Искусство убеждения

Особенно важное значение знание законов и практических методов организации психологического воздействия приобретает в тех сферах деятельности, где ведущее место имеет процесс межличностного общения. Это, прежде всего различные области психологической практики, а также сфера педагогического труда; общение здесь является основным средством реализации задач обучения и воспитания, психологической коррекции. Само же воздействие в этом случае, являясь результатом осуществления целей общения, служит выражением психологической эффективности и результативности общения как специфического вида деятельности, характеризует его личностно преобразующий, воспитывающий потенциал [24, с. 9 - 11].

Следует отметить, что, несмотря на свою актуальность, проблема эффективности психологического воздействия ни в психолого-педагогической теории, ни в психолого-педагогической практике в нашей стране не получила пока должного освещения. Вместе с тем проблема воздействия (что не всегда осознается) занимает особое место в психологической науке, поскольку именно в ней наиболее сконцентрированы принципиальные вопросы, связанные с управлением психическими явлениями. Именно в проблематике психологического воздействия, пожалуй, как нигде более рельефно выражена связь запросов и требований социального заказа сегодняшнего дня, общественной практики и потребности развития психологической науки в целом [20, с. 34].

Проблема психологического воздействия, мы считаем, выступает как стержневая, «результирующая» проблема в психологии и одновременно как системообразующая категория, которая во многом определяет целевую перспективу (поиск законов управления психическими явлениями), прикладной потенциал, общественное лицо психологической науки, связанное с дееспособностью выявленных в ней законов, их применимостью к социальной практике. Эффектом психологического взаимодействия и воздействия относительно человека является изменение его субъективных характеристик (потребностей, установок, отношений, способностей, деятельности, поведения и т. п.) в результате взаимодействия этого человека с другим или коммуницирующей с ним системой. Если конкретизировать это положение, то по отношению к психологическим эффектам воспитательного процесса, в частности, необходимо обеспечить организацию такого рода воздействий, которые бы способствовали всестороннему развитию личности, формированию ее высоких нравственных качеств, способствовали бы раскрытию ее творческого ядра и потенциалов постоянного самосовершенствования, навыков просоциального поведения.

Однако психолого-педагогическая теория и практика показывают, что далеко не всякое воздействие может оказывать позитивное влияние. Основные проблемы обучения и воспитания в современной школе и семье как раз и связаны с недостаточной выраженностью или отсутствием у педагогов знаний и навыков эффективной организации процессов межличностного взаимодействия, общения, умений правильной инструментовки психологических воздействий в соответствии с индивидуальными характеристиками другой личности, а также навыков личного соучастия в этом процессе [5, с. 40 - 42].

Всю историю психологии в известном смысле можно понимать как историю ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению объективных и субъективных детерминант этого процесса. Поэтому при определении общих принципов разработки психологии воздействия как научной и практической проблемы крайне целесообразным, с нашей точки зрения, является обращение к традициям в изучении психических явлений в целом. Историко-теоретический анализ позволяет условно выделить три основные парадигмы, посредством которых пытались объяснить природу и закономерности психологических реальностей, а также соотнести их с имеющимися подходами в научном исследовании и практическом использовании стратегий межличностного воздействия [15, с. 3 - 7].

В этой связи любая современная концепция воздействия может быть понята в отношении к каждой из следующих трех пар альтернативных моделей: транзактная (двусторонняя) модель против гиподермической (односторонней) модели; акциональная, интенциональная модель против реактивной (пассивной) модели; процессуальная модель против эффектационной (конечной) модели.

1. Первой во времени и наиболее  традиционной является так называемая  объектная, или реактивная, парадигма, в соответствии с которой психика  и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рассматривался как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт. Исторически первичный, данный подход свое наиболее законченное научное воплощение получил в бихевиоризме. Вместе с тем в рамках данного подхода создались наиболее благоприятные условия для внедрения и использования строгих научных (прежде всего экспериментальных) методов для анализа психических явлений. Этот общий взгляд на механизмы детерминации психической организации человека продолжает иметь место и в некоторых современных научных теориях в западной психологии. Формальные (но не содержательные) аналоги такой методологии можно найти и в отечественной психологии. В задачу данной работы не входит критический анализ направлений исследований в психологии. Главным для нас является не они сами по себе, а прежде всего то, что реактивная парадигма может быть репрезентирована при определении способов организации психологического содержания и эффективности основных стратегий психологического воздействия как системного явления.

