Отчет по практике в гастрономе ООО «Урал»

В соответствии с общим алгоритмом выбора поставщика организация  ООО  Гастроном «Урал» первоначально  анализирует возможные источники  информации о поставщиках. Выделим  следующие основные источники информации:

- каталоги и прайс-листы;

- торговые журналы;

- интернет – сайты;

- рекламные материалы;

- выставки и ярмарки;

- торги и аукционы;

- торговые представительства;

- собственные исследования;

- конкуренты потенциального поставщика.

В любом случае выбор поставщика или группы поставщиков определяется системой критериев. Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется  на основании следующих основных критериев:

- цена продукции;

- качество продукции;

- опыт работы компании на  рынке;

- качество обслуживания покупателей;

- надежность поставок, в том  числе соблюдение графика поставок;

- географическое расположение  поставщика;

- финансовая стабильность и  финансовые условия;

- конкурентные преимущества, а  также лидерство на рынке конкретной  продукции;

- соответствие поставок логистической  стратегии компании;

- уровень затрат на доставку  и хранение товара;

- возможность длительного партнерства  в бизнесе;

- дополнительные услуги и др.

Установление системы критериев  для первоначального отбора поставщиков  зависит от маркетинговой (производственной) и логистической стратегии конкретной фирмы. Необходимо также иметь в  виду, что система критериев выбора поставщиков является динамичной (особенно в условиях нестабильной экономической  ситуации). Для выбора поставщиков  в большинстве случаев  в торговой организации ИП Орленко В.С применяется  рейтинговая оценка их соответствия критериям/факторам.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в  отделе логистики (закупок), и, как правило, не может быть полностью формализован.

Можно сформулировать следующие главные  критерии, на которых  торговая организация  ООО Гастроном «Урал» строит систему  выбора поставщиков:

- в современных условиях в  качестве основного критерия  выбора следует выдвигать качество  продукции. Качество относится  к способности поставщика обеспечить  товары и услуги в соответствии  со спецификациями. Качество может  относиться также и к тому, удовлетворяет ли продукция требованиям  потребителя, независимо от того, соответствует ли она спецификации. Если с данными поставщиками  уже были установлены отношения,  то желательно проанализировать  статистику поставки бракованных  материалов.

- надежность поставщика – достаточно  емкий критерий, включающий следующие  параметры: честность, отзывчивость, обязанность, заинтересованность  в ведении бизнеса с вашей  фирмой, финансовая стабильность, репутация  в своей сфере, соблюдение ранее  установленных объемов поставки  материальных ресурсов/готовой продукции.

- цена. В цене должны учитываться  все затраты на закупку конкретного  ресурса или готовой продукции,  которые включают транспортировку,  административные расходы, риск  изменения курсов валют, таможенные  пошлины и т.д.

- качество обслуживания. Оценка  по данному критерию требует  сбора информации у достаточно  широкого круга лиц из различных  подразделений компании и сторонних  источников. Необходимо собирать  мнения о качестве технической  помощи, об отношении поставщика  к скорости реакции на изменяющиеся  требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, о квалификации обслуживающего  персонала и т.п.

- условия платежа и возможность  внеплановых поставок. Как уже  упоминалось выше, нехватка оборотных  средств существенно ограничивает  возможности выбора поставщиков.  В бизнесе случаются внештатные  ситуации, требующие внеплановых  поставок или отсрочки платежа.  Поэтому поставщики, предлагающие  выгодные условие платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность  получения внеплановых поставок, позволяют избегать многих проблем  снабжения

Переговоры в процессе закупки с поставщиками.

Переговоры - как социально-психологический термин это означает все процессы, используемые двумя или больше людьми или группами, пытающимися договориться о взаимных уступках в их взаимодействии. За этим понятием стоит множество важных переменных, оказывающих влияние на процесс переговоров, например, ожидаемые результаты (минимакс), факторы выгоды и потерь (матрица выигрышей), личностные факторы (интернализация, спасение репутации). Переговоры – это проблема, которая много лет волнует политиков, ученых, математиков и экономистов, но только совсем недавно стала предметом тщательного исследования психологов.

