Переговоры как способ разрешения конфликта

Диапазон различных переговоров  становится еще более широким, если учесть: цели, которые ставят перед  собой переговорщики; методы, которые  умело или неумело используют; ситуации, в которых они вольно или невольно оказываются.

Общее во всех переговорах: существуют основания, правила и  принципы, которые неизменно присутствуют во всяком действии, когда одна сторона  начинает о чем-то договариваться с  другой. В центре переговоров всегда находится разногласие.

Цель переговоров —  конструктивный исход. Для его достижения противоположные стороны и вступают в переговоры.

Переговоры, кроме умения четко формулировать свою позицию, предполагают также способность  доказывать, убеждать, аргументировать  и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.

Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, моральному кодексу.

Переговоры — это прежде всего общение. Умение управлять общением, создавать нужный тонус настроений и эмоциональной напряженности — важная черта переговорщика.

При всей направленности на успех, победу, выгодное для себя и  своей позиции решение спорного вопроса, переговоры содержат возможность  уступок, компромисса[13].

Взаимные уступки —  свидетельство хороших манер договаривающихся. Поэтому в основе компромисса лежит принцип римского права: «Даю, чтобы и ты дал».

Переговоры имеют свои правила, свой моральный кодекс и  специфические только для них  результаты.

Результатом переговоров могут быть:

а) договор - правовой акт; который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон;

б) пакт - разновидность договора, имеющая целью обеспечение гарантий и согласованных действий;

в) конвенция - правовое соглашение по отдельному вопросу, согласительной процедуре;

г) протокол о намерениях - соглашение, не носящее юридического характера, а лишь проясняющее степень согласованности намерений сторон;  декларация и меморандум заявления сторон о том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в обсуждаемом вопросе;

е) джентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами.

           Фазы переговоров:

Первая фаза - переговоров предполагает побуждение к началу обсуждения, использование тактики заманивания, формулирование пакетов предложений.

Вторая фаза -  регламента — это фаза обсуждения и принятия протокола и статей регламента. Она  предполагает уступки и торги.

Третья фаза - разногласий  связана с консультациями, борьбой, претензиями и компромиссами.

Четвертая фаза - решений  предполагает маневры и экспертизы.

Пятая фаза соглашений —  результирующая фаза переговоров, которой  нельзя достичь, не выявив все разногласия, не проведя экспертизу решений, не установив  общего регламента.

Возможны различные типологии  переговоров. Одним из критериев  для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают  участие более двух сторон.

На основе факта привлечения  третьей нейтральной стороны  или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры —  предполагают непосредственное  взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры  — предполагают вмешательство  третьей стороны.

В зависимости от целей  участников переговоров выделяют следующие  их типы:

1) переговоры о продлении  действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер  и сторонам требуется “передышка”,  после чего они могут приступить  к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении  — свидетельствуют о том, что  одна из сторон конфликта требует  изменений в свою пользу за  счет другой;

3) переговоры о создании  новых условий — речь идет  о продлении диалога между  участниками конфликта и заключении  новых соглашений;

4) переговоры по достижению  побочных эффектов — ориентированы  на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций,  демонстрацию миролюбия и т.п.)[14].

Функции переговоров

В зависимости от целей  участников выделяют различные функции  переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.

1 Главной функцией переговоров  является поиск совместного решения  проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное  переплетение интересов и неудачи  в односторонних действиях могут  подтолкнуть к началу переговорного  процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние  насчитывает не один десяток  лет. Ярким примером могут быть  прошедшие в 2000 г. переговоры  между главами двух корейских  государств — Северной Кореи  и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в  состоянии жесткого противоборства  и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.

2 Информационная функция  заключается в том, чтобы получить  информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы  противоположной стороны, а также  предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров  определяется тем, что невозможно  прийти к взаимоприемлемому решению,  не понимая сути проблемы, которая  вызвала конфликт, не разобравшись  в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4 Важной функцией переговоров  является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

5 Пропагандистская функция  переговоров состоит в том,  что их участники стремятся  оказать влияние на общественное  мнение с целью оправдания  собственных действий, предъявления  претензий оппонентам, привлечения  на свою сторону союзников  и т. п[15].

Создание благоприятного для себя и отрицательного для  оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через  СМИ. Иллюстрацией подобного привлечения  СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между строительной компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного массива  для использования территории в  промышленных целях. Если строительная компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения  информации и донести до широкой  общественности свою интерпретацию  сложившейся ситуации (используя, скажем, такие манипулятивные приемы, как  “наклеивание ярлыков”, “блистательная неопределенность”, “подтасовка карт”, “фургон с оркестром”), то это  может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия  предлагаемого проекта.

Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах  по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров  может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь  договоренностей под давлением  общественного мнения, вообще влияния  извне, когда массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

6 Переговоры могут выполнять  и “маскировочную” функцию. Эта  роль отводится, прежде всего,  переговорам с целью достижения  побочных эффектов. В этом случае  конфликтующие стороны мало заинтересованы  в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные  задачи.

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция  поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”[16].

2.2 Стратегия и динамика  переговоров

Конфликтующие стороны могут  по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими  средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов  друг друга. В соответствии с этими  подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный  на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди иной стратегии  во многом зависит от ожидаемых последствий  переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров  их участниками.

Переговоры с ориентацией  на модели “выигрыш — проигрыш”

Конфликтующие стороны или  хотя бы одна из них могут быть ориентированы  на завершение конфликта посредством  переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как  “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и  победа одной стороны означает поражение  другой,— а в итоге сумма  равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества  и приспособления. Соперничество  подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением  действий, направленных против интересов  оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется  с поражением и ориентирована  в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш —  проигрыш” может привести к срыву  переговоров и дальнейшей эскалации  конфликта.

Переговоры с ориентацией  на модель “проигрыш — проигрыш”  и “выигрыш — выигрыш

Если же стороны стараются  избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания  интересов сторон как абсолютно  противоположных. Ведь большинство  конфликтов представляет собой “игры  с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление  конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости  от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

Переговоры с ориентацией  на вариант “проигрыш — проигрыш”  также связаны с использованием стратегии позиционного торга и  приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров  стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих  сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и  совместные действия носят вынужденный  характер. Д потому достигнутое в  ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны  видят успех переговоров в  выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они  ориентируются на модель “выигрыш — выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны[17].

Итак, рассмотренные основания  выбора стратегии переговоров и  их соотношение могут быть представлены следующим образом в таблице 1:

Таблица 1

Результат переговоров	Стили поведения	Стратегии переговоров
“Выигрыш — проигрыш”	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
“Проигрыш – проигрыш”	Компромисс
“Выигрыш — выигрыш”	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов