Повышений конкрентоспособности турфирмы

Для каждой зоны матрицы получаем свои базовые стратегии:

- для левой нижней зоны матрицы характерны стратегии, направленные на использование сильных сторон предприятия, для нейтрализации угроз внешней среды. Здесь наиболее эффективными будут стратегии, направленные на смягчение внешних угроз на рынке при помощи диверсификации (освоения новых товаров и рынков) и интеграции бизнеса;

- для верхней правой зоны характерны стратегии, направленные на компенсацию слабых сторон компании за счет хороших возможностей, предоставляемых внешней средой;

- для левой верхней зоны матрицы лучшей стратегией станет упор на рост и увеличение продаж;

- для правой нижней – концентрация на узком сегменте рынка.

Данное сопоставление позволяет  ответить на вопросы, касающиеся дальнейшего  развития турфирмы. Учитывая имеющиеся  возможности, турфирма сможет: оптимизировать свои затраты; увеличить предложения  по внутреннему туризму; разработать  взаимовыгодные предложения для  партнеров из других отраслей производства, а также продвигать предложения  турфирмы через клиентов, зарегистрированных в социальных сетях. Угрозы, препятствующие дальнейшему развитию турфирмы, можно  уменьшить: снижая себестоимость продукции; усиливая рекламную деятельность в  социальных сетях, предлагая клиентам новые альтернативные туристические  маршруты со стабильной политической ситуацией, а также путем передачи обслуживания компьютерной и офисной  техники  профессиональному IT аутсорсингу.

Воспользоваться возможностями турагентству может помешать дальнейший рост себестоимости  продукции, а также нежелание  компаний других отраслей производства сотрудничать с ООО «1001 Тур».

Самые большие опасности для  деятельности турфирмы: конкуренты могут  предложить рынку аналогичную продукцию  по более низким ценам; снижение эффективности производственного процесса.

Рассмотрим некоторые комбинации.

Повышение эффективности работы связано  с сосредоточением на основном виде деятельности, а также на улучшении  условий для работы. Можно передать внешнему исполнителю непрофильную деятельность, в данном случае обслуживание компьютерной техники (функции системного администратора). Передача специализированной организации (IТ-аутсорсинг) данной функции  позволит турфирме сосредоточиться  на основном виде деятельности, повысить эффективность работы, сократить  расходы на штат, тем самым оптимизируя  расходы турфирмы и сокращая себестоимость  продукции.

Возможность расширения перечня предоставляемых  услуг напрямую связана с ростом числа клиентов турфирмы, в том  числе и корпоративных, которые  могут использовать предлагаемые услуги турагентства, например, средством  мотивации своих сотрудников (использовать подарочную или дисконтную карту  турагентства в качестве поощрения).

Можно наладить обмен дисконтных карт или подарочных сертификатов с каким-либо предприятием (магазина косметики, спа-салона, салона красоты, аптеки и т.п.). Турагентство в качестве подарка может дарить своим клиентам (на выбор клиента) подарочные сертификаты или дисконтные карты, например ювелирного или косметического магазина, в тоже время данная организация  будет предлагать своим клиентам поощрительные дисконтные карты  турагентства. Клиенты любят, когда  дарят подарки, есть вероятность, что  они захотят воспользоваться  услугами турагентства еще раз, тем  самым пополняя базу постоянных клиентов.

Из вышесказанного следует, что  турфирме нужно оптимизировать свои затраты, т.к. повысилась себестоимость  продукции, а вместе с тем и  цена на нее, что понижает конкурентоспособность  продукции, а также расширить  перечень предлагаемых услуг, используя  новые предложения по внутреннему  туризму, налаживая отношения с  предприятиями и организациями  других отраслей производства, где  бы предложения турфирмы были бы средствами мотивации для их персонала, а  также разработать новые стимулирующие  предложения для постоянных клиентов.

Турагентство старается получить преимущества над своими конкурентами, применяя стратегии индивидуализации, фокусирования и лидерства по затратам.

Стратегия индивидуализации, действующая  в компании, нацелена на то, чтобы  потребитель отдавал предпочтение торговой марке «1001 Тур» и мог  оценить удобство и новизну технологических  решений, применяемых в турагентстве.

Дифференцирование компании начинается уже с названия «1001 Тур», в котором  есть намек на сказки «Тысяча и  одна ночи», большое количество предлагаемых туров, индивидуальный подход к клиентам. В этом названии отражена и компьютерная «продвинутость» турагентства для  людей, использующих новейшие достижения науки и техники и компьютерные технологии. Поиск основан на двоичной системе исчисления, и здесь «1» = «да», а «0» = «нет». В логотипе на сайте компании www.1001tur.ru. мелькают, демонстрируя поиск, единицы и нолики [26].

В компании особое внимание уделяется  имиджу, который выделяет ее из общей  массы непосредственных конкурентов. Для создания оригинального образа компании, разработан единый фирменный  стиль (цветовое решение, логотип, фирменные  вывески, плакаты, дисконтные карты, буклеты, календари, турконверты и т.п.).

Для укрепления имиджа и продвижения  торговой марки используется реклама, которая ускоряет процесс признания  потребителем реальных преимуществ  компании. Все стратегические усилия «1001 Тур» направлены на ломку стереотипов. Компания кардинально сократила  объем рекламы в «горячие»  месяцы и сосредоточила усилия на межсезонье, так как активность конкурентов  меньше. Клиентам предлагается не пляжный, а отельный отдых в комфортабельных, но недорогих в зимние месяцы гостиницах, например в Турции. За счет подобной стратегии компании удалось выровнять  неравномерный в течение года график продаж.

Компания отказалась от прямой рекламы. Только в туристических журналах размещены рекламные блоки «1001 Тур». Для рекламы своих туруслуг используется вирусный маркетинг (использует привычку людей делиться новой и  полезной информацией с друзьями и знакомыми). Это один из самых  недорогих и эффективных способов рекламы. Главными распространителями информации о турагентстве являются сами потребители услуг компании. Срабатывает так называемое «сарафанное  радио». Поэтому в «1001 Тур» сосредоточились  на том, чтобы добиться вирусного  эффекта, когда покупатель рекомендует  агентство своим знакомым. В качестве «сарафанного радио» выступает и  Интернет с его возможностями. Компания стала первой из турагентств, сделавших  ставку на продвижение своего продукта в Интернете. В Интернете ссылки на «1001 Тур» в первой десятке. Клиенты  турагентства, пользователи социальных сервисов «В Контакте», «Фейсбук», «Мой мир», «Твиттер», «LiveJournal», делятся своими рассказами и впечатлениями об отдыхе, о работе менеджеров, о скидках  и подарках, предлагаемых компанией. Положительные отзывы поднимают  имидж компании.

Укреплению имиджа способствуют публикации в прессе. О деятельности компании есть статьи в журнале «Афиша-Мир» и газете «Ведомости». Об истории  создания названия компании рассказывается в книге Алексея Сухенко «Руководство топ-менеджера». Журнал «Популярные  финансы» рассказал об услуге «Туры  в кредит», предоставляемой «1001 Тур». Журнал «Финанc» описал услугу «Туры  на выходные». Технологии привлечения  клиентов заинтересовали журналы «Секрет  фирмы» и «Компания». Константин Бочарский  в своей книге «Идеи на миллион, если повезет – на два» посвятил работе компании отдельную главу  «Вирус для туриста».

Корпоративная культура, обучение, поведение  и профессионализм персонала, изменения  и постоянные усовершенствования технологического процесса позволяют компании сохранять  конкурентные преимущества. Для сотрудников  франчайзинговой сети «1001 Тур» проводятся курсы повышения квалификации, организуются обучающие семинары, проводятся стажировки в московских офисах компании. Информация о проведении мероприятий размещается  на официальном сайте. Консультации о предстоящих семинарах и  конференциях можно получить у кураторов  сети. Так с 16 по 23 января 2012 года в  Египте состоялся директорский тур, который совмещал в себе элементы рекламного тура и семинара для франчайзинговой  сети «1001 Тур» со всей России. В зарубежных командировках для менеджеров сети организуются просмотры самых популярных отелей, которые потом предстоит  предлагать клиентам. На семинарах  знакомят с основными методиками успешных продаж, корпоративной этикой компании, обмениваются опытом.

Руководство тверского офиса турагентства создает условия своим сотрудникам  для приобретения профессиональных навыков и знаний, повышения квалификации. В свою очередь сотрудники соблюдают  корпоративную культуру общения  с клиентами, проявляют вежливость, коммуникабельность, обходительное  и добросовестное обращение к  клиентам. Оперативно реагируют и  проявляют инициативу на просьбы  и проблемы потребителей, эффективно предоставляют им всю необходимую  информацию, что способствует доверительным  отношениям потребителей к турагентству. За профессионализм сотрудников  и высокие достижения в работе «1001 Тур» отмечено различными дипломами  и наградами.

