Анализ состояния коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на ОАО «Птицефабрика Белокалитвинская»

В настоящее время в  отделе работают менеджер по оптово-розничной  торговле, старший товаровед, два  товароведа, диспетчер по сбыту, три  экспедитора, продавцы, три грузчика, три водителя-экспедитора.

Отдел сбыта обеспечивает сбыт продукции, подготовку и заключение договоров на поставку выпускаемой  продукции. Отдел участвует в  формировании номенклатурных планов производства, осуществляет ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плановых поставок, принимает участие в организации  выставок, ярмарок и других мероприятий  по продаже продукции. Отдел должен совершенствовать сбытовую сеть, но из-за большого объема работы его служащие не успевают думать о таких вопросах, как совершенствование какого-либо из процессов. Работа по анализу или совершенствованию сбыта ведется, но когда возникает проблема, связанная с реализацией товара или когда выход из затруднительного положения очевиден.

Отдел сбыта направляет транспортному  отделу графики на месяц отгрузки готовой продукции, заявки на подачу автотранспорта при иногородних  перевозках.

Отгрузка продукции и  доставка ее оптовым постоянным покупателям  в города: Ростов-на-Дону, Волгоград, Ставрополь, Адлер, Краснодар и др. производится погрузочными средствами и автотранспортом птицефабрики. Оптовые партии продукции отпускаются  непосредственно со склада, расположенного на территории предприятия.

Прием заявок на поставку выпускаемой  продукции осуществляет диспетчер  отдела сбыта. Он не только принимает  заявки, но и по возможности даёт интересующую потребителя информацию, либо передаёт соответствующей службе для решения вопроса и принятия мер, а также сообщает потребителям время прибытия товара, его объем, общую стоимость, заранее сообщает об изменении цен и выходе новых  видов продукции.

В целях упорядочения сбыта  на этапе заключения договора оговариваются  и фиксируются примерные объемы поставок, учитывая сезонные колебания  объемов выпускаемой продукции.

Плановый отдел направляет в отдел сбыта утвержденные цены на продукцию, планы производства, показатели для планирования и оценки деятельности на перспективу. Отдел сбыта представляет в плановый отдел сведения об отгрузке продукции потребителям и планы  сбыта на один месяц.

Из бухгалтерии отдел  сбыта получает ежеквартально итоговые данные о движении готовой продукции, данные о наличии на сбытовом складе готовой продукции. В бухгалтерию  отдел направляет товарно-транспортные накладные и прилагающиеся к  ним документы на отгрузку готовой  продукции.

Из отдела сбыта отправляются проекты договоров и другая документация правового характера юристу для  проверки их соответствия требованиям  законодательства. Получает отдел проверенные  проекты договоров с заключениями о несоответствии законодательству отдельных положений, может получать ответы на заявленные контрагентами  претензии и иски по поводу ненадлежащего  исполнения предприятием договорных обязательств.

На ОАО «ПФ Белокалитвинская»  как такового отдела маркетинга не существует, поэтому функции маркетинга выполняются специалистами отдела сбыта и другими подразделениями  предприятия, принимающими в этом участие.

В частности, маркетинговые  исследования окружающей среды предпринимательской  деятельности не проводятся, но так  или иначе, информация такого характера  поступает в подразделения предприятия, где она анализируется и принимается  во внимание при принятии управленческих решений. Поэтому, можно сказать, что  выполнение этой функции лежит на экономическом отделе, юристе и отделе сбыта.

Такая функция маркетинга, как изучение потребителей осуществляется по следующей схеме: необходимая  информация о разных аспектах поведения  и реакциях потребителей поступает  в отдел сбыта в ходе непосредственного  общения с клиентами предприятия, с работниками фирменной торговли, которые ближе всего находятся  к конечным потребителям и поэтому  владеют информацией о меняющихся потребностях людей, их предпочтениях и неудовлетворенности, могут подсказать наиболее ходовой ассортимент и т. д. Полученная информация анализируется начальником отдела сбыта, который взаимодействует с производственными и экономическими подразделениями предприятия и выдает рекомендации по изменению каких-либо характеристик продукции, ассортимента, цен с целью наибольшего удовлетворения потребителей.

