Автор работы: Пользователь скрыл имя, 27 Января 2015 в 20:23, практическая работа
Переведите в формы делового общения переговоры между Попом и Балдой, героями одноименной сказки А.С.Пушкина. Используйте язык бизнеса: совмещение профессий, система оплаты труда, работодатель, работник, претендент на должность, договор, контракт, условия работы, компромисс, консенсус, виды и содержание деятельности и пр.
12–16 баллов – Вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность и от вас лучше держаться подальше. А такое мнение на пользу не идет!
Преимущества, если переговоры ведет один человек
1. Оппонент не
имеет возможности адресовать
вопросы самым слабым
2. Вся ответственность лежит на одном человеке.
3. Оппоненту
не удается ослабить ваши
4. Можно без затягивания, на месте принимать решения.
Команда лучше потому, что…
1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.
2. Команда создает более
сильную оппозицию
На чьем «поле» встречаться
На вашей территории
«На чужом поле»
Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры
Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает
Вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами
Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой
Психологическое преимущество – на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему
Существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу
Это экономит время и деньги на дорогу
Организационные вопросы ложатся на оппонента
Вы можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации
Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним
Стратегии взаимодействия:
Ориентированные на конфликт
Ориентированные на консенсус
1. Возражать
«Этого я еще не слышал», «Это вы видите в искаженном свете», «Здесь вы меня неправильно поняли»
1. Задавать вопросы
«Какого вы мнения об этом?», «К какой теме вы хотите обратиться?»
2. Поучать
«Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы», «Вы должны меня лучше слушать», «Итак, теперь вы меня внимательно послушайте»
2. Констатировать
«Это новый аспект вопроса для меня»
3. Оправдывать
«Это, по-видимому, было так», «Этого мне никто не сказал»
3. «Я»-обращение
«Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу», «Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели»
4. Убеждать
«Вы ведь со мной одного мнения, что…»
4. Внимательно слушать
«Я правильно вас понял, что…», «Что касается меня, я с вами соглашусь, но …»
5. Утверждать, настаивать
«По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю так…»
6. Аргументация к выгоде
«Это означает для вас…», «Тем самым вы получаете гарантию…», «Это вам позволит…», «Это вам сулит…»
6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать
«Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому»
Типы вопросов для успешных переговоров
1. Настройка. Вы привлекаете
внимание партнера и
2. Получение информации.
3. Передача информации.
4. Толчок к работе мысли.
«Какой же выход вы видите,
у вас есть конкретные
5. Принятие решения. «Мы можем подвести итоги?»
Тест 2. «Как вести деловые переговоры?»
1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во
время переговоров к
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете
на уступки или требуете
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При ведении переговоров
намечаете ли вы «нижнюю
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы
в подходе к участникам
а) нет;
б) да;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.
Ответы
Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.
Если у вас больше ответов «б» - ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.
Если больше ответов «в» - ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.
Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?
_ Видный французский дипломат
Доминик де Вильпен обращает внимание
на такие, в частности, качества, как аналитические
способности, умение поставить себя на
место собеседника, способность к концентрации,
к умению найти точное слово, а также дар
наблюдательности. Он подчеркивает необходимость
«глубокого знания досье», а также «хладнокровия
и физической выносливости, что может
зачастую иметь решающее значение для
выхода из тупика в трудных затяжных ситуациях». Он
отмечает, наконец, «что для того, чтобы
примирить непримирие, специалисту нужно
сочетать многочисленные и иногда противоречивые
черты характера: терпение и живость, твердость
и мягкость, покорность и гордость, умение
управлять временем и людьми, пользоваться
словом и молчанием, доверительностью
и тайной, способность безотлагательно
принимать решения и умение выиграть время
для того, чтобы уйти из-под давления. Он
должен, в конце концов, уметь уступить,
если требуется, никогда не смешивая при
этом компромисс и компрометирование»..
«Только адекватная самооценка (не завышенная
и тем более не заниженная), достойное
собственное отношение к самому себе партнера А определит
то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот».
Правильная самооценка лежит, таким образом,
в основе и уверенного поведения, и достижения
сбалансированных решений, что весьма
важно на переговорах. Важны волевые качества.
На это обращали внимание еще в древние
времена. «Мудрый вождь нацелен на победу»,
- написал Сунь Цзы две с половиной тысячи
лет назад. Психологи анализируют этот
фактор через призму понятия «уровень
ожиданий». Речь идет о целевой индивидуальной
установке переговорщика в отношении
результата, которого он намеревается
достичь в итоге переговоров. ______________________________
Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?
_. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды.
2. Вся ответственность лежит на одном человеке.