Техника ведения переговоров  в торговой организации ООО Гастроном  «Урал» в процессе закупочной работы.

Этап 1. Подготовка к переговорам

Определение целей переговоров  и условий сделки.

В первую очередь работник коммерческого отдела, который ведет  переговоры определяет цель данных переговоров. Он обозначает  диапазон целей – минимальный и максимальный результаты. Цель должна быть записана, сформулирована очень конкретно, иметь количественные и качественные показатели измерений, реалистична с точки зрения внутренних ресурсов вашей компании и возможностей поставщика, согласована с целями других процессов.

Также работник коммерческого  отдела прорабатывает  варианты: объемы, стоимость единицы и всей партии, условия оплаты, количество поставок, доставка, норма упаковки, гарантийные  обязательства и сервис, срок действия договора и другие, важные для вас  параметры. Компоновка всех составляющих приведет к общей стоимости этой закупки. Работник коммерческого отдела  четко обозначает  для себя условия  со стороны поставщика, при которых  он не пойдет на сделку. Кроме того, в переговорах всегда есть промежуточные  цели – можно получить информацию о рынке поставщиков, о своих  конкурентах, о возможном развитии событий в будущем, об альтернативных продуктах и т.д.

Этап 2. Вступление в контакт.

 Результатом этого  этапа является: работник коммерческой  службы знает имя собеседника,  его должность, они согласовали  цели переговоров, определили  продолжительность, договорились  о формате (условия и структура)  переговоров. 

Вступление в контакт  состоит из определенных действий:

1. Приветствие. Пауза,  позволяющая пожелать здравия  в ответ.

2. Представление своего  имени. Пауза для ответного  сообщения.

3. Рукопожатие. 

4. Обмен визитками. Визитку  положить перед собой на стол. При отсутствии визитки собеседника  записать его имя.

5. Представление своей  компании и должности.

6. Согласование цели визита.

Этап 3. Обмен информацией

 Благодаря созданию  соответствующей позитивной и  доверительной атмосферы работник  коммерческой службы приступает  к обмену информацией. 

Последовательность шагов  на этом этапе такова:

- работник коммерческой  службы  уточняет первичное предложение  поставщика – что конкретно  заинтересован продать поставщик  сейчас (продукт, количество, сроки,  цены, условия);

- определяет  потребности  и ожидания поставщика – зачем  ему именно такая сделка, что  она ему даст в широком смысле (хорошее вознаграждение, стабильное  развитие, избежание определенных  рисков, обладание особенным отношением, поддержание имиджа, подтверждение  статуса солидной компании);

- выясняет, какие условия  наиболее важны и почему, какие  условия жестко обозначены, какие  можно обсуждать;

- фиксирует  полученную  информацию, и получает согласие  с ее интерпретацией.

 На этом этапе   закрепляется контакт и получается  информация, которая позволяет сделать  предложение, с которым согласится  поставщик. 

Этап 4. Достижение договоренности.

На этом этапе уже  понятно, в чем нуждается  партнер, какие  условия для него важны и почему.

Действия специалиста  на этапе достижения договоренности:

- формулирует  уточненное, реальное предложение поставщика. Ждать подтверждения от партнера.

- делает свое предложение.

- определяет реакцию партнера  на предложение.

- проверяет свою интерпретацию  реакции. 

- при наличии сомнений  или возражения, выясняет, с чем  связано возражение либо сомнение.

- предлагает аргументы,  связанные с потребностями и  мотивами партнера, отработать аргументацию  до согласия

- согласует скорректированное  предложение по пунктам

Этап 5. Заключение сделки и  завершение контакта.

