Отчет по практике в ООО "Автомаг"

Для внедрения стратегии формулируется маркетинговая программа, которая (посредством различных элементов маркетинга-микс) доводит товар, услугу до целевых покупателей наиболее выгодным и понятным способом.

Разумеется, необходимо вычислить затраты на внедрение такой программы и обосновать их. С этой целью составляются прогнозы сбыта, на основании которых определяются вероятные будущие доходы.

Для каждого сегмента определить, какие характеристики товара, услуги, маркетинга и марки требуют или ожидают увидеть покупатели и дилеры. Выяснить, какие из них предлагаются (или вскоре будут предложены) вашей компанией, а также ведущими конкурентами? Если конкурентов в этом плане нет, данные характеристики могут лечь в основу отличительного преимущества компании. Помимо востребования покупателями и дистрибьюторами, предоставления компанией и отсутствия у лидирующих соперников, характеристики должны быть привлекательными для рынка, а также пригодными в том смысле, что на их основе можно сформировать основную массу продаж и маркетинговых программ. В противном случае они не являются настоящей основой конкуренции.

Позиционированием торговой марки или продукта можно назвать то, как покупатели воспринимают одни предложения по сравнению с другими. Мнение руководства в этом отношении играет, конечно, не последнюю роль, однако ничто не оказывается столь информативным, как знание взглядов покупателей и дистрибьюторов на марки и продукты фирмы в сравнении с особенностями предложений конкурентов. Поэтому важно изучить их восприятие до того, как будут строиться маркетинговая стратегия или проводиться позиционирование марки.

Для успешного позиционирования необходимо основывать его на отличительном преимуществе продукта либо предприятия. Под отличительным преимуществом понимается что-то, чем обладает предприятие или один из ее продуктов, чего очень хотят целевые потребители, и чего пока нет у конкурентов.

Необходимый товар- микс указывается для каждого целевого рынка, особенно если требуются дополняющие или производные продукты. Также необходимо определить уровни сервиса в поддержку данного товара-микс.

Продвижение

Пожалуй, наиболее очевидным компонентом продвижения является реклама; многие наблюдатели даже считают ее сутью маркетинга. Действительно, во многих фирмах на рекламу может уходить основная часть бюджета, однако эффективное продвижение - это гораздо больше, чем просто рекламная деятельность.

Продвижение - это коммуникации с отдельными людьми, группами людей или организациями, напрямую или косвенно влияющие на обмен товарами, услугами или идеями за счет убеждения членов аудитории принять предложение компании. Продвижение- микс состоит из нескольких направлений деятельности, а именно из рекламы, прямой почтовой рассылки, стимулирования сбыта, личной продажи, связей с общественностью и спонсорства. Целевая аудитория - это группа покупателей или целевой рынок, на которых нацелена кампания продвижения, или члены канала в цепочке распределения продукции.

Чтобы потребители превратились в покупателей, они должны приобрести (купить) продукт компании. Процесс приобретения выглядит следующим образом: сначала у потребителя появляется осведомленность о продукте, затем он должен проявить к нему интерес, попробовать его, и только потом, при благоприятной оценке пробной покупки, происходит приобретение и потребление. Для воздействия на каждую из этих стадий лучше подходят разные способы продвижения.

*Осведомленность: коммуникации через средства массовой информации - телевидение, прессу, журналы, радио.

*Интерес: коммуникации через средства массовой информации - прессу, журналы, телевидение, радио.

*Оценка: персональные источники - родственники, друзья, коллеги, равные потребители.

*Пробная покупка: персональные источники - торговый персонал, равные потребители, семья, друзья.

*Восприятие: персональные источники (торговый персонал) и, для гарантии, средства массовой информации (реклама  на телевидении или в печати).

Конечно, при совершении определенной покупки покупатели обладают разными уровнями осведомленности и разными знаниями о продукте. В этой связи можно выделить пять эффектов коммуникации. В зависимости от требуемого эффекта используются разные способы продвижения. Эффекты эти следующие:

* Потребность в товарной категории: покупатели должны осознавать, что  такой рынок существует и что  на нем имеются определенные  продукты. Они также должны признавать, что у них имеется потребность  в таких продуктах.