В этой связи наиболее релевантной реактивному подходу оказывается стратегия, условно обозначенная нами как императивное воздействие. Основными функциями данной стратегии являются функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в нужное русло, а также функция принуждения по отношению к объекту воздействий. Реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу тех или иных обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков или решений. В социальной практике такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений между людьми в «закрытых» организациях (например, военного типа) и отдельных субкультурах. Однако в реальных человеческих отношениях, в сфере межличностных неформальных, внеролевых отношений (например, дружеских, семейных), а также в области педагогической практики, целью которой является раскрытие и развитие психологических потенциалов ребенка, эта стратегия непригодна. Здесь использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к обратным и даже отрицательным психологическим последствиям [15, с. 12 - 16].

2. За последние 40 лет в психологическом  знании произошел значительный  перелом, связанный с отказом от подхода к человеку как к «пассивному реактору» (если можно так выразиться, т. е. лишь отвечающего на воздействие). Был выдвинут подход, утверждающий его активность и избирательность в процессе отражения внешних воздействий. Этот подход, условно обозначенный как субъектный или акциональный, наиболее всесторонне представлен в западной когнитивной психологии.

В рамках данного подхода было разработано наибольшее количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека. В соответствии с этой точкой зрения предполагается, что процесс воздействия происходит тогда, когда взаимодействующие между собой коммуникаторы интернализуют значения, которыми они обозначают исходящую друг от друга информацию в ситуации перцептивного выбора.

Следует отметить, что данный подход в изучении воздействия в научной психологии в настоящее время наиболее популярен и, по-видимому, на сегодняшний день наиболее полно раскрывает возможности психологического воздействия. В рамках данной парадигмы проведено также большое количество специальных экспериментальных исследований и на их основе разработано множество эффективных приемов и средств психологического воздействия, которые с успехом применяются, в частности, средствами массовой информации при формировании общественного мнения, создании рекламы и т. п. Некоторые из них используются в педагогической практике.

Признание активности, избирательности психического отражения внешних явлений, а также двусторонней, процессуальной природы организации воздействия не снимает вопроса о релевантности этих воздействий и их контексте. Главной здесь является проблема их целей и их направленности. Многочисленные экспериментальные исследования и социальная практика ясно убеждают в том, что более совершенное знание и более глубокое проникновение в самые интимные механизмы психической природы человека не означают того, что эти научные открытия будут использоваться во благо человечества. Часто, наоборот, это самым непосредственным образом используется в разработке изощренных средств и методов контроля за сознанием и поведением людей, манипулирования психикой. Влияние этих средств трудно осознаваемо, а последствия трудно предсказуемы. Хорошо известно влияние психоделических препаратов на психику человека. С учетом последних достижений психологической теории были разработаны и продолжают усовершенствоваться современные методы психологической индокринации и конверсии (перевербовки), подпорогового воздействия и т. п. Поэтому на данном этапе развития психологической науки (и психологии воздействия, в частности) отчетливо встают общечеловеческие и нравственные проблемы, которые связаны с ответами на вопрос о социальной ответственности психологии за достижения своей науки. Это дает нам основание обозначить стратегию воздействия в рамках акциональной парадигмы как манипулятивную.

Таким образом (и это важно подчеркнуть), акциональный подход к организации воздействия по своей внутренней сути в принципе может вести к таким же, а иногда к еще худшим психологическим последствиям, нежели реактивный подход. Несмотря на признание активности, и индивидуальной избирательности психического отражения, провозглашаемой в рамках данного подхода, при использовании конкретных методов воздействия человек на самом деле все так же остается объектом внешних влияний и психического манипулирования. Поэтому не будет, по-видимому, большой натяжкой говорить о том, что императивную и манипулятивную стратегии психологического воздействия можно отнести в целом к одному и тому же одномерному, объектному, монологическому взгляду на человеческую природу, где человеку в целом отводится пассивная роль, где его уникальная сущность обезличивается.

