Отчет по практике в ИП Зиновьева Т. Е

- напоминающую (поддерживает осведомленность о его услугах).

Реклама подразделяется на следующие виды:

- реклама на индивидуального потребителя;

- реклама на производителей и торговлю;

- реклама направленная на формирование общественного мнения;

- реклама на специалиста.

Данное предприятие будет использовать рекламу для решения следующих задач:

- повышение узнаваемости и совершенствование имиджа;

- обеспечение восприятия посредниками;

- противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

- какое количество средства будет откинуто на компанию;

- каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

К коммуникационной политике относятся пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта.

Суть пропаганды заключается в следующем: предприятие посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.

Личная продажа - это реализация продукции через коммерческих агентов и через фирменную торговую сеть. Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок. Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху, но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность предприятие, непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для ИП Зиновьева Т. Е., то необходимо учесть все риски. Рассмотрим возможные факторы риска и их последствия для предприятия. Маркетинговая среда состоит из сфер, в которых предприятие должно искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком.

Системный подход, который характерен для маркетинга, заключается в том, чтобы при анализе деятельности предприятия рассматривают микро и макросреду в тесной совокупности и взаимосвязи, во всей их полноте, потому, что невнимание какому-либо из элементов той или иной среды способно привести к серьезной неудачи на рынке.

Таблица 13

Возможные факторы риска и их последствия

Предприятие должен непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

- развитие науки и техники;

- всеобщее расширенное воспроизводство;

- конкуренция.

Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:

- повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу;

- увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;

- повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;

- ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;

- возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одно предприятие на сможет сколько-нибудь долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу.

В ИП Зиновьева Т. Е. прежде всего совершенствуются средства, методы и организация производства, то есть проводятся:

- внедрение в производство нового оборудования, холодильников, материалов;

- использование новых технологий и способов производства продукции;

- усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления производством.

Задачи усовершенствования техники и организации торговли напрямую связываются с потребностями рынка, т.е. определяются продукция, которую следует разрабатывать, потребители, конкуренты и другие.

Эти вопросы решаются инженерами, маркетологами, экономистами, технологами, которые разрабатывают техническую политику.

На основе этой политики определяются направления технического развития производства, сектор рынка, на котором собирается закрепиться данное предприятие и разрабатывается программа маркетинга.

Рассмотрим детально принятие стратегии маркетинга проникновения на рынок и снижение цен на услуги и продукцию предприятия.

При определении прогноза ёмкости рынка необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле

Biпл=Edi ,

где Biпл - планируемый спрос на продукцию;

i - данного предприятия;

Е - емкость рынка;

di - доля рынка предприятия, в долях единицы.

Как уже было сказано выше, тариф целесообразно установить на основе метода равновесных цен, т.е. по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

Т=S(1+)ВплМПЗ/( Qiпл)Кн.,

где Т - тариф на данный вид услуг, руб.;

S - себестоимость услуги, руб.;

Вiпл - планируемый уровень спроса на услуги, тыс.ч.;

Qiпл - уровень предложения услуги, планируемый, тыс.ч.;

Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн = 1,22.

Уровень спроса на продукцию принимаем равным емкости рынка. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5 % у ИП Зиновьева Т. Е.

Уровень предложения определяется как:

Qiпл =Qiфакт.+dплМПЗЕ,

где Qiфакт - суммарный объем предложения услуг (принять равным фактическому предложению конкурентов и предприятия тыс. руб.;

dпл - планируемое увеличение доли рынка в долях единиц;

Следующим этапом программы маркетинга является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.

Расчет производится по формулам:

Дi = TQi;

Qi = Biпл;

Ci = SQi;

Пi = Дi - Ci - Н,

где Дi - доходы от услуги, руб.;

Ci - расходы на предоставление услуги;

Пi - прибыль, полученная от услуги, руб.;

Н - общая сумма налогов, руб.

Для стимулирования сбыта продукции и снижения цен на продукцию необходимо разработать систему скидок (таблица 4).

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

Скі = ТQск Кjскі,,

где Qск - объем услуг, на которой распространяется скидка, ч.;

К -количество случаев применения;

jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет: Ск1=3100410=12000 руб.

Ск2=55058=10000 руб.

Ск3=57036=6300 руб.

Бюджет стимулирования сбыта товаров

Бс = Скі

Расчет: Бс=12000+10000+6300=28300 руб.

Для организации личной продажи необходимо выбрать принцип организации работы коммерческих агентов.

Таблица 14

Скидки на товары ИП Зиновьева Т. Е.

Для проведения намеченного маркетингового подхода необходимо обратится к приёму личных продаж. Оклад коммерческого агента составляет 8000 руб., за 1 день агент совершает 6 поездок наземным транспортом. Коммерческий агент получает 15 % от прибыли сделки. Доходы предприятия за счет личной продажи составляют 60 % от общей суммы доходов.

Величина заработной платы коммерческих агентов, полученная от суммы сделки, рассчитывается по формуле:

ЗП% = Дплвс,

где вс- процент сделки, идущей на зарплату.

Суммарные расходы на личную продажу рассчитываются так:

Сл.п.= ЗПо + ЗП% + Ст,

где Зпо - оклад коммерческих агентов на планируемый период, руб.

Согласно показателям за 2011 год затраты на личные продажи составляли 143700 руб. Прирост прибыли составляет 557300 руб., в год. Эффект составляет 413600 руб.

В целях пропаганды предприятия и его услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

- определение целей рекламной компании;

- выделение целевой группы рекламного воздействия;

- выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

- выбор носителей рекламы;

- составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, «В какое время» с какой частотой будет даваться реклама;

- принятие решения о рекламном обращении;

- расчет рекламного бюджета.

Так как предприятие с целью увеличения доли рынка на 5 % планирует выведение на рынок услуги, которой оно раньше не представляло, на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.

Доля населения, составляющая целевой рынок - 40%.

Реклама размещается в газетах, на телевидении и радио.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Результаты расчетов внести в таблицы 15, 16, 17.

Таблица 14

Мероприятия по пропаганде