Организация сбытовой деятельности на предприятии

     Введение

В настоящее время направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Исследование основных форм и методов сбыта, направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.      

Целью  курсовой работы является проведение анализа управления сбытом в ФГУП «Орошаемое». В соответствии с данной целью в работе поставлены следующие основные задачи:      

•провести анализ управления сбытом продукции в ФГУП «Орошаемое»;     

•дать оценку сбытовой политики в ФГУП «Орошаемое», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;     

•оценить работу предприятия по использованию возможностей улучшения  сбытовой деятельности предприятия.     

Объект  исследования –  ФГУП «Орошаемое»      

Предмет исследования является управление сбытом на вышеназванном предприятии.      

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, в которых отражены теоретические аспекты управления сбытом, мероприятия по повышению эффективности управления сбытом продукции, а также практически рассмотрена система управления сбытом в ФГУП «Орошаемое», заключения и списка литературы.

Источниками информации для решения вышеперечисленных  задач являются сборники научных трудов, периодическая литература. Проблема рационального управления сбытом продукции изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Воронин С.И., Минин А.С. т.д. ими разработаны различные подходы, и модели управления сбыта в условиях рынка. 

1. Теоретические аспекты организации сбытовой деятельности на предприятии АПК

1.1 Понятие и сущность сбыта как  объекта управления

Реформирование агропромышленного  комплекса области, привлечение  инвесторов создают благоприятные  условия для развития сельскохозяйственного  производства. Проводится реконструкция  и техническое перевооружение производственной базы отрасли, наращиваются объемы производства, повышается качество сельскохозяйственной продукции.

Осуществляются меры по государственному регулированию и поддержке развития агропромышленного производства через  субсидирование процентных ставок по привлеченным кредитам, через снижение ставки налога на прибыль, подлежащего  зачислению в областной бюджет, в  отношении организаций, инвестирующих  сельскохозяйственное производство. В  целях закрепления кадров на селе осуществляется государственная поддержка  в виде доплат, установленных молодым  специалистам и назначенным руководителям  сельхозорганизаций. Ведется работа по обеспечению доступным жильем молодых специалистов (молодых семей). Для модернизации и развития малого сельскохозяйственного бизнеса владельцам личных подсобных хозяйств и крестьянских (фермерских) хозяйств предусматриваются средства в областном бюджете на оказание государственной поддержки в виде субсидий, субвенций, бюджетных кредитов[3].

В условиях экономического кризиса сельское хозяйство является наиболее привлекательной отраслью, поскольку спрос на ее продукцию  поддерживается на достаточно высоком  уровне. Оно напрямую получает субсидии из федерального бюджета России, также  имеется льготная система налогообложения - сельхозпроизводители почти не платят за землю, создан механизм лизинга сельскохозяйственной техники, проводятся зерновые интервенции  для регулирования цен. Учитывая это, направление деятельности в  отрасли сельского хозяйства  является достаточно перспективным.

Спрос населения на товары народного потребления почти  на 75% покрывается за счет сельского  хозяйства. Расходы на продукты питания  составляют около половины расходов в бюджете средней российской семьи. Объем валовой продукции  сельского хозяйства в среднем  растет на 2,5% ежегодно. В структуре  российского рынка сельского  хозяйства наибольший объем продукции - 50% производится хозяйствами населения, 43% приходится на сельскохозяйственные организации. Крестьянскими или  фермерскими хозяйствами производится порядка 7% объема продукции, включая  индивидуальных предпринимателей. Соотношение между объемами продукции растениеводства и животноводства различаются. В хозяйствах населения и фермерских хозяйствах по-прежнему превалирует продукция растениеводства[7].

Общий объем российского  производства скота и птицы на убой в живом весе составляет более 8 млн. тонн. Объем российского рынка  говядины в натуральном выражении  составляет порядка 885 тыс. тонн. Сегодня  прослеживается четкая тенденция сокращения рынка, в среднем на 6%, а так  же ожидается дальнейшее сокращение объема рынка в среднем на 7% в  год. Соответствуя такой динамике, к 2012 году объем рынка составит около 700 тыс. тонн[11].     

Термин  «сбыт» перекочевал в рыночную экономику России из советских времен. Речь идет об исключительно широкой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее разработанных областей современного маркетинга. Вместе с тем были и остаются вопросы сущностного, понятийного и общеметодологического характера, которые до настоящего времени не нашли адекватного разрешения и должны рассматриваться как исходные точки понимания предмета. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено достаточно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублением понятия: попытка перейти от обсуждения различных сторон категории к все более глубокому ее пониманию. А в этом случае правильное понимание категории — вопрос принципиальный. Сбыт  определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. В рамках этого простейшего определения есть,как минимум три главные  характеристики сбыта.  Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли — здесь должны использоваться другие термины. Этот первый момент важен еще и по другой причине: коль скоро сбыт относится исключительно к производителям, то должны быть некие особенности этой области в рамках всей сферы продаж. Уточним позицию: мы изначально соглашаемся с тем, что есть широкая по своему содержанию сфера торговли (продаж), охватывающая все области обмена. И естественно, что все области этой сферы обладают определенными общими родовыми чертами. С другой стороны, достаточно четко должны выделяться специфические черты каждой области обмена в зависимости от той среды, той «начальной точки развития», которая эту область порождает. Во-вторых, в определении четко  указывается на основную целевую  ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель. Сама по себе такая ориентация ничего не говорит о том, насколько эффективными должны быть эти продажи: идет ли речь о продаже всего произведенного или его части, следует ли включать в сбыт также продажу службой сбыта изделий и оказание услуг, произведенных другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация самого факта продажи как таковой никак не выявляет существенные цели, условия, ограничения, связанные с продажей. Наконец, в-третьих, из определения следует  исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно  пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.    

