Организация сбытовой деятельности на предприятии

При выборе перспективных каналов  реализации сельскохозяйственной продукции  должны быть учтены следующие организационные  факторы: возможный объем реализации качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, спрос на продукцию и степень  его удовлетворения. Учитывают также  наличие на сельскохозяйственном предприятии  хранилищ, холодильников, перерабатывающих цехов, расширяющих возможности  реализации продукции в свежем и  переработанном виде.

Способы реализации сельскохозяйственной продукции различаются по месту  ее приемки и условиям транспортировки  к местам переработки.

Большинство сельскохозяйственных предприятий  доставляют продукцию к местам реализации собственным транспортом. Это вызывает необходимость содержать на предприятии  дополнительные транспортные средства и рабочую силу.

В качестве наиболее приемлемого в  современных условиях способа осуществления  связей сельскохозяйственных, заготовительных  и перерабатывающих предприятий  все большее распространение  получает приемка продукции непосредственно  у сельскохозяйственных товаропроизводителей с последующей доставкой на переработку (или в торговую сеть) специализированным транспортом перерабатывающих предприятий, а специализированный транспорт используется более полно.

Широкое распространение получила практика сдачи – приемки скота  и расчета за принятых животных по массе и качеству мяса, полученного  после убоя. Такой способ реализации способствует повышению заинтересованности сельскохозяйственных предприятий  в улучшении мясных качеств скота, подготовленного к реализации, предупреждению споров, связанных с определением массы и упитанности животных.

Для наиболее эффективного использования  транспортных средств на перевозке  созданы погрузочно-транспортные отряды, в состав которых входят автомобили большой грузоподъемности и высокопроизводительные погрузчики.     

Представляется  правомерной следующая система  базовых задач, решаемых в процессе сбыта:      

1. Постоянное осуществление (совместно  со службами маркетинга, финансовой  и экономической) комплексного  анализа системы «потребитель  — товар -— рынок» и выработка  на этой основе стратегии и  тактики работы на рынке.     

2. Подготовка, выработка и принятие  решений о наиболее рациональной  структуре каналов распределения  и системе управления ими.       

3. Обеспечение финансовой эффективности  сбытовых операций и, прежде  всего разработка и реализация  соответствующей политики коммерческого  кредита, системы управления дебиторской  задолженностью  и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок для покупателей.   

4. Обеспечение эффективной сбытовой  логистики и комплексного сервиса  клиентуры.      

Речь  идет о том, что логистика в  современном сбыте становится исключительно  мощным оружием конкурентной борьбы и формирования лояльности клиентуры  по отношению к фирме. Сама идея «увести  клиента у конкурента посредством логистики» имеет в современной практике бизнеса так много интересных примеров, что в ряде случаев она может рассматриваться даже и как наиболее эффективное оружие конкуренции, тем более, когда речь идет о торговле на таких пространствах, как российские регионы.       

5. Собственно продажа продукции  и услуг.       

Важность  и ключевая роль этой задачи не вызывают сомнений, поскольку все отмеченные выше задачи необходимы и имеют смысл  лишь постольку, поскольку реально  осуществляется процесс продажи  продукции и услуг. Но даже из того, о чем говорилось выше, явно следует и самая болезненная проблема сбыта, связанная с его центральной задачей. Коротко говоря, она заключается в том, что в условиях неразвитого и отсталого менеджмента именно эта задача рассматривается как единственная и абсолютная, в то время как первые четыре задачи либо вообще не связаны со сбытом, либо эта связь достаточно формальна. Продажи продукции и услуг фирмы эффективны ровно настолько, насколько они обеспечены грамотным и совместным решением первых четырех задач. И именно поэтому задача собственно продажи поставлена нами в конец перечня, хотя в структуре, она и занимает положенное ей центральное место. И еще одно замечание. Как правило, пока в России уровень профессионализма продавца в основном определяется тем, насколько умело и разносторонне он владеет методами и техникой продаж, которые преимущественно и обеспечивают решение этой задачи. Полностью признавая значение этой части профессиональной подготовки продавца, профессионализм современного сбытовика в обязательном порядке включает умения и навыки, связанные с решением первых четырех задач[10].  

2. Организация  управления сбытом продукции  в ФГУП «Орошаемое»

2.1. Организационно –экономическая  характеристика ФГУП «Орошаемое»

Государственное унитарное  предприятие Опытно-производственное хозяйство «Орошаемое» Государственного научного учреждения «Всероссийского  научно-исследовательского института  орошаемого земледелия» Российской академии сельскохозяйственных наук, именуемое в дальнейшем ФГУП «Орошаемое» находится по адресу: Волгоград, поселок Водный, улица Школьная, 2. ФГУП «Орошаемое» пригородное хозяйство, расположено в 15 км от трассы «Волгоград - Ростов». Рядом находятся железнодорожные станции в п. Новый Рогачик - Карповская, и в Волгограде - Максима Горького. Ближайшими по отношению к хозяйству пунктами сбыта являются элеваторы в п. Новый Рогачик и в г. Волгограде, а также Волгоградский мясокомбинат. Это малое по размерам сельскохозяйственное предприятие. Оно является юридическим лицом, организованным на основании распоряжения Совета Министров от 24 апреля 1980г. №571-Р, и находится в непосредственном подчинении Государственного научного учреждения «Всероссийский научно-исследовательский институт орошаемого земледелия» Российской академии сельскохозяйственных наук. Действует на основании Устава, действующего законодательства РФ, приказов и распоряжений Российской академии сельскохозяйственных наук и научно-исследовательского учреждения в части регламентации и организации хозяйственной деятельности Опытного хозяйства. Учредитель Опытного хозяйства - Российская академия сельскохозяйственных наук.