При определении номенклатуры выпускаемой продукции и направлений  ее развития принятие решений осуществляет Генеральный директор. Он основывается на предложениях технологического отдела предприятия, в обязанность которого входит сбор информации о новинках в отрасли, обмен опытом на выставках, семинарах, изучение передового опыта  зарубежных предприятий, разработка и  внедрение новых технологий и  их сертификация.

Определение цен на продукцию  осуществляет планово-экономический  отдел на основе рекомендаций отдела сбыта, которые он вырабатывает в  соответствии с ситуацией на рынке. Утверждает ценовые прейскуранты Генеральный  директор. Контроль за разработкой  цен осуществляет главный экономист.

Учитывая, что на предприятии  применяются в основном ценовые  методы стимулирования сбыта, то выполнение данной функции возложено на плановый отдел, который устанавливает цены на продукцию и разрабатывает  систему ценовых скидок.

Утверждение выбранных каналов  сбыта и торговых посредников  осуществляет Генеральный директор на основе рекомендаций отдела сбыта, в частности начальника отдела и  товароведов, занимающихся поиском  клиентов и торговых посредников.

Выполнение других важнейших  функций маркетинга, к сожалению, не осуществляется, ввиду отсутствия соответствующего подразделения.

Таким образом, приведенный  выше анализ показывает, что некоторые  функции маркетинга все-таки выполняются, однако характерно распределение этих функций между отделом сбыта, планово-экономическим, технологическим  отделами, а также руководством предприятия. Также следует отметить, что данные действия не носят систематический  характер, решения по маркетинговым  воздействиям принимаются на разных уровнях, поэтому недостаточно координируются. Кроме того, в выполнении функций  маркетинга участвуют работники, не имеющие соответствующей подготовки. Это, на мой взгляд, значительно снижает  эффективность деятельности птицефабрики в целом и сбытовой системы  в частности.

2.2 Оценка состояния  планирования и анализа сбытовой  деятельности

Планирование является важной функцией управления на предприятии. С  него начинается создание и функционирование предприятия. Недооценка планирования деятельности в условиях рынка приводит к большим потерям.

План является руководством к действию. Поэтому изменение  обстоятельств требует корректировки  плана в целом и отдельных  его показателей в частности.

План по сбыту продукции  на ОАО «ПФ Белокалитвинская»  разрабатывается планово-экономическим  отделом совместно с отделом  сбыта на месяц, квартал или год. В нем устанавливается объем  и структура поставок выпускаемой  продукции, а также планируемая  сумма выручки и прибыли от реализации продукции. При планировании сбыта продукции предприятие исходит, прежде всего, из потребности в продукции. Масштабы потребности сопоставляют с наличной производственной мощностью и в результате определяют возможные масштабы производства и реализации продукции.

Основными источниками для  составления плана сбыта являются: портфель заказов и заключенные  на этой основе договоры по поставкам; данные о запасах продукции; ожидаемый  объем производства; оптовые цены и себестоимость продукции, подлежащей реализации.

Планирование сбыта невозможно без прогнозирования. Продолжительность  прогнозируемого периода зависит  от назначения или цели прогноза.

На ОАО «ПФ Белокалитвинская»  прогноз составляется в соответствии с потребностями предприятия, с  учетом выпуска готовой продукции  и условий производства.

Прогнозы классифицируются на краткосрочные, среднесрочные и  долгосрочные. Долгосрочный прогноз  охватывает от 3 до 50 лет, среднесрочный - от 1 до 3 лет, а краткосрочный - от 1 до 12 месяцев.