3. Оппоненту
не удается ослабить ваши
4. Можно без затягивания, на месте принимать решения.
______________________________
Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда?
__1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.
2. Команда создает более
сильную оппозицию
______________________________
Деловые совещания
Секрет удачного выбора сотрудников прост – надо находить людей, которые сами хотят делать то, что бы нам хотелось от них.
Ганс Селье, канадский ученый
Типы совещаний: совещания по планированию; совещания по мотивации труда; совещания по внутрифирменной организации; совещания по контролю за деятельностью работников; совещания, специфические для фирмы.
Подготовка совещания
Цели. Цель совещания – это описание ожидаемого результата, нужного типа решения, желательного итога работы. Чем более точно и в нужном направлении сформулирован предмет обсуждения, тем больше шансов получить нужный результат. Очень важно выносить на совещание лишь те темы, которые не удается решить отдельным специалистам в рабочем порядке.
Время проведения. Целесообразно проводить деловые совещания в определенный день недели (за исключением внеплановых, экстренных заседаний), желательно в конце рабочего дня или во второй его половине.
Число участников. Оптимальное число участников 6-7 человек. Не надо приглашать на совещание всех, а только тех, в чьей компетентности находится обсуждаемая проблема и кто способен решить вопрос.
Кроме того, следует разрешить уход с совещания тех работников, чей вопрос уже обсужден, и приходить специалистам не на все совещания, а только на момент обсуждения его проблемы.
Лучше, если руководитель делегирует полномочия вести совещание тем специалистам, кто наиболее компетентен в обсуждаемой проблеме. Во-первых, это способствует повышению ответственности за принимаемые решения у разных работников, а во-вторых, повышает активность участников по генерированию идей или конструктивных предложений.
Организация пространственной среды. Рекомендуется рассаживать участников таким образом, чтобы люди видели глаза, лицо, мимику, жесты друг друга. Это способствует наилучшему восприятию информации. Но необходимо позаботиться о совместимости персонала.
Установлено, что при прочих равных условиях чаще начинают конфликтовать люди, сидящие друг против друга, и реже – те, которые сидят рядом. Не привлекая внимания к этому, надо посадить участников так, чтобы не оказались напротив друг друга те, кто может сорваться и помешать совещанию.
Кто есть кто на ваших совещаниях?
«Говорящие начистоту»
Это люди, которые всегда честно высказывают свое мнение. Они не хитрят, у них нет задних мыслей. Это ценные участники любого совещания. Но их необходимо защищать, так как они могут не столько положить конец спорам, сколько породить новые.
«Мученики»
Они хорошо разряжают обстановку и быстро берут на себя ответственность, когда что-то пошло не так. Опасность в том, что они берут на себя вину чересчур быстро, возможно прежде, чем вы сумеете докопаться, кто и что стоит у истоков случившегося.
«Каменные лица»
Эти держат свои мысли при себе. Вам постоянно приходится гадать, какую игру эти люди ведут и на чьей они стороне.
«Заводилы»
Они усвоили поразительную силу слов: «Вы правы. Я никогда не думал об этом». Это хорошие участники совещания.
«Ораторы»
Проникновение в суть вещей подменяется у них эмоциями и краснобайством. Создается впечатление, что они из кожи вон лезут, чтобы убедить в первую очередь самих себя, а не вас. Обращайтесь с ними осторожно – или лучше не обращайте на них внимания.
«Адвокаты дьявола»
Для них все спорно. Хорошо то, что они часто докапываются до правды. Плохо то, что они отнимают чересчур много времени и наносят слишком много ран. На совещание следует приглашать не более одного из них.
«Разрушители»
Слова не могут произнести, чтобы не погубить чью-то идею, чей-то проект или чье-то самолюбие.
«Государственные мужи»
Продвигают себя или заставляют двигаться вперед совещание за счет умелого обращения с людьми. Теоретически к такому типу участников должен относиться руководитель совещания.
Как контролировать дискуссию
а) для сохранения единства участников совещания:
· не принимать чью-то сторону до окончательного подведения итогов;
· не высказывать первым свою точку зрения;
· поддерживать новых работников, молодых специалистов и не позволять нападать на них;
б) для активизации участников совещания:
· иметь оптимальную стратегию принятия решения;
· создать условия для творческой работы;
· не использовать самому и не позволять другим оперировать деструктивной критикой и критиканством;
· не давать участникам совещания возможности выключаться из работы;
· не оставлять без внимания даже самые незначительные предложения;
в) для активизации обсуждения предложений:
· задавать вопросы;
· высказывать одобрение тем участникам совещания, кто вносит конструктивные предложения;
· побуждать возникновение альтернативных точек зрения;