика анализа требует углубления в психологическую суть объективных факторов и субъективных детерминант, при посредстве которых разворачиваются воздействия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Технология скрытого убеждения

2.1. Обнаружение  и использование индивидуальных  особенностей адресата.

 

Важную роль играют особенности восприятия. По этому параметру собеседников можно разбить на четыре типа: аудиалы, визуалы, кинестики и дигиталы. Это определяется тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестическая или мыслительная. Человек неосознанно старается использовать преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.

Визуалы: визуальный (зрительный) тип характеризуется тем, что,  беседуя, он жестикулирует, как бы изображая то, что он говорит. В разговоре визуал часто употребляет выражения: «Представьте себе…; Посмотрите…; Обратите внимание, это выглядит так…». При этом часто заглядывает собеседнику в глаза. Более половины всех людей относятся преимущественно к визуальному типу восприятия.

Аудиалы: аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так…; Послушайте…». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.

Кинестики: кинестический (двигательный) тип часто употребляет слова, связанные с тяжестью-легкостью, с теплом-холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т.п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

Дигиталы: название происходит от английского «digital» - число. Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют людей этого типа «компьютерами». Это связано, в частности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов среди программистов, шахматистов, а также юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все четыре типа, но один нередко является доминирующим. Если вы хотите установить хороший контакт с человеком, используйте те же слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от системы собеседника.

Ярко выраженные визуалы, кинестики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, типе тела и движениях, в речи, дыхании и др. (Характерные признаки  представлены в Приложении 1).

Движение глаз слушателя сразу после заданного ему вопроса является весьма надежным показателем, к какому типу относится слушатель. Вопрос этот должен выходить за пределы оперативной памяти, например: можете представить шум набегающих волн при звездном небе; какое ваше самое светлое детское воспоминание; ваша наиболее запомнившаяся прогулка за последние 5 лет; каким бывает раннее утро в золотую осень и т.п.