Лекции по "Маркетингу"

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     

Ні 

 

 

     так

 

 

 

 

                                так  ні

 

 

 

                                так

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Запитання і  завдання для самоконтролю

 

1. Назвіть та охарактеризуйте задачі, які вирішуються при реалізації цінової політики на зовнішніх ринках.

2. Які існують основні фактори  ціноутворення на зовнішніх ринках?

3. Визначте ключові методи  ціноутворення.

4. Охарактеризуйте класифікацію цінових стратегій.

5. Яким чином здійснюється  вибір цінової стратегії для  конкретного товару чи товарної групи в конкретних ринкових умовах?

6. Які ціни використовуються  при аналізі динаміки та встановленні  цін конкретних угод?

 

 

 

 

 

Тема 7. Політика розподілу товарів на зовнішніх ринках.

 

План:

1. Політика розподілу продукції на зовнішніх ринках.

2. Канали розподілу товарів  на зовнішніх ринках.

3. Франчайзинг як форма  партнерства із зарубіжними фірмами. 

4. Ринкові структури розподілу  товарів на зовнішніх ринках.

 

    Література:

Основна: 3, 7, 10, 12, 13, 16, 20, 24-26.

Додаткова: 1, 9, 19, 22, 38

 

                     Міні-лексикон: політика розподілу продукції, канали розподілу, міжнародні маркетингові системи розподілу, вертикальна маркетингова система, горизонтальна маркетингова система, нульовий канал розподілу, багаторівневий канал розподілу, дистриб’ютор, посередник, експортний торговець, представницький дім, закупівельний дім, франчайзинг, субфранчайзинг, франчайзер, франчайзі, міжнародні торги, міжнародні аукціони, міжнародні біржі.

 

1. Політика розподілу продукції на зовнішніх ринках.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Канали розподілу товарів на зовнішніх ринках.

 

 

 

 

 

 

 

в своїй країні

       за кордоном

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рівні каналів  розподілу в міжнародній діяльності
Прямий продаж (нульовий рівень розподілу)	Опосередкований розподіл (використання посередників, n-рівні розподілу)
1. Створення експортних  відділів фірм, які відповідають  за всі етапи пересування товару  від товаровиробника до закордонного  споживача (кінцевого покупця); 2. Здійснення безпосередніх  контактів з потенційними покупцями  товару через власні експортні  контори, комівояжерів та Інтернет; 3. Створення торгових філіалів (фірм) закордоном; 4. Відкриття торгових представництв  в окремих країнах; 5. Створення власних підприємств за кордоном, які здійснюють виробничу та комерційну діяльність; 6. Створення транснаціональних  корпорацій; 7. Здійснення фірмової  та поза магазинної торгівлі.	1. Оптові торговці; 2. Гуртово-роздрібні торгівці; 3. Роздрібні торговці; 4. Експортні дома (представницькі, закупівельні); 5. Міжнародні торгові компанії; 6. Дистриб’ютори; 7. Дилери; 8. Консигнатори; 9. Агенти; 10. Брокери; 11. Комісіонери; 12. Повірені.

 

 

 

 

 

 

 

                                             Націнка на собівартість =

        20%

 

 

 

 

                                      Націнка    Націнка на

                                              на собівартість збутову ціну

+ 20%                                                + 33,3%

 

                                                                                                               Націнка на

                                                                                                              собівартість

+ 60%

 

 

 

 

 

                                                   Націнка                                                Націнка на

                              на собівартість                                     на збутову ціну

+ 20% + 10%

 

Націнка

                                                                                                              на собівартість

  + 32%

 

 

 

 

 

                                                         Націнка на збутову ціну посередника

+33,3%

 

                                                                                                                     Націнка на собівартість

+76%

 

 

 

 

 

 

 

Рівень кінцевих цін при використанні різних рівнів каналів розподілу 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     Нульовий канал                                               багаторівневі канали

 

 

 

 

Країна походження

 

Країна призначення товару

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Канали розподілу  споживчої продукції

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Країна походження

 

Країна призначення товару

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Канали розподілу  товарів промислового призначення 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Порівняльні характеристики основних каналів розподілу  при опосередкованому експорті
Категорія каналу	Характер операцій	Кого шукає	Бере на себе фінансовий та кредитний ризик	Перевезення, страхування, документація	Джерело доходу	Ступінь контролю над ринком	Залучає в обіг товари конкурента	Продовження відносин
Експортний торговець	Виступає як принципал	Споживача за кордоном та постачальника в своїй країні	Так	Виконує	Різниця між  покупкою та перепродажем	Ні	Так	Ні
Представницький дім	Підтверджує як господар замов-лення, які видані іноземним покупцем	Постачальників  в своїй країні	Так	Виконує	Комісія від  іноземного покупця	Ні	Так	Ні
Закупівельний дім	Виступає від  імені іноземного покупця чи купує  багато видів товарів згідно зі специфікацією  покупця	Постачальників в своїй країні	Так	Виконує	Комісія від  іноземного покупця	Ні	Так	Ні
Експортний агент  виробника	Представляє вітчизняного виробника	Споживачів за кордоном	Зазвичай ні	Зазвичай ні	Комісія від  вітчизняного виробника	Достатній	Ні	Так
Фахівець з управління експортом	Представляє вітчизняного виробника	Споживачів за кордоном	Іноді	Виконує	Комісія від  вітчизняного виробника плюс задаток	Добрий	Ні	Так

