Принципы маркетинга и маркетинговые исследования в управлении туристским предприятием

Генеральным директором, отвечающего за маркетингом туристской компании проводилось анкетирование туристов (приложение 3).

В связи с этим, были проведены  мероприятия, направленные на стимулирование туристов к оценке предоставляемых турагентством услуг, а, следовательно, к повышению их качества. Были разработаны и введены в действие анкеты-опросники нового образца, в которые были включены новые вопросы, доработаны предыдущие. Главной особенностью новых анкет является присвоение порядкового номера каждой, что позволило усилить контроль в отношении сбора анкет. Из данных анкет была выявлена частота обращения туристов в турфирму ООО «Рамира», данные представлены в таблице 1.

Таблица 1 – Частота обращения туристов в ООО «Рамира»

Количество раз обращения  в туристскую компанию	Количество человек	В процентах
1 раз в полгода и  чаще	125	33,42
Нечасто, но бывает	102	27,27
Впервые	147	39,31
Общий итог	374	100

По данным, приведённым в таблице 1 можно выделить, что увеличилась доля постоянных клиентов обращающихся в турфирму чаще 1 раза в год по сравнению с предыдущим кварталом на 1,48 процента. Уменьшилось количество клиентов обращающихся в турфирму нечасто на 2,73 процента, что говорит о росте числа постоянных клиентов. Большая часть туристов 39,31 процент впервые обратились в турфирму, что является показателем хорошего сервиса в турфирме, а также об отличном соотношении цены, качества и сервиса.

Источники получения информации о туристском агентстве клиентами рассмотрим в таблице 2.

Таблица 2 - Источники получения информации о туристском агентстве клиентами

Источники информации	Количество человек	В процентах
По рекомендации	259	80,93
Из рекламы	10	3,13
Через Internet	51	15,94
Общий итог	320	100

Данные таблицы 2 показывают, что большинство туристов, обращающихся в туристическую компанию, получают информацию о турфирме в основном по рекомендации людей, из справочника либо из предыдущего опыта. Сайт туристской компании, расположенный в сети интернет, предоставляет информацию о турфирме 15,94 процентам туристов.

Анкетирование туристов и  анализ хозяйственной деятельности выявил следующие основные проблемы предприятия:

- недостаточное выделение средств на рекламу;

- функции службы маркетинга и рекламы осуществляются напрямую генеральным директором.

3 Пути повышения эффективности  маркетинговой деятельности 
           ООО «Рамира»

3.1 Рекомендации по совершенствованию  маркетинговой деятельности  
                турфирмы

Для повышения эффективности работы ООО «Рамира», необходимо предпринять следующие действия.

В туристской фирме следует  создать службу маркетинга и рекламы. При данном способе управления, директору приходиться отвлекаться от управления непосредственно предприятием и вникать в работу отдела маркетинга и сбыта. Целесообразно перейти к функциональному способу управления отделом, то есть ввести на фирме должность начальника службы маркетинга и рекламы. Начальником можно назначить одного из менеджеров отдела.

Для того чтобы реально  использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам ООО «Рамира» необходимо овладеть его методологией и умением применять ее в зависимости от конкретной ситуации. Сотрудники туристской фирмы «Рамира» пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение, на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и так далее. И здесь маркетинг выступает в качестве компаса, который позволяет вести деятельность фирмы к намеченной цели более безопасным путем, но как было сказано ранее им недостает специализированного отдела службы маркетинга, для наилучшего продвижения фирмы и покорения новых рубежей, на мой взгляд, создание такой структуры, как отдельного самостоятельно функционирующего органа не только поможет покорить, но и очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

Данной фирме необходимо реорганизовать, а вернее создать  структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом работы по изучению маркетинговой политики. Ведь в условиях жесткой конкуренции на этом развивающемся рынке, а именно рынке туристских услуг, недооценка столь значимого фактора может привести к банкротству, либо поглощению фирмы.

Необходима хорошая и  четко определенная заинтересованность в работе друг с другом работников. Необходимо мотивировать менеджеров и производителей работать друг с другом более слажено, потому что это будет приносить значительно более перспективные результаты и позволит предприятию развиваться в целом.

Необходимо разработать  маркетинговый комплекс (маркетинговую  программу), набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга.

Необходимо ввести должность менеджер по маркетингу, который должен следовать разработанной для этой должности инструкции, а также постоянно составлять маркетинговый комплекс - правильное сочетание элементов, обеспечивающих прибыль за счет наиболее полного удовлетворения запросов потребителей и более эффективным, чем у конкурентов, способами.(ПРИЛОЖЕНИЕ)

Что касается продвижения  товара, предлагается использовать агрессивные  действия по продвижению товаров  на рынки, по формированию представлений  об их ценности в сознании потребителей, по формированию условий для возникновения новых потребностей. Такой подход становится эффективным благодаря резко возросшей насыщенности информационных полей, окружающих потребителей, благодаря тому, что практически любой потенциальный потребитель стал в любое время доступен для информационного проникновения, для интенсивного информационного воздействия фирм-производителей.

Такой подход становится более  выгодным, так как создание новых  товаров, исходя из возможностей фирмы  снижает издержки, а затраты на реализацию агрессивной стратегии  внедрения на рынок в существующих условиях становятся ниже, чем затраты  на выявление потребностей, создание новых товаров и услуг и  вывод их на рынок.

Во многих случаях может  быть создана новая потребность  и соответственно свободная ниша рынка, со всеми вытекающими преимуществами. Если создать услугу и путем интенсивных информационных воздействий, агрессивной рекламы создать потребность, то это становится более выгодным по сравнению с другой последовательностью действий, когда сначала изучаются потребности и под них создаются новый товар или новая версия.