* Осведомленность о марке: будучи  «в рынке», покупатели, как правило, могут выбирать среди марок  нескольких поставщиков. Маркетинг  фирмы должен быть направлен  на укрепление конкретной марки.

* Отношение к марке: осознавать  наличие марки важно, но еще  важнее убедить целевых покупателей, чтобы у них сложилось благоприятное  отношение к марке компании  по сравнению с марками-конкурентами.

* Намерение купить марку: благоприятное  отношение к марке нужно стимулировать, чтобы воодушевить покупателя  попробовать продукт и подумать  о совершении покупки.

* Содействие покупке: создав посредством  продвижения осознаваемую потребность  в приобретении продукта, благоприятное  отношение к марке и желание  попробовать продукт, нужно, чтобы  и другие компоненты комплекс- маркетинга гармонировали с представлениями покупателя: продукт должен иметься в наличии, иметь правильную цену, правильные характеристики и уровень сервиса.

Таблица 1

Динамика основных показателей хозяйственной деятельности.

Показатели	Един.  изм.	Базисный год	Отчетный год		Темпы роста, %
			Факт.	сопост. цены	факт. цены	сопост. цены
1	2	3	4	5	6	7
Выручка от реализации	млн. руб.	72634	35468	110708	38074	75240
Валовой доход	млн. руб.	2865	2645	3948	1156	137,8
Уровень	%  к выручке	84,9	67,9	53,7	63,7	34,67
Прибыль от реализации	млн. руб.	2654	2645	3689	1044	139,4
Уровень	%  к выручке	57,8	45,8	85,7	83,6	96,3
Проценты к получению	млн.руб.	220	2425	147	1117	66,8
Проценты к уплате	млн.руб.	424	1187	1175	763	11,87
Прочие доходы	млн. руб.	0	-	0	-	-
Прочие расходы	млн.руб.	3573	-	0	-	-
Чистая прибыль	млн. руб.	1628	1627	5768	6208	354,2
Уровень	%  к выручке	643	583	209	58,7	85,9

 

Таблица 2

Показатели     эффективности   использования основных средств  предприятия за три года.

 

Показатель	Единица изме-рения	20101г.	2012 г.	2013 г.	Отклонение (+;-) 2013г. от
					2011г.	2012 г.
1	2	3	4	5	6	7
Выручка от реализации	тыс. руб.	72634	35468	110708	38074	75240
Среднегодовая стоимость основных фондов	тыс. руб.	2620,5	2348,5	2348,5	-272	0
Фондоотдача	руб.	27,71	15,10	47,13	19,42	32,03
Фондоемкость	руб.	0,036	0,066	0,021	-0,015	-0,045
Среднесписочная численность работников	человек	840	815	855	15	40
Фондовооруженность	тыс. руб./чел	3,11	2,88	2,74	-0,37	-0,14
Балансовая прибыль (убыток)	тыс. руб.	1204	7165	2023	819	-5142

 

Таблица 3

Оценка рентабельности предприятия

 

Показатели	Базисный год	Прошлый год	Отчетный  год	Отклонение (+,-) от
				базисного года	прошлого года
1. Рентабельность реализации (оборота  продаж), (по чистой прибыли)%	2359	2871	3164	67,56	35,77
1.1 Рентабельность реализации (оборота  продаж), (по прибыли от продаж), %	4532	4236	4354	42,75	63,45
2. Рентабельность всего капитала,%	6438	7256	6453	75,78	39,65
3. Рентабельность внеоборотных активов,%	3724	3826	4948	36,56	49,68
4. Рентабельность собственного капитала, %	2836	2990	2765	36,67	48,68
5. Рентабельность перманентного  капитала, %	1175	1836	1274	29,57	57,78

 

 

Из анализа работы можно сделать выводы о том, что выручка повышается, выручка брутто и выручка нетто растет к 2013 году, отклонение выручки от реализации  как брутто, так и нетто в 2012 году растет, по сравнению с 2011 годом.   Среднегодовая стоимость основных фондов меняется незначительно, в 2011 году она была больше чем в 2012 и 2013 годах, отклонение в 2011 году составляет -272, а в 2012 году равно 0.