После согласования каждого  пункта контракта резюмируется заключенное  соглашение в целом. Остались немаловажные детали – определить, как будет  проходить заключение контракта  и выполнение заказа. Детально, до малейших нюансов проясняется, как будет  происходить работа по выполнению заказа: кто, когда, в какой форме, кому, как, с какой продолжительностью и  в какие сроки. По каждому пункту проверяется готовность поставщика именно к такому действию.

Вывод:  Изучили стратегию  деловых взаимоотношений с поставщиками. В процессе прохождения практики-стажировки ознакомились с процессом переговоров  с поставщиками. Выяснили  тактику  взаимоотношений с поставщиками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тема 7 Приобретение умений по этике менеджера в коммерческой работе.

Юридическая сторона дела.

Взятка, коммерческий подкуп – это уголовно наказуемые деяния. Причем это преступление носит двойной  характер – наказываются тот, кто  берет, и тот, кто дает,  - ст. 204 «Коммерческий подкуп» Уголовного кодекса РФ.

Тому, кто дает (поставщику в нашем случае), грозит штраф  или лишение свободы до двух лет. Но если он докажет, что его вынудили давать деньги и/или подарки его  руководитель и вымогатель-закупщик, это послужит смягчающим обстоятельством. У закупщика такой лазейки  нет, нет смягчающих обстоятельств, есть огромный штраф или лишение  свободы на 2-4 года.

Разграничения передачи коммерческого  подкупа и дачи взятки показаны в  данной таблице:

Критерии	Передача коммерческого  подкупа	Дача взятки
Статья	Части 1 и 2, ст. 204 УК РФ	Статья 291 УК РФ
Субъект преступления	Любое вменяемое, достигшее 16-летнего возраста лицо, в интересах  которого совершаются либо должны быть совершены обусловленные подкупом действия либо бездействие лица, выполняющего управленческие функции в коммерческой или иной  организации.	Любое вменяемое, достигшее 16-летнего возраста лицо, в пользу которого (в пользу представляемым им лиц) совершаются либо должны быть совершены обусловленные взяткой  действия либо бездействие должностного лица.
Объект преступления	Отношения в области управленческой деятельности коммерческих или иных негосударственных организаций.	Отношения в сфере деятельности органов государственной власти и управления, органов местного самоуправления и  муниципальных учреждений.
Предмет подкупа или взятки	Деньги, ценные бумаги, иное имущество, а равно незаконное оказание услуг имущественного характера	Деньги, ценные бумаги, иное имущество, а равно незаконное оказание услуг имущественного характера
Соотношение со ст. 575 ГК РФ	Согласно п. 4 ст. 575 ГК РФ о  допустимости дарения обычных подарков, стоимость которых не превышает 5 МРОТ, в отношениях между коммерческими  организациями не вступает в противоречие с ч. 1 и 2 ст. 204 УК РФ.	Пункт 3 ст. 575 ГК РФ допускает  дарение обычных подарков, стоимость  которых не превышает 5 МРОТ, государственным  служащим и служащим органов муниципальных  образований в связи с их должностным  полномочием или в связи с  исполнением ими служебных обязанностей, в то время как ст. 291 УК РФ запрещает  передачу подобных подарков под угрозой  наказания.
Специальное основание освобождения от уголовной ответственности	Лицо, давшее предмет коммерческого  подкупа, освобождается от уголовной  ответственности, если в отношении  его имело место вымогательство или если это лицо добровольно  сообщило о подкупе органу, имеющему право возбудить уголовное дело.	Лицо, давшее взятку, освобождается  от уголовной ответственности, если имело место вымогательство взятки со стороны должностного лица или  если это лицо добровольно сообщило органу, имеющему право возбудить  уголовное дело, о даче взятки.
Определение вымогательства применительно к указанным преступлениям	Под вымогательством применительно  к обоим указанным составам преступления понимается требование должностного лица (лица, выполнявшего управленческие функции  в коммерческих и иных организациях) дать ему взятку (подкуп) под угрозой  совершения действий, которые могут  причинить ущерб законным интересам  субъекта указанных преступлений либо поставить последнего в такие  условия, при которых он вынужден дать взятку для предотвращения вредных  последствий дляего охраняемых законом интересам.
Отношение уголовного закона к провокации взятки, либо коммерческого  подкупа (ч. 3 и 4 ст. 204 и 290 УК РФ), либо шантажа	Уголовный закон признает одинаково недопустимым и запрещает  под угрозой наказания как  взятки, так и коммерческого подкупа, т. е.  попытку передачи должностному лицу, выполняющему управленческие функции  в коммерческих и иных организациях, без их согласия предмета взятки либо коммерческого подкупа в целях  искусственного создания доказательств  совершения преступления либо шантажа. Данные деяния влекут за собой привлечение  к уголовной ответственности  по ст. 304 УК РФ «провокаторов» и освобождение от уголовной ответственности лиц, в отношение которых имела  место провокация.
Отягчающие обстоятельства	Передача коммерческого  подкупа: неоднократно; группой лиц по предварительному сговору; организованной группой.	Дача взятки: за совершение заведомо незаконных действий (бездействий); неоднократно.
Ответственность	До 2 лет лишения свободы (до 4 лет с отягчающими обстоятельствами).	До 3 лет лишения свободы (до 8 лет  отягчающими обстоятельствами).

