Организация сбытовой деятельности на предприятии

   И фирма, и потребители  оказываются в выгоде, если все  эти действия проводятся быстро  и точно. В идеале торговые  представители высылают заказы  каждый вечер, иногда передают  их по телефону. Отдел заказов  быстро обрабатывает поступившие  заявки. Склад в кратчайшие сроки  отгружает товары. В минимальные  сроки оформляются и выставляются  счета.

   Важным моментом  в планировании сбытовой деятельности  предприятий является прогнозирование  рынка. При разработке прогноза  рыночной ситуации для конкретной  продукции различают два подхода  – поисковый (исследовательский)  и нормативный (прогрессивный). Поисковый  прогноз разрабатывается для  оценки будущих возможных характеристик  рынка, например спроса, предложения,  цен в зависимости от ожидаемых  уровней тех или иных факторов, обусловливающих закономерности  его развития. Данный тип прогноза  основан на возможных решениях  и действиях, направленных на  изменение существующих тенденций  развития этих характеристик,  на вмешательство в эти тенденции  со стороны предприятий. Управляющие  воздействия, вмешательство в  рыночную ситуацию предприятий  при поисковом прогнозе выступают  в форме определенных временных  факторов, варианты которых предполагаются  как известные.

   При нормативном  прогнозировании оцениваются те  необходимые изменения в ходе  развития процесса и масштаба, соответствующих им управлений, которые должны иметь место  с тем, чтобы были достигнуты  уже заранее намеченные на  определенные моменты в будущем  его состояния, имеющие в данном  случае характер целей, целевых  установок. Примером такого прогноза  является оценка доли рынка,  которую стремятся завоевать  предприятия. В этом случае  его величина задается в качестве  целевого ориентира, для достижения  которого определяются необходимые  объемы и характеристики качества  товара, отчисления на рекламу,  расходы на продвижение товара. Таким образом, в качестве исходных  данных при нормативном прогнозировании  уже выступают конечные состояния  процесса, а решениями прогнозной  задачи являются условия, приводящие  к заданной цели, сроки достижения  конечного и промежуточного результатов.

   При разработке  сбытовой политики в АПК анализируются  и разрабатываются конкретные  методы работы с потребителями  и выявляются наиболее эффективные  средства, рекомендуемые при реализации  сбытовой политики. К ним, в  частности, относятся: навыки  и предпочтения конечных потребителей  в отношении характера распределения:  оптовая, розничная, посылочная  торговля; известность и реноме  фирмы, отношение потребителей  к товарному знаку фирмы; наличие  связей и контактов с потенциальными  покупателями; формы привлечения  внимания потенциального покупателя  к новому товару, завоевание его  расположения; оценка покупателями  нового товара и анализ отзывов  покупателей о его технико-экономических  показателях и других характеристиках;  личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение  требований покупателей продукции  производственного назначения; оказание  консультативной помощи покупателю  при размещении заказов, заключении  контракта; проведение симпозиумов  и докладов с персональным  приглашением потенциальных покупателей;  приглашение возможных покупателей  в демонстрационные залы, на просмотры  рекламных фильмов, ориентированных  на специалистов; участие в повышении  квалификации пользователей продукции,  определение профессиональных групп  пользователей и их численности;  правильная ориентация на те  круги потребителей, которые могут  стать крупными покупателями; диверсификация  продукции, предлагаемой на целевом  рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим  требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).

   Таким образом,  рассмотрев основные элементы  сбыта и товародвижения продукции  в АПК можно отметить, что успешная  работа агроформирования зависит  от эффективного функционирования  системы товародвижения и сбыта  продукции сельскохозяйственном  предприятии. При совершенствовании  управления товародвижением и  сбытом продукции необходимо  руководствоваться организационными  принципами, выработанными многолетней  отечественной и зарубежной практикой  и учитывать влияние ряда специфических  факторов.

Таблица 6

Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукции  в ФГУП «Орошаемое» Россельхозакадемии за 2009 г.

 

Продукция		Объем производства, руб.								Объем реализации, руб.
		план		Факт		+, -	%  к плану			план	факт	+, -	%  к плану
в стоимостном выражении
Зерно	1665,56		8917,7		7252,14			435,4		362	5483	5121	1414,6
Картофель	19085,35		29360		10274,65			53,8		9906	14685	4779	48,2
Овощи открытого грунта	4943,6		5204		260,4			5,2		4087	5209	1122	27,4
Мясо к.р.с.	3294,9		2663		-631,9			-19,2		1910,0	395	-1515,0	-79,3
Молоко	13592,7		1497		-12095,7			-88,9		12830	12301	-529	-4,1
ИТОГО	42582,1		47641,7		97531,44			11,9		29095	38073	8978	30,8
	в натуральном выражении
Зерно	4624			18595		13971	302,14		1005		11433	10428	1037,6
Картофель	20802			19114		-1688	-8,11			10797	9560	-1237	-11,45
Овощи открытого грунта	15461			5418		-10043	-64,95			12782	5423	-7359	-57,57
Мясо к.р.с.	433			417		-16	-3,7			251	395	144	45,41
Молоко	13794			13453		-341	-2,47			13020	12301	-719	-5,52
ИТОГО	55114			56997		1883	3,4			37855	39112	1257	3,3

 

Вывод: Из таблицы видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции в стоимостном выражении перевыполнен на 11,9 %, а по реализации - на 30,8 %.  Это свидетельствует о снижении остатков нереализованной продукции. А за отчетный год план по выпуску готовой продукции в натуральном выражении перевыполнен на 3,4 %, а по реализации - на 3,3 %.