В условиях, когда сильно затруднены возможности проведения маркетинговых исследований рынка, подход, ориентирующий маркетинг на продвижение товаров, на сбыт, является достаточно эффективным.

Переориентация с потребностей на товары и их продвижение согласуется  с общими направлениями развития мировой экономической системы.

Смена концепций управления соответствует закону диалектики перехода количества в качество — количественное насыщение рынка требует перехода на качественно новую ступень управления, что при необходимости обеспечивает возврат к старому на качественно новом уровне.

Для эффективного управления любой системой недостаточно знать, что произошло с системой в  прошлом, недостаточно знать, что происходит с ней в настоящий момент. Необходимо знать, что будет происходить в будущем.

Ожидаемые изменения в  системах управления маркетингом определяются общими тенденциями изменений в  структуре экономики. В настоящее  время осуществляется широкий переход от бизнес-стратегий отдельных фирм и компаний к корпоративным стратегиям, объединение, создание торгово-промышленных ассоциаций, концернов и других форм корпоративных объединений и трансформация национальных корпораций в интернациональные (транснациональные) корпорации.

Переход к корпоративному управлению позволяет использовать преимущества горизонтальной и вертикальной интеграции, лизинга, франчайзинга, снижения издержек в каналах поставок и сбыта, преимуществ применения политики стратегических наборов, товарной диверсификации и стратегии фокусирования.

Фирма, при вхождение в корпорацию, обеспечится стабильными заказами, будет иметь гарантированный' сбыт. Для большинства участников необходимость в маркетинге и связанных с этим затратах существенно изменяется. Маркетинговые исследования, разработка маркетинговых программ планируются и осуществляются на верхнем уровне управления в соответствии с корпоративной стратегией. Маркетинговые функции фирм и компаний, входящих в корпорацию, ограничиваются действиями по продвижению товаров в конечных звеньях технологических цепей. Концепция маркетинга для большинства фирм заменяется концепцией сбыта.

Но, как только потенциал  для роста начнет сокращаться, стратегически  верным будет либо проведение более  агрессивной политики с целью  увеличения доли рынка (как сказано  выше), либо диверсификация в другие сферы деятельности. Выбор последнего предполагает решение вопроса, каким  образом и в каком масштабе осуществлять диверсификацию. Стратегические возможности здесь достаточно разнообразны. Компания может диверсифицироваться как в родственную, так и в совершенно новую для нее отрасль; как в незначительных масштабах (менее 10 процентов от общих доходов и прибылей), так и в больших объемах (до 50 процентов), распространяя свою активность как в одну или две новые крупные сферы деятельности, так и в большое количество.

В управлении маркетингом  наиболее целесообразно применение системы планирования с ранжированием стратегических задач.

Для начала рекомендуется  провести анализ перспектив предприятия, то есть выяснить неблагоприятные тенденции, опасные зоны предпринимательства, установить, где предприятие может иметь наилучшие шансы для развития, оценить возможность появления различных чрезвычайных ситуаций, которые могут оказать воздействие на выбранную линию развития. Удачное определение перспектив позволит предотвратить выход фактических результатов деятельности за пределы оцененного диапазона развития.

Затем, необходимо провести анализ позиций предприятия в  конкурентной борьбе, определить необходимых, для улучшения положения предприятия  действий путем совершенствования товара и выбор наиболее эффективных стратегий. Анализ общей конкурентоспособности может показать, что некоторые направления деятельности не имеют хорошей перспективы и от них следует отказаться. В связи с эти следует сделать третий шаг – применить выбор метода стратегии путем сравнения ожидаемых результатов в различных направлениях деятельности, установить приоритеты и распределить имеющиеся ресурсы, чтобы обеспечить реализацию таких стратегических линий, который сулят наибольший коммерческий успех.

Необходимо провести действия по использованию новых возможностей – новые услуги и продукты, новые торговые соглашения, новые связи с контрагентами, выход на новые рынки. Рекомендуется проводить новые наступательные действия по усилению долгосрочных конкурентных преимуществ и сохранению конкурентных позиций.

На конкурентном рынке  турфирма ООО «Рамира» может быть объектом атаки со стороны конкурентов. Необходимо использовать оборонительную стратегию, для снижения риска быть атакованным или для уменьшения потерь при атаке конкурентов, а так же чтобы переориентировать их на борьбу с другими конкурентами.

Предлагается несколько  путей, позволяющих защитить конкурентное преимущество. Один подход состоит  в попытке помешать конкурентам  начать наступательные действия. Для  этого подхода необходимо:

- расширить номенклатуру услуг для того, чтобы заполнить свободные рыночные ниши потенциальных конкурентов;

- разработать услуги с  характеристиками, которые конкуренты  уже имеют или могут иметь;

- предложить продукцию,  наиболее близкую по своим  характеристикам к продукции  конкурентов по более низким  ценам;

- увеличить объем продаж  в кредит для дилеров или  других покупателей;

- подписать эксклюзивные  договора с лучшими поставщиками  с целью закрытия к ним доступа  агрессивных конкурентов;

- постоянно контролировать  действия конкурентов.

Второй подход к оборонительной стратегии состоит в том, чтобы  довести до сведения конкурентов, что  их действия не останутся без ответа и компания готова к атаке, этим можно  воспрепятствовать началу атакующих  действий.

Необходимо знать, что  ясная, последовательная конкурентная стратегия, хорошо разработанная и четко реализованная, создает фирме репутацию и признанную позицию в отрасли, в то время как часто изменяемая стратегия, направленная на использование сиюминутных рыночных возможностей, принесет лишь скоротечные, поверхностные результаты.