Таблица 4 - Разграничения передачи коммерческого подкупа и дачи взятки.

Этическая сторона дела.

Нам кажется, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной  компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. «Не знаю, не знаю… - говорит закупщик. – Ваши условия, конечно, привлекательны, но… меня за это по голове не погладят… надо будет с начальником вопрос улаживать…»  Достаточно быстро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями закупщика. И реагирует «правильно», удовлетворяет  спрос на дополнительный нелегальный  заработок. И быстро затем разносится весть по поставщикам, что с закупщиком таким нужно работать на условиях «взаимовыгодного соглашения».

Работает простой рыночный механизм: есть спрос – будет  и предложение. Предложение будет  всегда –хотя бы для того, чтобы  пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску совместного решения, когда  проще всего заплатить.

Вероятно, каждый закупщик рано или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той  или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто говорит о «взаимовыгодном  сотрудничестве», а некоторые даже рассылают письма с завуалированным  предложением отката под видом «специальной поощрительной программы» и «персонального бонуса», тем самым априори заносы всех, кто в компании работает, в  список мздоимцев. Для кого-то открываются  счета в банке, которые исправно пополняются при каждом заказе. Но необходимо понимать: в какой бы форме такие предложения ни поступали, суть от этого не меняется.

Последствия.

Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания несет  убытки за закупку ненадлежащего  товара или ненадлежащего количества этого товара. Менеджер лично, может, и не ворует, но его деятельность организованная таким образом, не позволяет  оптимизировать ассортимент, так как  оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это самое малое  из многих зол.

Будучи купленным, такой  закупщик не может более добиваться своих требований от поставщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за которую ему платят зарплату: что может решить человек, который  обязан проводить политику взяткодателя? Закупщик более не ответственное  лицо, а лишь исполнитель чьих-то интересов. И хорошо ещё, если эти  интересы не противоречат в общем  целям компании. До поры до времени…

Получение отката – это  почва для манипуляции. Как только белый конверт перекочевал в  руки закупщика, менеджером можно манипулировать. Потому что каждый человек с детства  знает – воровать нехорошо. Брать  чужое – нехорошо. Брать взятки – нехорошо. И как бы там не было, прикрываясь умными фразами  вроде: «Цель оправдывает средства», «С волками жить – по-волчьи выть», «Кто не без греха…», «Почему одним  можно, а мне нельзя?», «Я не себе, я детям…» и т. д., мы лишь ищем оправдания собственной алчности. А  поставщик получает право манипулировать человеком, играя на его чувстве  вины и на совести: «Ну, ведь ты же не за спасибо работаешь… Мы с тобой  одно дело делаем, у нас и интересы теперь общие…»