Вместе с тем такая позиция довольно распространена в западном человекознании; она составляет идеологию большинства современных служб психологической помощи людям, она лежит в основе технологии и многих методов психотерапевтической и психо-коррекционной работы. В этом случае человек (возможно, даже из лучших побуждений) все же подгоняется под некий эталон «хорошего» пациента, зачастую посредством довольно изощренных приемов, который существует в профессиональной когнитивной карте «всемогущего» и «всезнающего» психотерапевта; сам же пациент лишается права на какую-либо самостоятельность в видении ситуации и принятии решений. На Западе иногда признают, что человек в буржуазном обществе является объектом и продуктом постоянной и целенаправленной психологической манипуляции и давления и что возможности этого манипулирования практически безграничны.

Такой одномерный подход к человеку, как известно, имеет корни в далекой истории и свои довольно устойчивые традиции и в философии, культуре, естествознании, этике, связанные с так называемым пессимистическим взглядом на природу человека.

Таким образом, объектность естественнонаучного подхода к исследованию человеческой природы с неизбежностью оборачивается объектностью, одномерностью в разработке содержания практических рекомендаций относительно организации взаимоотношений между людьми, которые чаще всего носят обезличенный, «технологический» характер и, естественно, не могут учитывать всего богатства реальных человеческих связей и уникальности личностного содержания каждого. Слепое или неумелое следование такого рода рекомендациям в работе с людьми (например, в психолого-педагогической практике) может негативным образом сказываться на характере психического становления и социального функционирования личности [15, с. 18 - 24].

3. Пессимистическому, одномерному  подходу к человеку в истории человекознания противопоставлялась так называемая оптимистическая традиция. Она основана на вере в конструктивное, активное, созидающее и творческое начало человеческой природы, на его изначальной моральности и доброте, его альтруистической и коллективистической направленности, выступающих в качестве предпосылок и условий совместного существования и выживания людей. В западной психологии наиболее последовательную разработку данная концепция получила, прежде всего, в теории гуманистической психологии, начало которой заложили А. Маслоу, Р. Мэй, К. Роджерс, Э. Фромм и др. Главным в данной доктрине являются признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое начало человека, его социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход [15, с. 20 - 21].

Вместе с тем общая идеалистическая тональность западной гуманистической психологии, ее слабая научная оснащенность не позволяют в полной мере доверять ее постулатам. Кроме того, выступая в качестве искусственной альтернативы антагонистическим капиталистическим отношениям, гуманизм данной доктрины носит абстрактный, внеконкретно-исторический характер. И в практическом смысле широко разветвленная и хорошо организованная сеть психологической службы (в школе, в семье, в целях решения личностных и межличностных проблем) никогда не сможет решить возложенные на нее функции — гуманизацию антагонистических конфликтов современной капиталистической общественной системы лабораторным путем.

Конкретизируя общеметодологические положения диалектико-материалистического учения марксизма-ленинизма о социальной природе человека и его гуманистическом начале, отечественная марксистская психология решающую роль в психическом формировании и развитии человека отводит его ближайшему социальному окружению, во взаимодействии с которым индивид и обретает свое человеческое, личностное, гуманистическое содержание. В этой связи личность в известном смысле можно понимать как продукт и результат общения человека с другими людьми, т. е. как интерсубъектное образование. Этот в целом очевидный и вытекающий из теории марксизма факт «диалогического» содержания психической организации человека на деле до недавнего времени в отечественной психологии учитывался явно недостаточно. Основное психологическое ядро личности, ее психологическая структура определялись только структурой и характером ее предметно-практической деятельности, т. е. объектно. Социальный же контекст, задающий нормативы и координаты этой деятельности, создающий ее эмоционально-мотивационный фон, оказывался практически вне поля научного анализа [6, с. 32 - 34].