Понятие «триада продажи»: формально — это цепочка «сбыт —- дистрибьюция —- продажи». Эта не строгая по форме, но весьма содержательная по существу структура будет полезна для дальнейшего анализа. Введение этой триады позволит четко выделить три важнейшие области сферы продажи: сбыт (продает производитель и / или специально созданные им структуры); дистрибьюция (сфера всех без исключения промежуточных покупателей) и собственно продажа (доведение товара и/пли услуги до конечного покупателя). Уже на этом этапе анализа ясно, что сама по себе триада должна рассматриваться, как естественное поле активности сбыта и та среда, в рамках которой сбыт, может и должен решать разнообразные свои задачи и быть эффективным с точки зрения фирмы-производителя. Соответственно, определение сбыта, с одной стороны, и введение триады — с другой дают возможность более четко сформулировать те задачи, которые будет решать сбыт[4].

Важнейшей частью управления маркетингом  сельскохозяйственных предприятий  должны стать поиск и выбор  наиболее эффективных каналов реализации продукции. Суть в том, чтобы не только произвести нужные потребителю продукты, но и выгодно их продать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

С экономической точки зрения выбор  каналов сбыта оказывает большое  влияние на размеры расходов и  уровень прибыли.

Различают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, потребительской кооперации, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.

При продаже продукции государству  оно выступает по отношению к  сельскохозяйственным товаропроизводителям гарантированным оптовым покупателем  и принимает от них продукцию  по гарантированным ценам.

Установлено два уровня формирования и размещения заказов на закупку  и продажу сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия: для федеральных государственных  нужд и региональных государственных  нужд.

Заказы на закупку и поставку продукции для государственных  нужд формируются и размещаются  на предприятиях путем заключения государственных  контрактов. Предметом договорных отношений  являются условия поставки продукции, ее объем, ассортимент, параметры качества, сроки поставки, экономические нормативы, стимулы и санкции. В государственном  контракте содержатся действенные  экономические стимулы, побуждающие  сельскохозяйственных товаропроизводителей вступать в контрактационные отношения  с заказчиком. К их числу относятся: система цен, обеспечение гарантированного сбыта продукции, ее приемка непосредственно  в местах производства с последующим  централизованным вывозом транспортом  заготовителей, содействие в техническом  переоснащении перерабатывающих цехов  и подсобных производств и  т. д. В целях экономического стимулирования поставщиков сельскохозяйственной продукции для государственных  нужд им могут предоставляться льготы по налогу на прибыль, целевые дотации  и субсидии, а также ассигнования из государственного бюджета, необходимые  для обеспечения прироста объемов поставок продукции.

К числу перспективных каналов  реализации сельскохозяйственной продукции  относятся местные оптовые рынки, в том числе оптовые ярмарки, аукционы, выставки – продажи. Целью  участия товаропроизводителей в  таких рынках является не только продажа  или потребление товаров, но и  изучение спроса на товары, которые  они производят.

Крупным каналом реализации сельскохозяйственной продукции останется на обозримую  перспективу взаимная поставка продукции  сельскохозяйственными предприятиями.

Экономические отношения между  сельскохозяйственными предприятиями  по взаимной поставке продукции осуществляются на договорной основе. Договорами предусматриваются  объем и сроки поставки, качественные показатели продукции, порядок расчета, санкции за нарушения договорных обязательств.

Еще один важный канал реализации сельскохозяйственной продукции –  комиссионная торговля через потребительскую  кооперацию.

Широкое распространение получила реализация продукции сельскохозяйственными  предприятиями по прямым хозяйственным  договорам предприятиям торговли и  общественного питания. Этот канал  позволяет ликвидировать перевалочные операции, ускорить доставку потребителю  свежей продукции, снизить ее потери при транспортировке и в торговой сети, лучше сохранить качество. В результате продукция обходится  потребителю дешевле, чем при  ее доставке в магазины и на предприятия  общественного питания через  городские базы снабжения. Однако этот канал реализации увеличивает транспортные расходы сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку магазины и предприятия  общественного питания берут  одновременно лишь небольшие партии продукции. Кроме того, по некоторым  видам продукции обязательным условием реализации по прямым связям является промышленная переработка. Значительно  усложняется реализация продукции, так как сельскохозяйственные предприятия  взаимодействуют одновременно с большим числом покупателей.

Достаточно крупным каналом  сбыта продукции сельского хозяйства  является торговля на колхозном рынке. Особенностью этого канала является то, что он выводит производителя  продукции на непосредственный контакт  с потребителем, что позволяет  изучить потребительский спрос. Расширение торговли на колхозном рынке  в настоящее время сдерживается неудовлетворительной организацией доставки продукции производителей для встречной  продажи.

Реализация в рамках сельскохозяйственных предприятий на общественное питание  и для продажи работникам (в  том числе в счет оплаты труда) – постоянный канал сбыта. Объем  реализации по этому каналу зависит  от конкретных условий предприятия. Обычно сельскохозяйственные предприятия  не ставят в этом случае цель получить максимум прибыли и реализуют  продукцию по ценам, близким к  себестоимости. Данный канал имеет  в большей степени социальное значение и преследует цель закрепить  и удержать рабочую силу на предприятии[5].