А вот балансовая прибыль снижается, отклонение фондов на 2011 год составляет 819 тыс. рублей, а  на 2012 год  -5142 тыс. руб.

Фондоотдача в 2012 году самая маленькая и составляет 15,10 рублей,  а к 2013 году возрастает до 47,13 тыс. руб/ чел, отклонение в 2012 году значительно больше, чем в 2011 году.

Фондоемкость меняется незначительно, но пик ее приходится на 2011 год, и она равна  0,066 рублей, отклонение фондоемкости практически не изменилось.

Фондовооруженность самая высокая в 2011 году 3,11, затем она снижается и к 2013 году составила 2,74 тыс. руб/ чел, отклонение в 2011 году -0,37 тыс. руб/ чел, а в 2012 году -0,14 тыс. руб/ чел.

В целом за 3 года численность персонала возрастает, среднесписочная численность работников в 2013 году самая высокая, а отклонение растет к 2012 году.

Также видно, что вы ручка от реализации в сопоставимых ценах больше, чем в фактических и в 2013 году она наибольшая и составила 110562 тысяч рублей, отклонение в фактических ценах составило 38074 тысяч рублей, а в сопоставимых -72478,187 тысяч рублей,  а темп роста в фактических  152,52тысяч рублей, а в сопоставимых 0,01353 тысяч рублей.

Индекс цен самый высокий в 2013 году и составляет 1,07 ед, а самый низкий в 2011 году равный 1 ед, а в 2013 году в сопоставимых ценах с 2011 году равен 11266,5 едениц. Валовый доход каждый год изменяется, самый большой показатель был зафиксирован в 2012 году, он составил 4248 тысяч рублей, отклонение в фактических ценах отрицательное, а в сопоставимых 106073 тысяч рублей.   Коммерческие расходы с каждым годом уменьшаются, прибыль имеет непостоянный характер и к 2013 году она уменьшается, хотя в 2012 году она была выше, чем в 2011,тогда она составила лишь 2865 тысяч рублей, ну а к 2013 году и вовсе сократилась до 1614 тысяч рублей.

 Балансовая прибыль начинает расти в 2012 году, а в 2013 году она снизилась, отклонение в фактических ценах больше, чем в сопоставимых, а темп роста в фактических больше, чем в сопоставимых и составляет 168%. Уровень наиболее высокий в 2012 году, и самый низкий в 2013 году.

 Чистая  прибыль в 2013 году больше чем в 2011, но меньше чем в 2012, отклонение  в фактических и сопоставимых изменяется незначительно, а вот темп роста в  сопоставимых снизился до 115,86 %.

Налог на прибыль и другие отчисления в 2011 году равен 425 тыс. рублей, а 2012-2013 год неизвестен.

Производительность труда в 2012 году самая низкая, но уже к 2013 году она повышается, отклонение в фактических ценах -12 тысяч рублей, а в сопоставимых -322 тысяч рублей, а  темп роста в фактических значительно выше, чем в сопоставимых.

 

Таблица 4

Оценка профиля внешней среды организации

       В баллах

Факторы  макросреды	Важность для отрасли	Влияние на организацию	Направлен-ность влияния	Степень важности (к.2*к.3* *к.4)
1	2	3	4	5
1.Реальный объем рынка	2	3	1	6
2.Темпы роста рынка	3	3	1	9
3.Стабильность потребности	1	2	0	2
4.Динамика цен	2	2	0	4
5.Численность населения	2	2	1	4
6.Средний душевой доход (в реальном  выражении)	0	0	0	0
7.Факторы природной среды	0	0	0	0
8.Политико-правовые факторы	0	0	0	0
Итоговая оценка	12	15	7	1260