Искусство убеждения

Например, человек работает предпринимателем, но стесняется заходить в помещение с большим количеством людей, поскольку ему трудно выносить направленное на него внимание. Очевидно, что подобный интерес он первоначально интерпретирует с негативной стороны, например как выискивание недостатков его внешности, поведения, вследствие чего возникает травмирующая его застенчивость. Говорящий может так переоформить данное содержание, что человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны: в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это, разумеется, уменьшит его застенчивость и тем самым повысит эффективность профессиональной деятельности.

Подобное практическое переосмысливание, переработка «отрицательных» аспектов жизни в «положительные» называется в НЛП рефреймингом. В основе его лежит посылка о том, что человек обычно делает лучший выбор с учетом знаний о себе, к которым он имеет доступ. Задача специалиста – «восполнить» знания человека, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль поведения. Важно, что нужное «содержание» поведения (или мышления) человек вырабатывает сам, поэтому он всегда получает именно то, что ему требуется для счастливой жизни. Мы не можем изменить этот мир, но можем полностью изменить его восприятие и свои реакции.

По существу рефрейминг предлагает новый взгляд на ситуацию. Еще Альберт Эйнштейн говорил о том, что проблему нельзя решить, находясь на том же уровне мышления, на котором она создана.  
Все люди по-разному видят мир, и мы можем научиться принимать их точку зрения, получая об одном и том же явлении совсем другую информацию. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями - надо просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свойственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека (то есть проявить эмпатию) - огромный психологический дар, которого нет у животных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше - она просто иная по содержанию. Как говорится в пословице, мудрость начинается с умения по-разному смотреть на одну и ту же проблему [14, с. 56 - 70].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Изучив представленные материалы, можно сделать вывод, что убеждение является мощным инструментом управления. В ходе проделанной работы, мы попытались сломать стереотип «убеждение – манипуляция». Из представленных материалов можно видеть, чем процесс убеждения отличается от процесса манипуляции.

Также в курсовой работе даны рекомендации по определению типа собеседника, что является немаловажным фактором в процессе убеждения. Определение особенностей восприятия играют важную роль на пути достижения аттракции. Способы ее достижения также детально рассмотрены в данной курсовой работе.

В качестве заключения, представлены методы нейролингвистического программирования. Рассмотрены предпосылки возникновения и технология использования.

В ходе данного курсового исследования были проанализированы труды российских и зарубежных ученых в области психологии убеждения. Наиболее существенные результаты, полученные в ходе исследования, заключаются в следующем:

1) Были детально изучены теоретические основы психологии убеждения, в частности раскрыто смысловое понятие «убеждение», рассмотрены способы убеждения и модели коммуникативных процессов;

2) Проанализированы три стратегии  психологического воздействия;

3) Рассмотрена технология скрытого  убеждения, выявлены типы собеседников  по способу восприятия информации. На основе этих данных изучены  также способы манипулирования и способы достижения аттракции с целью убеждения.

4) Раскрыта сущность нейролингвистического  программирования как нового  способа эффективной коммуникации.

Проанализировав полученные выводы, можно с уверенностью сказать, что убеждение является чрезвычайно важным и мощным инструментом управления.

Концепция убеждения, так же как и ее действенность, часто сбивает с толку или даже ставит людей в тупик. Убеждать людей так сложно и – при неумелых действиях так опасно, что многие просто предпочитают полностью отказаться от этого. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако, чтобы достичь этого, люди должны понять, что суть убеждения – не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики, особенно сегодня, когда условия ведения бизнеса делают убеждение как никогда важным инструментом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

Список использованной литературы

 

1. Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Аспект Пресс, 2000.
2. Берн Эрик. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений. Перевод с английского А.В.Ярхо. – М., 2004.
3. Берн Эрик. Формы человеческих отношений. – М., 2004.
4. Бехтерев В.М. Объективная психология. – М., 2000.
5. Выгодский Л.С. Психология. – М.: Эксмо – Пресс, 2000.
6. Горностай П., Титаренко Т. Психологические теории и концепции личности. Психология личности. – Киев: Рута, 2001.
7. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены, механизмы и защита. – М.: МТЦ ТОО Черо, 2000.
8. Кондаков И.М. Психологический словарь. – М.: Столичный Гуманитарный Институт, 2001.
9. Майерс Д. Психология. Перевод с английского И.А. Карпиков. – Минск: Попурри, 2001.
10. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. 2-е изд., исправ. – М.: Весь мир, 2000.
11. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 2001.
12. Ниренберг Дж. Гений переговоров. Перевод с английского В.М. Драко. – Мн.: Попурри, 2002.
13. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. – М.: Samizdat, 2000.
14. О’Коннор Д., Сеймор Дж. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства. – М.: Теис, 2004.
15. Орлов А.Б. Психология личности и сущности человека: парадигмы, проекции, практики. – М.: Логос, 2004.
16. Петровский А.В., Ярошевский М.Г. Психология: учебник для вузов. – М.: Академия, 2001.
17. Пиз А. Язык телодвижений. Н.Новгород: Ай Кью, 2003.
18. Пиз А., Гарнер А. Язык разговора. – М. Эксмо – Пресс, 2004.
19. Стюарт И., Джойнс В. Современный транзактный анализ. - Lifespace Publishing. Nottingham and Chappel Hill, 2003.
20. Урбанович А.А. Психология управления: учебное пособие. – Мн.: Харвест, 2001.
21. Франкл В. Человек в поисках смысла. – М.: Прогресс, 2003.
22. Шейнов В. П. Психология и этика делового контакта. – Мн.: Амалфея, 2000.
23. Шейнов В.П. Искусство убеждать. – М.: Приор, 2001.
24. Шейнов В.П. Общение. – Мн.: Дикта, 2000.
25. Шейнов В.П. Риторика. – Мн.: Амалфея, 2001.
26. Шейнов В.П. 12 секретов успеха. – М.: Инфра, 2001.
27. Шейнов В.П. Психология влияния. – М.: Ось-89, 2002.
28. Шейнов В.П. Практические приемы менеджера. Учебное пособие. – Мн.: Амалфея, 2003.
29. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. – Мн.: ТПЦ Полифакт, 2000.
30. http://t3-news.blogspot.com/2007/10/blog-post_9630.html
31. http://www.top-personnel.com/press_h8/rubrica_h60
32. http://www.centr-zlatoust.ru/index.php?name=biblioteka&id=240

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1.

Определение типа восприятия.

 

Проявления	Визуал	Кинестик	Аудиал	Дигитал
Употребляемые слова	Смотреть, наблюдать, яркий	Чувствовать, ощущать, теплый, обожаю, легко, удобно	Звучать, слышать, тон, громкий, созвучно	Понимать, знать, представлять, интересно, логично
Поза	Голова вверх, спина прямая	Спина согнута, голова опущена	Голова склонена набок	Прямая поза, руки скрещены
Движения	Напряженные	Раскрепощенные	Средние	Заученные
Губы	Тонкие, напряженные	Полные, расслабленные	Варьируют	Тонкие, напряженные
Дыхание	Неглубокое, верхом легких	Глубокое дыхание, низ живота	Ровное дыхание всей грудью	Неглубокое
Речь	Быстрая, громкая, высокий тон	Медленная, негромкая речь, низкий грудной голос	Мелодичный голос, выразительная речь, ровный темп	Монотонный голос
Жесты рук	На уровне лица	Ниже пояса	Выше пояса	-
Взгляд	Поверх других	Вниз и затем еще ниже	Часто в одну сторону и вниз	Через голову других
Особенности слушания	"Я должен видеть" (на дистанции)	Приблизиться поближе	"Не смотреть, чтобы слышать"	Никакого контакта глаз
Движения глаз (для правшей)	Вверх-влево, вверх-вправо, прямо перед собой	Вниз-вправо, иногда вниз	Влево, вправо, голова наклонена вниз	В сторону влево, голова поднята вверх