На птицефабрике ежегодно составляются краткосрочные прогнозы объёма сбыта. Такие прогнозы составляются на один год с разбивкой на квартальные  периоды. Краткосрочный прогноз  объёма сбыта продукции приносит большую пользу при составлении  планов сбыта, графиков производства продукции  и управления запасами готовой продукции.

Также на предприятии составляются среднесрочные прогнозы. Они необходимы для того, чтобы проверить правильность действий птицефабрики на рынке, а также, чтобы предвидеть трудности и  возможности в определенных районах  сбыта.

Рыночное прогнозирование  объема сбыта продукции ОАО «ПФ  Белокалитвинская» возможно с помощью  неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего  звена, мнениях торговых агентов  и покупателей. Эти методы прогнозирования  имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции  на основе экспертных оценок руководителей  высшего звена имеет следующие  преимущества: возможность оценки различных  точек зрения, что сравнительно не дорого, а так же оперативность  получения результатов. Недостатком  этого метода является распыление ответственности  между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта  на основе мнений торговых агентов  заключается в том, что такой  прогноз может быть дифференцированным : в разрезе продукции, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность  неправильной оценки сбыта из-за неполноты  знания торговыми агентами экономических  факторов и планов компании. Среди  неколичественных методов прогнозирования  сбыта особое внимание уделяется  методу экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что  сбор мнений экспертов о возможных  объемах сбыта определенной продукции  осуществляется путем письменного  анкетного опроса в несколько  туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов  компетентность каждого специалиста  можно оценить с помощью специального коэффициента.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех  конкретных задач, которые ставит перед  собой руководство ОАО «ПФ  Белокалитвинская».

На предприятии разрабатываются  планы поставок, реализации, отгрузки. В плане поставки определяется объем  продукции, поступающий в сферу  обращения, а также отражается, будет  товар отгружен транспортом или  отпущен на месте потребителю.

План реализации оценивает  в натуральном и денежном выражении  оплаченную продукцию за определенный период времени. Выполнение плана обеспечивает нужное поступление денежных средств  в распоряжение предприятия и  возможность их использования для  закупки материальных ресурсов, оплаты труда работников и т. д.

План отгрузки конкретизирует план поставки и определяет то количество готовой продукции из запланированной  поставки, которое будет отгружено  покупателям. План разрабатывается  в виде заявок на месяц, где указывается  вид транспорта, количество продукции, сроки предоставления под погрузку и реквизиты получателя.

На птицефабрике составляются текущие планы сбыта. Они разрабатываются  на текущий финансовый год и являются основой оперативного планирования. Текущие планы детализируют и  конкретизируют объемы продаж по видам  продукции, периодам времени и потребителям. План разрабатывается на год, но уточняется не менее 3 - 4 раз в год.

При разработке текущих планов сбыта на предприятии проделывается  огромная работа. Систематизируются  все данные о сбыте продукции (по видам продукции, рынкам сбыта, каналам  сбыта за предшествующие периоды). При  этом определяется фактическое положение  дел, выявляются нереализованные возможности  и нерешенные проблемы. Осуществляется прогноз внешней среды для  выявления возможностей и угроз. Прогнозируется объем продаж на планируемый  период с использованием выбранных методов. Выявляются ассортиментные потребности и устанавливаются объемы заказанной продукции (по видам). Разрабатываются ассортиментные планы поставки продукции. Устанавливается очередность выполнения договоров поставки и заказов, отгрузки готовой продукции. Планируются запасы готовой продукции по видам. Разрабатываются планы реализации по видам продукции, каналам сбыта. Разрабатывается бюджет сбыта и его увязка с финансовым планом птицефабрики. По мере необходимости текущий план корректируется. Процесс выполнения плана анализируется начальником отдела сбыта, контролируется Генеральным директором.

Ниже в таблице 2.2.1 представлен  годовой план сбыта готовой продукции  ОАО « ПФ Белокалитвинская » в  поквартальном разрезе.