Анализ реализации продукции  тесно связан с анализом выполнения плана по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия  оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме  того, предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет спад производства. Особо важное значение для предприятия имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных нужд. Это гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц  в целом по предприятию и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

 

 

 

Таблица 7

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке за сентябрь 2010 г.

Вид продукции	Покупатель	План поставки по договору, кг.	Цена за 1 кг., руб.	Фактически отгружено,руб.	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана, кг.
Картофель	ГУ Санаторий «Ергенинский»	8000	22-00	176000-00	-	8000
Пшеница озимая	ООО «Юг-АГРО»	1000000	5-00	5000000	-	1000000
ИТОГО	-	-	-	5176000	-	1008000

Приведенные данные в таблице  свидетельствуют о равномерности  поставки продукции: картофеля было поставлено 8000 кг. по цене 22 руб. в ГУ Санаторий «Ергенинский», а озимой пшеницы 1000000 кг. по цене 5 руб. в ООО  «Юг-АГРО», в результате чего оплата за товар проводится своевременно. Это говорит, о том, что предприятие  имеет постоянные рынки сбыта  за счет, чего получает прибыль.

 

Таблица 8

Анализ структуры  реализованной продукции за 2010 г.

(плановые данные - 2009 г.)

Вид продукции	Оптовая цена за 1 т., руб.	Структура продукции, %		Выручка по  ценам базового периода, тыс. руб.			Изменение выручки за счет структуры продукции, тыс. руб.
		t0	t1	t0	факт при базовой структуре	t1
Зерно	3500	8,5	54,5	361,8	4118,8	4115,8	-3
Картофель	20000	91,5	45,5	3886,9	3438,6	3441,6	3
ИТОГО	-	100,0	100,0	4248,7	7557,4	7557,4	0

 

Анализируя полученные данные в таблице  8 можно  сказать, что  выручка по зерну снизилась на 3 тыс. руб., по сравнению с 2009 годом, а по картофелю наоборот увеличилась  на 3 тыс. руб., это говорит о том, что предприятие получает наибольшую прибыль по картофелю.  

 

2.4. Оценка конкурентного  окружения и конкурентоспособности  выпускаемой продукции в ФГУП  «Орошаемое»

Конкурентоспособность предприятия - это его преимущество по отношению  к другим предприятиям данной отрасли  внутри страны и за ее пределами. Конкурентоспособность  не является имманентным качеством  фирмы, это означает, что конкурентоспособность  фирмы может быть оценена только в рамках группы фирм, относящихся  к одной отрасли, либо фирм, выпускающих  аналогичные товары (услуги). Конкурентоспособность  можно выявить только сравнением между собой этих фирм как в  масштабе страны, так и в масштабе мирового рынка.

Таким образом, конкурентоспособность  предприятия - понятие относительное: одно и тоже предприятие в рамках, например, региональной отраслевой группы может быть признано конкурентоспособным, а в рамках отраслей мирового рынка или его сегмента - нет. Оценка степени конкурентоспособности, т.е. выявление характера конкурентного преимущества предприятия по сравнению с другими предприятиями, заключается в первую очередь в выборе базовых объектов для сравнения, иными словами, в выборе фирмы-лидера в отрасли страны или за ее пределами. Такое предприятие-лидер должно обладать следующими параметрами:

• соизмеримостью характеристик выпускаемой продукции по идентичности потребностей, удовлетворяемых с ее помощью;
• соизмеримостью сегментов рынка, для которых предназначена выпускаемая продукция;
• соизмеримостью фазы жизненного цикла, в которой функционирует фирма.

Таким образом, конкурентное преимущество одного предприятия над другим может быть оценено в том случае, когда оба предприятия удовлетворяют идентичные потребности покупателей, относящиеся к родственным сегментам рынка. При этом предприятия находятся примерно в одних и тех же фазах жизненного цикла. В том случае, если данные условия не соблюдаются, сравнение будет некорректным.

Сложность, а иногда и  полное отсутствие доступа к информации о деятельности конкурентов может  создать у руководства предприятия необоснованное мнение о превосходстве предприятия над конкурентами, привести к самоуспокоению и ослаблению усилий, связанных с поддержкой необходимого уровня конкурентного преимущества своего предприятия.

В настоящее время, для  того чтобы предприятие было конкурентоспособным в борьбе с ведущими предприятиями, требуются совершенно новые подходы к организации производства и управления, чем те, на которые руководители ориентировались в прошлом. И прежде всего новые подходы нужны в инвестиционной политике, при проведении на предприятии технической реконстркции, в процессе внедрения новой техники и технологии.

Конкурентоспособность предприятия  зависит от ряда факторов, которые  можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить  на три группы факторов:

• технико-экономические;
• коммерческие;
• нормативно-правовые.

Технико-экономические факторы  включают: качество, продажную цену и затраты на эксплуатацию (использование) или потребление продукции или  услуги. Эти компоненты зависят от производительности и интенсивности  труда, издержек производства, наукоемкое продукции и пр.

Коммерческие факторы  определяют условия реализации товаров  на конкретном рынке. Они включают:

1. конъюнктуру рынка (острота конкуренции, соотношение между спросом и предложением данного товара, национальные и региональные особенности рынка, влияющие на формирование платежеспособного спроса на данную продукцию или услугу);
2. предоставляемый сервис (наличие дилерско-дистрибьютерских пунктов изготовителя и станций обслуживания в регионе покупателя, качество технического обслуживания, ремонта и других предоставляемых услуг);
3. рекламу (наличие и действенность рекламы и других средств воздействия на потребителя с целью формирования спроса);
4. имидж фирмы (популярность торговой марки, репутация фирмы, компании, страны).