Дифференцировать «1001 Тур» от конкурентов  можно и по перечню турпродуктов. Более 100 миллионов туров от туроператоров, ежедневно обновляемая база предложений, которая позволяет удовлетворить  взыскательного клиента. Более 30 тысяч отелей на любой вкус и кошелек. Постоянно расширяется спектр предложений: пляжные, экскурсионные и комбинированные туры, круизы, специализированные туры, VIP-туры, отдых с детьми.

В турагентстве можно заказать авиа- и железнодорожные билеты по всем направлениям России и зарубежья, можно  забронировать гостиницу или  отель по всему миру, заказать такси  в аэропорт или обратно по самым  выгодным ценам. Для своих клиентов компания предоставляет возможность  приобретения в кредит любых туров  и авиабилетов, до начало которых  осталось более недели. На данный момент турфирма сотрудничает с банком Кредит Европа Банк.

В услуги турагентства входит профессиональные online консультации менеджеров по телефону. Клиент может узнать: в каком банке можно арендовать сейфовую ячейку на время отпуска; на каких парковках возле московских аэропортов можно оставить машину; адреса нотариальных контор, где можно оформить доверенность на вывоз ребенка за границу и т.п.

В таблице 6 представлен сравнительный  перечень некоторых услуг, предоставляемых  компанией «1001Тур» и ее конкурентами.

Клиентов поздравляют с праздниками, оповещают о специальных акциях, рассылаются сообщения о «горячих»  турах, поздравительные открытки перед  праздниками. Для них разработана  система скидок.

В компании создана уникальная дисконтная программа. Дисконтная накопительная  карта стоимостью 500 рублей приобретается  при покупке тура, авиа- или железнодорожного билетов.

Таблица 8 – Услуги, предоставляемые компанией «1001Тур» и ее конкурентами.

Дисконтную карту можно свободно передавать друзьям или родственникам. При каждом обращении в агентство (начиная со следующего визита после приобретения карты) предъявитель карты получает скидку 3% на приобретение любого тура, включая горящий. При этом на счет владельца карты начисляется сумма, равная 1% от стоимости поездки предъявителя карты. Эту сумму можно использовать для частичной или полной оплаты следующего путешествия. На всю сумму, накопленную на счете дисконтной карты, начисляются проценты. Каждый месяц счет обладателя дисконтной карты пополняется на 5%. Накопленная на счету клиента сумма увеличивается на 1% от стоимости использованных туров. В течение 6 месяцев с момента последнего использования карты, на нее начисляются проценты. Проценты накапливаются в течение 6 месяцев. Если в течение этого срока карта не используется для получения скидки, то накопленная на счету сумма сгорает. Воспользоваться накопленной на карте суммой может только владелец карты. Проценты на дисконтной карте больше чем предлагают в банке. Каждому клиенту-имениннику при предъявлении дисконтной карты компания дарит подарки.

Еще одной сервисной услугой  для клиентов турагентства является туристический подарочный сертификат. Сертификатом можно оплатить любой  тур. Он не имеет фиксированной стоимости. Сумма, внесенная в него, зависит  лишь от щедрости клиента. При покупке  тура по подарочному сертификату  клиенту предоставляется возможность  доплаты до реальной стоимости тура. Максимальное ограничение стоимости  одного подарочного сертификата  – 60 тыс. руб. Если сертификат нужно  оформить на большую сумму, то просто выписывается несколько сертификатов с разбивкой общей суммы покупки  на несколько. В течение года сертификаты  можно подарить одному человеку, который  сможет обменять их на одну поездку. Владелец подарочного сертификата сам  выбирает дату, место и способ поездки. Сертификат действителен в течение 1 года с момента приобретения, при  утере он не восстанавливается, его  нельзя обменять на денежный эквивалент, указанный в сертификате. При  оплате заключается договор и  оформляется туристическая путевка, регулирующие отношения между сторонами. Номинал сертификатов: 3000, 5000, 10000, 20000, 30000, 50000 рублей. Сертификат можно оплатить любым удобным способом: наличными, кредитной картой, по безналичному расчету.

Сайт компании (http://www.1001tur.ru) помогает дифференцировать турагентство по сервисному обслуживанию. Удобная поисковая система позволяет клиентам выбрать тур на любой вкус. Чтобы потенциальные покупатели не ушли с сайта «1001 Тур» на другой, его постарались сделать максимально полезным, на нем размещено много полезной информации по проведению отдыха.