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Переваги  та недоліки різних каналів розподілу  на міжнародних ринках
Найменування  категорії каналу	Переваги для  виробника	Недоліки для  виробника
Експортний  торговець (оптовик всередині своєї галузі, діє на зовнішньому ринку через власних агентів тощо, спеціалізується по територіям та іноді по товарам	1. Вигода від  знання торговцем специфіки, міжнародних  ринків та зв’язків; 2. Звільнення  від фінансування експортної  операції та ризику кредитування; 3. Звільнення  від оформлення експорту; 4. Можливий експорт  без вкладання та витрат праці  свого персоналу (особливо привабливий  для малих компаній).	1. Виробник не  має контролю над закордонним  ринком; 2. Не створюється  імідж виробника; 3. Для створення  великого обсягу угод експортний  торговець працює в декількох напрямках, іноді не на користь виробнику
Експортний  агент	1. Вигода від  знання специфіки міжнародних  ринків та зв’язків; 2. Виробник здійснює  значно більший контроль над  ринком, оскільки торгівля йде  від його імені.	1. Фінансування експорту, ризик за кредит, організація відвантаження, страхування та складання експортної документації зазвичай покладаються на плечі виробника; 2. Не створюється  імідж виробника; 3. Для створення  великого обсягу угод експортний  торговець працює в декількох напрямках, іноді не на користь виробнику; 4. Експортний  агент орієнтований на швидке  отримання прибутку, ігноруючи довгострокові  вкладання
Фахівець  з управління експортом (виступає від імені виробника) має широкі міжнародні зв’язки, винагорода – комісійні	1. Вигода від  знання специфіки міжнародних  ринків та зв’язків; 2. Звільнення  від фінансування експортної  операції та ризику кредитування; 3. Звільнення  від оформлення експорту; 4. Можливий експорт  без вкладання капіталу та  витрат праці свого персоналу (особливо привабливий для малих компаній); 5. Мінімальні  витрати на експортний апарат; 6. Максимальний  контроль над ринком; 7. Створення  іміджу виробника; 8. Можливість  довгострокової співпраці	1. Може припинити  торгівлю товаром виробника, якщо  товар не приносить очікуваного доходу; 2. Можливість  невідповідності задуму експортера  з можливостями фахівця

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Франчайзинг  як форма партнерства із зарубіжними  фірмами

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Класичний франчайзинг 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                          Регіональний франчайзинг

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                   Субфранчайзинг

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                               

 

Франчайзинг, що розвивається

 

4. Ринкові структури  розподілу товарів на зовнішніх  ринках.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Запитання і завдання для  самоконтролю

 

1. В чому полягає сутність політики розподілу продукції на зовнішніх ринках?
2. Назвіть та охарактеризуйте форми міжнародних маркетингових систем розподілу.
3. Які існують структури та рівні каналів розподілу продукції на зовнішніх ринках?
4. Визначте фактори вибору політики розподілу товару на зовнішніх ринках.
5. Які особливості франчайзингу як форми партнерства із зарубіжними фірмами?
6. Які фактори повинні враховуватись при виборі варіантів франчайзингу?
7. Назвіть та охарактеризуйте ринкові структури розподілу  товарів на зовнішніх ринках.

 

 

 

Тема 8. Міжнародні маркетингові комунікації

 

План:

1. Організація міжнародної комунікативної політики.

2. Міжнародна рекламна діяльність та зв’язки з громадськістю.

3. Стимулювання продажів на зовнішніх ринках. Персональні продажі.

4. Міжнародні виставки та ярмарки як інструмент міжнародного маркетингу.

 

    Література:

Основна: 1, 3, 10,12, 13, 17, 25, 27.

Додаткова: 16, 23, 30-32, 39, 40

 

                     Міні-лексикон: міжнародна маркетингова комунікація, комунікативна політика, рівні комунікацій, міжособові комунікації, неособові комунікації, канали комунікацій, медіа, комунікативний мікс, міжнародна реклама, міжнародна виставка, міжнародний ярмарок.

 

 

1. Організація міжнародної комунікативної політики.