Целью деятельности данного  предприятия является удовлетворение спроса населения на товары и услуги, получение прибыли. Предприятие является государственным и выполняет следующие задачи и функции

Задачи и функции предприятия:

- осуществление первичной  проверки в производственных  условиях прогрессивных технологий, системы машин, новых форм удобрений,  средств защиты растений;

- обеспечение успешного  проведения научно-исследовательских  работ, предусмотренных тематическим  планом института;

- производство и реализация  сельскохозяйственной продукции;

- обеспечение роста урожайности  сельскохозяйственных культур, продуктивности  животных, увеличение объема производства  продукции.

Для достижения своих целей  хозяйство осуществляет следующие  виды деятельности, которые в случаях, предусмотренных действующим законодательством  РФ, подлежат лицензированию:

- разработка, совершенствование и внедрение прогрессивных технологий возделывания родительских форм и гибридов кукурузы, подсолнечника, сортов сои, ячменя и других сельскохозяйственных культур, проведение производственной проверки этих технологий и подготовка соответствующих рекомендаций;

- использование и постоянное  совершенствование эффективных  технологических процессов производства  продуктов животноводства;

- выращивание и распространение  высококачественных семян элиты  и репродукции озимой и яровой  пшеницы, гречихи, подсолнечника,  многолетних трав и других  сельскохозяйственных культур;

- разработка и проведение  в планах социально-экономического  развития, проектах землеустройств  и производственно-финансовых планах  конкретных мероприятий по повышению  плодородия почв и рационального  использования земель;

- использование в соответствии  с зональными условиями и специализацией  хозяйства наиболее эффективных  систем земледелия и экономически  выгодных сочетаний отраслей  хозяйства, вовлечение в сельскохозяйственное  производство неиспользованных  земель;

- осуществление первичной проверки в производственных условиях прогрессивных технологий, системы машин, новой техники, технических средств, новых форм удобрений, средств защиты растений и других законченных научных разработок;

- выполнение экспериментальных  работ согласно тематическому  плану Института и договорным  обязательствам;

- производство семян родительских  форм гибридов, суперэлиты, элиты,  районирование новых перспективных  гибридов и сортов кукурузы, подсолнечника,  сои, ячменя и других сельскохозяйственных  культур для изучения в системе  Государственной комиссии по  сортоиспытанию сельскохозяйственных культур и в производственных условиях, а также обеспечение ускоренного их внедрения в сельскохозяйственных организациях, фермерских и других хозяйствах России и за её пределами;

- внедрение в ФГУП «Орошаемое» достижений науки и передового опыта, обеспечение высокой культуры земледелия и животноводства, рациональной организации труда, специализации производства, комплексной его механизации.

ФГУП «Орошаемое» ведет бухгалтерскую, статистическую и иную отчетность, установленную законодательством Российской Федерации. По окончании отчетного периода представляет уполномоченным органам бухгалтерскую отчетность и иные документы. Финансовый год совпадает с календарным. По окончании каждого года составляется годовой баланс ФГУП «Орошаемое». ФГУП «Орошаемое» по согласованию с Россельхозакадемией может создавать филиалы, открывать представительства на территории Российской Федерации и за его пределами с соблюдением требований законодательства Российской Федерации, законодательства иностранных государств по месту нахождения филиалов и представительств, международных договоров Российской Федерации.

фГУП «Орошаемое», являясь коммерческой организацией, вправе оказывать платные услуги и заниматься предпринимательской и иной приносящей доход деятельностью. Хозяйство реализует свою продукцию (товары и услуги) по ценам и тарифам, останавливаемым самостоятельно или на договорной основе. Растениеводческая продукция реализуется в основном в городские учебные заведения, воинскую часть, животноводческая продукция распределяется следующим образом: бычки в возрасте до года реализуются населению, молоко приобретает Гормолзавод №3.

Прибыль используется для  расчетов по своим обязательствам с  бюджетом, банками, учредителями и направляется на формирование фондов.

ФГУП «Орошаемое» расположено на расстоянии 18 километров в южном направлении от г. Волгограда, с которым связана дорогой районного значения с асфальтовым покрытием.

На перспективу, производственное направление хозяйства определено как семеноводческое, так же производства растениеводческой продукции, животноводства за счет укрепления кормовой базы. Истоками образования современных управленческих структур являются крупное общественное разделение труда, кооперация и внутрихозяйственное  разделение труда.

Основой управленческих структур выступает потребность в эффективном  и экономически обоснованном управлении организациями. В основе управленческих структур лежит также и количественный фактор, возможность эффективного охвата управленческой деятельностью определенного  количества объектов. В менеджменте  это называют диапазоном контроля, т.е. определенным числом объектов, которыми можно эффективно управлять. Например, в простых видах труда один руководитель может управлять 40-50 людьми; при более сложных работах  – 7-10, а на высших звеньях управления – только 4-5, подчиненными руководителями высшего звена управления. Управленческие структуры являются постоянно развивающимися системами, что связано с изменениями  и развитием организационных  структур предприятий, учреждений, учебных  заведений, государственных и хозяйственных  органов и организаций. Большое значение в определении типов развития производства и эффективности функционирования имеет анализ размеров сельскохозяйственного производства.

В таблице 1 рассмотрим размеры  и показатели развития ФГУП «Орошаемое».

Таблица 1

Размеры и показатели развития ФГУП «Орошаемое» за 2006 – 2010гг.